6 .Kết cấu của đề tài
3.2. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Cảng
3.2.1 Hoàn thiện kế hoạch bán hàng
Xác định mục tiêu phải dựa trên đặc trưng, vị thế cơng ty. Quản trị bán hàng phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung. Trong giai đoạn này Cảng xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp
+ Mục tiêu tăng doanh số bán
+ Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần
Những mục tiêu trên thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường, khơng bị động trước đối thủ. Nhưng để có thể tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài thì có một số mục tiêu sau:
Là một doanh nghiệp nhà nước có quy mơ lớn thì Cơng ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã hội. Mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải được hết sức coi trọng. Văn hóa trong kinh doanh phải được thể hiện rõ nét,
nhằm lưu giữ nét riêng bản sắc kinh doanh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Nó giúp cho q trình bán hàng cũng như tồn doanh nghiệp một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín cao cũng như giúp cho q trình kinh doanh thuận lợi hơn. Để tiến hành được các mục tiêu trên, nhà quản trị cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, cho họ thấy được vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng của Cơng ty. Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu đã đề ra thì cơng tác tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao và đạt được mục tiêu đã đề ra.
Công ty nên bám sát các khách hàng công nghiệp lớn trên địa bàn, phải có chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn đối với nhóm khách hàng này, khơng ngừng thu thập thông tin để phát hiện các khách hàng mới cũng như theo sát diễn biến của các khách hàng hiện tại để có cơ chế phù hợp, đồng thời hồn thiện việc lưu trữ hồ sơ từng khách hàng và tổ chức theo dõi sát sao để có thơng tin đưa ra quyết định kịp thời.
Hiện nay, Cơng ty có tới 7 đại lý. Đây là nơi diễn ra sự cạnh tranh của các Doanh nghiệp bán bn bằng chính sách giá, cơng nợ. Cho nên sản lượng tiêu thụ qua phương thức này không ổn định, phụ thuộc vào quan hệ cung cầu và giá cả trên thị trường bán buôn. Công ty cần tạo lập hệ thống Đại lý theo hướng mang đặc trưng riêng của Petrolimex, ngồi việc có cơ chế hoa hồng thoả đáng, cần thiết lập mối quan hệ gắn bó sâu sắc hơn với các đại lý trên cơ sở phân công trách nhiệm cho cán bộ phụ trách, đồng thời với việc thể chế hố các quy trình kiểm tra, giám sát các Đại lý theo đúng tinh thần tế nhị, khôn khéo nhưng kiên quyết thiết lập, ổn định thị trường xăng dầu trên địa bàn.
Việc bán buôn qua hệ thống Cửa hàng ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của cơng ty trên thị trường. Vì vậy cơng ty cần có chính sách, biện pháp phù hợp để thực hiện văn minh thương mại, tạo uy tín đối với khách hàng nhằm cạnh tranh được với các Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trên địa bàn. Căn cứ đặc điểm
từng Cửa hàng để bán hàng linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng. Triển khai thực hiện tốt quy chế quản lý Cửa hàng xăng dầu, tiếp tục thực hiện tìm địa điểm xây dựng mới, liên doanh, liên kết, thuê lại Cửa hàng xăng dầu để tăng cường mạng lưới, phát triển theo quy hoạch mà Công ty đã đặt ra. Nghiên cứu áp dụng thử nghiệm cơ chế giá giao và tăng quyền chủ động cho một số cửa hàng bán lẻ.
Để bán được hàng cơng ty cịn cần phải đa dạng hóa phương thức kinh doanh vừa áp dụng phương thức kinh doanh truyền thống như bán buôn, bán qua đại lý, bán lẻ... Vừa áp dụng các phương thức kinh doanh khác như bán theo lơ, bán có kỳ hạn, cho gửi hàng, bán qua mạng, qua thẻ ... Đồng thời cơng ty cũng cần đa dạng hóa các phương thức cạnh tranh như nâng cao chất lượng sản phẩm bán ra, có dịch vụ bán hàng tốt nhất, giảm thiểu các chi phí…, Có như vậy cơng ty mới có thể đạt được mục tiêu phấn đấu trở thành trung tâm vùng về phân phối sản phẩm xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu khu vực.