1. Mục đích
- Tăng mức độ nhận biết của khách hàng với công ty - Tăng số lượng khách hàng (vãng lai và thường xuyên) - Tăng mức doanh thu
- Xây dựng thói quen mua sắm hải sản đông lạnh qua hình thức mua online cho khách hàng bên cạnh hình thức truyền thống là đến siêu thị hay các cửa hàng tiện lợi.
- Phát triển mối quan hệ với khách hàng thông qua các chương trình dành cho khách hàng thân thiết và khách hàng VIP (phần này có quy định rõ trong chính sách bán hàng của công ty)
- Khai thác thế mạnh về các mặt hàng hải sản chế biến và hải sản
2. Mục tiêu
- Tăng thêm khoảng 500 khách hàng thân thiết và 50 khách hàng VIP sau khi chương trình kết thúc
- Tăng mức tiêu thụ trung bình của công ty từ 40kg/ngày lên mức 75-80 kg/ngày sau khi chương trình kết thúc
- Tăng độ nhận biết và thiện cảm cho doanh nghiệp trong mắt công chúng (tăng 15%)
- Tăng 15% doanh thu.
III. PHÂN TÍCH 4Ps (Product-Price-Place-Promotion)
Trong số 4P thì nhóm sẽ phân tích trọng tâm vào Promotion, từ đó đưa ra những đề xuất, xây dựng các chiến lược truyền thông cho AT Food năm 2013
1. Sản phẩm (Product)
Năm 2013 AT Food tiếp tục đánh mạnh vào dòng sản phẩm thế mạnh của mình là: hải sản cấp đông và hải sản chế biến. Đa dạng các chủng loại sản phẩm bằng cách tăng thêm các size khác nhau giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn.
Các mặt hàng của AT Food được cung cấp thông qua hợp tác kinh doanh với các chủ
tàu thuyền có uy tín ở vùng biển Phan Thiết nên nguồn gốc và xuất xứ nguồn hàng luôn được bảo đảm, luôn làm yên tâm khách hàng về chất lượng.
2. Giá (Price)
Nền kinh tế của nước ta trong năm vừa qua liên tục có những biến đổi về tỉ giá USD, chênh lệch giá vàng so với thế giới, đặc biệt là giá xăng dầu biến đổi liên tục đã gây cho
AT Food rất nhiếu khó khăn trong việc định giá sản phẩm của mình. Tuy nhiên với cam
kết sử dụng chiến lược giá thâm nhập trong 5 năm đầu tiên gia nhập thị trường, AT Food đã chấp nhận dành ra một khoản chi phí rất lớn để bù đắp vào chi phí hoạt động để giữ giá sản phẩm của mình ở mức cố định nhằm thu hút khách hàng đặc biệt là dành cho đối tượng khách hàng mục tiêu nằm trong độ tuổi 20-35 bao gồm cả nhân viên văn phòng, bác sĩ, điều dưỡng viên… AT Food cũng áp dụng hình thức mua sắm nhanh gọn và chất lượng đảm bảo. Cùng với không gian mua sắm thân thiện, đây chính là yếu tố giúp AT Food thu hút và giữ chân khách hàng.
- Điều đặc biệt là các sản phẩm của AT Food ở mỗi loại sản phẩm thì đều có các
size khác nhau với các giá khác nhau nhằm hấp dẫn khách hàng và phù hợp cho nhiều đối tượng hơn.
- Các mặt hàng của AT Food luôn được đảm bảo về các yếu tố an toàn vệ sinh thực phẩm cũng như chất lượng của sản phẩm nên mức giá có phần cao hơn so với các nhãn hàng khác trên thị trường
- Bên cạnh đó, giá chỉ được niêm yết trên đơn vị là kg với từng chủng loại ở mỗi size khác nhau nên khách hàng có thể tự so sánh mức giá giữa các mặt hàng và đưa ra quyết định mua nhanh chóng hơn so với các siêu thị thông thường.
3. Phân phối (Place)
Vị trí hiện tại của cửa hàng trưng bày đóng tại phường Tân Định Q1 TPHCM, đây là khu dân cư đông đúc, hầu hết là dân văn phòng nên có nhu cầu đi chợ nhanh gọn và trong trọng nhất là nhu cầu được bảo đảm về an toàn vệ sinh thực phẩm. Vì chỉ mới trong giai đoạn đầu thành lập, công ty còn gặp nhiều khó khăn trong vấn đề tài chính nên hiện tại công ty chỉ mới có một showroom duy nhất.
Về định hướng trong năm 2013 sắp tới: AT Food tiến đến mở rộng phạm vi địa lí để thu hút nhiều khách hàng hơn trong tương lai bằng cách sẽ đưa hàng hóa của mình vào các hệ thống siêu thị đang chiếm thì phần lớn trên địa bàn TPHCM đó là Co.opMart. Đặc biệt sẽ tập trung vào hệ thống Co.opMart ở các quận huyện trung tâm thành phố trước
4. Chiêu thị (Promotion)
Như đã trình bày ở trên, vì là một doanh nghiệp mới ra đời nên vấn đề truyền thông của AT Food hiện tại hết sức hạn chế. Trong quá trình làm việc cùng công ty, chúng tôi đã nhận thấy đây đang là vấn đề tồn đọng và đã quyết định sẽ tập trung vào P cuối (Promotion) này nhằm giúp đề án thật sự đem lại lợi ích cao nhất. Và dưới đây là chi tiết về các chương trình, công cụ, thời gian thực hiện và chi phí cho chương trình truyền thông của AT Food trong năm 2013. Chương trình truyền thông năm 2013 chúng tôi thực hiện cho AT Food với thông điệp “Sống xanh cùng biển – Sức khỏe
thăng hoa”. Trong quá trình thực hiện chương trình truyền thông cho AT Food
chúng tôi sử dụng một số công cụ như: Direct Marketing, Personal Selling, Viết bài
Advertorial, PR, Đặt Booth siêu thị…Chúng tôi nhận thấy đây là những công cụ cần
thiết nhằm giúp cho chương trình truyền thông mình thực hiện sẽ trở nên chặt chẽ và có sự liên kết cao hơn, nhằm đạt được những mục tiêu mà nhóm cũng như công ty đề ra ngay từ khi bắt đầu thực hiện đề án lần này. Dưới đây là chi tiết các chương trình truyền thông mà nhóm chúng tôi thực hiện cho AT Food trong năm 2013 sắp
tới.
4.1. Chào hàng hệ thống nhà hàng Buffet cao cấp (Personal Selling) Bảng 2: Chương trình chào hàng nhà hàng Buffet Bảng 2: Chương trình chào hàng nhà hàng Buffet
LÍ DO THỰC HIỆN
- AT Food là một doanh nghiệp mới thành lập, hơn nữa chọn hình thức
bán hàng trực tuyến làm kênh phân phối chính của mình. Do đó, công ty còn nhiều hạn chế trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Với mục tiêu mở rộng thêm thị phần, có cơ hội tiếp cận được khách hàng mục tiêu, nhóm chúng tôi quyết định sử dụng thêm hình thức chào hàng cá nhân. Khách hàng lần này chúng tôi hướng đến nhà các nhà hàng Buffet 4-5 sao phục vụ khách hàng cao cấp với chất lượng tốt nhất. Đây là những nhà hàng Buffet hầu hết là Buffet hải sản nên sức tiêu thụ cao.
ĐỐI TƯỢNG
- Các nhà hàng Buffet cao cấp và trung cấp trên địa bàn TPHCM. Trong thời gian đầu, chúng tôi sẽ thực hiện hình thức này ở mảng nhà hàng Buffet cao cấp trước. Dưới đây là danh sách khoảng 14 nhà hàng Buffet mà chúng tôi dự định sẽ đến chào hàng:
1. Sofitel SaiGon Buffet Hải Sản (17 Lê Duẫn, Q1, TPHCM)
2. Buffet Kumho Intercontinental (Ngã 4 Hai Bà Trưng-Lê Duẫn, Q1, TPHCM)
3. Buffet New World (76 Lê Lai, Q1, TPHCM)
4. Buffet Hải Sản tối Moevenpick (253 Nguyễn Văn Trỗi, Q.Phú Nhuận, TPHCM)
5. Buffet Duxton (63 Nguyễn Huệ, Q1,TPHCM) 6. Buffet Sheraton (88 Đồng Khởi, Q1, TPHCM)
7. Buffet trưa Hotel Legend ( 2A-4A Tôn Đức Thắng, Q1, TPHCM) 8. Buffet Hotel Equatorial (242 Trần Bình Trọng, Q5, TPHCM) 9. Buffet Hotel Riverside SaiGon (8-15 Tôn Đức Thắng, Q1,
TPHCM)
10. Buffet Palace Hotel (56-66 Nguyễn Huệ, Q1, TPHCM)
11. Buffet La Mezzanine-Starcity SaiGon (144 Nguyễn Văn Trỗi, Q Phú Nhuận, TPHCM)
12. Buffet Hải Sản Charm Charm (02 Phan Văn Chương, Q7, TPHCM)
13. Buffet Hotel Nikko SaiGon (55 Nguyễn Văn Cừ, Q3, TPHCM) 14. Buffet tầng 50 Bitexco SaiGon (02 Hải Triều, Q1, TPHCM)
THỰC HIỆN
- Nhân viên Sales (phòng Marketing) của công ty sẽ đảm nhận (khoảng 1 -2 nhân viên)
- Xin lịch hẹn trước với quản lý của các hệ thống nhà hàng Buffet nói trên.
mặt hàng chủ lực của công ty như là mực trứng, mực ống đỏ, các loại cá chim, cá ngừ với đa dạng kích thước.
- Tặng mốt số mặt hàng dùng thử cho nhà hàng (bộ phận bếp)
- Đưa ra những chính sách giá ưu đãi, dịch vụ giao hàng cũng như chính sách gối đầu vốn mà công ty dành cho nhà hàng. Bên cạnh đó cũng để lại tờ rơi giới thiệu sản phẩm và thông tin liên lạc với nhân viên Sales hoặc BGĐ công ty.
THỜI GIAN
- Chương trình chào hàng cá nhân sẽ được bắt đầu tiến hàng vào đầu tháng 04/2013.
- 2 tuần đầu tiên nhân viên Sales sẽ phải lên lịch và tiếp cận từ 6 nhà hàng Buffet (STT từ 1 đến 6)
- 2 tuần tiếp theo, nhân viên Sales sẽ làm việc với 8 nhà hàng Buffet còn lại.
Sau 1 tháng sẽ tổng hợp lại những nhà hàng Buffet đồng ý đặt hàng
Công ty và mỗi đầu tháng tiếp theo nhân viên sẽ gé qua nhà hàng hỏi thăm về tình hình kinh doanh và thu thập thông tin nhằm phục vụ cho các chương trình chăm sóc khách hàng của công ty sau này.
ĐÁNH GIÁ
- Đây là một công cụ chiêu thị và bán hàng trong Direct Marketing. Dù đã xác định kĩ những nhà hàng là khách hàng mục tiêu của mình nhưng nhóm vẫn xin dự trù một số khó khăn và hướng khắc phục.
- Không xin được lịch hẹn với quản lý nhà hàng đóng giả khách hàng đến sử dụng dịch vụ của nhà hàng và tìm cơ hội tiếp cận quản lý nhà hàng
- Người quản lý không chấp nhận lời chào hàng vẫn tặng sản phẩm dùng thử cho nhà hàng và để lại danh thiếp cũng như brochure của công ty.
- Thường xuyên liên lạc với quản lý để nắm tình hình.
CHUẨN BỊ
- In ấn brochure có đầy đủ thông tin, hình ảnh sản phẩm của AT Food - Liên hệ với các nhà hàng xin lịch hẹn với quản lý.
CHI PHÍ STT Vật dụng Số lượng Đơn giá Thành tiền Ghi chú
1 In brochure 100 3.000 300.000
TỔNG CỘNG 300.000
4.2. Marketing trực tuyến
Bảng 3: Chương trình marketing trực tuyến
LÍ DO THỰC
- Marketing trực tuyến là hình thức quảng cáo trên cộng đồng mạng nhằm thúc đẩy, xúc tiến việc bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình
HIỆN ảnh, dịch vụ của công ty đến với khách hàng. Trong xã hội hiên nay, internet đang ngày một phổ biến và việc tiếp cận với nó cũng vô cùng dễ dàng, ngày càng có nhiều người sử dụng internet hơn. Do đó, việc sử dụng marketing trực tuyến mang lai hiệu quả vô cùng lớn nếu như chúng ta thực hiện một cách đồng bộ giữa các hình thức với nhau. - AT Food là một doanh nghiệp mới, kênh bán hàng chủ yếu vẫn là bán
hàng online do đó khách hàng của cửa hàng chủ yếu là những người sử dụng internet thường xuyên. Do đó các chương trình marketing trực tuyến cho cửa hàng rất cần được chú trọng. Trong đề án này, do vấn đề hạn chế về kinh phí, chúng tôi sẽ sử dụng website http://at- imex.com/atfood/index.php , Facebook, và rải tin trên diễn đàn (Forum seeding) để thực hiện chương trình marketing trực tuyến cho cửa hàng.
LỢI ÍCH DOANH NGHIỆP
- Gia tăng sự hiện diện thương hiệu trên Internet
- Thu hút sự quan tâm của khách hàng với thương hiệu mới - Không tốn chi phí
LỢI ÍCH KHÁCH HÀNG
- Khách hàng nữ giới, nhân viên văn phòng thường xuyên sử dụng internet để tìm hiểu thông tin, tra cứu.
- Đáp ứng nhu cầu tìm hiểu thông tin qua internet.
- Dễ dàng có thông tin về sản phẩm, đặt hàng online dễ dàng - Có thêm những món ăn ngon chế biến từ hải sản
THỜI GIAN
Chương trình sẽ được thực hiện ngay từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc chương trình truyền thông vào cuối năm 2013
STT Hình
thức
Nội dung
1 Website Sẽ đặt thêm banner và cho đăng đầy đủ thông tin về các chương trình của cửa hàng AT Food. Ngoài ra, trên trang chủ cũng sẽ có các link đến Facebook cửa hàng.
2 Facebook Tạo Fanpage với tên AN TUẤN FOOD. Với mục tiêu là phải thu hút được khoảng 1000 lượt LIKE trong năm 2013.
Mỗi ngày, chúng tôi sẽ cho đăng các bài hướng dẫn chế biến thức ăn có liên quan đến các mặt hàng hải sản của cty với nhiều hình ảnh đẹp trong chuyên mục “Hôm nay ăn gì” nhằm nhằm thu hút lượt xem. Đặc biệt bên dưới các bài đăng luôn có đường truyền (link) website cửa hàng AT Food..
Bên cạnh đó chúng tôi sẽ cập nhật status hằng ngày xoay quanh những chia sẻ về cách rả đông thực
phẩm đông lạnh, cách chế biến những món cá, mực, tôm theo các cách khác nhau, chia sẽ những câu chuyện mới, nổi bật trên cộng đồng mạng về vấn đề an toàn thực phẩm.
3 Rải tin trên các diễn dàn
Viết các bài liên quan đến thực phẩm đông lạnh, công ty AT Food như các chương trình giảm giá, các hoạt động PR, các mẹo vặt trong bếp, trong cuộc sống, cách chế biến với những hình ảnh hấp dẫn của các món ăn chế biến từ hải sản đông lạnh, bên dưới các bài luôn đặt link của website công ty ATFood www.at-imex.com. Dự tính sẽ đăng bài trên 20 diễn đàn có chuyên đề về ẩm thực, hải sản như: http://www.webtretho.com/forum/, www.diendan.eva.vn, http://www.lamchame.com/forum/forum.php, http://diadiemanuong.com/home/forum.php,http://w ww.diendannoitro.net/dien-dan/8-nhung-dieu-can- biet-trong-nau-an/, http://www.vietgle.vn/diendan/showthread.php/241 70-Nguyen-tac-vang-ve-an-uong-cho-phu-nu, http://www.vnnavi.com/forum/, ĐÁNH GIÁ
Với marketing trực tuyến, chúng tôi có thể dễ dàng tiếp cận, quảng bá thương hiệu, hình ảnh công ty đến với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của AT Food. Không những thế, chúng tôi còn tiết kiệm được một khoản kinh phí trong việc marketing. Tuy nhiên, chúng tôi xin liệt kê một số khó khăn và đề ra cách để khắc phục chúng:
Một số forum, diễn đàn không cho đăng bài mang hình thức quảng cáo. Chúng tôi sẽ đặt mình vào vị trí khách hàng, viết các bài mang tính bình luận, giới thiệu và chia sẻ về các tips chế biến món ngon
Lượt like trên Facebook không được như dự đoán, vận động bạn bè, người thân tích cực like và bên cạnh đó là gửi link FB đến các diễn đàn or các Fanpage khác trên Facebook
CÁC HOẠT ĐỘNG CHUẨN BỊ
- Thiết kế thêm 1 số loại hình banner để thay đổi trên website chính của công ty
- Chuẩn bị khoảng 100 món ăn chế biến từ hải sản cho chuyên mục “Hôm nay ăn gì” trên Facebook
Fanpage Facebook
- Có 1 NV chuyên về Digital MK để thực hiện phần này
HÌNH ẢNH MINH HỌA
4.3. Đăng bài tạp chí Tiếp Thị & Gia Đình
Bảng 4: Chương trình đăng bài trên tạp chí TT&GĐ + Phiếu quà tặng đi kèm
LÍ DO THỰC HIỆN
- Tiếp thị & Gia đình là cầu nối hiệu quả và trực tiếp giữa doanh nghiệp
và người tiêu dùng. Với số lượng phát hành lớn (khoảng 120,000 bản/kì) và nhằm vào đối tượng phụ nữ, những người nội trợ…Tiếp thị & Gia đình sẽ là một giải pháp hữu ích cho AT Food trong vấn đề tiếp
Hình 10: Giao diện trang Facebook của AT Food
cận khách hàng mục tiêu.
- Đăng thông tin quảng cáo trên tạp chí Tiếp thị & Gia Đình không những giúp doanh nghiệp khẳng định được thương hiệu và uy tín của mình với đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà còn là cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhằm thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
LỢI ÍCH DOANH NGHIỆP
- Thông báo cho mọi người về những sản phẩm độc đáo, đảm bảo không sử dụng chất bảo quản của AT Food và những lợi ích đặc thù mà sản
phẩm đem lại cho sức khỏe của con người.
- Nâng cao nhận thức của khách hàng về công ty AT Food để tạo thuận lợi cho việc bán hàng online hoặc thực hiện cung cấp sản phẩm lâu dài. - Xây dựng một nhãn hiệu độc đáo cho AT Food để phân biệt với các
đối thủ cạnh tranh.