Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKTING-MIX TRONG NGÂN HÀNG
3.2 Các giải pháp hoàn thiện Marketing–mix cho ngân hàng TCB
3.2.1.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
a) Xây dựng lại mơ hình các kênh phân phối
Mơ hình các kênh phân phối phụ thuộc và chức năng và quy mô của đơn vị chứ không phụ thuộc vào pháp nhân cho phép thành lập của ngân hàng nhà nước. Nhằm cải thiện hiện hạn chế của ngân hàng nhà nước về việc phát triển PGD và chi nhánh, TCB cần chủ đồng xây dựng lại mơ hình các kênh phân phối một cách hợp lý, khơng phụ thuộc vào pháp nhân cho phép thành lập của ngân hàng nhà nước là chi nhánh, PGD hay quỹ tiết kiệm.
Khi xác định quy mô chi nhánh, lựa chọn địa điểm, loại kênh phân phối sản phẩm, ngân hàng cần phải xem xét đến các tiêu chí sau: quy mơ, tốc độ phát triển của thị trường; tổng lượng khách hàng; mức độ tập trung của ngân hàng; triển vọng, tần số sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của nhóm khách hàng mục tiêu; đặc điểm, khả năng tài chính của họ; số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng; những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, …
Nhằm cải thiện tình hình hiện tại tác giả đề xuất xây dưng mơ hình kênh phân phối của TCB dựa theo 5 mơ hình chuẩn, nhằm tối ưu hóa nguồn lực, tận dụng thế mạnh của thị trường nơi đặt chi nhánh, tạo tính năng động trong mơ hình mở, không phụ thuộc vào pháp nhân cho phép thành lập của ngân hàng nhà nước:
Mơ hình siêu chi nhánh
Chức năng chính: quảng bá hình ảnh của TCB tại trung tâm đô thị lớn, phục vụ mọi nhu cầu của khách hàng.
Phân khúc khách hàng: khách hàng cao cấp, khách hàng Doanh nghiệp lớn, khách hàng Doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân.
Quy mô: nhân viên 50-60 nhân viên, diện tích mặt bằng: 600-700m2. Loại giấy phép ngân hàng nhà nước cấp: chi nhánh hoặc PGD.
Mơ hình chi nhánh đa năng
Chức năng chính: phục vụ mọi nhu cầu của khách hàng.
Phân khúc khách hàng: khách hàng cao cấp, khách hàng Doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân.
Quy mô: nhân viên > 40 nhân viên, diện tích mặt bằng: 400-500m2. Loại giấy phép ngân hàng nhà nước cấp: chi nhánh hoặc PGD.
Mơ hình chi nhánh SME
Chức năng chính: phục vụ chủ yếu khách hàng là Doanh nghiệp vừa và nhỏ ( chiếm 70%), phục vụ khách hàng cá nhân (chiếm 30%).
Phân khúc khách hàng: khách hàng Doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân.
Quy mơ: nhân viên 15-18 nhân viên, diện tích mặt bằng: 150-200m2. Loại giấy phép ngân hàng nhà nước cấp: PGD hoặc quỹ tiết kiệm.
Mơ hình chi nhánh PFS
Chức năng chính: phục vụ chủ yếu khách hàng cá nhân (chiếm 70%), phục vụ một phần các doanh nghiệp vừa và nhỏ (chiếm 30%).
Phân khúc khách hàng: ưu tiên khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Quy mơ: nhân viên 10-12 nhân viên, diện tích mặt bằng: 70-120m2. Loại giấy phép ngân hàng nhà nước cấp: PGD hoặc quỹ tiết kiệm.
Mơ hình kiốt bán
Chức năng chính: phục vụ chủ yếu khách hàng cá nhân.
Phân khúc khách hàng: Tập trung chủ yếu là các khách hàng cá nhân. Quy mô: nhân viên 4-5 nhân viên, diện tích mặt bằng: 30-40m2.
Loại giấy phép ngân hàng nhà nước cấp: quỹ tiết kiệm hoặc điểm giao dịch.
b) Phân chia lại các Vùng để quản lý kênh phân phối một các hiệu quả
Tác giả đề xuất phân chia các các chi nhánh PGD theo khu vực địa lý để quản lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của kênh phân phối ngân hàng, cụ thể TCB chia làm 6 Vùng và Sở Giao Dịch (chi tiết tại phụ lục 11- cơ cấu lại các PGD và chi nhánh tại khối bán hàng và kênh phân phối) như sau:
Mơ hình cơ cấu lại khối bán hàng và kênh phân phối của ngân hàng
Hình 3.2: Sơ đồ cơ cấu lại khối bán hàng và kênh phân phối.
Đứng đầu mỗi vùng là Giám đốc Vùng và trợ lý giám đốc Vùng: chịu trách nhiệm quản lý các chỉ tiêu kinh doanh, thúc đẩy các chi nhánh và thuộc vùng mình quản lý đạt hiệu quả hoạt động kinh doanh lớn nhất, tuyển dụng nhân viên, đào tạo nhân viên, tham gia tư vấn các sản phẩm và chính sách của khối bán hàng và kênh phân phối, tham gia vào quá trình thẩm định, phê duyệt hồ sơ. Tư vấn cho Giám đốc khối bán hàng và kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ và chính sách của TCB trong từng giai đoan kinh doanh cụ thể.
Ngoài ra, do Sở Giao Dịch về qui mô nhân sự hiện tại rất lớn hơn 250 nhân viên, chiếm tỷ trọng cao trong các chỉ tiêu kinh doanh ( cho vay chiếm 13%, huy động chiếm 19% và tổng tài sản chiếm 10% số liệu của toàn hệ thống), nên tách Sở Giao
Khối bán hàng và kênh phân phối Vùng 5 Gồm 39 chi nhánh -PGD Vùng 3 Gồm 41 chi nhánh- PGD Vùng 2 Gồm 55 chi nhánh -PGD Vùng 1 Gồm 51 chi nhánh- PGD Vùng 4 Gồm 28 chi nhánh-PGD Vùng 6 Gồm 40 chi nhánh -PGD Vùng 7 Gồm 42 chi nhánh -PGD Sở Giao Dịch
Dịch ra tương đương với 1 vùng. Giám đốc Sở Giao Dịch tương đương Giám đốc Vùng, có đầy đủ quyền hạn và trách nhiệm như một Giám đốc Vùng.
c) Tăng cường liên kết mở rộng mạng lưới ATM
Tập trung phát triển mở rộng mạng lưới ATM của TCB tập trung vào các địa điểm đông dân cư, các siêu thị, các trục đường chính nơi gần với trụ sở của TCB.
Tăng cường liên kết để tận dụng mạng lưới ATM của 3 hệ thống liên kết mạng lưới ATM lớn hiện nay tại Việt Nam: Smartlink, Banknet, VNBC.
d) Mở rộng liên kết với các tổ chức, công ty là đối tác của TCB
Mở rộng liên kết với các Công ty Bảo hiểm, hãng xe, sàn bất động sản, để tận dụng mạng lưới phân phối của các tổ chức này đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của TCB với quan điểm đơi bên cùng có lợi.