3.1.1. Tình hình huy động vốn sẽ cịn rất khó khăn đối với các ngân hàng trong thời gian tới
Tính đến 20/06/2011, tổng số dư tiền gửi khách hàng tại các tổ chức tín dụng ước tăng 1,04% so với cuối tháng năm và tăng 2,88% so với cuối năm 2010. Trong đó huy động VND tăng tương ứng là 2,32% và 1,42%. Huy động vốn bằng ngoại tệ giảm 3,62% so với cuối tháng trước và tăng 8,94% so với cuối năm 2010. Huy động vốn bằng ngoại tệ giảm mạnh là do chính sách áp trần và siết trần lãi suất huy động USD đối với tiền gửi dân cư. Mức giảm này phản ánh mức lãi suất huy động tối đa 2%/năm đối với USD kém hấp dẫn đối với người gửi tiền, đồng thời phản ánh xu hướng chuyển đổi từ USD sang VND để hưởng chênh lệch lãi suất cao hơn.
Vấn đề huy động vốn trên thị trường có xu hướng ngày càng căng thẳng gây sức ép đến an toàn thanh khoản trên thị trường ngân hàng. Tốc độ tăng trưởng huy động vốn không theo kịp tốc độ tăng trưởng tín dụng. Theo NHNN, tính đến 10/06/2011, huy động vốn của hệ thống chỉ tăng 2,37%, trong đó huy động vốn bằng VND tăng 1,15%, huy động vốn bằng ngoại tệ tăng 8,89%. Trong khi tính đến thời điểm 10/06/2011, tăng trưởng tín dụng khoảng 7,05%, trong đó tín dụng bằng VND tăng 2,72%, tín dụng bằng ngoại tệ tăng 22,2%. Vấn đề này cho thấy đồng tiền bơm ra đã không quay trở lại hệ thống ngân hàng. Thời gian qua, dù lãi suất huy động vốn ở mức cao, song người dân, các doanh nghiệp vẫn không gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng. Lượng vốn huy động tăng chậm và không ổn định làm cho các ngân hàng gặp khó khăn trong công tác huy động vốn. Trên thực tế có một số tổ chức tín dụng gần đây đã dùng nguồn vốn huy động trên thị trường liên ngân hàng để giải ngân tín dụng.
Theo các chuyên gia, tình hình lạm phát trên thế giới và Việt Nam trong năm 2012 tuy sẽ giảm nhưng vẫn là điều đáng lo ngại. Chính sách của Chính phủ vẫn chủ yếu là kiềm chế lạm phát
Biểu đồ 3.1: Diễn biến chỉ số giá tiêu dùng trong năm 2011
Nguồn : Website của Tổng cục thống kê
Cuối tháng 08/2011, NHNN đã ban hành chỉ thị 02 sẽ xử phạt nghiêm các trường hợp huy động vượt trần lãi suất. Và ngày 28/09/2011 NHNN đã ra thông tư 30/2011/TT-NHNN quy định mức trần lãi suất huy động đối với các kỳ hạn dưới 1 tháng là 6%, đối với các kỳ hạn từ 1 tháng trở lên là 14%. Việc áp trần lãi suất này đã gây khó khăn đối với các NHTM nhỏ, nguồn vốn sẽ bị rút từ ngân hàng nhỏ sang ngân hàng lớn, uy tín. Tuy nhiên, trước áp lực lạm phát của năm 2011 là 18,12%, thì 2 mức lãi suất trần 6% và 14% sẽ khiến cho dịng tiền vẫn ln có xu hướng tìm đến các kênh đầu tư khác như vàng hoặc ngoại tệ hoặc thị trường chứng khoán. Điều này sẽ khiến cho cung tiền tăng vì tiền mặt ngồi hệ thống ngân hàng tăng thay vì lượng huy động tăng. Hệ quả là chỉ số giá vẫn chịu áp lực tăng trong những tháng tới do cung tiền gia tăng. Nhưng bất chấp cung tiền gia tăng, hệ thống ngân hàng vẫn tiếp tục gặp khó khăn trong hoạt động huy động vốn.
Hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn trung, dài hạn để mua sắm trang thiết bị, xây dựng nhà xưởng. Đây là những món vay tạo ra nhiều việc làm, nhiều sản phẩm cho xã hội. Tuy nhiên, với tâm lý của người gửi tiền tình hình kinh tế vĩ mơ và lạm phát vẫn cịn diễn biến phức tạp, do đó nguồn tiền tiết kiệm gửi vào ngân hàng lại chủ yếu tập trung ở các kỳ hạn ngắn, từ một tháng, ba tháng
đến 6 tháng. Ở các NHTM Việt Nam hiện nay, tiền gửi tiết kiệm kỳ hạn ngắn chiếm gần 80% tổng lượng vốn huy động. Vì lý do này mà các ngân hàng rất khó cân đối đủ lượng vốn đáp ứng nhu cầu vay vốn trung, dài hạn của các doanh nghiệp. Do đó, cạnh tranh để huy động vốn sẽ cịn diễn ra gay gắt giữa các ngân hàng. Điều này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động huy động vốn của MSB, vì MSB chỉ là một ngân hàng trung bình trong hệ thống, nếu ngân hàng khơng có các biện pháp cụ thể để nhằm giữ chân và thu hút khách hàng mới thì khách hàng sẽ vẫn lựa chọn các ngân hàng uy tín để đảm bảo an tồn trong tình hình kinh tế cịn nhiều biến động như hiện nay.
3.1.2. Đa dạng hóa các nhu cầu của khách hàng về dịch vụ tiền gửi
Khi có sự phát triển đổi mới của nền kinh tế và xã hội trong quá trình hội nhập, sẽ có nhiều nhu cầu mới về sản phẩm và dịch vụ tài chính, trong đó có sản phẩm tiền gửi của ngân hàng. Với mỗi khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau về dịch vụ ngân hàng, địi hỏi các ngân hàng khơng ngừng cải tiến nhằm đa hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng. Ví dụ như các dịch vụ đi kèm với dịch vụ tiền gửi như nhận tiền tại nhà, bảo hiểm cho các loại thẻ đối với khách hàng Vip, dịch vụ giữ hộ tài sản, quản lý quỹ, thực hiện di chúc…Với xu hướng mới về nhu cầu gửi tiền của khách hàng, sẽ giúp cho MSB có cái nhìn tồn diện hơn về các sản phẩm dịch vụ để đáp ứng hơn nữa nhu cầu của khách hàng, từ đó gia tăng nguồn vốn huy động cho ngân hàng.
3.1.3. Thay đổi tỷ trọng của nhóm khách hàng huy động vốn
Trong điều kiện hội nhập, các ngân hàng thành công trong việc hiện đại hóa hoạt động, cung cấp nhiều sản phẩm mới mang hàm lượng công nghệ cao cho thị trường, tỷ trọng hoạt động đến đối tượng khách hàng trẻ như sinh viên, khách hàng cá nhân trẻ và các doanh nghiệp vừa và nhỏ mới thành lập sẽ tăng. Kết quả là tỷ trọng tiền gửi thanh tốn của nhóm khách hàng này có xu hướng tăng.
Đối tượng khách hàng trẻ thường muốn thể hiện phong cách hiện đại bằng cách sử dụng các sản phẩm dịch vụ hiện đại, hàm chứa yếu tố công nghệ như thẻ ATM, mobile banking, internet banking, và mua bán chứng khoán trên mạng, nên
sẽ mở tài khoản thanh toán tại ngân hàng. Đối với các doanh nghiệp trẻ, sẽ chọn giao dịch với ngân hàng cung cấp nhiều dịch vụ hiện đại, có nhiều thuận lợi trong giao dịch, chất lượng dịch vụ cao, một mặt để hoạt động sản xuất kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao nhất, mặt khác tạo uy tín cho họ khi liên kết với các ngân hàng hiện đại và có uy tín. Trước xu hướng này sẽ giúp MSB tập trung vào các đối tượng khách hàng tiềm năng để có thể khai thác hết nhu cầu của khách hàng, từ đó tung ra các sản phẩm chiến lược nhằm thu hút khách hàng.
3.2. Định hƣớng phát triển hoạt động huy động vốn của MSB cho giai đoạn 2012 - 2015
Trải qua 20 năm hình thành và phát triển , đến nay, MSB đã trở thành một ngân hàng TMCP phát triển mạnh, bền vững và tạo được niềm tin đối với khách hàng. Từ đó, MSB xác định tầm nhìn và chiến lược kinh doanh trong thời gian tới như sau:
Tầm nhìn
Đến năm 2015, xây dụng ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam trở thành 1 trong năm định chế tài chính lớn nhất Việt Nam về cung ứng các dịch vụ tài chính chun nghiệp đa năng, trọn gói theo tiêu chuẩn quốc tế.
Chiến lƣợc
MSB xác định chiến lược phát triển tập trung vào các nội dung sau để tăng cường huy động:
Tiếp tục đổi mới và hiện đại hóa tồn diện mọi mặt hoạt động – bắt kịp với trình độ khu vực và thế giới;
Tranh thủ thời cơ, phát huy lợi thế sẵn có của MSB cũng như của các cổ đông mới – phát triển mở rộng lĩnh vực hoạt động một cách hiệu quả theo chiều rộng và chiến lược đa dạng hóa.
Chiến lƣợc tăng trƣởng theo chiều rộng
Tăng trưởng thông qua việc phát triển quy mô;
Triển khai phát triển các kênh phân phối thông qua việc đầu tư và phát triển công nghệ ngân hàng hiện đại;
Tăng trưởng thông qua hợp tác, liên minh;
Đã và đang tham gia vào các liên minh liên kết để mở rộng phạm vi và quy
mô hoạt động như tham gia vào hệ thống thẻ Smart link;
Tìm kiếm đối tác chiến lược để xây dựng và phát triển các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng theo tiêu chuẩn quốc tế.
Chiến lƣợc đa dạng hóa
Đây là chiến lược được MSB quan tâm thực hiện. Hiện tại, MSB đã đầu tư vào lĩnh vực chứng khốn với cơng ty thành viên là cơng ty cổ phần chứng khoán MSB. Và dự kiến đến năm 2013, sẽ hướng tới đầu tư và thành lập các công ty thành viên về bất động sản và vàng.
Định hƣớng phát triển chung của ngân hàng
Tăng trưởng cao bằng cách tạo nên sự khác biệt trên cơ sở hiểu biết nhu cầu khách hàng và hướng tới khách hàng;
Xây dựng hệ thống quản lý rủi ro đồng bộ, hiệu quả và chuyên nghiệp để đảm bảo sự tăng trưởng bền vững;
Duy trì tình trạng tài chính ở mức độ an toàn cao, tối ưu hóa việc sử dụng vốn cổ đông (ROE mục tiêu là 25%) để xây dựng MSB trở thành một định chế tài chính vững mạnh có khả năng vượt qua mọi thách thức trong môi trường kinh doanh cịn chưa hồn thiện của ngành ngân hàng Việt Nam;
Có chiến lược chuẩn bị nguồn nhân lực và đào tạo lực lượng nhân viên chuyên nghiệp nhằm đảm bảo quá trình vận hành của hệ thống liên tục, thông suốt và hiệu quả;
Xây dựng văn hóa MSB trở thành yếu tố tinh thần gắn kết toàn hệ thống một cách xuyên suốt.
Định hƣớng phát triển hoạt động huy động vốn
Tốc độ tăng trưởng huy động vốn trung bình đạt 35%/năm để đáp ứng cho nhu cầu tín dụng.
Tiếp tục tập trung huy động vốn chủ yếu ở hai thị trường là tổ chức kinh tế và dân cư (thị trường I); các tổ chức tín dụng và các định chế tài chính (thị trường II). Và tăng tỷ trọng huy động vốn từ dân cư và các tổ chức kinh tế để đảm bảo duy trì nguồn vốn ổn định.
Tích cực huy động các nguồn vốn trung và dài hạn để đảm bảo cân đối giữa cơ cấu huy động vốn và cho vay.
Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu huy động vốn năm 2012 và kế hoạch đến năm 2015 của MSB Chỉ tiêu Chiến lƣợc đến năm 2012 Chiến lƣợc đến năm 2015 Tổng nguồn vốn 85.000 tỷ đồng 320.000 tỷ đồng
Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy
động 35% 40%
Tốc độ tăng trưởng tiền gửi của
khách hàng 60% 65%
Tốc độ tăng trưởng tiền gửi và vay
các tổ chức tín dụng 32% 32%
Tốc độ tăng trưởng giấy tờ có giá 60% 60%
Tỷ trọng tiền gửi tiết kiệm từ dân cư và tiền gửi có kỳ hạn trên tổng nguồn vốn
40% 60%
Tỷ trọng tiền gửi không kỳ hạn và số dư tài khoản thanh toán trên tổng nguồn vốn
30% 40%
3.3. Đề xuất một số chiến lƣợc nhằm tăng cƣờng huy động vốn tại MSB 3.3.1. Chiến lƣợc phân khúc thị trƣờng, xác định khách hàng tiềm năng
Theo kinh nghiệm của các chuyên gia ngân hàng, khách hàng tiềm năng có thể chia làm hai nhóm:
Nhóm khách hàng cá nhân có thu nhập cao và có nhu cầu tích lũy:
Đây là nhóm khách hàng bao gồm cán bộ quản lý cấp cao làm việc cho các cơng ty nước ngồi và các Doanh nghiệp Việt Nam làm ăn hiệu quả, các doanh nhân thành đạt…
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ có nhu cầu tiền gửi hoặc đầu tư lâu dài, thường xuyên, ổn định, có thể chấp nhận rủi ro để được hưởng lãi suất cao. Do đó, sản phẩm tiền gửi phù hợp với đối tượng này là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, trái phiếu hoặc cổ phiếu do ngân hàng phát hành. Ngồi ra, do nhóm này thường khơng có nhiều thời gian để có thể giao dịch trực tiếp với ngân hàng nên ngân hàng cần có các dịnh vụ phục vụ khách hàng tại chỗ như nhận tiền tại nhà, thanh toán tiền điện, tiền nước qua điện thoại. Bên cạnh đó, các hình thức bảo hiểm rủi ro đối với khách hàng sử dụng thẻ VIP của ngân hàng cũng cần thiết dành cho đối tượng này.
Để thu hút nhóm khách hàng này, ngồi việc có chính sách thiết kế sản phẩm phù hợp, ngân hàng còn lưu ý đến các đối thủ cạnh tranh của mình cũng nhắm đến việc thu hút tiền nhàn rỗi của nhóm khách hàng này. Đối thủ cạnh tranh của ngân hàng có thể bao gồm:
Các ngân hàng khác trong cùng ngành
Các công ty bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ
Các quỹ đầu tư
Các cơ hội đầu tư trên thị trường chứng khốn
Nhóm khách hàng cá nhân có thu nhập chưa cao và chưa có nhu cầu tích lũy
dài hạn:
Nhóm này tập trung chủ yếu vào các đối tượng như công nhân, viên chức, người làm cơng có mức lương khơng cao nhưng ổn định.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập ổn định mặc dù khơng cao nhưng có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an tồn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của ngân hàng.
Sản phẩm huy động vốn thích hợp với đối tượng khách hàng này có thể là tài khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh toán tiền lương hoặc sử dụng tiện ích khác như ATM, các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Các sản phẩm tiết kiệm linh hoạt với kỳ hạn ngắn cũng thích hợp với đối tượng này.
Để thu hút nhóm khách hàng này ngân hàng nên chủ động tiếp cận với các nhà sử dụng lao động đế tiến hành cung cấp thẻ ATM miễn phí cho nhân viên cơng ty, cung cấp dịch vụ chi trả lương qua ngân hàng.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp bán lẻ:
Theo như nghiên cứu của bộ phận marketing, nhu cầu của nhóm khách hàng này tập trung chủ yếu vào thời gian, sự tiện lợi, sự an tồn và giá cả hợp lý. Do đó, để thu hút nhóm khách hàng này mở và duy trì tài khoản, ngân hàng cần chú trọng tới thời gian giao dịch nhanh chóng, tăng cường các tiện ích đi kèm sản phẩm tạo sự tiện lợi, đa năng của sản phẩm như dịch vụ tiền mặt tại nơi, sự an toàn đối với các dịch vụ đi kèm sản phẩm. Đồng thời nhóm khách hàng này đánh giá cao biểu phí dịch vụ ưu đãi của ngân hàng.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp sản xuất:
Theo kết quả khảo sát nhu cầu doanh nghiệp sản xuất của MSB, thì các doanh nghiệp này quan tâm đầu tiên là vốn, kế đến là tốc độ, khơng phiền hà và tiện ích. Và đặc biệt, các doanh nghiệp sản xuất gạo, cà phê hiện có tiềm năng rất lớn để ngân hàng có thể huy động vốn từ đối tượng này. Do đó, ngân hàng cần có các sản phẩm huy động và cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh gạo, cà phê.
3.3.2. Chiến lƣợc hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng
Với mức độ cạnh tranh ngày càng cao trong lĩnh vực ngân hàng đã buộc các ngân hàng không ngừng cải tiến sản phẩm, dịch vụ của mình nhằm đa dạng hóa và nâng cao chất lượng các dịch vụ ngân hàng, đáp ứng yêu cầu, nâng cao năng lực cạnh tranh, hội nhập và phát triển. Ứng dụng công nghệ thông tin, tiếp cận nghiệp
vụ ngân hàng hiện đại luôn là mục tiêu của các NHTM hiện nay trên bước đường hiện đại hóa của mình.
Do đó, MSB đã khơng ngừng có sự đổi mới về cơng nghệ, nhiều nghiệp vụ được xử lý tức thời, SMS banking, mobile banking, internet banking được triển khai