2.3 .Thực trạng
2.3.1.1 .Tác động bên trong của công ty
2.3.2. Đối thủ cạnh tranh
Trung tâm phân phối Máy
Ưu điểm so với công ty TNHH XNK Ngơi Sao Sài Gịn
- Chun về sản phẩm máy chiếu và các linh kiện liên quan máy chiếu nên có sự đa dạng về sản phẩm này
- Tiếp cận nguồn hàng rẻ hơn
- Có nguồn vồn lớn
- Sản phẩm đa dạng với nhiều chủng loại phong phú, từng sản phẩm thiết bị được mô tả tính năng, ứng dụng cụ thể, rõ ràng... giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm phù hợp nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất.
- Địa điểm văn phòng và mặt bằng thuận lợi cho khách hàng
Nhược điểm so với cơng ty TNHH XNK Ngơi Sao Sài Gịn
-Cách thức quảng cáo của chưa được phong phú, đa dạng nên thông tin sản phẩm đến khách hàng gặp phải những hạn chế nhất định.
-Dịch vụ hậu mãi chưa được xem trọng.
-Giá các sản phẩm cịn cao
2.3.3. Phân tích thực trạng chính sách marketing của Cty Ngơi Sao Sài Gịn 2.3.3.1. Chính sách sản phẩm
Để bắt kịp với xu thế ngày nay cùng với tốc độ phát triển đơ thị hóa ngày càng nhanh, nhiều tổ chức, doanh nghiệp, trường học mọc lên ngày càng nhiều .Đã tạo điều kiện thuận lợi cho các cty cung cấp dịch vụ thiết bị ra đời, dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khóc liệt.Vì thế,địi hỏi cần có sự thay đổi về sản phẩm sao cho phù hợp và thỏa mãn được những yêu cầu của khách hàng. Công ty TNHH Ngơi Sao Sài Gịn đã nắm bắt được điều này, nên cty đã tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra chiến lược nhập về những sản phẩm hợp lý, có khả năng đem lại lợi nhuận cao, cũng như sự phát triển lâu dài của cty.
Chiến lược nhập khẩu sản phẩm được đưa ra bởi công ty đều dựa trên nhu cầu thị trường: tức là dựa trên các đơn hàng, hợp đồng kinh tế, các ý kiến đóng góp của khách hàng. Trên cơ sở đó, cơng ty tiến hành nghiên cứu, thiết kế và sản xuất sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Tuỳ thuộc vào yêu cầu của đơn hàng, hợp
đồng kinh tế về khối lượng, chất lượng của sản phẩm mà cơng ty tiến hành sản xuất. Mơ hình sản phẩm này của cơng ty đã được áp dụng và cho một kết quả tốt.
Bảng 2.1 Bảng Danh mục một số sản phẩm của công ty:
MÁY IN
Máy In Laser HP Máy In Laser Canon Máy In Laser Samsung Máy In Laser Brother Máy In Panasonic Máy In Laser Oki Máy In laser Epson
MÁY PHOTOCOPY
Máy Photocopy Ricoh Máy Photocopy Toshiba Máy Photocopy Canon Máy Photocopy Xerox Máy Photocopy Sharp Máy Photocopy Konica
MÁY FAX
Máy Fax Panasonic Máy Fax Canon Máy Fax Sharp Máy Fax Brother Máy Fax Hp Máy Fax Ricoh
MÁY CHIẾU
Máy Chiếu Sony Máy Chiếu Epson Máy Chiếu Optoma Máy Chiếu Infocus Máy Chiếu Viewsonic Máy Chiếu Panasonic Máy Chiếu Hitachi
MÀN CHIẾU Màn Chiếu Dalite Màn Chiếu H-Pec Màn Chiếu Apolo Màn Chiếu Snowhite Màn Chiếu Boxlight Màn Chiếu Toplite MÁY PHÁT ĐIỆN
Máy Phát Điện Honda Máy Phát Điện Kama Máy Phát Điện Hữu Toàn Máy Phát Điện Huyndai Máy Phát Điện Elemax Máy Phát Điện Yanmar
MÁY SCAN
Máy Scan Canon Máy Scan HP Máy scan Plustek Máy Scan Epson
MÁY IN HÓA ĐƠN SIÊU THỊ
Máy In Bill Topcash Máy In Bill Citizen Máy In Bill Tawa Máy In Bill Antech Máy In Bill Prowill Máy In Bill Epson Giấy In Bill
Bên cạnh đó, chính sách sp của Cty cịn được thực hiện thông qua một số quyết định sau:
Trên cơ sở xác định sp, cty cịn rất chú trọng đến cơng tác quản lý chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sp là tồn bộ những tính năng và đặc điểm của sp đem lại cho nó khả năng thỏa mãn những nhu cầu của người mua.
Giữa chất lượng sp và dịch vụ, sự thỏa man của khách hàng và khả năng sinh lời của Cty có một mối liên hệ mật thiết.Mức chất lượng càng cao thì mức độ thỏa mãn của khách hàng càng cao, trong khi đó có thể tính giá cao hơn.Thơng thường chất lượng sp là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhật mà khách hàng chú ý khi lựa chọn một sp nào đó.Chất lượng sp của Cty được thể hiện thơng qua các thơng số sau:
• Độ bền của sp: yếu tố như tuổi thọ, khả năng chịu đựng của sp trong điều kiện tự nhiên,…
• Hệ số an tồn: khả năng đảm bảo an tồn trong sử dụng.
• Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: Các sp phải đảm bảo đúng các thiết kế kỹ thuật, các thông số kỹ thuật,…
• Khả năng thích ứng: sp dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảo quản, bảo dưỡng, …
Để đánh giá được chất lượng sp người ta thường sử dụng phương pháp cho điểm, xếp loại để đánh giá sp của mình. Như vậy, để đảm bảo chất lượng sp cao đòi hỏi Cty phải chú ý đến cả thiết kế kỹ thuật và chất lượng của quá trình sản xuất sp. Việc sản xuất ra sp có chất lượng cao sẽ đảm bảo cho Cty thu hút được nhiều khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Về bao gói sản phẩm
Trong kinh doanh hiện đại, nhiều doanh nghiệp rất coi trọng việc bao gói và cịn coi nó là P thứ 5 trong marketing mix.Hàng hóa khi đưa ra ngồi thị trường nhất thiết phải được bao gói. Việc bao gói sp nhằm hai chức năng cơ bản:
- Chức năng kỹ thuật: bao gói để chứa đựng, bảo quản sp
- Chức năng bán hàng; bao gói để thơng tin cho khách hàng về sp của Cty.
Khi sử dủng bao bì điều lưu ý là bao bì phải đảm bảo an tồn, tránh hư hao cho sp, phải đẹp mắt, hấp dẫn nhằm thu hút được sự chú ý củ khách hàng nhưng cũng phải thích hợp với tập quán và thị hiếu của thị trường.
Đây cũng là công cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh tranh cho Cty. Dịch vụ bán hàng được thực hiện tốt là công cụ đắc lực trong việc tạo sự khác biệt cho sp, làm tăng sự hài lòng của khách hàng. Các dịch vụ khách hàng bao gồm:
- Thời gian giao hàng
- Mua bảo hiểm cho sp
- Sửa chữa và bảo hành sp
- Kiểm tra định kì
- Chuyển giao kỹ thuật sử dụng
- Dịch vụ vận chuyển,…
Sau đây là một số sp điển hình của Cty TNHH Ngơi Sao Sài Gịn: Máy photocopy Ricoh Aficio Mp 171L:
• Tốc độ copy 17 trang/phút.
• Khổ giấy sử dụng tối đa: A4
• Bộ nhớ tiêu chuẩn: 48MB.
• Sao chụp liên tục: 99 tờ.
• Khay giấy: 250 tờ x 1 khay.
• Khay tay: 100 tờ.
• Phóng to - thu nhỏ: 50% - 200%.
• Chức năng chia bộ bản sao điện tử.
• Chức năng in, scan màu: có sẵn.
• Cổng giao tiếp: USB 2.0
• Chức năng đảo bản sao: có sẵn.
• Chức năng nạp/đảo bản gốc: chọn thêm
• Kích thước:485 x 450 x 371 (mm).
• Trọng lượng: 24 kg.
• Mực 1270D
Máy scan canon Lide110(phẳng)
• Khổ giấy quét: A4.
• Phương pháp quét: Contact Image Sensor (CIS)
• Độ phân giải: tối đa 1.200 x 4.800 dpi.
• Tốc độ hiện ảnh: 9 giây
• Độ sâu màu: 48 bit.
• Cổng giao tiếp: USB 2.0 (cấp nguồn qua cổng USB)
• Phím chức năng: Copy, Photo, E-mail, PDF
• Kích thước: 250 x 370 x 40 mm. Trọng lượng: 1,6 kg
Máy fax PanasonicKX_FP701 (In film):
• Chiều rộng quét: 208 mm
• Độ phân giải: chuẩn / mịn / siêu mịn / hình ảnh
• Màu sắc: 64 mức
• Bộ nạp tài liệu tự động: Max. 10 tờ
• Sử dụng: film kx-fa 57E (220 trang A4/cuộN
• Tốc độ modem: 9.6 kbps
• Xử lý giấy: A4
• Xuất xứ: malaysia
2.3.3.2 Chính sách giá
Chiến lược về giá là một yếu tố quan trọng mà cty Ngơi Sao Sài Gịn đang quan tâm và hướng tới.
Giá bán mà cty đưa ra trên thị trường có thể cao hơn hoặc bằng so với giá của một số doanh nghiệp cùng ngành. Vì các mặt hàng của cơng ty đều là các mặt hàng công nghệ cao đa số nhập từ nước ngồi về, cịn các mặt hàng của nột số doanh nghiệp cùng ngành có thể là được sản xuất và phân phối trong nước như cty Đơng Á
Tuy giá có cao hơn một chút nhưng đi kèm với nó là chất lượng và dịch vụ bảo hành của sản phẩm, sự hài lòng của khách hàng khi sản phẩm được lắp đặt ở các văn phòng của họ.Đấy chính là mấu chốt về vấn đề chất lượng.Cơng ty đã dựa vào chính điểm mạnh về chất lượng để tạo ra lợi thế hơn trong cạnh tranh.
Do đó muốn tăng doanh thu, lợi nhuận cao hơn thì đội ngũ kinh doanh, marketing cần cố gắng hoạt động tốt hơn nữa. Thúc đẩy bán được hàng, tiết kiệm chi phí. Để xây dựng giá bán các sản phẩm nhập khẩu, giám đốc và phịng kinh doanh của cơng ty đã căn cứ trên cơ sở giá thành thực tế năm trước do phịng Kế Tốn Tài Chính cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính tốn giá thành nhập khẩu của sản
phẩm để so sánh đánh giá, bên cạnh đó cịn phải căn cứ vào một số chỉ tiêu khác do nhà nước quy định và cơng ty đặt ra.
Phương pháp tính giá bán của cty chủ yếu dựa vào chi phí và lợi nhuận dự kiến:
Giá bán sp = Chi phí cho sp + Lợi nhuận dự kiến
Với phương pháp định giá này thì chi phí là một yếu tố quan trọng trong giá cả và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá. Nếu cố định giá bán, chi phí bỏ ra để kinh doanh sản phẩm càng thấp thì lợi nhuận thu về càng cao và ngược lại. Bên cạnh đó, khi chi phí cho sp thấp, trong trường hợp thị trường cạnh tranh khắc nghiệt thì cty có thể thu nhỏ phần lợi nhuận mong muốn của sp lại để hạ giá bán xuống một chút giúp nâng cao tính cạnh tranh hơn
Dưới đây là bảng báo giá sản phẩm máy photocopy của Cty :
Bảng 2.2 Bảng báo giá sản phẩm máy Photocopy của Cty Ngơi Sao Sài Gịn
STT TÊN SẢN PHẨM GIÁ BÁN
1 Photocopy Ricoh Aficio Mp 171L 19769000
2 Photocopy Ricoh Aficio Mp 2000L2 33803000
2 Photocopy Toshiba E-Studio 181 20816000
3 Photocopy canon IR-1024 16105000
4 Photocopy canon IR-2525 44000000
5 Photocopy Xerox S2010 31000000
6 Photocopy Xerox Docucentre IV 2060 Platen 58748000
7 Photocopy Sharp AR 5618D 21875000
8 Photocopy Sharp AR 5623N 30810000
9 Photocopy Konica Bizhub-165 18000000
10 Photocopy Konica Bizhub-195 32256000
2.3.3.3 Phương thức bán hàng, hình thức thanh tốn và các kênh phân phối
a. Phương thức bán hàng và hình thức thanh tốn
Nhằm giảm thiểu tối đa những vướng mắc trong quá trình bán hàng, công ty đã chủ động đưa ra những phương thức bán hàng với các hình thức thanh tốn thơng thốt nhất như:
Đối với khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn, khơng có u cầu vận chuyển: Xuất hóa đơn bán hàng, trả tiền ngay, khách hàng tự vận chuyển, cty hỗ trợ cước phí vận chuyển.
Đối với khách hàng thường xuyên ở xa: Xuất hóa đơn bán hàng, cty vận chuyển đến địa điểm của khách, giao hàng và thanh tốn tiền của lơ hàng trước (cho trả chậm một lơ), khách hàng phải chịu 1/2 cước phí vận chuyển.
Đối với khách hàng không thường xuyên , mua hàng với số lượng lớn hoặc nhỏ: cty hỗ trợ hồn tồn cước phí vận chuyển đến tận địa điểm giao hàng.
a . Hệ thống phân phối
Phân phối cũng là một cơng cụ then chốt trong Marketing mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà cty tiến hành nhằm đưa sp đến những nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng.
Trên thực tế, hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sp của mình cho thị trường thông qua những trung gian phân phối. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình.
Do đặc điểm sản phẩm của cty là mặt hàng thiết bị văn phịng và đặc tính cơng nghệ cao, khi mua đã có quyết định sự lựa chọn. Vì vậy lựa chọn cho mình một kênh phân phối thích hợp trở thành điểm mấu chốt trong hoạt động bán hàng của công ty. Tuỳ theo đối tượng khách hàng mà cơng ty đưa ra hình thức phân phối hợp lý.
Trong vài năm trở lại đây cơng ty đã có sự điều chỉnh về kênh phân phối sản phẩm và từng bước đã thu được những kết quả khả quang, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty như:
Mở rộng mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm của cơng ty: từ hai khu vực chính là Tp.Hồ Chí Minh và Hà Nội giờ tăng thêm một số tỉnh như Bắc Ninh, Hải phịng, Bình Dương, Đồng Nai và một số tỉnh miền Tây.
Lượng khách hàng mua buôn thường xuyên cũng tăng.
Lượng khách mua lẻ cũng tăng.
Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm cũng tăng từ 1 cửa hàng tăng lên 2 cửa hàng.
Ngồi ra cơng ty cũng thường xun nhận được các hợp đồng cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho các trường Đại học, một số tổ chức doanh nghiệp.
( nguồn: bộ phận marketing )
Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống phân phối thiết bị văn phịng của Cty Ngơi Sao Sài Gịn
2.3.3.4. Chính sách xúc tiến
Trong thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì hoạt động xúc tiến được coi là một trong những công cụ đắc lực để tạo nên sức cạnh tranh cho sp và doanh nghiệp. Thực hiện đồng bộ, liên tiếp các hoạt động này sẽ giúp sp của doanh nghiệp thu hút sự chú ý của khách hàng, làm tăng niền tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với sp, doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến thể hiện qua 4 cơng cụ chính là quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ cơng chúng.
Tuy nhiên, cty cịn nhiều hạn chế nên chỉ thực hiện một số chiến lược xúc tiến như:
Về quảng cáo
- Đăng quảng cáo sản phẩm trên một số trang web như: 24h, thế giới máy, web mua bán... Vì phần lớn người lướt web sử dụng internet để tìm hiểu các sp và dịch vụ trước khi họ mua. Quảng cáo tích hợp được nhiều hiệu ứng, dễ thay đổi, chỉnh sửa thông tin, phạm vi bao phủ toàn thế giới
Đại lý ở HÀ NỘI Khách hàng CÁC TỔ CHỨC, DOANH NGHIỆP CTY TNHH XNK NGƠI SAO SÀI GỊN Đại lý ở TP.HỒ CHÍ MINH Khách hàng CÁC TRƯỜNG HOC Khách hàng CÁC CỬA HÀNG Đại lý ở CÁC KHU VỰC LÂN CẬN (HẢI PHỊNG,BÌNH DƯƠNG…)
- Tham gia các hội chợ, triển lãm, các hoạt động yếm trợ bán hàng
- Trưng bày sp tại các showrom, cửa hàng của mình -
Khuyến mãi, hậu mãi
Để đảm bảo cho công tác bán hàng và tiêu thụ không ngừng tăng trưởng cao trong vài năm trở lại đây. Cơng ty thường xun đề ra chương trình khuyến mãi hấp dẫn, phù hợp theo từng thời điểm nhằm thu hút khách hàng, công ty coi đây là một đòn bẩy tiêu thụ bán hàng, và trong thực tế việc làm này đã có tác động rất lớn đến khả năng bán hàng của công ty. Cụ thể :
- Thực hiện giá bán khuyến mãi nhân dịp hội nghị khách hàng đầu năm hoặc cuối năm.
- Thực hiện mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, đưa nhanh sản phẩm mới ra thị trường cơng ty đã thực hiện chính sách giá cả địn bẩy, như thưởng khuyến mãi đối với các sản phẩm mới.
Ngồi ra, để đảm bảo khơng ngừng tăng cường uy tín sản phẩm của mình, trong những năm qua cơng ty đã thường xun áp dụng chính sách hậu mãi đối với khách hàng bằng cách: củng cố đội ngũ kỹ thuật viên bảo hành sản phẩm, cải tiến từng bước phương thức bảo dưỡng bảo hành sản phẩm, với mục tiêu: ln làm hài lịng