5.1 .ĐẶC ĐIỂM NGHỀ NGHIỆP VÀ PHẨM CHẤT CẦN THIẾT CỦA NHÀ KINH DOANH
5.2. TÌM HIỂU TÂM LÝ THỊ TRƯỜNG
Ngày nay mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải hướng vào thị trường, bởi vì thị trường là nơi biểu hiện tập trung nhất của hiệu quả SXKD. Nhà kinh doanh mà không
Tâm lý học trong kinh doanh Chương 5: Tâm lý trong hoạt động kinh doanh
KHOA KẾ TỐN TÀI CHÍNH 82
hiểu thị trường chẳng khác nào người lái tàu ra biển mà khơng có địa đồ. Nhờ có nghiên cứu thị trường nhà kinh doanh mới có thể tránh bớt những bấp bênh, những rủi ro trong công việc kinh doanh. Một trong những yếu tố của thị trường mà nhà kinh doanh phải đặc biệt quan tâm đó là tâm lý nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Phương châm của bất cứ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường “Hãy bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà mình có”. Từ đó mỗi doanh nghiệp nên chủ trương tiến hành nghiên cứu tâm lý thị trường một cách khoa học, thiết thực và kịp thời, vừa nghiên cứu khái quát, vừa nghiên cứu cụ thể. Phải biết tâm lý của người tiêu dùng như: thái độ, thói quen, sở thích, thị hiếu...
Nhà kinh doanh phải biết những phong tục, tập quán, thói quen, nhu cầu, tín ngưỡng, sở thích... của từng vùng, từng địa phương khác nhau. Nắm bắt sự khác biệt về nhu cầu hàng hóa như nơng thơn thành thị, vùng cơng nghiệp, vùng nông nghiệp, vùng kinh tế phát triển, hoặc chậm phát triển, những vùng có thời tiết, khí hậu khác nhau; sự phân biệt về nhu cầu của lứa tuổi, giới tính, nghề nghiệp... Trên cơ sở đó, nhà kinh doanh xây dựng kế hoạch sản xuất, thiết kế, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng hàng hóa, cách đóng gói bao bì, màu sắc và đề ra chiến lược Marketing, chiến lược giá cả.
Nhà kinh doanh phải biết thu thập, xử lí thơng tin để nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhu cầu người tiêu dùng. Chẳng hạn: Họ muốn loại hàng nào? Mẫu mã, kiểu dáng ra sao? Họ cần bao nhiêu? Loại hàng họ cần là loại hàng thường dùng hay loại xa xỉ phẩm? Họ ở đâu, vùng nào? Ai mua, mua ở đâu, mua như thế nào? Xí nghiệp nào đã từng cung cấp những mặt hàng ấy cho họ, họ khen, chê những điểm gì ở món hàng đó? v.v... Để thu thập những thông tin về thị trường, nhà kinh doanh có thể sử dụng nhiều phương pháp như: quan sát, phỏng vấn, dùng phiếu điều tra, thực nghiệm... Trong thực tế các nhà kinh doanh thường dùng những biện pháp cụ thể sau đây:
- Cử cán bộ nghiệp vụ thường xuyên có mặt tại thị trường để quan sát thái độ và lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng góp ý kiến để vừa lịng khách.
- Theo dõi tình hình bán sản phẩm tại thị trường để mau chóng đề nghị thay đổi mẫu mã sản phẩm, tăng hay giảm số lượng có lợi cho khách hàng và cơng ty.
- Thu thập thông tin bằng cách nghiên cứu các báo cáo của bản thân xí nghiệp về tình hình sản xuất, kinh doanh, hoặc báo cáo của các chi nhánh, đại lý xí nghiệp cũng như những ý kiến của người bán, người phân phối hàng hóa.
- Mở cửa hàng tiếp thị, tích cực quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, qua đó lắng nghe ý kiến của khách hàng.
KHOA KẾ TỐN TÀI CHÍNH 83 - Dùng phiếu điều tra: có thể phát trực tiếp cho khách hàng ở hội nghị khách hàng, có thể gửi đi bằng bưu điện, qua báo chí, hoặc gắn kèm với sản phẩm khi bán...
- Thu thập thông tin qua phương tiện thông tin đại chúng. Trước hết, đó là các sách báo thương mại do Nhà nước xuất bản như: Niên giám thống kê, các bảng tin kinh tế hằng ngày, các tạp chí kinh tế, các tuần báo... Ngồi ra cịn có thể thu thập thơng tin từ các báo chí, đài phát thanh, truyền hình, xem các quảng cáo có nội dung liên quan đến lĩnh vực SXKD của đơn vị, khi xem những quảng cáo có nội dung mới mà cần phân tích sản phẩm mới, kĩ thuật mới, sáng kiến mới để tìm ra cái có ích cho mình, để phát triển sản phẩm mới và mở rộng phạm vi kinh doanh.
- Thu thập thông tin từ việc quan sát trang phục, giày dép, mũ nón, túi xách của người đi đường, bởi vì những cái đó đều nói lên xu thế nhu cầu, thị hiếu của xã hội.
- Thu thập thông tin về thị trường bằng cách để ý tới những “cơn sốt” trong cuộc sống: “cơn sốt nhà đất”, “cơn sốt đồ hiệu”, “cơn sốt World cup”... Chính nhờ nhận biết được các “cơn sốt” đó mà các nhà kinh doanh đã nắm bắt đúng thời cơ đánh trúng tâm lý khách hàng.
Muốn thực hiện việc nghiên cứu thị trường có hiệu quả, khơng chỉ địi hỏi nhà kinh doanh phải có khả năng quan sát tinh vi, nhạy bén, khả năng thu thập và xử lý thơng tin nhanh chóng, chính xác, mà còn phải xây dựng được một đội ngũ tiếp thị đủ mạnh và năng động với sự giúp đỡ của các chuyên gia cố vấn Marketing.