Theo báo cáo thường niên của HDBank năm 2013 thì Ngân hàng có kế hoạch phát triển hoạt động tín dụng giai đoạn 2014 – 2018 như sau: “Thường xuyên phân tích đánh giá khách hàng có nhu cầu vay vốn trên địa bàn, chủ động tìm kiếm phương án, dự án, các khách hàng tốt. Một mặt quan tâm đến phát triển cho vay tiêu dùng, các sản phẩm cho vay đối với Khách hàng cá nhân, mặt khác đẩy mạnh cho vay đối với các chương trình tín dụng mục tiêu của HDBank bao gồm: cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh, đầu tư, xuất khẩu, cho vay nông nghiệp nông thôn, doanh nghiệp vừa và nhỏ đảm bảo đúng mục đích, an tồn, hiệu quả, đạt mục tiêu đã đề ra”. Qua đó, cho thấy hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ được coi là định hướng chương trình mục tiêu của HDBank.
3.1.2 Định hướng cho vay DNVVN tại HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai đến năm 2018
Như đã phân tích, DNVVN là một trong số các loại hình doanh nghiệp có tiềm năng rất lớn để các NHTM đầu tư cho vay vốn. Tại HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai cũng vậy, lợi nhuận đem lại từ cho vay DNVVN đã và đang là động lực lớn để Ngân hàng tiếp tục mở rộng cho vay với đối tượng này. Trong các năm tiếp theo, đặc biệt là trong năm 2018, HDBank – Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai đã định hướng một cách rõ ràng trong hoạt động cho vay đối với DNVVN. Cụ thể như sau:
Tổng dư nợ đối với DNVVN : 1.500 tỷ đồng
Tổng số lượng DNVVN : 700 doanh nghiệp
Tỷ lệ nợ xấu : dưới 2%
Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai. Đây cũng là một động lực lớn để mọi nhân viên trong HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai đều phải nỗ lực và cố gắng đạt được.
3.2 Giải pháp phát triển cho vay DNVVN tại HDBank CN SGD Đồng Nai
Qua phân tích thực trạng về hoạt động cho vay của HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai đối với DNVVN trên địa bàn hoạt động của chi nhánh, mặc dù kết quả có nhiều ưu điểm nhưng bên cạnh đó cịn khơng ít những vấn đề tồn tại. Nguyên nhân xuất phát từ nhiều phía: từ HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai, từ bản thân các DNVVN và từ phía các cơ quan hữu quan cũng như chính sách của Nhà nước. Nhằm phát triển hoạt động cho vay đối với DNVVN tại HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai , Luận văn đề xuất một số giải pháp như sau:
3.2.1 Nhận thức đúng về việc phát triển cho vay đối với DNVVN
Do các đối tượng khách hàng có quan hệ với ngân hàng rất đa dạng và phong phú, mỗi đối tượng khách hàng đều có một nhu cầu, địi hỏi khác nhau. Đối với mỗi loại đối tượng khách hàng thì ngân hàng sẽ có các chính sách, biện pháp khác nhau. Chính vì vậy, việc nhận thức đúng việc đẩy mạnh cho vay đối với DNVVN là một vấn đề hết sức quan trọng để từ đó có thể cụ thể hóa mục tiêu đẩy mạnh cho vay DNVVN vào chương trình hành động của từng đơn vị trong tồn bộ hệ thống.
Mặt khác, phần lớn các DNVVN hiện nay chưa hiểu một cách đầy đủ về các dịch vụ ngân hàng, e ngại khi đến ngân hàng vay vốn. Chính vì vậy, để thu hút được số lượng khách hàng là DNVVN thì ngân hàng cần có một số biện pháp như:
Đẩy mạnh việc tiếp thị giới thiệu các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp. Thơng qua hình thức này sẽ cho các khách hàng thấy được điểm ưu việt của các sản phẩm của ngân hàng mình so với các sản phẩm cùng loại của các ngân hàng khác. Đặc biệt, ngân hàng nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng DNVVN để từ đó các DNVVN biết đến ngân hàng và ngân hàng có cơ hội để tìm hiểu rõ thơng tin về các khách hàng truyền thống và tiếp cận với khách hàng tiềm năng.
Tìm hiểu một cách kỹ lưỡng tình hình làm ăn của khách hàng để đưa ra những quyết định cho vay phù hợp và đáp ứng yêu cầu của khách hàng và giảm thiểu được rủi ro cho ngân hàng
Ngân hàng nên thường xuyên quảng bá, giới thiệu về những chính sách ưu đãi đối với các DNVVN như việc doanh nghiệp nào có uy tín, ln thực hiện tốt các cam kết của hợp đồng tín dụng thì có thể hưởng các ưu đãi về lãi suất, phí dịch vụ..
Tăng cường họat động Marketing cho ngân hàng
3.2.2 Đổi mới quy trình cho vay đối với DNVVN
Hiện nay, tại HDBank vẫn áp dụng quy trình cho vay chung đối với khách hàng là doanh nghiệp. Tuy nhiên, đối với DNVVN có những đặc điểm khác so với các loại hình doanh nghiệp khác. Ví dụ như là: quy mơ hoạt động nhỏ, trình độ quản lý hạn chế, hệ thống sổ sách chưa rõ ràng, tài sản đảm bảo ít, nhu cầu vốn vay nhỏ..
Do đó, để có thể đẩy mạnh cho vay đối với DNVVN, HDBank cần đổi mới quy trình, thủ tục cho vay phù hợp với điều kiện và nhu cầu vốn vay của DNVVN. Cụ thể như HDBank có thể giảm bớt các thủ tục rườm rà, không cần thiết hay là xử lý các công đoạn cùng một lúc để tạo ra sự mau lẹ, nhanh chóng, đáp ứng được kịp thời nhu cầu vốn cho các DNVVN. Khi mà thủ tục vay vốn phức tạp, phải qua nhiều công đoạn, cung cấp nhiều giấy tờ, con dấu…sẽ làm cho các khách hàng cảm thấy phiền hà, rắc rối và e ngại khi tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng đặc biệt đối với những món vay nhỏ của các DNVVN.
Trong q trình đổi mới thì HDBank cần sử dụng các tiện ích cơng nghệ ngân hàng hiện đại để phục vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ khách hàng trong việc lập hồ sơ vay vốn.
Thủ tục cho vay
Rút ngắn thời gian xét duyệt vốn: hiện nay, thời hạn xét duyệt vốn của một khách hàng kể từ khi tiếp nhận hồ sơ tại HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai là 5 đến 7 ngày. Tuy nhiên, các khách hàng luôn mong muốn được vay vốn một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu cấp bách về vốn trong chu kỳ kinh doanh của
mình. Chính vì vậy, các các cán bộ tín dụng cần phải tiến hành thẩm định, hoàn tất hồ sơ một cách nhanh chóng, rút ngắn thời gian xét duyệt vốn xuống khoảng 3 đến 4 ngày để đáp ứng nhu cầu cần thiết của khách hàng. Nhưng trong q trình đó vẫn phải đảo bảo u cầu đúng và đủ.
Tạo sự đơn giản, dễ hiểu trong thủ tục cho vay, phù hợp với trình độ của mọi đối tượng khách hàng. Các cán bộ tín dụng có thể hướng dẫn một cách tận tình cho khách hàng về các loại giấy tờ cần thiết trong quá trình vay vốn. Đối với các khách hàng là hộ tư nhân cá thể thì các giấy tờ cần đơn giản hóa và có thể in thành các mẫu biểu chung.
Kỳ hạn cho vay
Hiện nay, HDBank CN SGD Đồng Nai phần lớn đáp ứng nhu cầu cho vay ngắn hạn trong khi nhu cầu cho vay trung và dài hạn của DNVVN là rất lớn. Chính vì vậy, HDBank CN SGD Đồng Nai cần khai thác tối đa các nguồn vốn rẻ, dài hạn để tài trợ cho DNVVN. Bên cạnh đó, ngân hàng cần nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng bằng cách thực hiện tốt cơng tác phân tích khách hàng, tích cực thu thập các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để từ đó tăng tính an tồn, giảm độ rủi ro cho các khoản vay. Xem xét các phương án, dự án sản xuất kinh doanh của khách hàng có gắn với các biến động của môi trường, đặc thù của ngành nghề sản xuất kinh doanh… để từ đó đem ra những quyết định chính xác hơn.
Việc xác định kỳ hạn nợ không chỉ căn cứ vào bảng tổng kết tài sản, kế hoạch sản xuất mà còn dựa vào hợp đồng mua bán tiêu thụ sản phẩm…Mỗi một khách hàng đều có một chu kỳ sản xuất kinh doanh khác nhau, do đó ngân hàng cần tiến hành cho vay với từng kỳ hạn phù hợp
Cơ chế đảm bảo tiền vay
Hiện nay, ngân hàng mới chỉ áp dụng hình thức bảo đảm bằng tài sản thế chấp là chủ yếu. Trong khi đó các DNVVN hầu như tài sản có giá trị thấp, thậm chí khơng có tài sản đáng kể để thế chấp nên khơng có đủ điều kiện để vay vốn ngân hàng đặc biệt là các nguồn vốn lớn. Vì vậy, ngân hàng nên kết hợp nhiều hình thức đảm bảo khác nhau, có các phương pháp quản lý tài sản thế chấp hợp lý và quan
tâm nhiều hơn đến khâu thẩm định để giải quyết việc cho vay đối với các DNVVN đó. Phát triển bộ phận cho vay DNVVN và các quỹ riêng để cho vay đối với DNVVN.
3.2.3 Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp.
Một chính sách tín dụng phù hợp sẽ thúc đẩy sự phát triển của hoạt động ngân hàng. Hoạt động cho vay là hoạt động sáng tạo, có tính khoa học và tuân thủ những quy định rất chặt chẽ vì vậy cán bộ tín dụng đều trên cơ sở những khn khổ để tiến hành cho vay một cách có hiệu quả. Hơn nữa, cán bộ tín dụng là người trực tiếp làm việc theo những chính sách và qui định đó nên hơn ai hết phải là người hiểu và nắm rõ nhất các qui chế chính sách đó và phải tham mưu trực tiếp cho lãnh đạo trong việc xây dựng các qui chế chính sách phù hợp để nâng cao hiệu quả tín dụng của ngân hàng.
Nhất là cần chú trọng xây dựng biểu lãi suất cho vay phù hợp trên cơ sở lãi suất để gắn hiệu quả sử dụng vốn của từng khách hàng với các mức lãi suất ưu đãi và thực hiện chính sách bảo đảm tiền vay.
3.2.4 Hồn thiện và bổ sung các sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng
DNVVN.
Tuy các sản phẩm hiện có của ngân hàng HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai tương đối đa dạng, phong phú nhưng chủ yếu được thiết kế để sử dụng chung cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Trong khi đối tượng khách hàng doanh nghiệp tại các khu vực khác nhau, lại có những đặc thù khác nhau, dẫn đến đơn vị khó áp dụng các sản phẩm hiện có, vì vậy đơn vị cần có kiến nghị với Hội sở HDBank phối hợp cùng đơn vị xây dựng một số sản phẩm đặc trưng cho các khách hàng doanh nghiệp kinh doanh về nông sản, chăn nuôi…tại khu vực hoạt động của đơn vị.
3.2.5 Xây dựng cơ chế cho vay linh động phù hợp với DNVVN.
Nguyên tắc quan trọng trong hoạt động cho vay đó chính là “an tồn và hiệu quả”. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng tăng. Chính vì vậy, ngân hàng phải xây dựng một cơ chế cho
vay gọn nhẹ, linh hoạt, phù hợp với loại hình DNVVN, đảm bảo khả năng sinh lời của họat động cho vay trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật
3.2.6 Nâng cao chất lượng công tác thẩm định.
Thẩm định là khâu quan trọng nhất trong quá trình cho vay, nó có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả của món vay trong ngân hàng. Thơng qua thẩm định, ngân hàng sẽ kiểm tra và nắm bắt được năng lực tài chính uy tín cũng như tính khả thi của phương án kinh doanh. Đối với món vay bình thường trong vịng tối đa khơng quá 5 ngày làm việc cán bộ tín dụng cần xác định nội dung và phương pháp thẩm định sao cho thích hợp và có hiệu quả.
Một số vấn đề cần thẩm định như: về đạo đức và uy tín cuả khách hàng, năng lực tài chính, khả năng độc lập tự chủ trong kinh doanh đặc biệt là khả năng thanh tốn và hồn trả nợ của khách hàng, phương án vay vốn và khả năng trả nợ.
Thông tin là hết sức cần thiết đối với quá trình thẩm định cho vay. Nên trước mắt công tác thông tin cần được thực hiện một cách có hiệu quả tại HDBank Chi nhánh SGD Đồng Nai.
3.2.7 Đào tạo cán bộ chuyên sâu về doanh nghiệp vừa và nhỏ
Con người là vấn đề đặt ra đầu tiên trong một tổ chức. Hiện nay, đội ngũ cán bộ nhân viên của HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai là một tập thể của những con người trẻ trung, năng động, hết mình vì cơng việc và được đào tạo rất bài bản tuy nhiên cịn thiếu kinh nghiệm thực tế. Vì vậy, đứng trước tình hình trên ngân hàng cần phải quan tâm hơn nữa về công tác đào tạo đội ngũ cán bộ cơng nhân viên. Ngồi bản thân mỗi cán bộ ngân hàng cần phải tự trau dồi để có trình độ đáp ứng được nhu cầu của công việc và giúp ngân hàng phát triển hơn thì việc mở các khố học nâng cao trình độ hoặc cử các cán bộ đi đào tạo cũng là một yếu tố vô cùng quan trong để thúc đẩy sự phát triển của ngân hàng.
Bên cạnh đó thì HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai cũng nên quan tâm tới việc tạo động lực trong hoạt động của các cán bộ công nhân viên bằng những chế độ thưởng phạt rõ ràng và kịp thời. Đối với các cán bộ công nhân viên làm việc trong môi trường căng thẳng và bận rộn như hiện nay thì sự quan tâm,
động viên, giúp đỡ của cấp trên là rất quan trọng, là động lực khuyến khích họ làm việc hăng say, từ đó nâng cao hiệu quả cho hoạt động của ngân hàng. Đồng thời cũng có thể phát huy hết được khả năng của mỗi cá nhân.
3.2.8 Tăng cường hoạt động marketing ngân hàng.
Là một chi nhánh của Ngân Hàng TMCP phát triển Tp.HCM (HDBank), HDBank Chi nhánh Sở giao dịch Đồng Nai có sự phụ thuộc tương đối vào chủ trương và đường lối chung của toàn hệ thống. Do đó việc thành lập một phòng Marketing riêng tại chi nhánh là điều rất khó có thể làm được. Bởi vậy, HDBank CN SGD Đồng Nai chưa thể xây dựng được một chiến lược marketing tổng thể, theo đó sẽ hướng dẫn và chi phối mọi hoạt động của ngân hàng. Do đó việc quảng bá hình ảnh của ngân hàng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ cán bộ. Một số vấn đề mà ngân hàng cần chú ý là:
Chủ động tìm kiếm khách hàng: chủ động tìm đến khách hàng cần phải trở
thành phương châm hành động và được thực hiện đồng bộ, thống nhất từ lãnh đạo đến từng cán bộ tín dụng vì việc này khơng những mang khách hàng đến với ngân hàng mà cịn góp phần giúp ngân hàng tiếp thị trực tiếp bản thân mình với khách hàng, tạo một mối quan hệ lâu dài và bền vững
Đẩy mạnh công tác tiếp thị một cách thiết thực: có nhiều phương thức tiếp thị
khác nhau nhưng cần phải có lựa chọn các hình thức phù hợp, hiệu quả với từng đối tượng, từng khu vực khách hàng. Hướng tới nhóm đối tượng là Doanh Nghiệp vừa và nhỏ, Chi nhánh SGD Đồng Nai có thể thơng qua những cách thức sau để giới thiệu hình ảnh, thương hiệu của mình:
- Trực tiếp tìm đến khách hàng.
- Thông qua các Bộ, Sở, Ngành, tham gia các hội chợ, triển lãm… để giới thiệu các tiện ích và hoạt động của Chi
- Thông qua đài phát thanh của thành phố, huyện để giới thiệu hoặc có thể niêm yết tại nơi giao dịch của Chi nhánh và trụ sợ Uỷ ban nhân dân thành phố, huyện, xã.
- Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, dành riêng cho đối tượng là các Doanh Nghiệp vừa và nhỏ
- Tiếp thị gián tiếp dựa vào chính khách hàng của chi nhánh thông qua cải tiến thủ tục, nhanh gọn về thời gian, tiến bộ về phong cách giao tiếp để khách hàng tự giới thiệu cho bạn hàng của họ.
Tiếp cận khách hàng theo biện pháp bán mối quan hệ chứ không phải bán sản phẩm: tức là khi giao dịch, tiếp xúc với khách hàng, cán bộ tín dụng phải tạo cho họ
niềm tin rằng ngân hàng sẽ sẵn lòng giúp đỡ họ và họ sẽ có được sản phẩm tốt nhất,