CHƯƠNG IV : CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
2. Các hoạt động yểm trợ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.4. Bán hàng cá nhân
2.4.1. Khái niệm
Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.
Trong bán hàng cá nhân, người bán thực hiện các chức năng sau đây: - Giới thiệu lợi ích, cơng dụng của sản phẩm cho khách hàng - Trình diễn sản phẩm
- Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới
- Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng - Tổ chức và thực hiện các hoạt động truyền thông tại các điểm bán hàng - Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
- Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng
- Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng - Thu thập thơng tin Marketing
Nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với các loại khách hàng khác nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên. Do vậy, bán hàng cá nhân có khả năng thành cơng cao.
2.4.2. Q trình bán hàng
Bán hàng cá nhân phải tuân theo một quy trình bao gồm các bước. Về phía bên bán cũng như bên mua có thể có một hoặc nhiều người tham gia tuỳ vào loại sản phẩm.
Về cơ bản, quá trình bán hàng cá nhân gồm các bước sau: 1. Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng
118 3. Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
4. Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng 5. Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối
6. Kết thúc bán khi có các dấu hiệu mua nhận thấy ở khách hàng 7. Theo dõi, đánh giá mức độ hài lịng của khách hàng.
Để q trình bán hàng được thực hiện tốt, cần có chức năng quản trị bán hàng. Đó là q trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các
hoạt động bán hàng. Cụ thể hơn, quản trị bán hàng bao gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và trả lương, thưởng cho lực lượng bán hàng.
119 CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG VI
Câu 1: Hãy nhận xét về các chương trình quảng cáo của một doanh nghiệp nào đó mà bạn xem được theo quy tắc AIDA?
Câu 2: Tư tưởng “chỉ bán những thứ mà khách hàng cần” được thể hiện như thế nào trong chiến lược truyền thông Marketing?
Câu 3: Giả sử một công ty viễn thông A xảy ra sự cố nghẽn mạch, trong một thời gian, gây bức xúc cho khách hàng. Điều này rất bất lợi cho công ty trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường BCVT đang gia tăng.
Câu 4: Bạn hãy xây dựng một chương trình truyền thơng để khắc phục vấn đề đó, cải thiện hình ảnh của công ty trong con mắt khách hàng.
120 TÀI LIỆU CẦN THAM KHẢO
- [1] Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học kinh tế quốc dân, 2012.
- [2] Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tế
quốc dân, 2015.
- [3] Philip Koler, Bàn về tiếp thị, NXB Trẻ, 2007. - [4] Philip Koler, Tiếp thị phá cách, NXB Trẻ, 2007.