CHƯƠNG 5 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DỊCH VỤ
5.4. VAI TRÒ CỦA TRUNG GIAN PHÂN PHỐI DỊCH VỤ
Trên thực tế, doanh nghiệp dịch vụ có thể kết hợp sử dụng nhiều kênh phân phối (trực tiếp hoặc qua trung gian) khác nhau. Có thể nói, kênh phân phối qua trung gian luôn là sự lựa chọn của nhiều doanh nghiệp dịch vụ. Lý do là các doanh nghiệp dịch vụ nhận thấy rằng trong phần
Chương 5: Hệ thống phân phối dịch vụ
lớn trường hợp, họ có thể giảm chi phí và thực hiện được mục tiêu phân phối nhờ việc sử dụng các trung gian. Các trung gian thường có những vai trị quan trọng khác nhau trong các kênh phân phối của các doanh nghiệp dịch vụ:
Họ là người đồng sản xuất với nhà cung cấp dịch vụ. Các trung gian có vai trị hỗ trợ cho các dịch vụ sẵn có để khách hàng tiêu dùng tại các địa điểm và thời gian phù hợp với khách hàng. Trong một số trường hợp khác, các trung gian có thể đóng vai trị chính trong q trình tạo ra dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
Các trung gian giúp cho nhà cung cấp dịch vụ mở rộng mạng lưới tại các khu vựckhác nhau, đồng thời giảm chi phí (do khơng phải bỏ chi phí thuê địa điểm, con người và giảm chi phí cho hoạt động truyền thơng marketing), do vậy tăng khả năng cạnh tranh cho nhà cung cấp dịch vụ.
Các trung gian thường cung cấp các dịch hỗ trợ khách hàngtại các điểm cung cấp dịch vụ. Nhiều nhà cung cấp khơng có khả năng cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt hơn các trung gian, do họ quen với thị trường địa lý và nắm được chính xác mong muốn của khách hàng hơn. Do vậy, lời tư vấn của trung gian khi kháchhàng lựa chọn có tác dụng lớn đến quyết định mua của khách hàng.
Khách hàng thường ưa thích mua dịch vụ từ các trung gian có nhiều dịch vụ cùng loại của các đối thủ cạnh tranh, vì như vậy họ có nhiều cơ hội lựa chọn hơn là mua dịch vụ trực tiếp từ nhà cung cấp.
Trung gian có thể chia sẻ rủi ro với nhà cung cấp trong các trường hợp khi trung gian đóng góp vốn đầu tư cơ sở vật chất tại điểm giao dịch, hoặc được quyền chia sẻ lợi nhuận với nhà cung cấp.
Sử dụng các trung gian độc lập, nhà cung cấp dịch vụ cóthể giành vốn đề đầu tư vào các thiết bị cho q trình sản xuất chính, do vậy có thể nâng cao khả năng cạnh tranh.