Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Giá trị t Sig. 1 2 3 4 5
Mức giá cung cấp đảm bảo
lợi nhuận (CSG1) 5.3 24.0 21.3 29.3 20.0 3.35 -6.677 0.098 Cơng ty cung cấp hàng hóa
Thời hạn thanh tốn hợp lý
(CSG3) 0 28.7 22.7 28.0 20.7 3.41 -6.536 0.091
Có tỷlệchiết khấu cao khi mua hàng với sốlượng lớn (CSG4)
0.7 18.0 22.7 34.7 24.0 3.63 -4.244 0.086 Có nhiều chương trình
khuyến mãi hấp dẫn (CSG5) 7.3 22.7 24.0 24.7 21.3 3.30 -6.908 0.101
(Nguồn: kết quảxửlý SPSS) Chú thích thang đo Likert: 1 – rất khơng đồng ý 5 – rất đồng ý.
Nhìn vào kết quả đánh giá có thểthấyđược rằng đây là yếu tốmà không nhận được đánh giá tốt từcác nhà bán lẻ. Với mức đánh giá của từng nhân tốdao động từ3.30đến 3.63khơng phản ánh được dấu hiệu tích cực trong chính sách định giá của cơng ty. Có thể cơng ty có ít chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng hoặc các chương trình khuyến mãi khơng hấp dẫn và khách hàng đãđánh giá thấp vềthành phần này của công ty là3.30. Tỷlệchiết khấu cao khi mua hàng với sốlượng lớnđược đánh giá khảquan nhất trong nhóm yếu tốnày với mức đánh giá3.63. Điều này hồn tồn giải thích được vìđểkhuyến khích khách hàng mua hàng với sốlượng lớn và đẩy mạnh hiệu quảbán hàng. Tuy là các cửa hàng bán lẻnhưng công ty cần phải quan tâm hơn nữa trong việc đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn vì phần lớn khách hàng của cơng ty là đây.
Gía trịtrung bình của các yếu tốthuộc Chính sách giá vẫn chỉ ởmức dưới đồng ý. Gía là một trong những yếu tốcơ bản đểkhách hàng quyết định chọn mua sản phẩm của cơng ty, vì thếcơng ty cần có những chính sách giá hợp lý đểthu hút nhiều khách hàng hơn nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của cơng ty, đặc biệt là chính sách định giá và các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng.
2.2.3.3. Đánh giá vềhoạt động xúc tiến bán hàng
Các giảthuyết được đưa ra:
- H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này - H1: µ≠ 4 Khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu sig > = 0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0 sig < = 0.05: Bác bỏgiảthuyết H 0
Bảng II.18.Đánh giá vềhoạt động xúc tiến bán hàng Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Giá trị t Sig. 1 2 3 4 5
Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng (XT2)
0 6.7 22.0 56.7 14.7 3.79 -3.283 0.001
Thơng tin giá được cung
cấp kịp thời (XT3) 0 13.3 22.0 46.7 18.0 3.69 -4.086 0.000 Chương trình trưng bày
có giá trịcao (XT4) 0 14.0 32.7 36.7 16.7 3.56 -5.792 0.000 Cung cấp đầy đủtrang
thiết bịhỗtrợcho việc xúc tiến bán hàng (XT5)
0 13.3 22.0 45.3 19.3 3.71 -3.860 0.000
Cung cấp đ ầy đủtrang thiết bịhỗtrợcho việc xúc tiến bán hàng (XT6)
0.7 4.7 34.0 37.3 23.3 3.78 -3.057 0.003
(Nguồn: kết quảxửlý SPSS) Chú thích thang đo Likert: 1 – rất khơng đồng ý 5 – rất đồng ý.
Dựa vào kiểm định t đối với các biến thuộc xúc tiến bán hàng, ta thấy giá trị Sig. đều < 0,05 nên bác bỏ giả thuyết H0, đồng thời chấp nhận giả thuyết H1. Như vậy, với dữ liệu mẫu thu thập được, chúng ta đủ bằng chứng thống kê để chứng minh rằng giá trị trung bình của các phát biểu liên quan đến hoạt độngxúc tiến bán hàngnhận khác 4 ở mức ý nghĩa 5%. Mặt khác, căn cứ vào giá trị t, ta thấy các giá trị này của các yếu tố đều âm nên có thể nói đánh giá của nhà bán lẻ về các phát biểu liên quan đếnxúc tiến
bán hàngđối với chính sách phân phối của Tuấn Việt đều nhỏ hơn 4, dưới mức đồng ý.
Tuy nhiên, đánh giá của nhà bán lẻvềhoạt động xúc tiến bán hàng có những dấu hiệu khảquan hơn. Đánh giá nằmởtrên mức trung bình và gần mức tốt. Trong đó đa phần là các đánh giá tốt (hơn 60%). Đặc biệt đáng quan tâm đó là thơng tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng với mức đánh giá là3.79(trong đó mức 4 chiếm 56.7% và mức 5 chiếm 14.7%) có thểthấy các nhà bán lẻtỏra khá hài
lịng với hoạt động này của Tuấn Việt. Việc thông báo khuyến mãi và quảng bá sản phẩm mớiđược thực hiện bởi các nhân viên bán hàng và thậm chí cảbộphận quản lý trong trường hợp trực tiếp ghé thăm cửa hàng. Vì nhân viên bán hàng có tần suất ghé thăm cửa hiệu 1 lần/tuần nên hoạt động cung cấp thông tin cũng sẽ được liên tục và đầy đủ, kéo theo những phản hồi tốt của khách hàng. Vẫn có những nhà bán lẻtỏra khơng hài lịng với chính sách hỗtrợtrang thiết bịphục vụxúc tiến bán hàng của Tuấn Việt, có thể đây là những cửa hàng bịbỏsót trong quá trình chăm sóc điểm bán của nhân viên, điều này địi hỏi Tuấn Việt cần xem lại và có biện pháp khắc phục.
2.2.3.4. Đánh giá về đội ngũnhân viên
Giảthuyết đưa ra:
- H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này - H1: µ≠ 4 Khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu sig > = 0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0 sig < = 0.05: Bác bỏgiảthuyết H 0.
Bảng II.19.Đánh giá về đội ngũ nhân viên bán hàng
Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị
trung bình
Giá
trịt Sig.
1 2 3 4 5
Nhân viên bán hàng am hiểu sản
phẩm (NV2) 1.3 8.7 20.7 46.7 22.7 3.81 -2.541 0.012
Nhân viên bán hàng có khảnăng tư
vấn, thuyết phục (NV3) 0 4.7 29.3 44.7 21.3 3.83 -2.598 0.010 Nhân viên giúp trưng bày hàng hóa tốt
(NV4) 1.3 8.7 20.7 46.7 22.7 3.81 -2.541 0.012
Nhân viên bán hàng sẵn sàng làm việc vào thời gian phù hợp với nhu cầu của
khách hàng (NV5)
0 3.3 30.7 45.3 20.7 3.83 -2.586 0.011
(Nguồn: kết quảxửlý SPSS) Chú thích thang đo Likert: 1 – rất khơng đồng ý 5 – rất đồng ý
Dựa vào kiểm định t đối với các biến thuộc đội ngũ nhân viên, ta thấy giá trị Sig. đều < 0.05 nên bác bỏ giả thuyết H0, đồng thời chấp nhận giả thuyết H1. Như vậy, với dữ liệu mẫu thu thập được, chúng ta đủ bằng chứng thống kê để chứng minh rằng giá trị trung bình của các phát biểu liên quan đếnđội ngũnhân viên bán hàngnhận khác 4ở mức ý nghĩa 5%. Mặt khác, căn cứ vào giá trị t , ta thấy các giá trị này của các yếu tố đều âm nên có thể nói đánh giá của khách hàng về các phát biểu liên quan đếnnhân viên bán hàngđối với chính sách phân phối của Tuấn Việt đều nhỏ hơn 4, dưới mức đồng ý.
Nhân viên của công ty được đào tạo chuyên sâu kểtừkhi vào thửviệc tại công ty và trải qua những công việc như nhân viên chính thức qua đó tìm ra những nhân viên giỏi đầy tiềm năng cho công ty. Đây cũng là nhân tốtạo ra hình tượng tốt cho công ty. Đểnâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng thì khơng thểnào thiếu đi yếu tố quan trọng về đội ngũ nhân viên với phong cách bán hàng chuyên nghiệp, luôn gây ấn tượng với khách hàng. Do vậy công ty nên chú trọng và phát triển hơn nữa đối với yếu tốnày vì nhân viên là bộmặt của cảcơng ty.
2.2.3.5. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Dịch vụsau bán hàng”
Giảthuyết đưa ra:
- H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này - H1: µ≠ 4 Khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu sig > = 0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0 sig < = 0.05: Bác bỏgiảthuyết H 0
Bảng II.20.Đánh giá vềdịch vụsau bán hàng.
Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị
trung bình Giá trịt Giá trịsig 1 2 3 4 5
Chính sách đổi trảhàng hóa (hư hỏng, hết hạn, không thực hiện đúng
đơn hàng…) tốt (SBH1)
0 1.3 27.3 49.3 22.0 3.92 -1.329 0.186
Nhân viên phản hồi kịp thời những
mong muốn của nhà bán lẻ(SBH2) 0 0 31.3 56.7 12.0 3.81 -3.750 0.000 Mọi khiếu nại của khách hàng đều
được giải quyết thỏa đáng (SBH3) 0 5.3 31.3 49.3 14.0 3.72 -4.456 0.000 Thường xuyên tìm hiểu những khó
khăn của khách hàng (SBH4) 0 0 25.3 54.7 20.0 3.95 -0.970 0.334
(Nguồn: kết quảxửlý SPSS) Chú thích thang đo Likert: 1 – rất khơng đồng ý 5 – rất đồng ý.
Dựa vào kiểm định t đối với các biến thuộc dịch vụ sau bán hàng, ta thấy với 2 biếnSBH2, SBH3có giá trị Sig. < 0,05 nên bác bỏ giả thuyết H 0, đồng thời chấp nhận giả thuyết H1, đồng thời căn cứ vào giá trị t âm nên có thể nói đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu liên quan đếndịch vụ sau bán hàngcủa Tuấn Việt đều nhỏ hơn 4, dưới mức đồng ý.
Với hai biếnSBH1, SBH4nhận giá trị Sig. > 0.05 nên ta chưa đủ cơ sở để bác bỏ Ho. Hay nói cách khác, ta chưa đủ cơ sở để khẳng định là đánh giá của các nhà bán lẻ liên quan đến phát biểuchính sáchđổi trảhàng hóa (hư hỏng, hết hạn, khơng thực
hiện đúng đơn hàng…) tốtvàthường xun tìm hiểu những khó khăn của khách hàng
là khác 4.
Căn cứvào bảng thống kê cho thấy, các yếu tốthuộc SBH được khách hàng đánh giá tương đối cao (trên 60%).
CHƯƠNG 3 –ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐGIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TUẤN
VIỆT CHI NHÁNH HUẾ
3.1.Định hướng phát triển của Tuấn Việt Huếtrong tương lai
Dựa trên cơ sởkết quảhoạt động kinh doanh của các năm tài chính trước và kế hoạch của cơng ty Tuấn Việt nói chung và Tuấn Việt – chi nhánh Huếnói riêng, chương trình phân phối của P&G tại Tuấn Việt đãđưa ra các định hướng sau:
Vềhoạt động kinh doanh:
-Đẩy mạnh hoạt động bao trùm thịtrường, tăng cường các yếu tốnền tảng bao gồm: sốcửa hiệu, tần suất ghé thăm, năng suất, cửa hiệu hồn hảo, doanh sốvà chương trình phân phối trọng tâm, trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến tiêu chí cửa hiệu hồn hảo, nhằm đạt và vượt chỉtiêu được giao, nâng cao thứhạng của chi nhánh trong bảng xếp hạng các chi nhánh của Công ty.
- Tăng cường mởrộng mối quan hệgiữa công ty với các nhà bản lẻ, mối quan hệgiữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại và tỉlệtrảhàng.
- Quản lý bán lẻtoàn diện.
- Vươn cánh tay nối dài đến các đại lý:Đểcó thểphát triển bền vữngởkênh truyền thống, các nhà phân phối buộc phải vươn cánh tay nối dài của mìnhđến các đại lý. Hiểu theo một nghĩa là phải biến các đại lý, nhất là các đại lý lớn, trởthành sân chơi của riêng mình, và mình có quyền áp đặt luật chơiởcácđại lý đó.
- Vềcơng tác phát triển nguồn nhân lực: có các chương trìnhđào tạo, huấn luyện bán hàng cho các đại lý, nhà bán lẻ đặc biệt là những nhà bán lẻmới đểhọnhanh chóng hồ nhập mơi trường doanh nghiệp cũng như thực hiện tốt hoạt động bán hàng.
3.2. Môi trường hoạt động của Công ty Tuấn Việt Huế
Bất kỳmột giải pháp hay một chiến lược nàođượcđưa ra cũng cần được đặt trong mối tương quan giữa nhiều mặt của tình hình hiện tại, do vậy để đưa ra giải pháp một cách thiết thực và phù hợp, nghiên cứu cũng đã tiến hành phân tích SWOT tình hình kinh doanh hiện tại của cơng ty Tuấn Việt Huế.
Thuận lợi:
-V ề kinh tế:Thừa Thiên Huếhiện nay đang phấn đấu trởthành thành phố
trực thuộc trung ương nên việc phát triển kinh tếrất được chú trọng. Cơ cấu kinh tế của tỉnh đang dần chuyển dịch theo hướng dịch vụ- cơng nghiệp, các lĩnh vực dịch vụ, bưu chính viễn thơng, nhà hàng – khách sạn ngày càng phát triển. Sựphát triển của nền kinh tế đã thúcđẩy nhu cầu mua sắm và tiêu dùng của người dân ngày càng nhiều, tạo điều kiện cho hệthống bán lẻcủa các đại lý có xu hướng phát triển.
-V ề chính trị - xã hội:Mơi trường chính trị- xã hội tại tỉnh Thừa Thiên Huế
nói chung, và thành phốHuếnói riêng được đánh giá là an toàn tạo điều kiện cho sựphát triển kinh tế, thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động, trong đó có Tuấn Việt.
- Đ ặc điểm dân cư: Tập quán dân cư tại Huếcó xu hướng mua lẻ, từ đó tạo cơ
hội cho việc phát triển việc sửdụng các mặt hàng tiêu dùng. Bên cạnh đó, do có mơi trường học tập tốt nênở đây có một sốlượng rất đơng các sinh viên ngoại tỉnh, từ đó tạo ra một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Khó khăn:
- Hiện nay, trên địa bàn thành phốHuế, Tuấn Việt đang được xem là công ty hoạt động lớn nhất trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là phân phối các sản phẩm của P&G. Tuy nhiên hiện nay với nhu cầu ngày càng cao của thị trường Huế, cộng thêm sựcạnh tranh từcác đối thủcũ và sựxuất hiện của các đối thủ mới trên thịtrường đặt ra rất nhiều thách thức cho Tuấn Việt.
- Thịtrường lớn của Tuấn Việt nằmởkhu vực vùng huyện, nông thôn. Đa phân người dânởcác khu vực này thường có xu hướng mua hàng rẻnên cũng gây khó khăn khơng ít cho Tuấn Việt nói riêng và P&G nói chung.
Điểm mạnh
- Với hơn 23 năm ra đời và phát triển, công ty Tuấn Việt đã gây dựng được lịng tinđối với đơng đảo các đại lý bán lẻ. Tất cảkhách hàng đến với Tuấn Việt đều đánh giá rất cao uy tín của cơng ty này. Đây là yếu tốcực kì quan trọng giúp Tuấn Việt Huếcủng cốlịng trung thành của các nhà bán lẻdành cho mình.
- Thương hiệu của Tuấn Việt gây được thiện cảm đối với các nhà bán lẻ, mang lại cho họnhững liên tưởng tốt. Tuấn Việt là đối tác lớn của P&G và là nhà phân phối
chính thức của P&G tại 9 tỉnh Miền Trung từQuảng Bình vàođến Khánh Hịa. Có thể nói Tuấn Việt là nhà phân phối hàng tiêu dùng lớn nhất trên địa bàn thành phốHuế.
- Ban giám đốc là những người vừa có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh phân phối, vừa giàu nhiệt huyết nên sẽcó những định hướng và những chiến lượcđúng đắn giúp Tuấn Việt ngày một phát triển toàn diện.
-Đội ngũ nhân viên trẻtrung, năng động, nhiệt huyết, tiếp cận nhanh chóng những kiến thức trong nghiệp vụphục vụvà chăm sóc khách hàng.
Điểm yếu
- Thịtrường rộng nhưng sốlượng nhân viên vẫn còn hạn chếdẫn đến những khó khăn nhất định trong việc bao phủthịtrường, tiếp cận với khách hàng.
-Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhưng cũng vì vậy thiếu kinh nghiệm trong cơng tác chuyên môn, đặc biệt trong công tác phân phối sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải được trang bị đầy đủnhững kĩ năng cần thiết.
- Sựluân chuyển không ngừng của bộphận bán hàng cũng đặt ra nhiều vấn đề đau đầu cho Tuấn Việt trong q trình kiểm sốt, đạo tạo lại từ đầu.
- Quy mô hoạt động cịn hạn chế, chi phí cho việc quảng bá hìnhảnh cơng ty khơng nhiều dẫn tới thương hiệu cơng ty ít được khách hàng biết đến.
- Cơ sởvật chất cịn chưa được hồn thiện, có khá ít các chi nhánh được thành lậpởthành phốHuếkhiến các đại lý cảm thấy bất tiện vìđơi khi khoảng cách từ đại lý của họ đến công ty là khá xa, điều này vơ hình chung khiến các khách hàng của Tuấn Việt gặp khó khăn khi cần liên hệ.
3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Tuấn Việt Huế Tuấn Việt Huế
Dựa trên kết quảnghiên cứu định lượng đánh giá của nhà bán lẻ đối với các thành phần thuộc vềchính sách phân phối mà tập đồn P&G nói chung và Nhà phân phối Tuấn Việt nói riêng đang áp dụng, cũng như mơ hình hồi quy thểhiện mối quan hệgiữa các đánh giá này với mức độhài lòng của thành viên kênh, đềtài xác định đề xuất các giải pháp liên quan đến các thành phần thuộc chính sách phân phối dưới đây. Trong đó, mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từnhóm các giải pháp vềchất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân
3.3.1. Nhóm giải pháp liên quan đến chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tốmà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sựhài lịng khi mà Cơng ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Tuấn Việt nói riêng, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụlà biện pháp hữu ích nhất đểcó thểcạnh tranh thu hút khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Kết quảthống