ĐVT: m3
T/hiện T/hiện T/hiện T/hiện T/lệ Ckỳ T/lệ T/lệ Ckỳ T/lệ
Ch tiêu 2018 2019 KH 2019 2019 2020 KH 2020 (%) 2019/KH(%) (%) 2020/KH (%) Sản lượng xăng 189.847 255.995 248.000 255.995 292.765 283.450 134,84 103,22 114,36 103,28 dầu xuất bán (M3) 1.Bán trực 82.957 120.570 120.000 120.570 155.515 150.450 145,34 100,48 128,98 103,37 tiếp -Bán buôn 28.324 29.046 29.100 29.046 34.487 33.200 102,55 99,81 118,73 103,87 trực tiếp -Bán đại 35.007 66.719 67.170 66.719 89.448 87.300 190,59 99,33 134,06 102,46 lý - Bán lẻ 19.626 24.805 23.730 24.805 31.580 29.950 126,39 104,53 127,31 105,44 2.Bán điều 106.890 135.425 128.000 135.425 137.250 133.000 126,70 105,8 101,35 103,20 động nội bộ
Nhìn từ bảng trên ta thấy: - Xuất bán buôn:
+ Năm 2 19 mặc dù phải kinh doanh trong điều kiện bất thường về giá cả và thị trường, song sản lượng xuất bán trực tiếp của Cảng đã đạt và vượt kế hoạch Công ty giao.Tổng sản lượng xuất bán năm 2 19 đạt 255.995(m3, tấn) tăng 34,8% so với cùng kỳ năm 2 18, đạt 1 3,22% so với kế hoạch. Tổng sản lượng xuất bán năm 2 19 đạt 292765(m3, tấn) tăng 14,36% so với cùng kỳ năm 2 19, đạt 1 3,28% so với kế hoạch.
+ Sản lượng xuất bán năm 2 19 là 29.046m3, tấn đạt 99,81% so với kế hoạch Công ty giao tăng 2,55% so với cùng kỳ năm 2 18, tỷ trọng trong xuất bán giảm 3,58%. Nguyên nhân do một số khách hàng ngành than năm 2 18 lấy với sản lượng lớn đến năm 2 19 do có đủ điều kiện làm đại lý xăng dầu nên đã chuyển sang lấy hàng phương thức đại lý bán lẻ như: Công ty Cổ phần sản xuất dịch vụ và KDTH ng Bí, Xí nghiệp XD và KDTH than Đơng Bắc.v.v... mặc dù Cảng vẫn duy trì chính sách bán bn tương đối ổn định song do một số đơn vị thi công cơ sở hạ tầng trên khu vực lấy sản lượng lớn trong 2018 đã hồn thành cơng trình nên khơng tiếp tục lấy hàng (Công ty Hồ Gươm, XN 296... nên sản lượng cũng giảm nhiều.
Năm 2 2 là 1.155.515(m3, tấn) tăng 28,98% so với cùng kỳ năm 2 19 và đạt 1 3,37% so với kế hoạch Công ty giao. Sản lượng xuất bán là 34.487 m3 , tấn đạt 1 3,88% so với kế hoạch Công ty giao tăng 18.73% so với cùng kỳ năm 2 19, tỷ trọng xuất bán tăng .44%. Nguyên nhân do một số khách hàng truyền thống vẫn lấy hàng ổn định và không tăng đột biến.
- Xuất bán lẻ:
+ Năm 2 19 đạt 24.8 5m3 tăng 26,3% so với cùng kỳ năm 2 18 và đạt 1 4,5% so với kế hoạch Công ty giao. Lượng xăng dầu tiêu thụ thực tế từ kênh bán
lẻ tăng từ 19.626 m3 (2018) lên 23.730 m3 (2020), tăng 4.1 4 m3, gấp 1,3 lần.
Nguyên nhân do nhu cầu về sử dụng xe máy xe ơ tơ và các máy cơng nghiệp tăng. Chính vì vậy, Cảng đã đẩy mạnh đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng sản lượng bán và chất lượng sản phẩm bán, sử dụng có hiệu quả và tiết kiệm hơn yếu tố cho
phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Bên cạnh đó có sự biến động của thị trường, tăng giá làm ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Năm 2 2 đạt 31.58 m3 tăng 27.31% so với cùng kỳ năm 2 19 và đạt 1 5.4% so với kế hoạch Công ty giao. Nguyên nhân do Cảng đã đầu tư mua sắm, nâng cấp các trang thiết bị, cải tiến kỹ thuật quy trình cơng nghệ, từng bước chuyển dịch cơ cấu mặt hàng đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng của xã hội.
Ngoài ra, Cảng đã xây dựng hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh và trải rộng trong tỉnh. Đa dạng các phương thức bán hàng, cách tiếp cận thị trường để đưa hàng hoá của doanh nghiệp đến hộ tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh nhất.
Tóm lại, nhìn vào năng suất bán lẻ ta nhận thấy, mặc dù số lượng Cửa hàng bán lẻ không tăng nhưng năng suất bình quân của các cửa hàng tăng tương đối mạnh năm 2 19 là: 39 m3/tháng, tỷ lệ tăng 26,2% năm 2 2 là: 51m3/tháng tỷ lệ tăng là 27,12% đặc biệt là cửa hàng xăng dầu số 13 - Hoành Bồ, CHXD số 58 - Việt Hưng những tháng cuối năm sản lượng bán đạt trên 4 m3/tháng. Cảng đã tiến hành khoán cho CHXD số 15 - Hà An, giao quyền chủ động cho cửa hàng trưởng vì vậy sản lượng xuất bán từ 2 m3/tháng tăng lên 9 m3/tháng. Công tác kinh doanh tại các Cửa hàng đã được chú trọng đổi mới về cách thức bán hàng cũng như kỹ năng giao tiếp bán hàng của nhân viên trực tiếp bán hàng với khách hàng.
Bảng 2.5: Năng xuất bán buôn xăng dầu từ năm 2018-2020
Năm Năm
Đơn 2020 2019 TH C/L+,- Tỷ lệ so với Tỷ lệ
KH cùng kỳ
Diễn giải vị năm
tính KH TH KH TH 2018 2019- 2018- 2019 2018 2019/2018 2018/2017 2018 2017 Sản lượng m3 29950 31.580 23730 24805 19626 105,4 104,5 127,31 126,3 Số lượng ch cửa hàng Số LĐ bán Người lẻ BQ NS/cửa m3/ch/ hàng/tháng th NS/ng/ m3/ng/ tháng th 11 102 227 25 11 104 239 25,. 3 11 11 102 188 20,26 11 94 149 17,39 0 2 51 5,04 0 8 39 2.87 101,96 127,12 124,87 108,5 126,2 116,5
(Nguồn: Phòng kinh doanh- Cảng dầu B12) NSLĐ bình quân của một người/tháng
năm 2 19 tăng 16,5% so với năm 2 18 và năm 2 2 tăng 24,87% so với năm 2 19. Đây là một kết quả đáng khích lệ. Nguyên nhân tăng là:
+ Bố trí lao động cho các cửa hàng hợp lý, luân chuyển cán bộ đã phát huy được hiệu quả.
+ Đầu tư, mở rộng Cửa hàng thơng thống, thực hiện văn minh thương nghiệp và các dịch vụ chăm sóc sau bán hàng.
+ Giao quyền chủ động trong công tác tiếp thị, quyết định giá bán hợp lý và thu được kết quả là cả hai bên cùng có lợi, hỗ trợ chăm sóc khách hàng tận tình chu đáo.
+ Thực hiện giao khốn cho cửa hàng hợp lý, đã kích thích được cửa hàng tổ chức bán hàng, tăng cường tiếp thị nâng cao năng suất lao động.
+ Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, và quảng cáo thương hiệu của ngành PETROLIMEX.
*Doanh thu.
-Doanh thu đối với mặt hàng Xăng dầu từ năm 2018-2020.
Bảng 2.6: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu xăng dầu qua các năm 2018-2020
ĐVT: Triệu đồng.
Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ
T/hiện T/hiện T/hiện T/hiện %
Ch tiêu 2018 2019 KH 2019 2019 2020 KH 2020 2019/ 2019/ 2020/20 2020/K KH 19 H 2018 Doanh thu 743.320 1.115.149 1.153.571 1.115.149 1.742826 1.243.594 150,02 96,67 156,28 140,14 KDXD Doanh thu trực 323.032 515.362 547.971 515.362 893.146 595.068 159,54 94,05 173,30 150,09 tiếp Bán 152.692 112.349 120.275 112.349 171.766 126.537 73,58 93,41 152,88 135,74 buôn Bán đại 88.678 288.753 309.127 288.753 528.586 340.556 325,62 93,41 183,05 155,21 lý Bán lẻ 81.662 114.260 118.569 114.260 192.794 127.975 139,92 96,37 168,73 150,64 Bán nội bộ 420.288 599.787 605.600 599.787 849.680 648.526 142,71 99,04 141,66 131,01 ngành
(Nguồn: Phòng kinh doanh- Cảng dầu B12)
Trong đó: - Doanh thu bán bn trực tiếp chỉ đạt 73,58% so với năm 2 18 và đạt 93,41% so với kế hoạch năm 2 19.
Năm 2 18 doanh thu xuất bán là 152.6923, đạt 73,58% so với kế hoạch Công ty giao, nguyên nhân do Doanh thu tại các cửa hàng xăng của Công ty là khơng giống nhau, tuỳ thuộc vào vị trí của cây xăng, việc phát triển mạng lưới cửa hàng xăng dầu cịn gặp một số khó khăn như: tìm địa điểm th, mua đất, thủ tục xin thuê đất và cơng tác giải phóng mặt bằng mất nhiều thời gian, phức tạp do chế độ Nhà nước hiện hành chưa theo kịp tình hình thực tế, người được đền bù yêu cầu chế độ đền bù thỏa đáng và cao hơn khung giá Nhà nước. Nhưng sang năm 2019 doanh thu đã tăng đáng kể so với năm 2 18, xuất bán là 112.349m3, đạt 93,41% so với kế hoạch công ty giao, nguyên nhân đã đẩy mạnh đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng sản lượng bán và chất lượng sản phẩm bán trong nước và xuất khẩu, sử dụng có hiệu quả và tiết kiệm hơn yếu tố cho phí bán hàng và chi phí quản
lý doanh nghiệp. Bên cạnh đó có sự biến động của thị trường, tăng giá làm ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Doanh thu bán đại lý tăng 225,62% so với năm 2 18, đạt 96,37% so với kế hoạch năm 2 19. Nguyên nhân công ty thường xuyên ký các hợp đồng cung cấp nhiên liệu cho các công ty xây dựng, các công ty môi trường và các công ty kinh doanh xăng dầu khác với giá trị mỗi hợp đồng lên đến vài tỷ đồng
- Doanh thu bán điều động nội bộ ngành tăng 42,71%, đạt 99, 4% so với kế hoạch năm 2 19. Nguyên nhân, Công ty Xăng dầu B12 đầu tư mới tuyến ống dẫn dầu với đường kính từ 219 mm lên 323 mm và 4 6 mm đảm bảo an tồn và khơng để các sự cố dò thấm xảy ra. Đồng thời, đầu tư hệ thống đồng hồ lưu lượng kế đảm bảo chính xác số liệu trong giao nhận xăng dầu với các công ty tuyến sau.
Doanh thu năm 2 2 tăng 56.28% so với năm 2 19 và tăng 4 .14% so với kế hoạch năm 2 2
Trong đó: - Doanh thu bán buôn trực tiếp tăng 52.88% so với năm 2 19 và tăng 35.74% so với kế hoạch năm 2 2 .
- Doanh thu bán đại lý tăng 83. 5% so với 2 19 đạt 52.21% so với kế hoạch. - Doanh thu bán điều động nội bộ ngành tăng 41,66%, tăng 31% so với kế hoạch năm 2 2 .
Nguyên nhân: Do tình hình dầu mỏ trên thị trường thế giới biến động mạnh, giá cả tăng cao có thời điểm lên tới 75 USD/thùng. Trước tình hình biến động của xăng dầu Nhà nước ta đã tăng giá xăng dầu lên mức cao cho phù hợp với tình hình. Đây là một nguyên nhân làm cho doanh thu tăng cao như vậy. Ngồi ra do thực hiện tốt các chính sách bán hàng, chính sách giá cả...vv cũng làm cho sản lượng tăng hơn.
2.2. Phân tích thực trạng quản trị bán tại Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2018-2020 dầu B12 giai đoạn 2018-2020
Năm nay, cảng dầu B12 sẽ tiếp tục nghiên cứu và triển khai mơ hình “Cửa hàng tự phục vụ”, “Cửa hàng đa tiện ích” với phương thức thanh tốn đa dạng nhằm gia tăng sản lượng bán các sản phẩm như dầu mỡ nhờn, bảo hiểm, nước giặt… và một số dịch vụ tiện ích khác tới khách hàng. Đơn vị cũng duy trì và thực hiện tốt
mơ hình quản lý 5S, bán hàng 5 bước, nhận diện thương hiệu và công tác văn minh thương mại tại cửa hàng xăng dầu tạo sự khác biệt và là cơ sở để hoàn thành kế hoạch Tập đoàn Petrolimex giao.
2.2.1. Kế hoạch bán hàng
2.2.1.1. Xác lập các kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm. Những mục tiêu bán hàng này được xây dụng chủ yếu trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.
2.2.1.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm. Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một năm khi tiến hành những nỗ lực bán hàng. Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng do lường được kết quả, dễ dàng phân bổ cho các nhân viên. Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc hiểm sốt chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ ra trong quá trình bán hàng.
Quá trình triển khai hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện theo 2 bước:
Bước 1: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho các nhân viên
Như đã phân tích thì giám đốc là người xây dựng các mục tiêu doanh số bán hàng và phân bổ trực tiếp cho các nhân viên. Giám đốc đặt ra mục tiêu về tổng doanh số bán hàng mà công ty hướng tới trong năm. Sau đó chỉ tiêu này sẽ được phân bổ cho từng nhân viên. Mỗi nhân viên sẽ nhận được một bản chi tiết về chỉ tiêu bán hàng với những nhiệm vụ và yêu cầu như sau:
Bảng 2.7. Phân bổ ch tiêu bán hàng trong cơng ty
CƠNG TY XĂNG DẦU B12 CẢNG DẦU B12 CHỈ TIÊU BÁN HÀNG NĂM 2 2 Khu vực:…………………………. Nhân viên phụ trách:…………….. Tổng chỉ tiêu:……………………. Chỉ tiêu từng quý:
Quý I Quý II Quý III Quý IV
Doanh số khách Doanh số khách Doanh số khách Doanh số khách
hàng mới hàng mới hàng mới hàng mới
Yêu cầu: Hoàn thành đúng và vượt chỉ tiêu Thu hồi nợ đúng hạn
Nhân viên ký tên
Ngày…..tháng…..năm 2 21 Giám đốc ký tên, đóng dấu
(Nguồn: Phịng kinh doanh- Cảng dầu B12)
Chỉ tiêu bán hàng phân bổ cho các nhân viên tùy theo các tiêu chí như: báo cáo bán hàng năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng khách hàng, tiềm năng thị trường. Theo đó những nhân viên quản lý khu vực có số lượng khách hàng nhiều và khách hàng lớn, thuận lợi và nhiều tiềm năng sẽ nhận chỉ tiêu về doanh số cao hơn so với các nhân viên quản lý các khu vực ít thuận lợi hơn. Trên cơ sở chỉ tiêu bán hàng được phân bổ, mỗi nhân viên bán hàng sẽ tự xây dựng mục tiêu và chiến lược nhằm hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.
Bước 2: Tổ chức kênh phân phối
Tổ chức kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp theo sơ đồ sau:
Hình 2.1. Tổ chức kênh phân phối
Công ty Đại lý xăng dầu Cửa hàng xăng dầu
Khách hàng Nhân viên bán hàng
(Nguồn: quantri.vn)
Theo cấu trúc kênh phân phối này, công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thơng qua lực lượng bán hàng chính của cơng ty. Sản phẩm của công ty là sản phẩm xăng dầu với khách hàng chính là cơng ty và các nhà bán bn. Do đó những giao dịch trực tiếp với khách hàng để chào hàng và bán hàng là rất quan trọng đặc biệt là khách hàng lớn. Sau khi nhận đơn hàng và sản xuất công ty sẽ giao hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua phương tiện và nhân viên của chính cơng ty.
2.2.1.3. Lựa chọn loại hình và phương thức kế hoạch bán hàng
Bắt đầu từ năm 2 2 đến nay thị trường xăng dầu Quảng Ninh bắt đầu xuất hiện yếu tố mới. Cùng với sự ổn định tương đối của thị trường tự do thời gian qua bắt đầu có sự tham gia kinh doanh của các doanh nghiệp khác tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh, đó là các đại lý của Pvoil. Pvoil với hệ thống mạng lưới cửa hàng bán lẻ cịn ít do đó họ đẩy mạnh cạnh tranh theo phương thức bán bn, với các chính sách giá bán, mức thù lao, hoa hồng, chiết khấu, công nợ, dịch vụ chăm sóc khách hàng… Với cơ chế chính sách mở cửa của Nhà nước ngày càng có nhiều cửa hàng, đại lý được đưa vào hoạt động, do đó tính chất cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, từ
đó Cơng ty đã hồn thiện chính sách bán hàng linh hoạt để phù hợp với tình hình thị trường.
Phương thức bán hàng:
Với phương châm phục vụ rộng rãi nhu cầu sử dụng xăng dầu một cách tốt nhất, tất cả hoạt động của cơng ty suy cho đến cùng đều tìm cách bán được hàng với chi phí thấp nhất mà hiệu quả cao nhất. Trong điều kiện hiện nay Công ty đã tổ chức