3.3. CÁC GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU HÀNG
3.3.2. Chiến lược marketing
3.3.2.1. Chiến lược sản phẩm
Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam cần tận dụng mọi cơ hội nghiên cứu thị trường và khách hàng để nắm bắt đặc điểm của thị trường, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp để cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, tạo nguồn hàng thích hợp với thị trường Liên Minh Châu Âu nhằm mục đích tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu và nâng cao hiệu quả xuất khẩu.
Đối với thị trường Liên Minh Châu Âu chiến lược sản phẩm phải mang tính chọn lọc thể hiện các đặc điểm như sau :
Tính cách của mỗi phân khúc khách hàng như khách hàng truyền
thống, trung lưu, đẳng cấp … Giới tính, độ tuổi Tình trạng gia đình, thu nhập Trình độ học vấn, công việc làm Quốc gia, vùng lãnh thổ, thành phố Sở thích cá nhân, tính cách cá nhân
Mơi trường xã hội
Tâm lý mua sắm
Quan điểm vòng đời của con người từ khi sinh ra đến khi trưởng thành,
đi làm, lập gia đình, về già.
Vì vậy, các doanh nghiệp dệt may Việt Nam cần nắm vững các thông tin trên và thế mạnh của từng doanh nghiệp trong mỗi sản phẩm sản xuất để có thể thiết kế sản phẩm phù hợp với những phân khúc thích hợp.
Do thị trường Liên Minh Châu Âu là thị trường đa quốc gia nên các doanh nghiệp dệt may Việt Nam có thể nghiên cứu đối tượng phù hợp với khả năng và trình độ sản xuất của mình để tập trung phát triển. Chính vì vậy, để phát triển sản phẩm trong một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như thị trường EU, một trong những mục tiêu cần phải xây dựng là khẳng định được ưu thế sản phẩm vượt trội hơn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì mới tồn tại và phát triển. Vì vậy, có thể nói, tiêu chí chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh và xuất khẩu. Để nâng cao chất lượng sản phẩm các doanh nghiệp cần phải quan tâm các vấn đề sau :
Thực hiện chun mơn hóa các sản phẩm. Tập trung nghiên cứu các
sản phẩm mới theo hướng đa dạng hóa (sản phẩm phổ biến với nhiều màu sắc, hoa văn kiểu cách, chủng loại vật liệu thích hợp), thực hiện cơ chế linh hoạt trong sản xuất nhằm thích nghi với thay đổi và biến động của thị trường như thay đổi mẫu mã, sản xuất đơn hàng nhỏ, ứng dụng công nghệ mới và cải tiến kỹ thuật … để tăng năng suất lao động và khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Liên tục cải tiến dòng sản phẩm bằng những sản phẩm mới mang một
số đặc trưng khác biệt so với sản phẩm hiện hành. Đây cũng là một biện pháp nhằm giúp doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh tốt trong nhận thức của khách hàng về tính tích cực, ham học hỏi và nâng cao trình độ tay nghề. Ngồi ra, cũng
thể hiện mối quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng trong vấn đề nghiên cứu sản phẩm mới.
Cần tăng cường ứng dụng các hệ thống quản lý chất lượng quốc tế như
ISO 9001, ISO 14000, SA 8000. Tiêu chuẩn hóa chất lượng sản phẩm dệt may Việt Nam theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm xây dựng một hình ảnh sản phẩm dệt may Việt Nam gắn liền với “chất lượng, uy tín dịch vụ, trách nhiệm xã hội”.
Đầu tư vốn, thiết bị, máy móc, cơng nghệ tiên tiến, hiện đại và đồng
bộ để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Có chính sách đầu tư vào lĩnh vực vi tính hóa nhằm hỗ trợ khâu thiết kế và sản xuất như công nghệ CAD - CAM (Computer Added Design - Computer Added Manufacturing) là một cơng nghệ có nhiều ứng dụng cho ngành may mặc như vẽ phác thảo trên máy vi tính, tạo ra những mẫu cắt chính xác, mô tả được chất liệu vải, tạo ra bản vẽ kỹ thuật đầy đủ … Việc sử dụng loại máy này giúp doanh nghiệp tạo ra những mẫu mã đẹp đáp ứng yêu cầu đa dạng của thị trường Liên Minh Châu Âu. Bên cạnh đó, vấn đề vi tính hóa cũng mang đến một lợi ích khơng kém phần quan trọng cho doanh nghiệp là bộ máy nhân sự được tinh giản nhằm giảm chi phí giá thành kết tinh trong sản phẩm.
Cần tập trung xây dựng và tạo thương hiệu của sản phẩm dệt may có
uy tín.
Ngồi ra, vấn đề dự đốn nhu cầu của thị trường Liên Minh Châu Âu
cũng rất quan trọng. Xu hướng thời trang thị trường Liên Minh Châu Âu trong năm 2008 - 2009 đang nghiên về mặt hàng vải dệt kim (knitwear), cotton pha len, vải nhung với các ý tưởng thiết kế tập trung vào môi trường xung quanh (như hình ảnh tự nhiên, hoa cỏ, đá, sỏi, cát ..), các giá trị của quá khứ (như di sản văn hóa), họa tiết trên da động vật, ý tưởng từ trang phục truyền thống của các dân tộc thiểu số, hình ảnh các thành phố thời trang … Bộ sản phẩm chào hàng của doanh nghiệp nên xây dựng bao gồm sản phẩm căn bản (50%), tương đối cao cấp (35%) và cao cấp (15%). Chủ đề sản phẩm cần thoải mái, lãng mạn, cổ điển và hiện đại có thể áp dụng cho mọi nhóm đối tượng.
Vấn đề bao bì cũng là một tiêu chí quan trọng trong việc phát triển sản phẩm. Cần phải quan tâm đến bao bì sản phẩm vì đây là một trong những chi tiết quan trọng và đầu tiên tạo ấn tượng đối với khách hàng. Bao bì khơng chỉ tạo được sự hấp dẫn cho sản phẩm mà còn là nơi truyền tải những thơng tin về tính chất, chất lượng sản phẩm và nhà cung cấp. Đây là một trong những công cụ quan trọng hỗ trợ đắc lực nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm ngành dệt may Việt Nam trên thị trường Liên Minh Châu Âu.
Tập trung đầu tư vào công tác chiến lược sản phẩm tạo ra những sản phẩm mang tính đặc thù phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường Liên Minh Châu Âu là một trong những mục tiêu quan trọng của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Hiện nay, sản phẩm dệt may Việt Nam đang cạnh tranh với sản phẩm dệt may Trung Quốc, Pakistan, Bangladesh, Ấn Độ trên phân khúc thị trường giá trung bình và thấp. Đây là một thách thức lớn đối với ngành dệt may Việt Nam. Do vậy, để tồn tại và thâm nhập vào thị trường EU, các doanh nghiệp dệt may Việt Nam cần phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển sản phẩm đảm bảo chất lượng tạo được niềm tin cho người tiêu dùng ở thị trường EU. Ổn định chất lượng là một trong những tiêu chí tạo nên lịng tin nơi khách hàng.
3.3.2.2. Chiến lược giá
Một trong bốn công cụ để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh là chiến lược giá và nó được tạo ra bởi các hoạt động thiết kế, sản xuất phân phối và truyền thông. Không thể phủ nhận các sản phẩm dệt may Việt Nam khơng có khả năng cạnh tranh so với các cường quốc dệt may khác như Trung Quốc, Ấn Độ, Pakistan, Băngladesh trên thị trường Liên Minh Châu Âu mà thực tế khả năng cạnh tranh của các sản phẩm dệt may Việt Nam đang ngày càng tăng thể hiện qua tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này.
Sản phẩm dệt may mang tính thời trang và theo xu hướng từng mùa do vậy chiến lược giá mà các doanh nghiệp dệt may xây dựng cần linh hoạt và phù hợp với từng thời điểm trong năm. Việc định giá cho sản phẩm phải được thực hiện theo nhiều hình thức khác nhau với kết quả cuối cùng là giá cả phải trở thành một bộ phận của những nỗ lực trong chiến lược marketing của doanh nghiệp.
Ngành dệt may Việt Nam chưa xây dựng được thương hiệu của mình trên thị trường Liên Minh Châu Âu do vậy Việt Nam chỉ có thể duy trì chiến lược giá ở mức trung bình hoặc thấp để thỏa mãn thị trường bình dân của Liên Minh Châu Âu.
Để nỗ lực trong việc nâng cao chiến lược giá đối với sản phẩm dệt may Việt Nam đòi hỏi các doanh nghiệp dệt may cần phải :
Có chính sách khuyến khích nâng cao năng suất lao động, trình độ tay
nghề để giảm chi phí nhân cơng trên một đơn vị sản phẩm.
Tập trung tinh giản bộ máy gián tiếp một cách tối đa và gọn nhẹ
nhưng phải đảm bảo đáp ứng yêu cầu cho công tác sản xuất kinh doanh. Cần phải xây dựng quan điểm “người chọn việc chứ không phải việc chọn người”.
Xây dựng các tiêu chuẩn quản lý ISO trong các khâu quản lý sản xuất, quản lý hệ thống nhằm hợp lý hóa q trình sản xuất góp phần giảm tỷ lệ hao hụt và sản phẩm hư hỏng.
Tăng dần tỷ lệ nội địa hóa trong sản phẩm dệt may xuất khẩu kể cả sử
dụng các nguyên liệu từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI). Mục tiêu tăng tỷ lệ nội địa hóa trong sản phẩm của ngành dệt may Việt Nam là 60% vào năm 2015 và phấn đấu đạt 70% vào năm 2020.
Một biện pháp giúp các doanh nghiệp dệt may Việt Nam cạnh tranh
trong chiến lược giá là liên kết, liên doanh với các Cơng ty nước ngồi để sử dụng thương hiệu sản phẩm của họ. Điều này cho phép các doanh nghiệp dệt may Việt Nam định giá sản phẩm của mình cao hơn và vẫn mang tính cạnh tranh so với giá của các sản phẩm gốc của chính Cơng ty.
Tuy thị trường EU là một thị trường khó tính với hàng loạt qui định, tiêu chuẩn, hàng rào kỹ thuật đối với hàng hóa nhập khẩu nhưng nhu cầu và đối tượng khách hàng rất đa dạng và nhiều phân khúc khác nhau. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có chính sách giá phù hợp với từng phân khúc thị trường khác nhau.
3.3.2.3. Chiến lược phân phối
Thị trường Liên Minh Châu Âu với 27 quốc gia thành viên với gần 500 triệu dân có thu nhập cao và là một thị trường rộng lớn. Việt Nam đã thiết lập mối quan hệ ngoại giao với tất cả các quốc gia thành viên của EU. Trong thời gian qua, ngành dệt may Việt Nam đã xuất khẩu sang khoảng 25/27 quốc gia thuộc Liên Minh Châu Âu trừ Malta và Lithuania trong đó các quốc gia nhập khẩu hàng dệt may Việt Nam nhiều nhất là Đức, Anh, Tây Ban Nha, Pháp, Hà Lan, Bỉ …
Từ khi Liên Minh Châu Âu bãi bỏ hạn ngạch dệt may đối với Việt Nam vào ngày 1/1/2005 thì thị phần kim ngạch xuất khẩu ngành dệt may Việt Nam vào thị trường Liên Minh Châu Âu ngày càng gia tăng. Hiện nay, các doanh nghiệp dệt may Việt Nam chủ yếu tiếp xúc với khách hàng Châu Âu qua các nguồn như sau :
Bản thân doanh nghiệp dệt may tự nỗ lực tìm kiếm khách hàng.
Khách hàng trực tiếp liên hệ với doanh nghiệp
Thông qua các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế
Thông tin của các Cơ quan Nhà Nước như Hiệp Hội Dệt May Việt
Nam, Hiệp Hội Dệt May Thêu Đan, Tập Đoàn Dệt May Việt Nam, Thương Vụ Việt Nam, Đại Sứ Quán Việt Nam tại thị trường Liên Minh Châu Âu.
Trong các nguồn khách hàng trên, bản thân doanh nghiệp dệt may Việt Nam tự tìm khách hàng là chính. Tuy nhiên, trong tình hình hiện nay, các doanh nghiệp
dệt may Việt Nam nên chăng thúc đẩy chủ trương tìm đại lý, nhà phân phối tại thị trường EU nhằm khếch trương hơn nữa sản phẩm của mình. Tuy nhiên, các doanh nghiệp dệt may Việt Nam cũng cần lưu ý : khách hàng sẽ quan tâm hơn nữa sản phẩm của doanh nghiệp mình nếu trong q trình chào bán sản phẩm phải có sản phẩm do chính doanh nghiệp mình thiết kế và phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
3.3.2.4. Chiến lược xúc tiến
Chiến lược xúc tiến là một trong những chiến lược nhằm giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng và thị trường. Đây là chiến lược xây dựng nhằm nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong thời gian qua, các doanh nghiệp dệt may Việt Nam đã xây dựng các hình thức kênh xúc tiến như sau :
Kênh Internet - Thương mại điện tử : thương mại điện tử khơng những
mang lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp mà còn là nơi tiếp xúc của khách hàng với nhà cung cấp. Với lợi thế truyền tải nhanh, kịp thời, chi phí rẻ, sử dụng mọi lúc mọi nơi, Internet đang là một trong những biện pháp các doanh nghiệp xuất khẩu áp dụng để tiếp cận khách hàng. Website của doanh nghiệp là nơi giới thiệu doanh nghiệp về thông tin doanh nghiệp, mặt hàng, năng lực sản xuất … Cần xây dựng một website đầy đủ các thông tin và được cập nhật thường xuyên các sản phẩm mới, thông tin mới về doanh nghiệp cũng như chủ trương chính sách mới của Nhà Nước Việt Nam đối với ngành dệt may. Giao diện Website doanh nghiệp nên thiết kế làm sao truyền tải đầy đủ phương châm hoạt động của doanh nghiệp, mục tiêu phục vụ khách hàng, chính sách hậu mãi, dịch vụ hỗ trợ và phải được thiết kế mang tính chuyên nghiệp, khoa học, lôi cuốn, gây ấn tượng đối với khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần xây dựng một bộ phận chuyên trách am hiểu nghiệp vụ chuyên môn và sản phẩm của doanh nghiệp có nhiệm vụ quản lý thông tin trên Website nhằm mục đích phản hồi nhanh chóng các thơng tin đặt hàng, hỏi hàng của khách hàng. Một số tiện ích như cung cấp thông tin hoặc đặt hàng qua mạng cần phải được thiết lập trên trang web của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Các trang Web của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam cũng nên tạo liên kết với các dịch vụ tìm kiếm lớn trên mạng Internet như Google, Yahoo hoặc các trang web thương mại như Alibaba, ECVN … có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng nhanh hơn.
Hội chợ triển lãm, hội thảo : đây là cơ hội cho doanh nghiệp giới thiệu
và người tiêu dùng tại thị trường EU. Tuy biện pháp này không mang lại hiệu quả ngay nhưng là một cơ hội để doanh nghiệp thu thập thông tin về thị trường, người tiêu dùng, tiếp xúc với những thành tựu khoa học tiên tiến. Hàng năm tại thị trường EU tổ chức rất nhiều buổi triển lãm lớn nhỏ về dệt may, thời trang, máy móc - thiết bị - hóa chất phụ trợ ngành dệt nhuộm. Đặc biệt, Đức là quốc gia nổi tiếng về các thiết bị máy móc, cơng nghệ dệt nhuộm hàng đầu trên thế giới. Paris, Italia là những trung tâm thời trang, đã từng được mệnh danh là “Trung tâm kinh đô ánh sáng” của ngành thời trang thế giới với hàng loạt tên tuổi các nhà thiết kế lớn và khuynh hướng thời trang Châu Âu được xem là tiên phong trong lĩnh vực thời trang quốc tế. Thiết kế gian hàng, chuẩn bị sản phẩm phù hợp với từng mục tiêu hội chợ, catalogue, gởi email cho khách hàng mời tham quan gian hàng của doanh nghiệp tại thị trường EU là một trong những bước chuẩn bị để tham gia hội chợ.
Khảo sát thị trường : là cơ hội cho doanh nghiệp trực tiếp tìm hiểu nhu
cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Các chuyến khảo sát thị trường giúp cho doanh nghiệp có một cái nhìn tồn cảnh về tiềm năng của thị trường, sức tiêu thụ và tận dụng các cơ hội làm việc với các Hiệp Hội tại nước tham gia khảo sát nhằm quảng bá sản phẩm của mình. Hàng năm, Nhà Nước Việt Nam đều dành những khoản ngân sách cho các chương trình hỗ trợ doanh nghiệp dệt may trong việc khảo sát các thị trường chủ lực của Liên Minh Châu Âu như Đức, Anh, Pháp, Séc, Hungary … Bên cạnh đó, Nhà Nước Việt Nam phối hợp với các cơ quan chức năng của ngành dệt may Việt Nam (Hiệp hội Dệt May Việt Nam, Tập Đoàn Dệt May Việt Nam) tổ chức các buổi giao lưu với các đoàn doanh nghiệp của các quốc gia thuộc khối Liên