3.2.1 Ngõn hàng phải cú chớnh sỏch cụ thể về CVTD
Một chiến lược đỳng đắn được cụ thể húa bằng cỏc chớnh sỏch chớnh là yếu tố đầu tiờn đảm bảo cho thành cụng của mở rộng CVTD. Nhờ cỏc chớnh sỏch
mà sự tăng trưởng sẽ đỳng hướng và ổn định.
Cụ thể, Ngõn hàng nờn mở rộng đối tượng cho vay. Từ chỗ chỉ cho vay tớn
chấp lương đối với cỏn bộ cụng nhõn viờn chức trong cỏc đơn vị hành chớnh sự
mở rộng ỏp dụng với những người đang làm việc tại cỏc cụng ty liờn doanh nước
ngoài, cỏc cụng ty cổ phần,…miễn là họ chứng minh được khả năng trả nợ cho
ngõn hàng. Vỡ xu hướng chung khi đất nước hội nhập là đa số giới lao động trớ
thức trẻ, những người cú nhu cầu tiờu dựng cao sẽ làm việc tại cỏc doanh nghiệp
nước ngoài hoặc liờn doanh với nước ngoài, hoặc cỏc cụng ty cổ phần. Đõy là một thị trường hết sức rộng lớn và màu mỡ cho cỏc ngõn hàng khai thỏc, nếu
ngõn hàng mở rộng việc cấp tớn dụng cho cỏc đối tượng này.
Từ việc xỏc định đỳng thị trường trọng tõm, tiến hành tổ chức triển khai cú
hiệu quả cỏc biện phỏp như chăm súc khỏch hàng, thực hiện hoạt động
Marketing. Cú chiến lược khỏch hàng đỳng đắn, thụng qua quỏ trỡnh thương lượng, thảo luận để nắm bắt được tõm lý của cỏc đối tượng khỏch hàng, đặc biệt là cỏc khỏch hàng mới quan hệ lần đầu với ngõn hàng sẽ gúp phần nõng cao và mở rộng vị thế của mỡnh.
3.2.2 Hoàn thiện quy trỡnh CVTD
Hiện nay ngõn hàng VCB chưa cú một quy trỡnh chuẩn cho cho vay tiờu dựng. Hoạt động CVTD tại ngõn hàng vẫn ỏp dụng quy trỡnh sử dụng cho hoạt động tớn dụng núi chung, tức là bao gồm cỏc bước: Tiếp nhận hồ sơ, thẩm định,
quyết định cho vay, giải ngõn, thu nợ và xử lý nợ quỏ hạn. Trong khi đú, CVTD
lại cú những đặc điểm riờng so với cỏc hỡnh thức tớn dụng cũn lại đú là quy mụ khoản vay nhỏ, chi phớ giao dịch, quản lý lớn. Nếu cứ ỏp dụng một cỏch mỏy
múc quy trỡnh chung vào như vậy trong khi khụng cú những bước điều chỉnh để
nú trở nờn gọn nhẹ sẽ làm giảm đi tớnh hiệu quả mà CVTD mang lại, đụi khi cũn
làm tăng chi phớ, giảm đi lượng khỏch hàng đến ngõn hàng.
Mặt khỏc, khối lượng khỏch hàng cú nhu cầu về CVTD ngày càng tăng, và để tăng tớnh hiệu quả trong hoạt động CVTD thỡ cần phải xõy dựng một quy
trỡnh chuẩn, thống nhất trong toàn ngõn hàng trờn cơ sở quy trỡnh chung. Nguyờn tắc là phải đảm bảo tớnh khoa học hiệu quả, giảm rủi ro xuống mức thấp nhất.
Để cú thể đưa ra một giải phỏp hoàn thiện quy trỡnh tớn dụng, đũi hỏi phải
cú sự năng động sỏng tạo, nỗ lực của tập thể cỏc cỏn bộ tớn dụng cựng với việc
nắm bắt đầy đủ cỏc quy định, quy chế của Ngõn hàng Nhà nước Việt Nam, và cỏc giải phỏp được đưa ra đều xuất phỏt từ yờu cầu của khỏch hàng. Ngõn hàng cú biện phỏp hỗ trợ, khuyến khớch cỏn bộ tớn dụng để họ phỏt huy năng lực của
mỡnh trong việc nắm bắt thụng tin khỏch hàng cũng như việc nghiờn cứu để hoàn thiện quy trỡnh ngiệp vụ. Để hoàn thiện quy trỡnh CVTD một cỏch gọn nhẹ, khoa
học và hiệu quả thỡ ngõn hàng nờn hoàn thiện trong từng bước thực hiện của quy
trỡnh tớn dụng hiện nay :
Bước tiếp nhận hồ sơ
Bộ hồ sơ của CVTD nờn đơn giản để trỏnh tỡnh trạng ức chế của khỏch
hàng khi họ phải chuẩn bị, xin xỏc nhận nhiều nơi, giấy tờ rườm rà. Trước mỗi đối tượng khỏch hàng, cỏn bộ tớn dụng nờn xỏc định đõu là những giấy tờ trọng
tõm cần phải cú.
Vớ dụ, đối với khỏch hàng là cỏn bộ cụng nhõn viờn, xin vay tớn chấp lương, ngoài những giấy tờ xỏc định nhõn than của khỏch hàng thỡ giỏy tờ phải
cú là bảng lương của thủ trưởng đơn vị cụng tỏc, bản sao hợp đồng lao động và quan trọng nhất là xỏc nhận trước đõy khỏch hàng cú hay khụng xin xỏc nhận để
vay tiờu dựng bằng tớn chấp lương ở ngõn hàng khỏc. Đối với khoản vay cú tài sản bảo đảm thỡ giấy tờ cần phải cú chứng minh được tài sản đú thuộc sở hữu
của khỏch hàng và trong quỏ khứ, nú chưa được thế chấp để vay ở ngõn hàng khỏc.
Bước thẩm định
Thẩm định là bước rất quan trọng xem khỏch hàng cú đủ điều kiện để vay
vốn hay khụng. Tuy nhiờn khụng vỡ tầm quan trọng như thế mà quỏ thận trọng
trong quyết định, làm mất thời gian của khỏch hàng cũng như làm tăng chi phớ của ngõn hàng. Hoạt động CVTD gắn liền với số lượng khỏch hàng đụng, cần
Trong những trường hợp như vậy, ngõn hàng nờn sử dụng hệ thống chấm điểm
tớn dụng để ra quyết định tớn dụng. việc sử dụng hệ thống chấm điểm tớn dụng sẽ giỳp ngõn hàng xỏc định nhanh chúng đõu là khoản vay tốt, đõu là khoản vay
xấu.
Quyết định tớn dụng
nờn phõn quyền phỏn quyết tớn dụng cho cỏc nhõn viờn tớn dụng để nhằm
phỏt huy tớnh chủ động, trỏch nhiệm, nõgn cao trỡnh độ, kinh nghiệm của cỏn bộ
tớn dụng ngõn hàng, gúp phần làm giảm sức ộp lờn cỏc nhà quản trị ra quyết định
tớn dụng, giảm thời gian lưu trữ hồ sơ, tạo cơ sở kiểm soỏt và nõng cao chất lượng tớn dụng.
Giải ngõn
Ngõn hàng nờn ỏp dụng cỏc kỹ thuật ngõn hàng trong việc giải ngõn như
chuyển tiền giải ngõn vào tài khoản thẻ ATM, hoặc vào tài khoản tiền gửi giao
dịch của ngõn hàng. Như vậy sẽ giảm ỏp lực phải giải ngõn một cỏch thủ cụng
khi số lượng khỏch hàng đụng.
Giỏm sỏt và thu nợ
Ngõn hàng, đặc biệt là cỏc cỏn bộ tớn dụng phụ trỏch CVTD cần phải thiết
lập cỏc mối quan hệ tốt đẹp với cỏc cơ quan quản lý lao động, cỏc thủ trưởng,
cỏc tổ chức đoàn thể nơi khỏch hàng của mỡnh đang làm việc để khi cú dấu hiệu
nghỉ việc hoặc chuyển cụng tỏc của khỏch hàng thỡ ngay lập tức phải nắm bắt được thụng tin và cú biện phỏp xử lý.
Mặt khỏc, cũng cú thể thụng qua cỏc tổ chức này để nhắc nhở khỏch hàng thực hiện nghĩa vụ thanh toỏn cho ngõn hàng khi đỏo hạn thụng qua cỏc hỡnh thức kỷ luật của tập thể nơi khỏch hàng đang cụng tỏc.
3.2.3 Hoàn thiện danh mục sản phẩm CVTD
Một danh mục sản phẩm đa dạng phong phỳ là một danh mục sản phẩm
sản phẩm tớn dụng bỏn lẻ của , dự đó cú sự quan tõm, đẩy mạnh nhưng cú nhiều
sản phẩm gần như khụng hiệu quả, ngõn hàng chưa cú dư nợ cho vay người lao động đi xuất khẩu, cho vay chứng minh tài chớnh đi du học. Nguyờn nhõn là do khỏch hàng cú nhu cầu đều làm việc thụng qua cỏc đơn vị cú chức năng tuyển người đi xuất khẩu lao động và cỏc trung tõm tư vấn du học.
Với sản phẩm cho vay đi xuất khẩu lao dộng, người vay chủ yếu là ở những
vựng nụng thụn xa Hà Nội, khụng phải địa bàn tiếp cận của
Với sản phẩm cho vay đi du học thỡ khả năng cạnh tranh của núi riờng, của
VCB núi chung với cỏc Ngõn hàng khỏc kộm hơn cả về thủ tục lẫn cơ chế cho vay, hơn nữa cỏc ngõn hàng bạn cũn cú chớnh sỏch hoa hồng với cỏc trung tõm tư
vấn.
Đối với những sản phẩm CVTD khỏc, hỡnh thức cú đa dạng hơn nhưng vẫn chưa đi sõu vào từng nhu cầu cụ thể của khỏch hàng. Với sản phẩm cho vay mua
ụ tụ, ở ngõn hang chia ra làm 2 loại là cho vay mua ụ tụ của cỏ nhõn thành đạt và cho vay mua ụ tụ với doanh nghiệp thành đạt. Cho vay mua nhà cú mua nhà ở, mua đất, mua căn hộ. Nhỡn danh mục sản phẩm của ngõn hàng, khỏch hàng
thường rất khú lựa chọn do ngõn hàng khụng chia nhỏ sản phẩm theo từng nhu
cầu khỏch hàng. Vớ dụ như ở Techcombank, cũng là cho vay mua nhà nhưng họ
chia thành cho vay nhà mới, gia đỡnh trẻ, cho vay mua sắm vật dụng gia đỡnh,
vay mua căn hộ chung cư. Khỏch hàng nhỡn danh mục sản phẩm cụ thể như vậy
sẽ dễ dàng lựa chọn hơn.
Xỏc định danh mục sản phẩm đa dạng phong phỳ sẽ đỏp ứng tốt hơn nhu
cầu đa dạng, phức tạp của dõn cư. Cựng với ưu these của người đi sau, phải xõy
dựng và hoàn thiện hơn nữa cỏc sản phẩm mà trước đõy chưa cú thỡ mới cú thể
cạnh tranh được với ngõn hàng khỏc.
Việc đa dạng húa danh mục sản phẩm về CVTD sẽ giỳp tăng thờm thu nhập từ nguồn thu phớ dịch vụ thụng qua việc cung cấp cỏc dịch vụ hỗ trợ như
dịch vụ thanh toỏn qua thẻ, dịch vụ ngõn hàng tại nhà…và giảm được nhiều rủi
ro nhờ đa dạng húa sản phẩm.
3.2.4 Đa dạng húa phương thức cho vay tiờu dựng
Trong cỏc phương thức CVTD hiện nay của vẫn chưa cú cỏc hỡnh thức như ứng trước, cầm cố. VCB cần phải phỏt triển thờm cỏc phương thức này để
phự hợp với từng điều kiện của khỏch hàng.
Bờn cạnh đú, CVTD của Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam chủ yếu là CVTD trực tiếp. Riờng đối với sản phẩm cho vay mua ụ tụ và thẻ tớn dụng, ngõn
hàng đó liờn kết với vài hóng xe ụ tụ và một số siờu thị trờn địa bàn Hà Nội. Cũn với sản phẩm cho vay mua nhà thỡ chưa cú liờn kết với cụng ty nào. Việc phỏt
triển cho vay tiờu dựng giỏn tiếp là rất cần thiết cho việc mở rộng CVTD của trong tương lai.
Trong điều kiện hiện tại, với chớnh sỏch kớch cầu tiờu dựng của Chớnh phủ,
ngõn hàng nờn phối hợp với cỏc siờu thị, đại lý bỏn hàng để triển khai cho vay
tiờu dựng giỏn tiếp. Việc cho vay giỏn tiếp sẽ tiết kiệm được chi phớ của ngõn
hàng trong việc tỡm kiếm khỏch hàng. Tuy nhiờn ngõn hàng cũng cần phải thận
trọng trong việc lựa chọn ra những khỏch hàng cú khả năng tài chớnh tốt nhằm đảm bảo an toàn cho . Bờn cạnh đú, vẫn phải tớch cực phỏt triển cho vay tiờu dựng trực tiếp để phỏt huy tớnh hiệu quả của nú.
3.2.5 Hoàn thiện và đẩy mạnh cụng tỏc Marketing đối với sản phẩm CVTD
Marketing được coi là chỡa khúa của sự thành cụng, là thứ vũ khớ mang lại
lợi thế rất lớn cho cỏc ngõn hàng trong cạnh tranh. Hiện nay, mở rộng CVTD
vẫn cũn nhiều tiềm năng nhưng đó khụng cũn là “ mảnh đất trống” như trước. Vỡ vậy, vai trũ của Marketing ngõn hàng lại càng trở nờn quan trọng hơn bao giờ
hết.
CVTD là một sản phẩm tớn dụng mới phỏt triển so với cỏc sản phẩm tớn
khụng thể đến với nú nếu khụng thụng qua hoạt động marketing của ngõn hàng. Xõy dựng một chớnh sỏch Marketing phự hợp với bối cảnh phỏt triển của CVTD
là rất cần thiết. cú như vậy, sản phẩm CVTD mới được khỏch hàng biết đến và
nhanh chúng đưa sản phẩm này vào khai khỏc một cỏch cú hiệu quả.
Chớnh sỏch Marketing bao gồm cỏc chiến lược: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giỏ, chiến lược phõn phối, chiến lược xỳc tiến hỗn hợp. việc hoàn thiện
chớnh sỏch Marketing trong hoạt động CVTD phải xuất phỏt từ cỏc chiến lược kể
trờn sao cho hiệu quả nhất.
Chiến lược sản phẩm
Hoạt động quan trọng của Marketing ngõn hàng là phải tạo và củng cố niềm tin
của khỏch hàng bằng cỏch nõng cao chất lượng sản phẩm CVTD và cỏc dịch vụ đi kốm. Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngõn hàng là mang tớnh vụ hỡnh, tớnh khụng phõn chia, khụng ổn định, khụng lưu trữ và khú xỏc định chất lượng, nờn khỏch hàng rất khú khăn trong việc quyờt định sử dụng sản phẩm. Để giảm bớt sự khụng chắc
chắn khi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngõn hàng, khỏch hàng buộc phải tỡm kiếm cỏc
dấu hiệu chứng tỏ chất lượng sản phẩm dịch vụ. Đú là địa điểm giao dịch, mức độ
trang bị kỹ thuật cụng nghệ, trỡnh độ cỏn bộ quản lý và nhõn viờn, đặc biệt là cỏc mối
quan hệ cỏ nhõn và uy tớn hỡnh ảnh của ngõn hàng.
Vậy, để nõng cao hỡnh ảnh của ngõn hàng, ngõn hàng sẽ sử dụng cỏc kỹ
thuật Marketing như tăng tớnh hữu hỡnh của sản phẩm, dịch vụ thụng qua cỏc
hỡnh ảnh biểu tượng khi quảng cỏo, hiện đại húa cụng nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khỏch hàng, đổi mới phong cỏch giao dịch của nhõn viờn bằng cỏch chu đỏo tận tỡnh hướng dẫn khỏch hàng về quy trỡnh, cỏc tiện ớch của
CVTD. Bờn cạnh đú, ngõn hàng cần đa dạng húa cỏc hỡnh thức CVTD, tiếp tục
nghiờn cứu để đưa ra những sản phẩm phự hợp hơn với nhu cầu của khỏch hàng.
Chiến lược giỏ ( Lói suất)
Cỏc ngõn hàng cạnh tranh nhau khốc liệt bằng lói suất cho vay đối với sản
và giảm lói suất tiền vay. Thụng thường, giỏ trị của mỗi khoản vay tiờu dựng
thường nhỏ nhưng chi phớ giao dịch, chi phớ quản lý cao nờn lói suất cho vay cao.
Nhiệm vụ đặt ra trong thời gian tới là phải tớch cực thu thập cỏc thụng tin về
lói suất cho vay đối với CVTD của một số ngõn hàng trờn địa bàn, phõn tớch
đỏnh giỏ chỳng, trờn cơ sở đú đưa ra mức lói suất hợp lý hơn, cú tớnh linh hoạt cao hơn. Ngõn hàng cú thể chủ động căn cứ vào biờn độ dao động lói suất Ngõn hàng Nhà nước cho phộp để đưa ra mức lói suất phự hợp với đặc thự mỗi khoản
vay. Bờn cạnh đú, ngõn hàng cũng phải tớch cực tỡm kiếm nguồn vốn với lói suất
thấp, từ đú giảm bớt phần nào lói suất cho vay, đồng thời phải tăng cường quản
lý nhằm trỏnh lóng phớ để nõng cao hiệu quả hoạt động.
Chiến lược phõn phối
Giải phỏp đặt ra đối với Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam núi chung và phũng Marketing núi riờng trong thời gian tới để thỳc đẩy CVTD phỏt triển là:
Tiếp tục phỏt triển và mở rộng cỏc kờnh phõn phối hiện cú, đồng thời
ngõn hàng nờn nỗ lực tỡm kiếm và xõy dựng thờm cỏc kờnh phõn phối mới nhằm
mang sản phẩm cho vay tiờu dựng của ngõn hàng đến với tất cả khỏch hàng.
Ngõn hàng cú thể phỏt triển cỏc kờnh phõn phối mới như xõy dựng đụi
ngũ cộng tỏc viờn là cỏc tổ chức hội như tổ hưu trớ, tổ phụ nữ ở cỏc quận, cỏc phường. Thụng qua việc hợp tỏc cựng với cỏc tổ chức này, nhiều người dõn cú điều kiện sẽ được sử dụng sản phẩm cho vay tiờu dựng của ngõn hàng hơn, từ đú ngõn hàng thu hỳt được nhiều khỏch hàng hơn
Đầu tư nhiều hơn nữa vào trang thiết bị cụng nghệ phục vụ cho cỏc hoạt động tại cỏc hiện tại cũng như cỏc vừa mới thiết lập để tăng hiệu quả của cỏc
kờnh phõn phối này, từ đú tăng được thị phần của CVTD trờn địa bàn
Chiến lược xỳc tiến hỗn hợp
Xỳc tiến hỗn hợp là cụng cụ quan trọng của Marketing, được cỏc ngõn hàng sử dụng nhằm tỏc động nhằm tỏc động vào thị trường. Nú bao gồm tập hợp cỏc
sản phẩm mới, đồng thời tăng mức độ trung thành của khỏch hàng hiện tại và thu
hỳt khỏch hàng tương lai, tạo điều kiện cho khỏch hàng tham gia vào quỏ trỡnh cung ứng dịch vụ, tăng uy tớn hỡnh ảnh của ngõn hàng trờn thị trường.
Để khỏch hàng cú thể hiểu và sử dụng dễ dàng sản phẩm CVTD ngõn hàng