II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KấNH PHÂN PHỐI 1.Hoàn thiện việc tổ chức kờnh.
3. Mở thờm đại lý.
Căn cứ của kiến nghị:
- Cỏc giải phỏp về mở thờm đại lý căn cứ vào thực trạng hệ thống đại lý của cụng ty tại khu vực.
- Mức tiờu thụ dự kiến của cỏc đại lý dựa trờn tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty trong năm 2001.
- Sản lượng dự kiến sản xuất và tiờu thụ.
Một số chỉ tiờu dựng để tớnh hiệu quả:
-Tổng giỏ thành sản phẩm dự kiến năm 2002: 690.267.905.443(đồng).
- Sản lượng dự kiến tiờu thụ năm 2002: 70.000 tấn. - Giỏ thành bỡnh quõn một tấn giấy: 9.860.970 đồng. - Giỏ bỏn bỡnh quõn một tấn giấy: 10.520.000 đồng.
(Cỏc số liệu trờn căn cứ vào kế hoạch sản xuất và kinh doanh năm 2002).
Hiện nay cụng ty cú 63 đại lý thuộc quyền kiểm soỏt của cụng ty hoạt động trờn khắp cỏc miền của đất nước. Trong ba khu vực thị trường chỉ cú khu vực thị trường miền Bắc là được tổ chức tương đối tốt. Cũn hai khu vực miền Trung và miền Nam thỡ hoạt động của cụng ty cũn rất hạn chế.
Hà Nội cú một chi nhỏnh), cỏc tỉnh miền nỳi hầu như mỗi tỉnh chỉ cú một hoặc hai đại lý của cụng ty. Do vậy để phỏt triển hoạt động tiờu thụ ở cỏc tỉnh miền nỳi phớa Bắc thỡ cụng ty cú thể mở thờm một số đại lý tiờu thụ giấy ở cỏc tỉnh này( hoặc phối hợp với cỏc khỏch hàng cụng nghiệp khỏc là cỏc cơ sở xộn kẻ giấy giỳp họ phỏt triển bỏn hàng tại cỏc khu vực này). Cụ thể thể như sau: Mở thờm hai đại lý tại tỉnh Tuyờn Quang, ở cỏc tỉnh Lào Cai, Yờn Bỏi, Hoà Bỡnh và Bắc Ninh mở thờm một đại lý ở mỗi tỉnh(cỏc đại lý nhận hàng trực tiếp từ cụng ty).
Dự kiến mức tiờu thụ của mỗi đại lý như sau:
- Hai đại lý ở Tuyờn Quang tổng mức tiờu thụ:1.500 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Lào Cai mức tiờu thụ: 300 tấn/năm.
- Đại lý ở tỉnh Yờn Bỏi mức tiờu thụ: 500 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Hoà Bỡnh mức tiờu thụ: 300 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Bắc Ninh mức tiờu thụ: 250 tấn/năm.
Dự kiến hiệu quả của phương ỏn : Cỏc khoản thu.
- Tổng lượng giấy tiờu thụ bỡnh quõn: 2.850 tấn/năm.
- Doanh thu bỡnh quõn: 29.982.000.000 đồng/năm.(=giỏ bỏn bỡnh quõn x lượng tiờu thụ bỡnh quõn)
Chi phớ.
- Chi phớ cho cỏn bộ đi nghiờn cứu thị trường và tỡm kiếm đại lý: 15.000.000 đồng.
- Phớ đại lý: 29.982.000.000 x 0.8% = 239.856.000 đồng.
- Giỏ thành bỡnh quõn: 9.860.970 x 2.850 = 28.103.764.500 đồng. - Chi khỏc: 150.000.000 đồng
Lợi nhuận bỡnh quõn:( = doanh thu bỡnh quõn - chi phớ bỡnh quõn) = 29.982.000.000 – 28.508.620.500 = 1.473.379.500 đồng. 3.2.Khu vực miền Trung: Về nguyờn tắc để khuyến khớch cỏc chi nhỏnh
tổ chức tốt hoạt động tiờu thụ tại khu vực thị trường của mỡnh cụng ty khụng ký hợp đồng đại lý và hợp đồng bỏn giấy cho khỏch hàng trong khu vực kiểm soỏt của chi nhỏnh. Tuy nhiờn, chi nhỏnh Đà Nẵng mới được thành lập, mạng lưới bỏn hàng tại khu vực này chưa được tổ chức tốt. Vỡ vậy để cú thể tổ chức tốt việc tiờu thụ tại khu vực này cũng như để hỗ trợ hoạt động của chi nhỏnh Đà Nẵng cụng ty nờn cú những phương ỏn mở thờm một số đại lý trực thuộc cụng ty tại những khu vực mà mạng lưới bỏn hàng của chi nhỏnh cũn yếu. Sau một thời gian hoạt động nếu chi nhỏnh Đà Nẵng cú thể quản lý được thỡ cụng ty chuyển quyền quản lý cỏc đại lý và cỏc trung gian khỏc cho chi nhỏnh.
Theo kế hoạch tiờu thụ dự kiến năm 2002 thỡ chi nhỏnh Đà Nẵng được giao tiờu thụ 10.000 tấn giấy(trong khi đú năm 2001 chi nhỏnh Đà Nẵng chỉ tiờu thụ được:1.500 tấn giấy) do vậy để hoàn thành nhiệm vụ tiờu thụ đề ra ngoài hệ thống phõn phối của chi nhỏnh kiến nghị mở thờm 6 đại lý tại khu vực miền trung cụ thể như sau: Hai đại lý tại Đà Nẵng, T.P. Huế và tỉnh Khỏnh Hoà mỗi địa phương ba đại lý(cỏc đại lý nhận hàng thụng qua chi nhỏnh Đà Nẵng).
Dự kiến mức tiờu thụ như sau:
- Hai đại lý tại Đà Nẵng tiờu thụ 1.500 tấn/năm.
- Ba đại lý tại T.P Huế tiờu thụ tổng cộng 1.700 tấn/năm. - Ba đại lý tại tỉnh Khỏnh Hoà tiờu thụ 1.200 tấn/năm.
- Tổng lượng giấy tiờu thụ: 4.400 tấn/năm. - Doanh thu bỡnh quõn: 46.288.000.000 đồng.
Chi phớ dự kiến:
- Chi phớ tỡm kiếm đại lý: 12.000.000 đồng. - Phớ đại lý: 370.304.000 đồng.
- Giỏ thành bỡnh quõn dự kiến: 43.388.268.000 đồng. - Chi khỏc: 200.000.000 đồng.
Lợi nhuận dự kiến (= Doanh thu – Chi phớ ): 2.317.428.000 đồng.
3.3.Đối với khu vực phớa Nam: Đõy là khu vực thị trường cú nhiều tiềm
năng, là nơi tập trung nhiều trường đại học, nhiều cơ quan xớ nghiệp do vậy mà nhu cầu về giấy ở đõy rất lớn. Tuy nhiờn việc tiờu thụ sản phẩm ở đõy cũn yếu và gặp nhiều khú khăn do ở đõy cú hai nhà mỏy lớn là nhà mỏy giấy Tõn Mai và cụng ty giấy Đồng Nai và do chớnh sỏch điều tiết thị trường của Cụng ty giấy Việt Nam. Cho nờn để đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ tại khu vực thị trường này kiến nghị ngồi mạng lưới tiờu thụ đó cú nay mở thờm tại T.P Hồ Chớ Minh 3 đại lý, tại hai tỉnh Vĩnh Long và Cần Thơ mỗi tỉnh 3 đại lý(cỏc đại lý này nhận hàng tại chi nhỏnh T.P Hồ Chớ Minh).
Dự kiến mức tiờu thụ:
- Ba đại lý tại T.P Hồ Chớ Minh tổng mức tiờu thụ: 1.500 tấn/năm. - Ba đại lý tại tỉnh Vĩnh Long tổng mức tiờu thụ: 1.000 tấn/năm. - Ba đại lý tại tỉnh Cần Thơ tổng mức tiờu thụ: 1.200 tấn/ năm. - Tổng mức tiờu thụ: 3.700 tấn/năm.
- Doanh thu bỡnh quõn: 38.924.000.000 đồng.
Chi phớ dự kiến.
- Chi phớ tỡm kiếm đại lý: 12.000.000 đồng.
- Giỏ thành bỡnh quõn: 3.700 x 9.860.970 = 36.485.589.000 đồng. - Chi khỏc: 150.000.000 đồng.
Lợi nhuận bỡnh quõn: 1.965.019.000 đồng.