3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tài trợ xuất khẩu đối với khách hàng
3.2.1.1 Gia tăng nguồn vốn huy động để đáp ứng nhu cầu về vốn của các doanh
nghiệp FDI
Trong những năm gần đây, hoạt động huy động vốn của các ngân hàng đã và đang gặp khơng ít khó khăn. Do đó, để cơng tác huy động vốn mang lại hiệu quả rõ rệt thì Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam cần phải tiếp tục hoàn thiện các sản phẩm huy động vốn và đẩy mạnh nghiên cứu các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam cần phải thực hiện phân loại khách hàng nhằm thuận tiện trong cơng tác theo dõi và chăm sóc khách hàng. Tương ứng với mỗi nhóm khách hàng, ngân hàng sẽ thiết kế những sản phẩm riêng và có chính sách ưu đãi thích hợp.
Đối với các khách hàng xuất khẩu là doanh nghiệp FDI: họ thường mở tài khoản tiền gửi thanh toán bằng VNĐ và ngoại tệ mạnh tại ngân hàng. Số dư bình quân của các tài khoản này là rất lớn trong khi đó ngân hàng thường trả lãi rất thấp. Do đó, ngân hàng cần tạo mọi điều kiện thuận lợi để khách hàng linh hoạt sử dụng
nguồn vốn trên các tài khoản của mình, có các chính sách miễn giảm các loại phí, rút ngắn thời gian xử lý giao dịch để thu hút nguồn tiền thanh toán về ngân hàng mình.
Gia tăng huy động vốn từ khu vực khách hàng cá nhân: nguồn tiền nhàn rỗi trong khu vực dân cư là rất lớn, tuy nhiên chưa được đưa vào lưu thông trong hoạt động kinh doanh. Để khai thác tốt nguồn vốn dồi dào này, ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam cần phải xây dựng chính sách tiếp thị tốt để thu hút sự quan tâm của khách hàng với các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng. Ngoài các sản phẩm huy động vốn truyền thống, ngân hàng cần đẩy mạnh bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác như : bảo hiểm, dịch vụ quản lý tài chính cá nhân, ngân hàng điện tử,…
Huy động vốn từ hệ thống ngân hàng đại lý và các định chế tài chính quốc tế: ngân hàng cần tranh thủ tận dụng nguồn vốn vay ngoại tệ giá rẻ, lãi suất thấp từ các ngân hàng đại lý để đẩy mạnh hoạt động thanh toán và tài trợ xuất khẩu,…Nếu điều kiện về thị trường và lãi suất ổn định, ngân hàng có thể phát hành trái phiếu quốc tế kỳ hạn dài để cơ cấu lại nguồn vốn huy động theo hướng bền vững phục vụ tốt cho các hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
3.2.1.2 Phát triển các sản phẩm huy động vốn giá rẻ từ ngân hàng nước ngồi:
• Sản phẩm UPAS LC (Usance Payable At Sight Letter of Credit)
Thực hiện chỉ đạo của Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam về việc huy động vốn ngoại tệ và đa dạng hóa các sản phẩm tài trợ thương mại, Sở giao dịch ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã hợp tác với các ngân hàng nước ngoài để phát triển sản phẩm LC trả chậm, thanh toán trả ngay (UPAS LC).
Nguyên tắc cơ bản của UPAS LC: thời hạn LC là trả chậm, tuy nhiên Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (ngân hàng phát hành LC) chỉ thị Ngân hàng tài trợ thanh toán trả ngay cho người hưởng LC khi nhận được bộ chứng từ hợp lệ. Người hưởng LC (nhà xuất khẩu) sẽ được thanh toán trả ngay, trong khi đó người yêu cầu mở LC và Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam được trả chậm vào ngày đến hạn hối phiếu. Theo đó, ngân hàng phát hành LC sẽ phải trả lãi cho ngân
hàng tài trợ đồng thời người yêu cầu mở LC phải trả lãi cho ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cho thời hạn trả chậm đó.
Như vậy đối với sản phẩm UPAS LC ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam có thể tận dụng được tối đa hạn mức của Ngân hàng đại lý dành cho ngân hàng mình để phát triển hoạt động thanh toán quốc tế và tài trợ xuất nhập khẩu, đa dạng hóa các sản phẩm hợp tác với các ngân hàng quốc tế. Đồng thời lãi suất phải trả cho các ngân hàng tài trợ rất hợp lý (VD: Lãi suất 6 tháng khoảng 2,4 đến 2,5%/năm, thời hạn 3 tháng khoảng 2,0%/năm).
• Sản phẩm LC discounting (Forfaiting)
Nhằm đẩy mạnh hoạt động chiết khấu chứng từ LC xuất khẩu trong hệ thống, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã ký kết thỏa thuận hợp tác với các ngân hàng đại lý; theo đó ngân hàng đại lý sẽ tái chiết khấu bộ chứng từ LC xuất khẩu đã được ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam thực hiện chiết khấu. Qua chương trình hợp tác này, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam sẽ huy động được nguồn vốn lãi suất hợp lý để hỗ trợ hoạt động chiết khấu chứng từ LC xuất khẩu, đảm bảo tính cạnh tranh về lãi suất trên thị trường.
Về thủ tục chiết khấu: đơn giản như giao dịch chiết khấu LC xuất khẩu trả chậm thông thường. Khách hàng được hưởng lãi suất chiết khấu ưu đãi dựa trên mức lãi suất hợp lý mà Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam huy động từ ngân hàng đại lý.
Điều kiện để tham gia chương trình này là bộ chứng từ xuất trình theo LC trả chậm từ 30 đến 360 ngày. Chi nhánh và khách hàng xuất khẩu phải có thỏa thuận về việc chuyển nhượng quyền hưởng lợi từ bộ chứng từ.
• Sản phẩm ECA (Export Credit Agencies)
ECA là tổ chức được thành lập bởi Chính Phủ của một quốc gia cung cấp dịch vụ tài trợ thương mại dưới hình thức bảo lãnh, bảo hiểm hoặc cho vay với vai trò là tổ chức trung gian giữa Chính Phủ và các nhà xuất khẩu để hỗ trợ hoạt động xuất khẩu.
Mục tiêu chính của ECA: hỗ trợ xuất khẩu bằng việc bảo đảm các rủi ro thanh toán cho người xuất khẩu, bảo đảm rủi ro chính trị, rủi ro thương mại liên quan đến hợp đồng xuất khẩu, tài trợ cho ngân hàng và khách hàng nhập khẩu.
ECA cung cấp dịch vụ tài trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa thơng qua các khoản vốn có thời hạn ngắn (dưới 2 năm). Trong trường hợp tài trợ xuất khẩu, khoản vốn ngắn hạn được cung ứng trực tiếp cho nhà xuất khẩu hoặc ngân hàng trung gian.
Thông qua bảo hiểm/bảo lãnh của ECA, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam có thể được các ngân hàng nước ngồi cho vay với các điều kiện ưu đãi hơn như: thời hạn tài trợ dài (có thể lên đến 10 năm), các ngân hàng tài trợ có thể cấp cho ngân hàng hạn mức tối đa (tới hàng trăm triệu USD). Lãi suất cạnh tranh, hợp lý hơn lãi suất dài hạn thơng thường.
Tại Việt Nam, hiện tại vẫn chưa có sự hiện diện của một ECA hoàn chỉnh mà mới chỉ triển khai thí điểm hoạt động bảo hiểm tín dụng xuất khẩu. Dự kiến, Việt Nam sẽ tăng tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu được bảo hiểm tín dụng xuất khẩu lên 3%.
Việc có ECA sẽ đem lại những lợi ích rất lớn, khơng chỉ cho nhà xuất khẩu mà còn cho quốc gia xuất khẩu. Nhà xuất khẩu sẽ được bảo vệ tài chính trong trường hợp nhà nhập khẩu mất khả năng thanh tốn, phá sản hoặc do bất ổn chính trị tại quốc gia nhập khẩu, gia tăng năng lực tiếp cận nguồn vốn tín dụng từ ngân hàng và các tổ chức tài chính.
3.2.1.3 Áp dụng cơ chế lãi suất linh hoạt đối với doanh nghiệp FDI
Một trở ngại lớn đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam hiện nay là khi các doanh nghiệp FDI đặt vấn đề vay vốn tại ngân hàng, họ lại chủ động đưa ra lãi suất vay với mức rất thấp và hạn mức vay cao. Do đó, Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam cần tăng cường hợp tác về mọi mặt với các ngân hàng nước ngoài trong hoạt động thanh toán quốc tế và tài trợ xuất khẩu, ngoài nguồn vốn ngoại tệ huy động được từ các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước, ngân hàng cần
phải mạnh dạn huy động nguồn ngoại tệ giá rẻ từ hệ thống ngân hàng đại lý nước ngồi thơng qua hạn mức tín dụng đã được cấp hằng năm.
Với các doanh nghiệp FDI đang quan hệ tín dụng tại ngân hàng đồng thời có nguồn thu ngoại tệ lớn, ngân hàng cần phải xây dựng các cơ chế ưu đãi về lãi suất, phí,…
Trong thời gian tới, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần tiến hành sàng lọc và phân loại các doanh nghiệp FDI theo quy mô hoạt động và doanh số xuất nhập khẩu. Qua đó, ngân hàng sẽ thuận lợi hơn trong việc áp dụng các chính sách về lãi suất và tín dụng.
3.2.2 Giải pháp về Marketing
3.2.2.1 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng FDI, thực hiện các biện pháp tiếp thị và quảng bá hình ảnh quảng bá hình ảnh
Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, các ngân hàng đều cạnh tranh để phát triển thì việc đưa ra thị trường các sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau là điều đương nhiên. Do đó, để việc tiếp cận hiệu quả hơn thì ngân hàng cần đầu tư nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định chính xác nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp FDI.
Sở Giao Dịch ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam với vai trị là đầu mối nghiên cứu và triển khai các sản phẩm tài trợ thương mại cần tích cực tổ chức các buổi hội thảo, tiến hành gặp gỡ, lắng nghe ý kiến của khách hàng trên tồn quốc, thơng qua đó có những biện pháp điều chỉnh về quy trình, cơ chế, chính sách để đơn giản, thơng thống hơn, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng.
Tăng cường công tác tiếp thị và quảng bá hình ảnh
Trong thời gian sắp tới ngân hàng cần chú trọng đầu tư về mặt chất lượng đối với cơng tác tiếp thị và quảng bá hình ảnh thông qua các biện pháp như: tăng cường nhận diện thương hiệu tại các phòng giao dịch, chi nhánh, quảng cáo trên các tạp chí, ấn phẩm trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng, tăng số lượng và chất lượng các bài viết chuyên ngành, mang hình ảnh và thương hiệu của ngân hàng đến các khu công nghiệp, tổ chức các hội thảo, hội thao, hội nghị khách hàng VIP với quy mô lớn nhằm tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Thực hiện tốt công tác giao lưu
và đối thoại với các nhà đầu tư, đặc biệt là các nhà đầu tư nước ngồi đang hoạt động hoặc có ý định đầu tư vào Việt Nam trong các cuộc họp xúc tiến thương mại, đầu tư; chăm sóc tốt các khách hàng doanh nghiệp FDI hiện đang quan hệ tín dụng với ngân hàng.
Ngồi ra, ngân hàng cần tích cực vận động các cán bộ nhân viên tìm hiểu và quán triệt về sứ mạng, tầm nhìn, văn hố ngân hàng đồng thời nhân rộng hoạt động này ra bên ngồi thơng qua các hình thức như: viết bài thu hoạch, quay hình, chụp ảnh,... để hình ảnh của ngân hàng đến với công chúng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
3.2.2.2 Thực hiện cải tiến cơ sở hạ tầng cơng nghệ thơng tin
Nghiệp vụ thanh tốn quốc tế là nghiệp vụ có tính chất phức tạp và giá trị thương vụ lớn nên luôn được ngân hàng quan tâm đặc biệt. Bên cạnh việc sở hữu đội ngũ chun viên có trình độ nghiệp vụ cao, ngân hàng cũng cần phải chú trọng xây dựng và củng cố hệ thống cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin phục vụ cho các hoạt động ngân hàng diễn ra thơng suốt, an tồn và bảo mật.
Đến năm 2018, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam sẽ trở thành một tập đồn tài chính ngân hàng hiện đại, đa năng, theo chuẩn quốc tế. Do đó, trung tâm cơng nghệ thơng tin với vai trị đầu mối kỹ thuật cần tích cực nghiên cứu, triển khai và cập nhật các giải pháp mới nhằm đảm bảo sự an toàn và ổn định của cả hệ thống.
Trong thời gian tới, ngân hàng cần tập trung cao nhất các nguồn lực về con người, trang thiết bị kỹ thuật để hoàn thành tốt các dự án chiến lược công nghệ thông tin, đặc biệt là hệ thống Core Banking (phần mềm lõi ngân hàng) và chương trình Trade Finance (chương trình phục vụ các hoạt động tài trợ thương mại); mở rộng dịch vụ cung cấp, nâng cao vị thế của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin bắt kịp xu thế của thời đại và đáp ứng cạnh tranh.
3.2.2.3 Mở rộng và nâng cao chất lượng quan hệ đại lý
Hệ thống ngân hàng đại lý có vai trị rất quan trọng đối với nghiệp vụ thanh toán quốc tế và tài trợ xuất khẩu. Trong bối cảnh hoạt động thương mại quốc tế có nhiều diễn biến phức tạp thì vai trị của hệ thống ngân hàng đại lý càng được chú ý hơn bao giờ hết. Các ngân hàng đại lý không chỉ cung cấp các sản phẩm, dịch vụ về thanh toán, chuyển tiền, cho vay,...mà họ cịn tích cực hỗ trợ ngân hàng về phương diện đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, thực hiện các nghiệp vụ thẩm định khách hàng nước ngồi, thơng tin liên lạc giữa các ngân hàng với nhau,...
Trong thời gian sắp tới, ngân hàng cần tích cực trao đổi và làm việc với các ngân hàng đại lý để tăng cường hợp tác và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của nhau (như cho vay, phát hành L/C, mua bán ngoại tệ, kinh doanh vốn, bảo lãnh, …) với mục đích hai bên cùng có lợi.
3.2.2.4 Phát triển các phịng nghiệp vụ thanh tốn quốc tế, dịch vụ tư vấn hỗ trợ trực tiếp khách hàng FDI trong hoạt động xuất khẩu trực tiếp khách hàng FDI trong hoạt động xuất khẩu
Năm 2008, Sở giao dịch - Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam được thành lập trên cơ sở sáp nhập 3 phòng nghiệp vụ tại Trụ sở chính: phịng thanh tốn xuất nhập khẩu, phịng chuyển tiền ngoại tệ, tổ Swift và Testkey. Đây là trung tâm xử lý nghiệp vụ thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại tập trung đầu tiên của các ngân hàng thương mại Việt Nam. Thời gian hoạt động của Sở giao dịch lên đến 12h/ngày (từ 8 giờ sáng đến 20 giờ tối) các giao dịch được giảm thiểu thời gian xử lý tối đa so với phương thức xử lý không tập trung. Việc thay đổi mơ hình xử lý tập trung hoạt động thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại về một đầu mối là bước đi căn bản để Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam phục vụ khách hàng xuất nhập khẩu một cách tốt nhất.
Hiện nay, trong bối cảnh suy thối tồn cầu, các hoạt động lừa đảo trong thương mại quốc tế ngày càng tinh vi, phức tạp. Sở giao dịch cần tích cực hỗ trợ cho các chi nhánh và khách hàng doanh nhiệp FDI thông qua việc thiết lập đường dây nóng trực tiếp tư vấn và giải đáp kịp thời vướng mắc của khách hàng.
Trong thời gian tới, Sở giao dịch cùng với Trường đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cần tăng cường mở các lớp tập huấn nghiệp vụ và phương pháp tiếp thị cho các cán bộ chuyên trách về tài trợ thương mại tại các chi nhánh để tăng tính hiệu quả của cơng tác tư vấn tại chỗ đối với các khách hàng doanh nghiệp FDI.
3.2.2.5 Thành lập các phòng khách hàng doanh nghiệp FDI tại các chi nhánh
Cùng đồng hành với các doanh nghiệp FDI, Ban lãnh đạo ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam có định hướng tập trung chú trọng, mở rộng và tăng cường quan hệ với đối tượng khách hàng này trong giai đoạn hiện nay. Các chi nhánh trong hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cũng đã nắm bắt rất rõ và tích cực tham gia vào chủ trương này.
Để hoạt động tiếp cận với các khách hàng doanh nghiệp FDI được nhiều thuận lợi, các phòng nghiệp vụ tại Trụ Sở Chính như: Tổ FDI, Phịng nguồn vốn và Tín dụng quốc tế, Phòng pháp chế, Phòng Nghiên cứu và phát triển sản phẩm,... cần tăng cường vai trò của mình trong việc tham mưu cho Ban Lãnh Đạo về định hướng và chiến lược phát triển đồng thời hỗ trợ các chi nhánh thông qua việc tổ chức các hoạt động nghiên cứu, đánh giá đặc thù hoạt động của các doanh nghiệp FDI, đối thủ cạnh tranh, tiềm năng phát triển quan hệ với các doanh nghiệp FDI,...
Công tác đào tạo cán bộ quan hệ khách hàng FDI cần được đẩy mạnh phục vụ cho việc triển khai xây dựng các phòng khách hàng doanh nghiệp FDI tại các chi nhánh, quy hoạch bố trí những cán bộ có tâm huyết, giỏi nghiệp vụ, giỏi ngoại ngữ, đảm bảo tư vấn hỗ trợ khách hàng kịp thời và cung cấp những sản phẩm dịch vụ tốt