II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KấNH PHÂN PHỐI 1.Hoàn thiện việc tổ chức kờnh.
2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian.
Về nguyờn tắc đại lý là những trung gian cú quyền hành động thay mặt cụng ty trong việc tổ chức hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty, do vậy việc tuyển chọn cỏc loại trung gian này phải hết sức chặt chẽ.
Đối với cỏc đại lý trực thuộc cụng ty.
Để cú thể tuyển chọn được cỏc đại lý cú năng lực cú thể đảm nhận tốt việc tiờu thụ hàng hoỏ thỡ khụng phải chỉ căn cứ vào chỉ tiờu khả năng tài chớnh của người nhận làm đại lý, mà cũn phải quan tõm đến rất nhiều cỏc chỉ tiờu khỏc như địa điểm đặt đại lý và kho bói, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khỏc như cỏc nhà bỏn buụn và bỏn lẻ… Tuy nhiờn hiện nay do nhu cầu về giấy cao hơn khả năng cung ứng của cỏc nhà mỏy, việc
quan tõm lắm đến vấn đề lựa chọn đại lý phõn phối. Cỏc đơn vị muốn làm đại lý cho cụng ty chỉ cần chứng minh khả năng thanh toỏn của mỡnh và đủ điều kiện kinh doanh là cú thể được nhận làm đại lý cho cụng ty. Việc thẩm tra, xỏc minh những điều kiện khỏc của đại lý như hệ thống kho bói, và cỏc phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiờu thụ hầu như là khụng cú.
Do vậy để đảm bảo lựa chọn được đại lý phự hợp kiến nghị thành lập ra một tổ cụng tỏc gồm ba người (hai cỏn bộ về thị trường và một cỏn bộ về tài chớnh) do Phũng Thị trường quản lý. Tổ cụng tỏc này cú nhiệm vụ đi thẩm tra những điều kiện của cỏc đơn vị nhận làm đại lý tiờu thụ giấy trờn cỏc phương diện như hệ thống kho bói, địa điểm đặt đại lý, mạng lưới bỏn hàng của bờn nhận đại lý, khả năng tài chớnh của bờn nhận đại lý… xem cú đảm bảo yờu cầu hay khụng.
Do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc cỏc đại lý tập trung về mặt địa lý khụng đạt được mục tiờu bao phủ thị trường và làm cho chi phớ tiờu thụ tăng lờn(do phần lớn cỏc đại lý tập trung ở cỏc khu vực cỏc thành phố thị xó), do vậy trong thời gian tới việc mở thờm đại lý phải thực sự xuất phỏt từ nhu cầu của thị trường. Cụng ty(mà trực tiếp là Phũng Thị trường) phải cử nhõn viờn đi điều tra nghiờn cứu nhu cầu của thị trường và tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty tại cỏc khu vực thị trường, trờn cơ sở đú đề xuất với ban lónh đạo cụng ty để quyết định xem cú mở đại lý hay khụng.
Mặt khỏc cần phải kiểm soỏt chặt chẽ hơn hoạt động của cỏc đại lý, trờn cơ sở bỏo cỏo bỏn hàng của cỏc đại lý Phũng Thị trường sẽ cử nhõn viờn đến kiểm tra hoạt động của cỏc đại lý hoạt động kộm hiệu quả, từ kết quả kiểm tra đú đề xuất với cụng ty cỏc biện phỏp hỗ trợ cho đại lý đú. Đối với những đại lý hoạt động kộm hiệu quả mà đó thực hiện cỏc biện phỏp hỗ trợ vẫn khụng cải thiện được hoạt động thỡ cụng ty nờn xem xột lại xem cú nờn duy
trỡ đại lý đú hay khụng. Đối với những đại lý cú hiện tượng chiếm dụng vốn của cụng ty, thực hiện khụng tốt những quy định về bỏn hàng đại lý thỡ cụng ty khụng nờn ký tiếp hợp đồng đại lý.