Tổ chức nghiên cứu thị trường được thực hiện ở hai cấp: Nhà nước và doanh nghiệp. Hoạt động nghiên cứu cần tập trung vào các vấn đề sau:
- Xác định dung lượng thị trường, cơ cấu sản phẩm thị trường cần, thời điểm thị trường cĩ nhu cầu nhập khẩu.
- Nghiên cứu các cơ chế quản lý, chính sách thuế nhập khẩu của các nước nhập khẩu.
Hoạt động tổ chức nghiên cứu thị trường đĩng vai trị khá quan trọng trong xúc tiến xuất khẩu của doanh nghiệp. Cần cĩ cán bộ cĩ trình độ và kinh nghiệm về
nghiên cứu thị trường, về marketing xuất khẩu. Các cán bộ này phải trực tiếp và thường xuyên đến những thị trường mục tiêu để nghiên cứu, thẩm định, đánh giá tình hình thị trường, nắm bắt nhu cầu thị hiếu, ý muốn, xu hướng của khách hàng, và kết quả là phải đưa ra được những quyết định xác đáng nhất cho hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
Xác định thị trường mục tiêu là một cơng việc quan trọng trong hoạt động xuất nhập khẩu. Hiện nay, trong hoạt động xuất khẩu gạo cĩ các nhĩm thị trường mục tiêu cần chú trọng là:
- Nhĩm thị trường tập trung: là các thị trường thơng qua các đàm phán chính phủ như hợp đồng cung cấp gạo cho Cuba, các đấu thầu chính phủ như hợp đồng cung ứng gạo cho Iran, Phillipines, Indonesia, Angeria. Các thị trường này cĩ các
đặc điểm là những thị trường lớn của Việt Nam với lượng nhập khẩu hàng năm chiếm từ 20% đến 30% tổng sản lượng xuất khẩu của Việt Nam; giá mua của các thị
trường này thường cao, cĩ tác dụng điều tiết giá cả xuất khẩu, tác động nâng giá xuất khẩu gạo Việt Nam. Các biện pháp cho nhĩm thị trường này là:
+ Đối với thị trường mua bán thơng qua đàm phán cấp chính phủ thì thơng qua các kênh ngoại giao, thương mại để tăng cường cơng tác thu thập thơng tin, diễn biến nhu cầu tại thị trường đĩ, thơng tin về đối thủ cạnh tranh để phía chính phủ
Việt Nam cập nhật kịp thời phục vụ cho cơng tác đàm phán giá cả.
+ Đối với các thị trường đấu thầu nhập khẩu như Philippines, Iraq thì Hiệp hội Lương thực Việt Nam nên cử các thành viên cĩ đủ năng lực tài chính, kỹ năng ngoại thương cũng như cĩ kinh nghiệm đại diện các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam đi dựđấu thầu. Nếu trúng thầu, Hiệp hội lương thực sẽ phân chia lại cho các thành viên hiệp hội.
- Nhĩm thị trường thương mại lớn: là các thị trường tiêu thụ một lượng lớn gạo Việt Nam như Malaysia, Singapore, các nước Trung Đơng và Châu Phi. Đối với nhĩm thị trường này cần thực hiện các biện pháp:
+ Tăng cường cơng tác thơng tin cho doanh nghiệp về các thị trường: Nhu cầu, yêu cầu về thị trường, quy chế nhập khẩu vào các thị trường, thuế và hạn ngạch nhập khẩu.
+ Thơng qua tham tán thương mại làm cầu nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam với các nhà nhập khẩu, giới thiệu tiềm năng xuất khẩu của Việt Nam đến người mua hàng. Đối với các nước cĩ mức thuế suất nhập khẩu cao, chính phủ nên tiến hành đàm phán song phương để cắt giảm thuế.
+ Các doanh nghiệp xuất khẩu gạo hợp tác xây dựng các kho ngoại quan tại các thị trường tiêu thụ lớn tại Châu Phi. Đồng thời cần cĩ biện pháp quản lý giá xuất, tránh những trường hợp cạnh tranh khơng lành mạnh phá giá lẫn nhau làm thiệt hại doanh nghiệp Việt Nam
- Nhĩm các thị trường tiềm năng: là các thị trường nhu cầu nhập khẩu gạo lớn mà Việt Nam cĩ lợi thế và cĩ thể xâm nhập như thị trường Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản.
Đối với các thị trường tiềm năng Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, cần thực hiện các hoạt động sau:
+ Cục xúc tiến thương mại và Hiệp hội lương thực Việt Nam phối hợp thơng tin về thị trường cho doanh nghiệp. Thương vụ đẩy mạnh tìm kiếm nhà nhập khẩu gạo tại nước nhập khẩu, tổ chức các hoạt động tiếp xúc doanh nghiệp nhập khẩu.
+ Các nước này quản lý rất chặt chẽ về kiểm dịch hàng hố, chất lượng sản phẩm. Vì vậy Nhà nước nên nhanh chĩng đàm phán ký kết các hiệp định về kiểm dịch hàng hĩa, về chất lượng hàng hĩa.
+ Tổ chức các đồn tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, tìm hiểu về thị hiếu, nhu cầu sản lượng và hình thức thanh tốn.
3.2.3.2. Hồn thiện các hoạt động marketing.
Trong hoạt động marketing, để nâng cao năng lực cạnh tranh, phát triển thị
trường xuất khẩu cần tập trung vào bốn yếu tố: sản phẩm, giá, kênh phân phối, hoạt
động xúc tiến thương mại. Cụ thể như sau:
Thứ nhất là, về sản phẩm xuất khẩu.
Về sản phẩm xuất khẩu, các doanh nghiệp cần chú ý :
- Xác định thị trường tiêu thụ cho từng loại sản phẩm: Căn cứ vào thị hiếu của người tiêu dùng ta xác định được các loại sản phẩm cho từng thị trường như sau:
+ Gạo 25% tấm tẩm sắt – Thị trường Philippin
+ Gạo 25% tấm, gạo cấp thấp - Thị trường Indonesia, Đơng Phi và Cu Ba. + Gạo thơm, gạo lức - Thị trường Tây Âu. Hồng Kơng, Nam phi
+ Gạo cao cấp 2% tấm và 5% tấm - Thị trường Trung Đơng và Tây Phi + Gạo Tấm - Thị trường Đơng Phi (Senegal).
+ Nếp - Thị trường các nước Châu Á cĩ nhiều dân theo đạo Hồi.
Việc xác định thị trường cho từng loại sản phẩm như thế sẽ giúp doanh nghiệp thuận tiện trong việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường cho sản phẩm của mình.
- Đa dạng hố sản phẩm: Nhu cầu gạo thế giới là muơn màu muơn vẻ với mỗi khu vực, mỗi quốc gia là một thị hiếu khác nhau. Do đĩ, cần phải cĩ một chính sách đa dạng hĩa sản phẩm xuất khẩu, đa dạng trong chủng loại gạo nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp phân tán bớt rủi ro trong kinh doanh. Mặc dù đa dạng hĩa xuất khẩu chủng loại gạo, cấp loại gạo nhưng phải theo hướng tăng dần tỷ trọng gạo đặc sản chất lượng cao, gạo cĩ cấp loại cao trong tổng lượng gạo xuất khẩu cả nước
- Xây dựng sản phẩm gạo thơm đặc trưng của Việt Nam: Đây là giải pháp hữu hiệu trong cạnh tranh xuất khẩu. Việt Nam cĩ một số giống gạo đặc sản khá nổi tiếng và được ưa chuộng. Trong điều kiện cạnh tranh xuất khẩu ngày càng gay gắt
và khốc liệt thì việc thực hiện chuyên biệt hĩa sản phẩm xuất khẩu sẽ cĩ tác dụng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đầu tư phát triển mặt hàng gạo đặc sản của Việt Nam. Mặt hàng mới thường cĩ giá trị cạnh tranh cao về giá vì chưa hình thành giá trên thị trường, khơng bị bất kỳ áp lực cạnh tranh trực tiếp nào về giá. Chẳng hạn như sản phẩm gạo chất lượng cao ST1, ST3 hay là sản phẩm gạo thơm “ nàng thơm chợ đào “, đặc biệt là loại gạo thơm nổi tiếng là gạo thơm” tám xoan”
- Nâng cao chất lượng sản phẩm:Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến bao bì, mẫu mã chính là nâng cao sức cạnh tranh của hàng hĩa Việt Nam và cũng nhờ đĩ gián tiếp cải thiện được quá trình định giá xuất khẩu. Nếu hàng cĩ chất lượng cao, bao bì mẫu mã đẹp, cĩ nguồn gốc sạch dù cĩ định giá cao thì vẫn cĩ chỗđứng trên những thị trường cao cấp như châu Âu, Trung Đơng.
- Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm gạo Việt Nam: Mặc dù trong những năm qua, Việt Nam luơn đứng trong nhĩm ba nước xuất khẩu gạo lớn nhất thế giới nhưng phần lớn gạo Việt Nam đều mang nhãn hiệu của nhà nhập khẩu hoặc là nhà phân phối. Việc tiêu thụ phải lệ thuộc vào khách hàng, khơng tạo được tên tuổi riêng. Do đĩ, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo phải từng bước tạo ra thương hiệu riêng của mình và tạo ra thương hiệu chung cho gạo Việt Nam là một yêu cấp bách nhằm khẳng định giá trị hạt gạo Việt Nam, đồng thời nâng uy tín của ngành xuât khẩu Việt Nam. Các nhà xuất khẩu gạo Việt Nam phải nhanh chĩng đăng ký thương hiệu của mình tại các nước nhập khẩu nhằm bảo vệ thương hiệu riêng của mình tại các nước này và nhằm tránh việc các đối thủ sử dụng thương hiệu của mình.
Thứ hai là, về Chiến lược giá trong kinh doanh xuất khẩu gạo.
Trong mậu dịch gạo quốc tế, cĩ rất nhiều loại gạo khác nhau đến từ các nước xuất khẩu gạo trên thị trường thế giới. Tương ứng với mỗi loại gạo, tùy thuộc vào chất lượng phẩm cấp khác nhau mà hình thành một mức giá cụ thể. Giá gạo thế giới phải thoả mãn ba điều kiện trong đĩ điều kiện thứ nhất và thứ hai cĩ ý nghĩa quyết
- Giá phải là giá cả của những hợp đồng thương mại lớn thơng thường. Các bên mua bán phải hồn tồn được tự do thoả thuận mà khơng kèm theo điều kiện chính trị nào hoặc điều khoản viện trợ, vay nợ nào cũng như khơng kết hợp với xuất nhập khẩu mặt hàng khác.
- Giá phải là giá thanh tốn bằng đồng tiền tự do chuyển đổi. Thực tiễn trong hệ thống tài chính quốc tế hiện nay, đồng tiền chuyển đổi tự do số một vẫn là đơ la Mỹ.
Thứ ba, giá phải là giá ở trung tâm giao dịch quốc tế quan trọng nhất. Nghiên cứu giá gạo xuất khẩu cần chú ý đến các vấn đề sau:
- Tính đa dạng của giá cả theo từng cấp loại gạo. Ví dụ như Việt Nam trong năm 2004 đã cĩ hơn 10 loại giá của 10 cấp loại gạo xuất khẩu chủ yếu. Do vậy, khi nĩi đến giá gạo xuất khẩu thì thường phải nĩi rõ cấp loại gạo nào và điều kiện giao hàng nào (FOB, CIF, C&F...).
- Tính khơng đồng nhất về giá cả của một cấp loại gạo cụ thể giữa các nước xuất khẩu. Mặc dù chú trọng tiêu chuẩn hĩa quốc tế về quy cách phẩm chất nhưng chất lượng thực tế, đơn cử như cấp loại gạo trắng hạt dài 5% tấm của Thái Lan, Ấn
Độ, Pakistan và Việt Nam chẳng hạn, vẫn khơng đồng đều. Ngồi trình độ cơng nghệ chế biến, tỷ lệ tạp chất, thủy phần, chất lượng gạo cịn phụ thuộc vào điều kiện sản xuất khơng đồng nhất ở mỗi nước như khí hậu, giống lúa, thổ nhưỡng, mơi trường... Sự khơng đồng đều về chất lượng tất nhiên sẽ dẫn đến tính khơng đồng nhất về giá cả.
Để xây dựng chiến lược giá bán phù hợp cho sản phẩm gạo Việt Nam vừa
đảm bảo nâng cao lợi nhuận vừa đảm bảo tính cạnh tranh cần thực hiện các biện pháp sau :
Một là, thực hiện định giá theo phân khúc thị trường:
+ Đối với một số thị trường mà gạo Việt Nam cĩ ưu thế về sản lượng, chủng loại, vị trí địa lý, quan hệ cấp nhà nước cần định giá tương đương với giá đối thủ
cạnh tranh chính là Thái Lan như gạo xuất khẩu cho Cuba, gạo vào thị trường Philippines, Indonesia.
+Đối với các sản phẩm gạo thơm, đặc sản riêng biệt của Việt Nam thì định giá theo hướng tối đa hĩa lợi nhuận ( xem bảng phụ lục 02- Giá chào bán gạo thơm).
+Đối với các thị trường thơng thường, phổ biến thi dựa vào quan hệ cung cầu,
đồng thời theo dõi kịp thời các giao dịch của thị trường gạo thế giới, nhất là thơng tin về hoạt động xuất khẩu gạo của các đối thủ cạnh tranh lớn( như Thái Lan, Ấn
Độ, ...) thơng tin về nhập khẩu gạo của các thị trường chủ yếu. Diễn biến vụ mùa của các nước xuất nhập khẩu.
Hai là, thực hiện chính sách nâng cao giá xuất khẩu gạo. Để cĩ thể nâng cao giá bán gạo, cần thực hiện tốt các điểm sau:
+ Đối với phương thức mua bán: Các doanh nghiệp phải tăng cường hình thức bán CIF hoặc CFR (Doanh nghiệp chủ động thời gian giao hàng, cĩ thể bán đến khách hàng mua trực tiếp ). Các doanh nghiệp nên tham gia đấu thầu quốc tếở các nước nhập khẩu để giành hợp đồng cung cấp ổn định lâu dài
+ Phương thức thanh tốn: Đa dạng hình thức thanh tốn như L/C, TTR, DP + Các doanh nghiệp phải xây dựng uy tín trong kinh doanh xuất khẩu đĩ là độ
tin cậy trong việc thực hiện hợp đồng, về đảm bảo thời gian giao hàng, về chất lượng hàng hĩa. Đặc biệt nhà nước nên hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc thành lập kho ngoại quan tại các nước nhập khẩu lớn.
+ Ngồi ra nhà nước tăng cường đàm phán song phương về thuế quan đối với gạo Việt Nam ở nước xuất khẩu. Nhà nước đàm phán ký kết hợp đồng chính phủ cĩ số lượng lớn.
Ba là, thực hiện tiết kiệm các chi phí như giảm tổn thất trong khâu thu hoạch chế biến, giảm chi phí trong hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu bao gồm chi phí sản xuất trực tiếp, chi phí thu mua, huy động hàng xuất khẩu, chi phí lưu thơng (vận chuyển, bốc xếp, tái chế, bảo quản, hao hụt, dịch vụ xuất khẩu, phí quản lý,
thuế,...). Mặt khác, Nhà nước cần đơn giản hĩa các thủ tục hành chính liên quan đến xuất khẩu gạo.
Thứ ba là, về kênh phân phối.
Trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu gạo, kênh phân phối cĩ tầm quan trọng thứ hai sau định giá xuất khẩu.
Cĩ hai loại kênh phân phối chủ yếu trong kinh doanh xuất khẩu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Doanh nghiệp cĩ thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, nhưng loại kênh này thường ít được áp dụng và khơng phù hợp với loại hình kinh doanh gạo xuất khẩu. Lý do là nếu áp dụng loại kênh này thì doanh nghiệp phải cĩ khả
năng thực hiện hàng chuỗi tác nghiệp phức tạp, đa dạng và phải chi phí rất tốn kém trong đầu tư xây dựng mạng lưới phân phối từđầu đến cuối. Cách làm này mang lại hiệu quả khơng cao trong xuất khẩu hàng tiêu dùng và nhất là đối với những doanh nghiệp xuất khẩu chưa đủ mạnh về năng lực cạnh tranh và tiềm lực tài chính.
Việc lập kênh phân phối cĩ thể chia làm hai giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Các nhà xuất khẩu gạo Việt Nam sử dụng kênh phân phối gián tiếp thơng qua mạng lưới trung gian phân phối của các nhà buơn quốc tế, các tập
đồn đa quốc gia và các thương nhân ở các nước cĩ nhu cầu nhập.
Việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp thơng qua mạng lưới trung gian của nước nhập khẩu cĩ những ưu điểm là:
+ Tận dụng được hệ thống cơ sở vật chất - kỹ thuật, nhân lực, kỹ năng kinh doanh quốc tế sẵn cĩ, tránh được khoản đầu tư ban đầu trong lúc doanh nghiệp cịn khĩ khăn về tài chính, về nhân lực và trình độ cũng như kinh nghiệm.
+ Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp sẽ dễ dàng thâm nhập vào thị trường, vì hơn ai hết các nhà thương nhân này nắm chắc được các yếu tố mơi trường kinh doanh, mơi trường pháp lý, đồng thời họ biết cách làm thế nào tốt nhất để tiêu thụ
sản phẩm và cạnh tranh trong thị trường đĩ, nếu doanh nghiệp biết giải quyết tốt mối quan hệ hợp tác gắn với lợi ích vật chất.
Đối với giai đoạn này, các nhà xuất khẩu gạo cố gắng thực hiện 2 vấn đề sau: + Chuyển từ hình thức mua bán FOB sang hình thức CFR hoặc CIF. Việc chuyển sang hình thức CIF sẽ giúp các nhà xuất khẩu chủ động trong giao hàng, nâng cao trình độ kinh doanh, từng bước tiếp cận thị trường nhập khẩu chính
+ Thuyết phục nhà nhập khẩu chấp nhận ghi tên nhà sản xuất trên bao bì. - Giai đoạn 2: Các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam, một mặt tạo lập và áp dụng các kênh phân phối gián tiếp, mặt khác chủ động từng bước lập các cơ sở
như văn phịng đại diện, chi nhánh, cơng ty con, đại lý, kho ngoại quan,... của mình
ở nước ngồi để sử dụng kênh phân phối trực tiếp của chính mình ở nước ngồi. Cĩ