CHƯƠNG IV : CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
1. Thiết kế giá cả cho hàng hoá
1.4. Phân hoá giá và thay đổi giá
a) Chủ động giảm giá
Công ty chủ động giảm giá trong các tình huống như sau: - Khi cơng ty dư thừa năng lực sản xuất
- Khi tỷ phần thị trường của công ty giảm sút
- Khi công ty muốn khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá
- Công ty chủ động giảm giá trong trường hợp kinh tế quốc gia suy thoái b) Chủ động tăng giá
- Do nạn lạm phát; do cầu tăng quá mức so với cung. Trường hợp kinh tế quốc gia rơi vào tình trạng lạm phá sẽ dẫn đến suy giảm lợi nhuận của cơng ty. Khi đó cơng ty chủ động tăng giá để ổn định lợi nhuận.
- Trường hợp thứ 2, khi cầu tăng quá mức cung của công ty và của thị trường, công ty nên tăng giá để tăng lợi nhuận. Việc tăng giá có thể được thực hiện dưới một số dạng khác nhau như:
- Giảm chiết khấu thanh toán nhanh, chiết khấu mua số lượng lớn;
- Tách riêng gói sản phẩm, giữ nguyên giá sản phẩm chính nhưng tính giá các dịch vụ kèm theo mà trước đây cung cấp miễn phí;
- Yêu cầu khách hàng trả thêm một phần tương ứng với tỷ lệ lạm phát trước khi giao hàng (chỉ số tăng giá do Nhà nước công bố, chỉ số giá sinh hoạt...)
c) Đối phó với việc các đối thủ thay đổi giá
Để đối phó với việc thay đổi giá của đối phương, trước hết cơng ty cần phân tích kỹ lưỡng các vấn đề sau đây:
- Nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi giá của các đối thủ? - Loại thị trường mà công ty đang tham gia?
- Đây là sự thay đổi giá tạm thời hay lâu dài?
96 của công ty?
- Các phương pháp đối phó khác nhau có thể và phản ứng của đối thủ? Sau khi phân tích kỹ các vấn đề trên đây, cơng ty có thể phản ứng lại bằng các phương án sau đây:
- Giảm giá bán thấp hơn giá bán của các đối thủ cạnh tranh khi công ty có đủ tiềm lực tài chính và khơng vi phạm “Luật chống bán phá giá”.
- Giữ nguyên giá nhưng cần thúc đẩy các hoạt động xúc tiến để giữ khách hàng như khuyến mại, quảng cáo.
- Nâng giá cùng với cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm (định vị lại sản phẩm). Phương án này có hiệu quả trong trường hợp khách hàng ít nhạy cảm về giá và ưa thích những sản phẩm chất lượng cao.