6 .Kết cấu của đề tài
2.3. Đánh giá chung về quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu
dầu B12
2.3.1 Những thành cơng.
Nguồn xăng, dầu, do Tập đồn xăng dầu Việt Nam nhập, Công ty B12 là công ty đầu mối và Cảng là nơi nhập – xuất hàng hóa nên ln chủ động về nguồn đảm bảo cho lượng hàng hố tiêu thụ trên thị trường của mình.
Về nhân sự: Cảng luôn coi trọng yếu tố con người, và xác định yếu tố này rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cảng dầu B12 đã xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ cơng nhân viên có trình độ và tay nghề cao, chun sâu về ngành hàng, có khả năng nhạy bén trong kinh doanh xăng dầu.
Trong q trình tiêu thụ hàng hóa, Cảng đã đầu tư mua sắm, nâng cấp các trang thiết bị, cải tiến kỹ thuật quy trình cơng nghệ, từng bước chuyển dịch cơ cấu mặt hàng đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng của xã hội.
Về tiêu thụ sản phẩm: Cảng đã xây dựng hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh và trải rộng. Đa dạng các phương thức bán hàng, cách tiếp cận thị trường để đưa hàng hoá của doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh nhất.
Có mối quan hệ hiểu biết nhiều năm gắn bó với khách hàng trên địa bàn. Hàng năm Cảng tổ chức những đợt nghiên cứu thị trường và quảng cáo
khuyến mại sản phẩm hàng hoá, tổ chức hội nghị khách hàng, nhằm nắm bắt thị hiếu của các hộ tiêu dùng và thu hút khách hàng.
Về thương hiệu, Cảng dầu B12 công bố và ứng dụng chuẩn mới về nhận diện thương hiệu tại các cửa hàng, kho bể, bến bãi, đến phương tiện vận tải và bảo hộ lao động ... Đây không chỉ đơn thuần là “màu cờ sắc áo” mà còn là tài sản vơ hình của Petrolimex; tạo lập sự khác biệt của Petrolimex để khách hàng, người tiêu dùng tìm đúng đến địa chỉ kinh doanh sản phẩm hàng hóa chất lượng. Bên cạnh đó, làm tốt cơng tác này sẽ góp phần tạo lập minh bạch xăng dầu - một trong những mục tiêu mà Nghị định 84 trước đây, cũng như Nghị định 83/2 14/NĐ-CP đã đề ra. Ngoài ra, Cảng cũng đưa ra hệ quy chuẩn nhận diện áp dụng cho hệ thống phân phối gồm đại lý/tổng đại lý và nhượng quyền thương mại
Cuối cùng, Cảng dầu B12 đã ứng dụng hệ thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp (ERP), áp dụng phần mềm quản lý cửa hàng xăng dầu (Egas), tăng cường đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực để nâng cao trình độ nghiệp vụ và xây dựng văn hóa doanh nghiệp Petrolimex trong bán hàng. Đó là nhóm giải pháp về quản lý điều hành và quản trị doanh nghiệp.
2.3.2 Những hạn chế tồn tại
Về công tác nghiên cứu và phát triển thị trường thực hiện chưa được hệ thống, chưa quan tâm đúng mức đến các dịch trước và sau bán hàng, chưa thực sự khuyến khích và thu hút được khách hàng đầy đủ.
Công ty xăng dầu B12 nói chung và Cảng dầu B12 nói riêng hoạt động kinh doanh trong điều kiện giá xăng dầu thế giới không ngừng tăng, đặc biệt nhiều lúc đạt mức kỷ lục trong vòng nhiều năm qua, nguồn xăng dầu trong nước phụ thuộc hoàn toàn vào nguồn xăng dầu nhập khẩu. nguyên nhân này đã khiến cho công tác kinh doanh xăng dầu gặp rất nhiều khó khăn.
Thị trường của Cảng chỉ bó hẹp trong địa bàn, Quảng ninh lại là địa phương có bờ biển dài, nhiều cảng biển thuận tiện cho việc cập Tàu chở hàng do đó việc các hãng dầu khác đưa hàng thâm nhập vào thị trường này rất dễ dàng gây sức ép lớn trong cạnh tranh với doanh nghiệp do đó Cảng ln phải tiết giảm chi phí hạ giá bán hàng hố và có các chính sách bán hàng năng động và nhạy bén, phải nắm vững được thị trường mới có khă năng cạnh tranh, duy trì sự phát triển bền vững của đơn vị. Trong khi Cảng phải hoạch tốn chi phi cho tồn tuyến (chi phí vận tải đường bộ đường ống) ngồi ra Cảng cịn phải thực hiện các nhiệm vụ chính trị khác như tồn chứa hàng cho quốc gia ( nhiệm vụ quốc phịng) và cung cấp hàng hố đến các vùng hải đảo, vùng sâu, vùng xa. Do vậy đã làm giảm lợi thế canh tranh tại một số khu vực khác.
Nghiên cứu thị trường là việc rất cần thiết đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại. Song hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường của Cảng vẫn chưa được tổ chức chặt chẽ, khơng đủ cán bộ có chun mơn, khơng có kế hoạch do đó những thơng tin về thị trường thường chắp và không đầy
đủ. Các chỉ tiêu kế hoạch đưa ra thiếu thực tế, thiếu tính chủ động, nhiều chỗ cịn mang tính ước định nên hiệu quả khơng cao. Vậy để thực hiện tôt công tác nghiên cứu thị trường cần có sự đầu tư thỏa đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cường chi phí và trang bị phục vụ công tác nghiên cứu. Cán bộ được phân cơng nghiên cứu thị trường phải năng động,có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích tổng hợp và xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch kinh doanh tối ưu.
Công ty cũng cần phải thực hiện giảm chi phí hành chính thơng qua tinh giảm bộ máy quản lý hành chính, giảm bớt các thủ tục hành chính, các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phơ trương như chi phí điện thoại, tiền điện, chí phí tiếp khách…Hiện nay chi phí hành chính của cơng ty cịn khá lớn vì vậy nếu có thể thực hiện cắt giảm được các khoản chi phí khơng hợp lý này thì sẽ giảm được đáng kể chi phí kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
2.3.3 Nguyên nhân
2.3.3.1 Các nhân tố chủ quan
Tiềm lực tài chính là sức mạnh của doanh nghiệp. Vì vậy việc huy động nguồn vốn là vô cùng quan trọng.
Tiềm năng con người là yếu tố từ bắt đầu đến thành công. Năng lực con người sẽ là yếu tố duy trì trong kinh doanh. Việc khai thác khả năng của con người hiệu quả sẽ đem lại những kết quả tốt trong kinh doanh buôn bán.
Công tác xúc tiến bán hàng là hoạt động giúp người tiêu dùng biết đến với sản phẩm, khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm tốt cả về hình dáng mẫu mã đến chất lượng thực sự sẽ thu hút khách hàng và xây dựng một thị trường vững chắc.
Phương thức bán hàng cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự trở lại của khách hàng. Phương thức bán hàng bao gồm hình thức cung cấp sản phẩm, giao hàng, thanh toán, bảo hành,... và cả thái độ phục vụ.
Khả năng kiểm soát, quản lý bán hàng của người quản lý. Đây là yếu tố tối quan trọng trong kinh doanh. Người quản lý phải nắm bắt kịp thời tình hình bán
hàng để đưa ra những quyết định trong kinh doanh. Các vấn đề thuộc về công tác quản lý bán hàng bao gồm quản lý nhân viên bán hàng, công tác bán hàng tại cửa hàng và bán hàng online, quản lý đơn hàng, quản lý tài chính kế tốn, quản lý tình trạng kho hàng,...
2.3.3.2 Các nhân tố khách quan
Mơi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể yếu tố văn hóa xã hội chính là yếu tố về dân số, sự phát triển dân số, thu nhập, chất lượng cuộc sống.
Yếu tố mơi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh thơng qua các quy định, tiêu chuẩn về kinh doanh buôn bán.
Yếu tố môi trường kinh tế cụ thể là nền kinh tế có phát triển ổn định hay khơng, có lạm phát khơng, khả năng quan hệ ngoại thương ra sao, khả năng cạnh tranh với tập đoàn xăng dầu khác….
Yếu tố cung cầu hàng hóa trên thị trường. Đây là yếu tố quyết định đến mức độ tiêu thụ cũng như giá cả hàng hóa. Nếu cung lớn hơn cầu thì việc bán hàng sẽ gặp khó khăn, tiêu thụ kém, giá cả hàng hóa sẽ bị giảm và ngược lại.
Đối thủ cạnh tranh là tác động lớn trong kinh doanh. Việc tìm hiểu và đánh giá về đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng để đưa ra những chiến lược chiến thuật kinh doanh mới.
CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CẢNG DẦU B12 - CÔNG TY XĂNG DẦU B12