PHẦN MỞ ĐẦU : TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
2.4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
2.4.3.1 Đặc điểm khách hàng
Khách hàng sử dụng máy phát điện công nghiệp Hữu Toàn từ 10kva trở lên là các khách hàng doanh nghiệp là chính, sử dụng máy phát điện nhƣ nguồn điện dự phòng hoặc liên tục để đảm bảo hoạt động sản xuất, kinh doanh dịch vụ đƣợc liên tục và ổn định.
1. Hệ thống các bƣu điện, trạm phát sóng viễn thơng: máy phát điện đƣợc
trang bị nhằm đảm bảo thông tin chuyển phát là xuyên suốt, không bị gián đoạn khi nguồn điện lƣới bị cúp. Các trạm phát sóng viễn thơng là vơ cùng quan trọng, việc truyền các tín hiệu vệ tin, vô tuyến sẽ bị chập chờn, mất sóng khi một trong các trạm bị mất nguồn điện và khơng thể phát. Do đó, tất cả các trạm phát sóng viễn thơng đều phải đƣợc trang bị một máy phát điện dự phòng.
2. Các nhà máy sản xuất: hiện nay, nguồn điện lƣới quốc gia vẫn chƣa ổn
định, đặc biệt vào mùa khô hoặc mƣa bão, các nhà máy thủy điện sẽ tạm ngƣng cung cấp hoặc giảm công suất, nguồn điện từ nhà máy nhiệt điện là q ít khơng đủ đáp ứng cho tồn thị trƣờng. Do đó, nhằm đảm bảo ổn định sản xuất, tránh các thiệt hại khi bị mất điện gây ra, các công ty đều trang bị máy phát điện nhằm dự phòng khi điện lƣới bị cắt, giúp hàng hóa sản xuất kịp tiến độ, không bị trễ hợp đồng. Đặc biệt trong các ngành nhƣ: chế biến thực phẩm, sản xuất hóa chất, dệt may, ….
3. Các ngân hàng, hệ thống siêu thị, nhà hàng, khách sạn, chung cƣ, cao ốc văn phòng, …rất cần thiết để trang bị máy phát điện. Các giao dịch sẽ bị gián đoạn nếu ngân hàng bị cúp điện, toàn bộ hoạt động của ngân hàng sẽ bị tê liệt và không phục vụ đƣợc cho khách hàng. Hệ thống siêu thị sẽ không hoạt động đƣợc nếu nguồn điện lƣới bị cắt, điều hòa, chiếu sáng, thiết bị lƣu trữ thực phẩm, hệ thống tính tiền khơng hoạt động đƣợc. Các khách sạn, chung cƣ, cao ốc văn phòng cũng sẽ phải rơi vào tình trạng dịch vụ bị gián đoạn nếu khơng có máy phát điện dự phịng.
4. Phục vụ các cơng trình khai thác khống sảng nhƣ dàn khoan khai thác dầu
thô, các mỏ than, khai thác đá, … đây là các khu vực không thể sử dụng nguồn điện lƣới do vị trí địa lý và tính bất ổn định về thời gian sử dụng nên hầu nhƣ các thiết bị cho các cơng trình này đểu mang tính chất di động, có thể di dời đƣợc.
2.4.3.2 Các khách hàng chiến lƣợc của cơng ty CP Hữu Tồn
Viettel Telecom: đây là một trong những khách hàng lớn nhất của Hữu Toàn
trong những năm vừa qua. Hàng năm, Hữu Toàn cung cấp hàng nghìn máy phát điện phục vụ cho các trạm BTS của Viettel trong và ngồi nƣớc. Dãy cơng suất Viettel sử dụng từ 8kva-25kva, trong năm 2010, Hữu Toàn đã cung cấp cho Viettel gần 2,000 máy phát điện, ngồi mục đích vụ trong nƣớc, Viettel cịn trang bị máy phát điện cho các dự án viễn thơng nƣớc ngồi nhƣ Haiti, Peru, Mozambique, Campuchia, …Trong năm 2011 và 2012, tuy số lƣợng có giảm nhƣng sản lƣợng vẫn lớn so với các khách hàng khác.
VNPT: đây cũng là một trong những khách hàng truyền thống và tƣơng đối lớn
tại Việt Nam, VNPT hầu nhƣ trang bị đầy đủ máy phát điện cho các trạm phát sóng viễn thơng, bƣu điện. Hàng năm, VNPT trang bị gần 1,000 máy cho từng khu vực nhƣ miền Nam, miền Bắc và miền Trung.
Hệ thống siêu thị điện máy “Thế giới di động”: tất cả các siêu thị điện thoại
di động và điện máy đều trang bị máy phát điện nhằm đảm bảo phục vụ khách hàng xuyên suốt, khách hàng cảm thấy thoải mái khi vào mua hàng.
Hệ thống chi nhánh ngân hàng Sacombank và Đông Á: Hữu Tồn có mối
quan tâm đặc biệt từ các hệ thống khách hàng trên. Hầu hết các chi nhánh của các ngân hàng trên đều chọn mua máy phát điện Hữu Tồn và trang bị cho nguồn điện dự phịng.
2.5 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƢỜNG MÁY PHÁT ĐIỆN TẠI CAMPUCHIA 2.5.1 Tổng quan về Campuchia 2.5.1 Tổng quan về Campuchia
2.5.1.1 Sơ lƣợc về Campuchia
Hình 2.5: Bản đồ lãnh thổ Campuchia
Vƣơng quốc Campuchia là quốc gia thuộc khu vực Đơng Nam Á, có vị trí địa lý giáp với Việt Nam, Lào, Thái Lan. Vƣơng quốc Campuchia có diện tích khoảng
181km2 và dân số khoảng 15 triệu ngƣời. Đây là đất nƣớc có tỷ lệ dân số trong độ
tuổi lao động cao 15-64 tuổi khoảng 64,1%. GDP hàng năm đạt 32,95tỷ USD và tăng trƣởng trung bình khoảng 6,7%/năm. Thu nhập bình quân đầu ngƣời vào khoảng 2.300USD/năm.
Vƣơng quốc Campuchia có tỷ lệ lao động nơng nghiệp chiếm đến 57,6% đóng góp 30,9% GDP tuy nhiên ngành dịch vụ vẫn đứng đầu với đóng góp cao nhất 40% GDP. Hiện nay, Vƣơng quốc Campuchia đã là thành viên WTO từ năm 2004 và có quan hệ hợp tác thƣơng mại với các nƣớc thành viên. Các đối tác xuất khẩu chính
của Campuchia là Hoa Kỳ, Đức, Anh, Canada,Thái Lan, Nhật Bản, Thái Lan, Việt Nam, Trung Quốc, Singapore, Hong Kong.
2.5.1.2 Văn hóa-tập quán kinh doanh
Ngƣời Campuchia ln coi trọng sự bình tĩnh trong mọi trƣờng hợp. Nếu khơng muốn mất lịng đối tác hoặc muốn cơng việc thuận lợi thì tốt nhất khơng nên biểu lộ sự bực tức.
Tuyệt đối không đƣợc chạm vào đầu ai dù bạn chỉ muốn biểu lộ thái độ thân thiện vì ở Campuchia, hành động này đƣợc coi là sự sỉ nhục.
Dùng chân chỉ vào đồ vật cũng bị coi là hành động khiếm nhã, không lịch thiệp. Nói to và các hoạt động náo nhiệt khơng đƣợc hoan nghênh cịn mỉm cƣời và gật đầu sẽ mang lại sự thân thiện.
Các cử chỉ, hành động biểu lộ tình cảm khơng đƣợc hoan nghênh nơi cơng cộng, đặc biệt là giữa những ngƣời khác giới. Ngƣời Campuchia có thói quen xỉa răng bằng một tay, tay còn lại dùng để che miệng.
Mặc dù khơng phải là quy định song một món q nhỏ có biểu tƣợng của cơng ty, một lời mời cho bữa ăn trƣa hay tối rất đƣợc hoan nghênh.
Chắp tay trƣớc ngực và hơi cúi mình chào nhau thông dụng nhƣ việc bắt tay ở các dân tộc khác. Nữ luôn chào theo kiểu truyền thống nhƣng nam giới thì có thể bắt tay. Ngƣời Campuchia khơng q câu nệ, họ có thể chấp nhận ngƣời nƣớc ngoài chào theo cách khác.
Tuy nhiên, trong các buổi gặp mặt trịnh trọng, hình thức thì chào theo kiểu truyền thống đƣợc coi là lịch sự và rất đƣợc hoan nghênh. Khi đƣợc ngƣời khác chào, bạn cần phải đáp lại, nếu không sẽ bị coi là rất bất lịch sự.
Do khí hậu nóng ẩm nên chỉ cần mặc đơn giản trong hầu hết các trƣờng hợp. Trong các cuộc gặp chính thức hoặc khi tham gia các nghi lễ, sự kiện thì càng mặc chỉnh tề, hình thức càng tốt. Quần ngắn, áo ngắn, dép không đƣợc chấp nhận khi vào các cơ quan nhà nƣớc cũng nhƣ những địa điểm tín ngƣỡng, tơn giáo.
Đối với nữ giới, cần lƣu ý không nên mặc đồ quá ngắn, không dùng các loại vải trong, mỏng trong bất kỳ trƣờng hợp nào.
2.5.2 Thực trạng nhu cầu điện và tình hình thị trƣờng Máy phát điện công nghiệp tại Campuchia nghiệp tại Campuchia
2.5.2.1 Thực trạng nhu cầu điện tại Campuchia
Chính phủ Campuchia rất quan tâm phát triển ngành này, vì hiện nay Campuchia đang thiếu điện cho phát triển kinh tế-xã hội. Nguồn năng lƣợng Campuchia tiêu thụ hàng năm đều tăng nhanh, năm 2011: 1,271MW, 2012: 1,559MW và dự kiến năm 2013: 1,650MW và có thể cao hơn nữa. Trong khi đó, nguồn năng lƣợng chủ yếu của Campuchia là thủy điện và điện sinh khối chỉ đáp ứng đƣợc 50% nhu cầu tiêu thụ điện của Campuchia. Phần còn lại, Campuchia nhập khẩu điện từ Thái Lan và Việt Nam. Việt Nam là nhà cung cấp chính nguồn điện cho Campuchia. Tuy nhiên, khi Việt Nam bị thiếu điện do thời tiết (hạn hán, bã lụt,…) thì lƣợng điện cung cấp cho Campuchia cũng sẽ thiếu hụt trầm trọng. Điển hình năm 2008, khi Việt Nam cam kết cung cấp 200MW điện cho Phnôm Pênh, tại thời điểm đó Việt Nam lại thiếu điện trầm trọng do khô hạn và mƣa bão kéo dài, dẫn đến khả năng cung cấp điện cho Phnôm Pênh chỉ đạt 80MW, gây ảnh hƣởng nghiêm trọng đến kinh tế, xã hội Campuchia.
Mức tiêu thụ điện năng của ngƣời dân Campuchia là 104 kwh/ngƣời (năm 2012) trong khi Việt Nam là 1.103 kwh/ngƣời (năm 2012). Điều này cho thấy, Campuchia bị thiếu điện trầm trọng cho đời sống sinh hoạt của ngƣời dân Campuchia. Điện tại Campuchia là một trong những mặt hàng đắt nhất trên thế giới. Chi phí sản xuất điện tổng thể cho Phnơm Pênh có thể đạt USD 0,18 mỗi kilowatt giờ (kWh). Trong số này, USD 0,12 đại diện cho chi phí sản xuất, cịn lại đại diện cho chi phí dịch vụ. Ngay cả với chính phủ trợ cấp, giá điện vẫn còn rất cao.
Bảng 2.4: Bảng giá điện sinh hoạt tại Phnơm Pênh 2013
Đơn vị tính/số lƣợng Giá (USD)
0kwh-100kwh 0,15
100kwh-200kwh 0,18
200kwh-300kwh 0,20
Nguồn: Electricity Authority of Cambodia
2.5.2.2 Tình hình thị trƣờng máy phát điện tại Campuchia
Campuchia có khí hậu tƣơng đối giống miền nam Việt Nam, có hai mùa mƣa nắng rõ rệt. Trong khi đó, nguồn điện chính của Campuchia là thủy điện nên thủy điện chỉ phát huy vai trò vào mùa mƣa.Vào mùa khô, thiếu nƣớc nên các thủy điện không thể chạy đủ công suất để cung cấp cho nhu cầu cả nƣớc. Từ thực trạng thiếu điện từ Chính phủ Campuchia, Campuchia phải mua điện từ Việt Nam và Thái Lan. Ngoài ra, máy phát điện cũng là một nguồn điện dự phịng khơng thể thiếu tại Campuchia. Khảo sát một vòng tại thủ đô Phnôm Pênh, các trạm điện trung thế và hạ thế tại Phnơm Pênh, hầu nhƣ chính phủ Campuchia đều lắp đặt máy phát điện dự phòng khi nguồn điện bị mất hoặc nguồn điện không đủ đáp ứng, máy phát điện sẽ đƣợc vận hành để bổ sung cơng suất cung cấp cho đơ thị. Hiện nay, tình trạng mất điện tại Phnôm Pênh diễn ra thƣờng xuyên vào mùa khơ, trung bình một tuần Phnôm Pênh sẽ luân phiên cắt điện 02 lần. Do đó, hầu nhƣ các khu vực siêu thị, khách sạn, cửa hàng dịch vụ, ngân hàng, cao ốc tại Phnôm Pênh đều trang bị máy phát điện để chạy dự phòng.
Nguồn điện tại Campuchia đƣợc cung cấp bới ba công ty: EDC (Electricite du Campodge), IPPs (Independent Power Producer) và REEs (Rural electric enterprise). IPPs chịu trách nhiệm chính trong việc cung cấp điện cho quốc gia với hơn 89% sản lƣợng điện bán ra cho ngƣời dân, EDC cung cấp khoảng 6% lƣợng điện bằng nhiệt điện và REEs chịu trách nhiệm chính trong cung cấp điện vùng nong thôn. Các công ty này sẽ điều tiết và phân phối điện cho quốc gia. Nguồn điện
từ thủy điện, nhiệt điện, điện sinh khối và máy phát điện. Tuy nhiên, điện vẫn là đề tài nóng bỏng tại Campuchia khi nguồn thủy điện và nhiệt điện chƣa phát triển, không ổn định, điện sinh khối với sản lƣợng quá thấp không đủ cung ứng cho thị trƣờng. Hầu nhƣ REEs trang bị rất nhiều máy phát điện công nghiệp để giải quyết thực trạng thiếu điện tại các vùng nông thôn của Campuchia.
Hiện nay, tại Campuchia chƣa có một nhà sản xuất, lắp ráp máy phát điện công nghiệp. Máy phát điện hầu nhƣ đƣợc nhập khẩu vào thị trƣờng Campuchia và đƣợc phân phối thông qua các đại lý, cửa hàng tập trung tại thủ đô của Campuchia là Phnơm Pênh. Sau đó các đại lý sẽ phân phối hàng hóa đến các tỉnh của Campuchia nhƣ: Shihanouke Ville, Battambang, SiemReap, …Đặc thù kinh doanh của thị trƣờng Campuchia giống thị trƣờng Việt Nam, hầu hết các đại lý tập trung tại khu chợ Phsar Touch, cách cầu Nhật Bản khoảng 500 mét, dọc đƣờng số 05, Phnôm Pênh và gần cảng sông Phnôm Pênh Autonomous Port (gần giống với Thành phố Hồ Chí Minh, khu bn bán máy phát điện tập trung tại khu đƣờng Lý Thƣờng Kiệt gần chợ Tân Bình, Q.Tân Bình).
Các thƣơng hiệu máy phát điện nổi tiếng thuộc các nƣớc G7 cũng đã có văn phịng đại diện tại Campuchia nhƣ Cummins (phân phối thông qua DKSH Campodia Ltd), Perkins (phân phối thông qua Comin Khmere Co.,Ltd), SDMO ( RMA Campodia-Infrastructure Office), DENYO (Ly Bun Thong Generator Shop).
Ngồi ra máy phát điện thƣơng hiệu VietGen-Cơng ty Cp Chế Tạo Máy DzĩAn cũng đã lập văn phòng tại Campuchia Địa chỉ: Phòng 202, Phkar Chhouk Tep 2 Hotel, # 10-12, St. 336, Sangkat Phsar Doermkor, Khan Toul Kork, Phnôm Pênh, Cambodia.
Máy phát điện là mặt hàng rất cần thiết tại thị trƣờng Campuchia. Theo báo cáo của EAC (Electric Authority Campodia) năm 2010, nguồn điện từ nhiệt điện và
máy phát điện cung cấp đến 90% trong sản lƣợng điện tạo ra tại Campuchia (chƣa bao gồm việc mua điện từ Thái Lan và Việt Nam). Trƣớc năm 2000, nhu cầu máy phát điện tại Campuchia chỉ là các mặt hàng đã qua sử dụng, chủ yếu sản xuất tại Nhật nhƣ các thƣơng hiệu Honda, Yanmar, Denyo. Ngƣời sử dụng rất chuộng các thƣơng hiệu này, mặc dù hàng đã qua sử dụng nhƣng chất lƣợng chấp nhận đƣợc và phụ tùng thay thế rất phổ biến, giá cả phù hợp với thu nhập ngƣời dân. Cũng chính từ đó thƣơng hiệu Denyo đã đi sâu vào tâm trí ngƣời sử dụng tại Campuchia. Khi nói đến máy phát điện, ngƣời sử dụng liên tƣởng ngay đến thƣơng hiệu Denyo.
Tuy nhiên, sau năm 2000, kinh tế Campuchia tăng trƣởng tốt và thói quen tiêu dùng của ngƣời dân Campuchia cũng thay đổi theo. Ngƣời dân Campuchia bắt đầu làm quen với các mặt hàng mới 100%, chất lƣợng tốt và độ bền lâu dài, ổn định hơn. Nếu nhƣ trƣớc năm 2000, Denyo thống trị thị trƣờng máy phát điện tại Campuchia (hàng đã qua sử dụng), từ năm 2000 trở lại đây các thƣơng hiệu máy phát điện nổi tiếng khác đã đến Campuchia. Tuy nhiên tại thời điểm đó, chƣa có nhà sản xuất nào chính thức đến với thị trƣờng Campuchia mà hầu nhƣ đƣợc các doanh nghiệp tại Campuchia mua nhỏ lẻ về bán cho thị trƣờng Campuchia. Mãi đến năm 2005, các nhà sản xuất bắt đầu bƣớc vào thị trƣờng Campuchia. Máy phát điện Cummins đã chỉ định Comin Khmere Co.,Ltd làm nhà phân phối cho Cummins tại Campuchia. Tuy nhiên, năm 2009, Cummins đã rút quyền phân phối của Comin Khmere Co.,Ltd và chính thức đƣa DKSH vào Campuchia làm nhà phân phối chính thức. Tại thời điểm đó, Perkins đã chỉ định Comin Khmere Co.ltd làm nhà phân phối.
Hữu Toàn thâm nhập thị trƣờng Campuchia năm 2003 thông qua một số nhà phân phối nhƣ Commin Khmere Co.,Ltd, Uy Tong Enterprises Co., Ltd, ML J.V Corporation. Hiện nay, ngồi việc thành lập cơng ty Hữu Tồn Campuchia tại Phnơm Pênh, Hữu Toàn chỉ định một số nhà phân phối mới tại thị trƣờng Campuchia nhƣ: HT POWER SOLUTION, TAING KIMCHAY MACHINERY AND EXPORT CO., LTD, NARITA DISTRIBUTION CAMBODIA CO., LTD.
Các nhà phân phối sẽ phụ trách tìm kiếm khách hàng, giao dịch với khách hàng và ký hợp đồng với mua bán với khách hàng. Hữu Toàn Campuchia sẽ phụ trách việc lắp đặt, giao nhận, bảo hành và bảo trì, bảo dƣỡng. Tính đến nay, Hữu Tồn đã phân phối hàng nghìn máy phát điện sang thị trƣờng Campuchia.
2.5.2.3 Máy phát điện Hữu Toàn tại Campuchia
Thị phần
Hiện nay dẫn đầu thị phần vẫn là Denyo chiếm hơn 46%, Cummins 13%, Hữu Toàn 18%, Perkins 8%, VietGen 5%, 10% các thƣơng hiệu khác.
Đồ thị 2.2: Thị phần máy phát điện công nghiệp tại Campuchia 2012
(Nguồn: Hữu Toàn Campuchia –Mr.Sao Sokhan, năm 2012)
Nhìn chung, thị phần máy phát điện HữuTồn tại Campuchia đứng thứ 03 trong danh sách các sản phẩm máy phát điện đƣợc sử dụng nhiều nhất tại Campuchia. Mặc dù so với Denyo, thị phần khơng lớn nhƣng đây cũng là một trong những tín hiệu đáng mừng nhằm giúp Ban Gíam Đốc Hữu Tồn mạnh dạn đầu tƣ dịch vụ tại
46% 13% 18% 7% 6% 10% Denyo Cummins HuuToan VietGen Perkins Loại khác
Campuchia, từng bƣớc phát triển vững chắc để đƣa thƣơng hiệu Hữu Toàn gần với ngƣời dân Campuchia, tạo niềm tin cho ngƣời sử dụng về chất lƣợng, dịch vụ, ….
Nguồn khách hàng đã và đang sử dụng máy phát điện tại Campuchia
Hữu Toàn xâm nhập thị trƣờng Campuchia năm 2003 thông qua đại lý đầu tiên là Commin Khmere Co.,Ltd, đây là đại lý có nguồn khách hàng lớn tại Campuchia, đặc biệt là các cơng trình nhà nƣớc. Sau đó, dần bƣớc vào thị trƣờng Campuchia,