6. Kết cấu bài luận văn thạc sĩ
3.2. Giải pháp triển cho vay doanh nghiệp tại NHNo & PTNT chi nhánh tỉnh
3.2.1. Tăng cường thực hiện các giải pháp Marketing
Để mở rộng hoạt động, nâng cao uy tín của Chi nhánh, Chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động marketing tới khách hàng. Marketing với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào cũng là một trong số những hoạt động được chú trọng hàng đầu, ngân hàng cũng vậy. Hoạt động marketing hiệu quả sẽ giúp cho nhiều doanh nghiệp biết tới ngân hàng cùng với những ưu đãi của ngân hàng so với những ngân hàng khác. Chi nhánh có thể đẩy mạnh hoạt động Marketing thông qua các phương thức sau.
a. Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ
Việc đa dạng hoá các sản phẩm tín dụng giúp Chi nhánh phân tán và giảm thiểu rủi ro. Tăng hiệu quả sử dụng vốn huy động, tăng doanh số cho vay, tăng khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng khác, đặc biệt trong giai đoạn hiện các Ngân hàng đều tăng quy mô và mạng lưới hoạt động.
Bên cạnh đó, đối với những khoản vay nhỏ, khách hàng có nguồn tài chính ổn định thì có thể áp dụng cho vay khơng có bảo đảm bằng tài sản hoặc cho vay có bảo đảm một phần bằng tài sản, đồng thời giản lược trong việc thiết lập hồ sơ để tăng năng suất lao động.
Đa dạng hóa các hình thức cho vay và đối tượng đầu tư nhằm phân tán rủi ro. Đây là biện pháp chủ yếu và chủ động nhất của NHTM trong việc phân tán rủi ro. Ngân hàng đã chia nguồn tiền của mình vào nhiều loại hình đầu tư tài trợ cho nhiều
ngành nghề khác nhau cũng như nhiều khách hàng hàng ở nhiều địa bàn khác nhau. Điều này vừa mở rộng được phạm vi hoạt động tín dụng của Ngân hàng vừa đạt được mục đích phân tán rủi ro.
Để thực hiện tốt điều này, NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh cần thực hiện một số chiến lược kinh doanh như sau:
- Đầu tư vào nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau để tránh sự cạnh tranh của các tổ chức tín dụng trong việc giành thị phần một số ngành đang phát triển cũng như tránh gặp rủi ro do những chính sách Nhà nước ban hành với mục đích hạn chế hoạt động của một số ngành nghề trong kế hoạch cơ cấu lại nền kinh tế.
-Đầu tư vào nhiều đối tượng sản xuất kinh doanh các mặt hàng khác nhau. Tránh tình trạng cho vay quá nhiều đối với một khách hàng, luôn đảm bảo tỷ lệ cho vay trên tổng nguồn vốn tự có của Ngân hàng theo đúng quy định của NHNN.
- Cho vay với nhiều thời hạn khác nhau, đảm bảo sự cân đối giữa vốn vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn. Đảm bảo sự phát triển vững chắc, tránh rủi ro tín dụng do sự thay đổi của lãi suất thị trường.
b. Tăng cường hoạt động truyền thông, quảng bá sản phẩm
Do NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh chỉ là một chi nhánh của hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam nên tăng cường hoạt động truyền thông chỉ giới hạn trong một số hoạt động.
Đối với hoạt động quảng cáo
Chi nhánh có thể chuẩn bị đầy đủ tài liệu giới thiệu về lịch sử hình thành và các dịch vụ mà Chi nhánh đang và có kế hoạch cung cấp cho khách hàng; tổ chức đào tạo để cán bộ tín dụng khơng những hiểu rõ về Chi nhánh mà hiểu rõ ưu thế, điểm mạnh của Chi nhánh so với các ngân hàng khác; tiến hành phát tờ rơi quảng bá sản phẩm dịch vụ cho Chi nhánh và việc quảng bá này có thể th một cơng ty tư vấn thực hiện trên cơ sở ý tưởng của Ban lãnh đạo Chi nhánh.
Đối với hoạt động quan hệ cơng chúng
Phịng khách hàng doanh nghiệp đồng phối hợp các phòng ban khác khuyến khích giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về dịch vụ, ngân hàng; có thể tiến hành
tổ chức các hội nghị khách hàng; điều chỉnh thời gian giao dịch cho phù hợp với thời gian của khách hàng nhất là các cán bộ công nhân viên. Ngồi ra, Chi nhánh có thể tiến hành hành tổ chức các sự kiện nhỏ về sản phẩm trong địa bàn mình.
Chi nhánh phải thường xuyên thu thập và phân tích các thơng tin về sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng trong và ngoài địa bàn.
Trong kinh doanh ngân hàng hiện nay, điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Để ngân hàng có thể quản trị tốt thị trường, mở rộng hoạt động cho vay, ngân hàng cần phải xác định đối thủ cạnh tranh một cách cụ thể và chính xác.
Quảng bá hình ảnh thương hiệu NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh đến các khách hàng trên địa bàn tỉnh. Tăng cường chuyển tải thông tin tới đa số công chúng nhằm giúp khách hàng có được những thơng tin cập nhật, nhất quán, có được sự hiểu biết cơ bản về dịch vụ ngân hàng đối với doanh nghiệp của NHNo&PTNT và nắm được cách thức sử dụng, lợi ích của các sản phẩm NHNo&PTNT. Bằng cách thực hiện hiệu quả các hình thức như:
Quan hệ với các cơ quan truyền thông, báo chí, đài truyền hình… thơng qua các chương trình tự giới thiệu, phóng sự tài liệu, gương điển hình…
Quan hệ với các cơ quan nghiên cứu và trường đại học thông qua các buổi hội thảo, giới thiệu chuyên đề…
Tham gia hỗ trợ các chính sách kinh tế, xã hội của chính phủ và chính quyền địa phương.
Xây dựng kế hoạch tài trợ các chương trình văn hoá, thể thao của các địa phương.
Tham gia các hoạt động từ thiện, phúc lợi xã hội, nhân đạo.
Kết hợp bán chéo sản phẩm
Sau khi đã đặt quan hệ tín dụng thành công với khách hàng, chi nhánh nên kết hợp bán chéo sản phẩm tức là bán thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ cho một khách hàng hiện tại. Từ đó, tăng được lợi ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời bán thêm được sản phẩm, tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
c. Thực hiện tốt việc nghiên cứu, thu thập thông tin về doanh nghiệp
Nắm bắt xử lý thông tin về khách hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh trong việc đẩy mạnh hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp. NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh có địa bàn hoạt động rộng, đa dạng. Hơn nữa, các doanh nghiệp trên địa bàn lại chủ yếu là doanh nghiệp nhỏ và vừa, trình độ quản lý còn thấp, sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ lẻ, manh mún, quá trình tổ chức sản xuất chủ yếu dựa vào kinh nghiệm truyền thống, với thực trạng này việc làm tốt công tác nghiên cứu thu thập thông tin về doanh nghiệp đang là vấn đề cấp thiết trong hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp tại NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh. Để làm tốt công tác này nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp, ngân hàng cần làm tốt những việc sau đây:
+ Trước hết, các cán bộ lãnh đạo và CBTD phải xác định chiến lược cho vay doanh nghiệp một cách đúng đắn. Phải nhận thức được khi tiến hành cho doanh nghiệp vay vốn, nếu thiếu thông tin về doanh nghiệp sẽ có thể dẫn đến sai lầm và rủi ro. Hơn nữa khi khơng có đầy đủ thơng tin thì việc xử lý thông tin để đưa ra quyết định cho vay sẽ chậm trễ và gây phiền hà bất lợi cho doanh nghiệp, do đó ảnh hưởng đến tính cạnh tranh của ngân hàng với các ngân hàng đối thủ khác trên địa bàn.
+ Tiếp theo, NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh nên thành lập bộ phận tư vấn thơng tin tín dụng doanh nghiệp, có nhiệm vụ theo dõi các doanh nghiệp trên các phương tiện lưu trữ thông tin hiện đại (máy vi tính), cập nhật thường xuyên tình hình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, tổng kết đánh giá xếp hạng doanh nghiệp. Như vậy, với những thông tin thu thập, khi doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn của ngân hàng bộ phận này sẽ tư vấn giúp cho doanh nghiệp sử dụng vốn vay hiệu quả nhất, đồng thời bộ phận này sẽ tham mưu với bộ phận tín dụng để lựa chọn hình thức cho vay, khối lượng cho vay phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp nhằm giảm thiểu các rủi ro có thể phát sinh.
dưới nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau, NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh nên có quy chế cụ thể để điều tra phân loại doanh nghiệp, đồng thời phải xây dựng những tiêu chuẩn để phân đoạn thị trường doanh nghiệp, xây dựng hệ thống đánh giá chấm điểm doanh nghiệp để sàng lọc những doanh nghiệp hiện tại hoạt động kinh doanh không hiệu quả, xác định được doanh nghiệp tiềm năng. Từ đó, ngân hàng sẽ có được chính sách cho vay phù hợp và những chính sách ưu đãi nhằm thu hút các doanh nghiệp tiềm năng này đến vay vốn ngân hàng.
d. Mở rộng hoạt động phân phối
Ngày nay các kênh truyền thống (trực tiếp đến ngân hàng, phòng (điểm) giao dịch...) đã chững lại mà phát triển mạnh mẽ các kênh công nghệ. Vì thế, Chi nhánh cần đầu tư cho máy móc trang thiết bị phải hiện đại nhưng cũng phải thích ứng với nguồn vốn và trình độ của nhân lực sử dụng. Kênh công nghệ như qua mạng nội bộ (LAN), qua mạng Internet, telecom, hay qua máy thanh toán tại các điểm bán hàng ở các siêu thị, trung tâm mua bán lớn, ATM.
Mở rộng hệ thống mạng lưới có ý nghĩa hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp của NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh nói riêng. Trong thời gian qua, hệ thống ngân hàng liên xã, ngân hàng lưu động được mở rộng củng cố, vừa tạo điều kiện cho việc mở rộng cho vay, nâng cao được chất lượng cho vay đối với doanh nghiệp khơng có điều kiện đến ngân hàng vay vốn, vừa nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trong cơ chế thị trường với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Tuy nhiên, việc mở rộng hệ thống mạng lưới đối với NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh cần đảm bảo các yêu cầu cơ bản là:
+ Mở rộng hệ thống mạng lưới trên cơ sở điều kiện khả năng cho phép, NHNo&PTNT CN tỉnh Bắc Ninh nên mở rộng mạng lưới ở những mơi trường có điều kiện kinh doanh tốt, những nơi gần khu công nghiệp, cụm công nghiệp, những nơi kinh tế hàng hoá phát triển để tạo thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn, rút ngắn thời gian đi lại của doanh nghiệp. Mặt khác, mạng lưới mở rộng của ngân hàng phải kết hợp được với cấp uỷ chính quyền địa phương để khai thác nắm bắt thông tin về
doanh nghiệp, từ đó có đầy đủ thơng tin để đưa ra quyết định cho vay chính xác, kịp thời, vừa đáp ứng được nhu cầu vốn cho doanh nghiệp, vừa đẩy mạnh hoạt động cho vay có hiệu quả.
+ Mở rộng hệ thống mạng lưới phải đảm bảo nâng cao được khả năng cạnh tranh, tạo khả năng mở rộng thị phần khách hàng doanh nghiệp. Mở rộng thị phần hoạt động trên cả lĩnh vực nông nghiệp nông thôn để đáp ứng kịp thời vốn cho các doanh nghiệp tư nhân trong các làng nghề.