Marketing được coi là chỡa khúa của sự thành cụng, là thứ vũ khớ mang lại
lợi thế rất lớn cho cỏc ngõn hàng trong cạnh tranh. Hiện nay, mở rộng CVTD
vẫn cũn nhiều tiềm năng nhưng đó khụng cũn là “ mảnh đất trống” như trước. Vỡ vậy, vai trũ của Marketing ngõn hàng lại càng trở nờn quan trọng hơn bao giờ
hết.
CVTD là một sản phẩm tớn dụng mới phỏt triển so với cỏc sản phẩm tớn
khụng thể đến với nú nếu khụng thụng qua hoạt động marketing của ngõn hàng. Xõy dựng một chớnh sỏch Marketing phự hợp với bối cảnh phỏt triển của CVTD
là rất cần thiết. cú như vậy, sản phẩm CVTD mới được khỏch hàng biết đến và
nhanh chúng đưa sản phẩm này vào khai khỏc một cỏch cú hiệu quả.
Chớnh sỏch Marketing bao gồm cỏc chiến lược: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giỏ, chiến lược phõn phối, chiến lược xỳc tiến hỗn hợp. việc hoàn thiện
chớnh sỏch Marketing trong hoạt động CVTD phải xuất phỏt từ cỏc chiến lược kể
trờn sao cho hiệu quả nhất.
Chiến lược sản phẩm
Hoạt động quan trọng của Marketing ngõn hàng là phải tạo và củng cố niềm tin
của khỏch hàng bằng cỏch nõng cao chất lượng sản phẩm CVTD và cỏc dịch vụ đi kốm. Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngõn hàng là mang tớnh vụ hỡnh, tớnh khụng phõn chia, khụng ổn định, khụng lưu trữ và khú xỏc định chất lượng, nờn khỏch hàng rất khú khăn trong việc quyờt định sử dụng sản phẩm. Để giảm bớt sự khụng chắc
chắn khi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngõn hàng, khỏch hàng buộc phải tỡm kiếm cỏc
dấu hiệu chứng tỏ chất lượng sản phẩm dịch vụ. Đú là địa điểm giao dịch, mức độ
trang bị kỹ thuật cụng nghệ, trỡnh độ cỏn bộ quản lý và nhõn viờn, đặc biệt là cỏc mối
quan hệ cỏ nhõn và uy tớn hỡnh ảnh của ngõn hàng.
Vậy, để nõng cao hỡnh ảnh của ngõn hàng, ngõn hàng sẽ sử dụng cỏc kỹ
thuật Marketing như tăng tớnh hữu hỡnh của sản phẩm, dịch vụ thụng qua cỏc
hỡnh ảnh biểu tượng khi quảng cỏo, hiện đại húa cụng nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khỏch hàng, đổi mới phong cỏch giao dịch của nhõn viờn bằng cỏch chu đỏo tận tỡnh hướng dẫn khỏch hàng về quy trỡnh, cỏc tiện ớch của
CVTD. Bờn cạnh đú, ngõn hàng cần đa dạng húa cỏc hỡnh thức CVTD, tiếp tục
nghiờn cứu để đưa ra những sản phẩm phự hợp hơn với nhu cầu của khỏch hàng.
Chiến lược giỏ ( Lói suất)
Cỏc ngõn hàng cạnh tranh nhau khốc liệt bằng lói suất cho vay đối với sản
và giảm lói suất tiền vay. Thụng thường, giỏ trị của mỗi khoản vay tiờu dựng
thường nhỏ nhưng chi phớ giao dịch, chi phớ quản lý cao nờn lói suất cho vay cao.
Nhiệm vụ đặt ra trong thời gian tới là phải tớch cực thu thập cỏc thụng tin về
lói suất cho vay đối với CVTD của một số ngõn hàng trờn địa bàn, phõn tớch
đỏnh giỏ chỳng, trờn cơ sở đú đưa ra mức lói suất hợp lý hơn, cú tớnh linh hoạt cao hơn. Ngõn hàng cú thể chủ động căn cứ vào biờn độ dao động lói suất Ngõn hàng Nhà nước cho phộp để đưa ra mức lói suất phự hợp với đặc thự mỗi khoản
vay. Bờn cạnh đú, ngõn hàng cũng phải tớch cực tỡm kiếm nguồn vốn với lói suất
thấp, từ đú giảm bớt phần nào lói suất cho vay, đồng thời phải tăng cường quản
lý nhằm trỏnh lóng phớ để nõng cao hiệu quả hoạt động.
Chiến lược phõn phối
Giải phỏp đặt ra đối với Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam núi chung và phũng Marketing núi riờng trong thời gian tới để thỳc đẩy CVTD phỏt triển là:
Tiếp tục phỏt triển và mở rộng cỏc kờnh phõn phối hiện cú, đồng thời
ngõn hàng nờn nỗ lực tỡm kiếm và xõy dựng thờm cỏc kờnh phõn phối mới nhằm
mang sản phẩm cho vay tiờu dựng của ngõn hàng đến với tất cả khỏch hàng.
Ngõn hàng cú thể phỏt triển cỏc kờnh phõn phối mới như xõy dựng đụi
ngũ cộng tỏc viờn là cỏc tổ chức hội như tổ hưu trớ, tổ phụ nữ ở cỏc quận, cỏc phường. Thụng qua việc hợp tỏc cựng với cỏc tổ chức này, nhiều người dõn cú điều kiện sẽ được sử dụng sản phẩm cho vay tiờu dựng của ngõn hàng hơn, từ đú ngõn hàng thu hỳt được nhiều khỏch hàng hơn
Đầu tư nhiều hơn nữa vào trang thiết bị cụng nghệ phục vụ cho cỏc hoạt động tại cỏc hiện tại cũng như cỏc vừa mới thiết lập để tăng hiệu quả của cỏc
kờnh phõn phối này, từ đú tăng được thị phần của CVTD trờn địa bàn
Chiến lược xỳc tiến hỗn hợp
Xỳc tiến hỗn hợp là cụng cụ quan trọng của Marketing, được cỏc ngõn hàng sử dụng nhằm tỏc động nhằm tỏc động vào thị trường. Nú bao gồm tập hợp cỏc
sản phẩm mới, đồng thời tăng mức độ trung thành của khỏch hàng hiện tại và thu
hỳt khỏch hàng tương lai, tạo điều kiện cho khỏch hàng tham gia vào quỏ trỡnh cung ứng dịch vụ, tăng uy tớn hỡnh ảnh của ngõn hàng trờn thị trường.
Để khỏch hàng cú thể hiểu và sử dụng dễ dàng sản phẩm CVTD ngõn hàng nờn cú bảng hướng dẫn khỏch hàng sử dụng sản phẩm, cú số điện thoại để giải đỏp thắc mắc của khỏch hàng. ngoài ra, trong quỏ trỡnh cấp tớn dụng, cỏn bộ tớn
dụng phải thường xuyờn cung cấp cho khỏch hàng về tiện ớch mà sản phẩm
CVTD mang lại, đồng thời giới thiệu cỏc dịch vụ đi kốm như trong quỏ trỡnh xin xay, khỏch hàng cú thể mở tài khoản thanh toỏn hoặc rỳt tiền ATM để đảm bảo
cho khỏch hàng gắn bú hơn với ngõn hàng.
cũng nờn mở rộng quan hệ cụng chỳng như việc quan hệ với cỏc tổ chức, cỏc trường đại học, tổ chức hội thảo, hội nghị khỏch hàng, tiếp xỳc, gặp gỡ khỏch hàng, thụng qua đú nắm bắt được nguyện vọng, lắng nghe ý kiến của khỏch hàng. Đú cũng là cơ hội để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mỡnh với
khỏch hàng một cỏch trực tiếp