Chương 1 : Cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh
2.2 Phân tích môi trường nội bộ
2.2.3 Hoạt động Marketing
Cơng ty hiện chưa có bộ phận Marketing chun trách, việc quảng bá, tiếp thị các sản phẩm chính của cơng ty là do phịng kinh doanh thực hiện.
Do các yếu tố đặc thù của Khu Biệt thự Cao cấp An Phú là an ninh, an tồn, mơi trường xanh, sạch, đẹp, nằm sát bờ sông Sài Gịn, khơng bị ngập lụt khi thủy
27
trọng nhất là chất lượng dịch vụ cung cấp rất tốt đã tạo niềm tin cho khách hàng nên công ty chưa sử dụng các hình thức marketing truyền thống như tiếp thị, quảng cáo trên các phương tiện đại chúng, hoặc trực tiếp tìm kiếm khách hàng… mà chủ yếu là các khách hàng đang thuê biệt thự tiếp thị các sản phẩm của công ty đến khách hàng mới. Cách thức này đã giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí quảng
cáo, phí hoa hồng cho các đơn vị mơi giới góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của cơng ty.
Bên cạnh đó, các hoạt động cộng đồng được tổ chức định kỳ, nhằm tạo một
cuộc sống thoải mái nhất cho khách hàng, tiệc hội nghị khách hàng cuối năm được tổ chức thường xuyên để thiết lập mối quan hệ với khách hàng và các đối tác.
Chiến lược Marketing Mix.
→ Chính sách sản phẩm:
Chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng được công ty đặc biệt quan tâm
để nâng cao lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Công ty tập trung đầu
tư vào việc trồng thêm rất nhiều cây xanh tạo môi trường sống “Xanh, sạch, đẹp, an
ninh, an tồn, khơng ngập nước”, đảm bảo vệ sinh trong toàn khu vực “từ 6 giờ sáng đến 7 giờ tối khơng có lá cây rụng trên đường”, các biệt thự khi đưa vào xây
dựng mới hoặc cải tạo lại đều có sự tham gia góp ý của khách hàng thuê nhằm đem lại sự tiện dụng nhất, chất lượng cao và đẹp nhất vừa đáp ứng được yêu cầu của
khách thuê cũng như chi phí đầu tư của cơng ty. Trang bị hệ thống an ninh, lắp đặt các camera toàn khu vực, các trang thiết bị cho lực lượng bảo vệ nhằm phòng ngừa tội phạm, chủ động phòng ngừa, ngăn chặn. Các trang thiết bị cung cấp cho khách, như bếp, tủ lạnh, máy giặt, .v.v. đều được cập nhật các mẫu mã mới nhất trên thị trường. Đặc biệt dịch vụ hậu mãi sau khi khách dọn vào được công ty rất chú trọng. Mỗi năm đều dành một khoản kinh phí khơng nhỏ cho các cơng việc này. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp, xem việc khách hàng hài lòng với sản phẩm do công ty cung cấp là yếu tố thành cơng của doanh nghiệp.
→ Chính sách giá:
Việc xây dựng giá cả cho sản phẩm công ty luôn đặt lên hàng đầu nhằm đảm bảo doanh số và lợi nhuận duy trì được mức tăng trưởng ổn định, khẳng định thương hiệu nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường. Chính sách giá cho thuê biệt thự và căn hộ của công ty được chia ra như sau:
¾ Giá cho thuê biệt thự:
- Giá cho thuê không bao gồm các trang thiết bị (như bàn ăn, sofa, giường, bếp nấu, máy giặt, tủ lạnh .v.v.) và các chi phí tiện ích (điện, nước, điện thoại, internet).
- Giá cho thuê bao gồm trang thiết bị và không bao gồm chi phí tiện ích (điện, nước, điện thoại, internet).
¾ Giá cho thuê căn hộ: Áp dụng một loại giá bao gồm tất cả các trang thiết
bị và bao gồm chi phí điện, nước, các chi phí khác khơng nằm trong giá th. Cơng ty xây dựng chính sách giá cho thuê biệt thự và căn hộ linh hoạt bám sát với những thay đổi và thị hiếu của thị trường. Tùy thuộc vào điều kiện thị trường
ở từng thời điểm cụ thể mà cơng ty có chính sách giá thích hợp.
Giá cho thuê biệt thự của công ty hiện nay so với các đối thủ khác thì cao hơn từ 10% đến 100% tùy theo từng từng loại biệt thự (xem bảng 2.2)
29
Bảng 2.2: Bảng giá so sánh các loại biệt thự của Công ty An Phú với các
đối thủ cạnh tranh.
Kiểu biệt thự Công ty An Phú Phú Nhuận Công ty
Công ty LD Phú Mỹ Hưng Các khu biệt thự khác 4 phòng ngủ Diện tích (m2) 550-700 500-700 450-700 700
Giá (USD/villa/tháng) 5.300 4.000-4.300 3.500-4.000 3.000
5 phòng ngủ
Diện tích (m2) 800 800 800 800
Giá (USD/villa/tháng) 5.500-6.000 4.300-5.000 4.000-4.500 3,500
4 phòng ngủ + hồ bơi
Diện tích (m2) 800-1.300 800-1300 800-1.300 800-1300
Giá (USD/villa/tháng) 6.500-8.000 5.500-6.500 4.500-5.500 4300-5000
5 phòng ngủ + hồ bơi
Diện tích (m2) 800-2.000 800-2.000 800-2000 800-2.000
Giá (USD/villa/tháng) 7.000-9.000 6.500-8.000 5.500-6.500 5.200-6.500
6 - 8 phòng ngủ + hồ
bơi
Diện tích (m2) 1.800-2.200 1.800-2.200 1.800-2.200
Giá (USD/villa/tháng) 9.000-15.000 8.000 7.000
Ghi chú: Giá trên bao gồm thuế VAT và không bao gồm đồ đạc, trang thiết bị trong nhà.
Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng ty An Phú
→ Chính sách phân phối:
Cơng ty tự phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến khách hàng, khơng thông qua các trung gian. Hiện nay khách hàng đến với công ty chủ yếu do các mối quan hệ giới thiệu. Cơng ty chưa chủ động tìm đến khách hàng.
Hoạt động phân phối của công ty được phân tích dựa trên hai yếu tố là thủ tục ký kết hợp đồng thuê biệt thự, căn hộ và mức độ đáp ứng thông về dịch vụ.
Thủ tục ký kết hợp đồng: Là thủ tục cần thiết khi khách hàng thực hiện việc thuê biệt thự và căn hộ. Đánh giá về thủ tục này, 98% khách hàng rất hài lòng, 2%
hài lòng. Việc đánh giá này được thực hiện hàng năm dựa vào khảo sát riêng đối với các khách hàng ký kết hợp đồng thuê mới của công ty.
Mức độ đáp ứng thông tin về dịch vụ: Đó chính là việc đáp ứng các thơng tin của khách hàng khi khách hàng có nhu cầu tìm hiểu thơng tin trước khi quyết định sử dụng dịch vụ thuê biệt thự, căn hộ. Đánh giá về đáp ứng thông tin, 95% khách
hàng đánh giá rất hài lòng, 5% khách hàng đạt yêu cầu. Việc đánh giá này dựa các bảng khảo sát gửi cho tất cả các khách hàng đến tìm hiểu thơng tin tại công ty và
được tổng hợp lại hàng năm.
Qua đánh giá cho thấy khách hàng rất hài lòng với tỷ lệ rất cao, tuy nhiên đối với một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ thì vẫn cần phải đáp ứng được tất cả các yêu cầu của khách hàng một cách tuyệt đối.
→ Chính sách chiêu thị:
Chính sách chiêu thị chủ yếu thơng qua chính khách hàng đã và đang sử dụng các dịch vụ của công ty. Khách hàng của công ty chủ yếu là các nhân viên cao cấp của các tập đoàn, các tổ chức quốc tế, các lãnh sự tại thành phố Hồ Chí Minh. Ngồi ra, thơng qua các buổi sinh hoạt đồng, các lễ hội được tổ chức tại câu lạc bộ An Phú, tiệc khách hàng cuối năm để công ty tiếp xúc và tạo mối quan hệ tốt với
khách hàng và đối tác.
Kết quả: Chính sách marketing đã đem lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động
kinh doanh của công ty, thể hiện ở công suất cho thuê nhà và căn hộ từ năm 2007, 2008, 2009, 2010 luôn đạt xấp xỉ 100%, giá thuê bình quân mỗi biệt thự đều tăng qua các năm (năm 2007: 3.707USD/tháng/biệt thự ; năm 2008: 4.174USD/tháng/biệt thự’ năm 2009: 4.924USD/tháng/biệt thự; năm 2010: 5.380USD/tháng/biệt thự), lợi nhuận năm
sau cao hơn năm trước và đặc biệt đã tiết kiệm được hàng tỉ đồng mỗi năm nhờ
khơng phải trả chi phí mơi giới tìm khách hàng. Bên cạnh những thành tựu đạt được trong thời gian qua, cơng ty vẫn cịn bị động trong tình hình mới, chưa có chiến
lược để thâm nhập và mở rộng thị trường sâu hơn. Điều này là do công ty đã hoạt
31
công ty hiện tại hồn tồn có thể mở rộng qui mơ kinh doanh để nâng cao hiệu quả vốn để đạt được kết quả kinh doanh tối ưu hơn.
Thị trường mục tiêu.
Công ty đã xác định thị trường mục tiêu cung cấp các sản phẩm của mình chính là thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Biên Hịa – Đồng Nai và hướng đầu tư chính của cơng ty là lĩnh vực kinh doanh bất động sản, cho thuê biệt thự, kinh
doanh cửa hàng. Thị trường mục tiêu của Công ty An Phú là trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và tập trung vào đối tượng khách hàng là các Tổng lãnh sự quán, các tập đoàn đa quốc gia, tổ chức tài chính quốc tế, …
Thị phần cho thuê biệt thự của công ty hiện nay chiếm khoảng 30% số biệt thự hiện đang kinh doanh cho thuê tại phường Thảo Điền, quận 2, thành phố Hồ Chí Minh.
Thị phần căn hộ cho thuê thì rất thấp so với khu vực phường Thảo Điền nói riêng và thành phố Hồ Chí Minh nói chung. Bởi vì hiện nay cơng ty chưa đầu tư
vào cho thuê căn hộ, mới chỉ có 10 căn hộ cho thuê từ 1 đến 2 phòng ngủ. Trong thời gian tới công ty nên đầu tư vào lĩnh vực này vì đây là một thị phần rất tiềm năng và cơng ty lại có những điều kiện thuận lợi để phát triển.