CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BẢOHIỂM HÀNG HÓA XNK VẬN CHUYỂN BẰNG ĐƯỜNG BIỂN TẠ
3.2.1.2 Phát triên và nâng cao chất lượng kênh phân phối.
Khác với các lĩnh vực kinh doanh khác, bảo hiểm có phạm vi khách hàng rất rộng nên mỗi doanh nghiệp phải sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để bao phủ thị trường, tiếp cận đến khách hàng. Ở Việt Nam, kênh bán hàng trực tiếp và sử dụng đại lí (ĐL) là phổ biến, còn các kênh trung gian như môi giới (MG), các ngân hàng, thương mại điện tử.chưa được sử dụng nhiều. Cùng với sự tiến bộ của khoa học công nghệ, phân công lao động chuyên mơn hóa sản xuất đang diễn ra mạnh mẽ trên thế giới nên việc sử dụng các kênh mới này đang ngày càng quan trọng với các DNBH. Bởi vậy, PJICO phải có chiến lược sử dụng các kênh phân phối mới này nhiều hơn.
Một số giải pháp phát triển kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể tham khảo:
- Trước hết, công ty phải chú ý đến đội ngũ khai thác viên của cơng ty. Bởi vì, nhiều KTV hiện nay của cơng ty được tuyển dụng từ những đại lí khai thác giỏi ban đầu. Do đó, công ty phải tiếp tục khai thác các mối quan hệ khách hàng của họ và tuyển thêm khai thác viên nếu thấy cần thiết.
- Đẩy mạnh và thắt chặt mối quan hệ với các công ty mơi giới bảo hiểm uy tín: Hiện nay trên thế giới có hơn 90% tổng lượng giao dịch bảo hiểm phi nhân thọ được thu xếp qua mơi giới. Bởi vì mơi giới mang lại rất nhiều lợi ích cho cả người tham gia bảo hiểm và người bảo hiểm, đặc biệt là trong nghiệp vụ khó, phức tạp như bảo hiểm hàng hóa. Kí hợp đồng bảo hiểm thơng qua mơi giới, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí đào tạo đại lí, sẽ khơng mất thời gian tìm kiếm và thuyết phục khách hàng.. .Mặt khác, do đặc thù của bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển thường là những HĐBH có giá trị bảo hiểm lớn nên khách hàng nhiều khi khơng tin tưởng đại lí, thỏa thuận trực tiếp với cơng ty bảo hiểm thì khơng thể nên các DNMG có uy tín là một đáp án tốt nhất của tình huống này. Tuy nhiên, bởi vì nhà mơi giới là những người đại diện cho khách hàng nên khi được môi giới giới thiệu cho dịch vụ, nhà bảo hiểm cũng phải xem xét hết sức cẩn thận, đề phịng trường hợp nhà mơi giới đưa lại dịch vụ bảo hiểm xấu cho doanh nghiệp
- Phát triển và nâng cao chất lượng ĐLBH: Bán hàng qua các hệ thống đại lí là một kênh rất quan trọng với các DNBH Việt Nam nói chung và PJICO nói riêng. Đối với bảo hiểm hàng hóa XNK, cơng ty nên phát triển mở rộng hệ thống đại lí theo hướng:
+ Tuyển dụng các đại lí là những người có nhiều mối quan hệ.
+ Đẩy mạnh khai thác qua các tổ chức trung gian tài chính: các ngân hàng, các quĩ tín dụng, cơng ty cho thuê tài chính.. .Các tổ chức này thường cho các doanh nghiệp vay tiền để XNK hàng hóa, hoặc thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh. Vì vậy, cơng ty có thể thuyết phục họ làm đại lí hoặc môi giới bảo hiểm để giới thiệu các nhà XNK đến với PJICO.
+ Đẩy mạnh khai thác qua các Hiệp hội ngành hàng: Như một xu hướng của thế giới và hiện nay tại Việt Nam đã có rất nhiều hiệp hội ngành hàng được thành lập như: Hiệp hội dệt may, da giầy, thủy sản.. .Có thể thấy một thực tế là vai trò của các Hiệp hội đối với các doanh nghiệp vẫn chưa lớn nhưng tiếng nói của Hiệp hội vẫn được các doanh nghiệp của hiệp hội quan tâm, đặc biệt là với các khuyến cáo của Hiệp hội. Vì vậy PJICO có thể tìm thấy đối tác ở các hiệp hội thông qua thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các hiệp hội. Nếu trở thành nhà bảo hiểm chính của các doanh nghiệp trong một Hiệp hội nào đó thì cả PJICO và Hiệp hội đều đạt được rất nhiều lợi ích.
+ Thuyết phục lực lượng làm công tác giao nhận kho kiêm nhiệm đại lí khai thác bảo hiểm hàng hóa.
- Phát triển thương mại điện tử: Công ty cần nghiên cứu các mơ hình thành công bán bảo hiểm hàng hóa qua mạng để sớm đưa vào ứng dụng. Khi PJICO phát triển thành công hệ thống thương mại điện tử để khách hàng có thể giao dịch qua mạng thì số lượng khách hàng của công ty sẽ tăng lên rất nhiều. Nhưng do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình, giao dịch qua mạng chưa trở thành thói quen của người Việt Nam; hơn nữa lại có rất nhiều vụ lừa đảo trên mạng. Nên vấn đề đặt ra là hệ thống phải đảm bảo tiêu chuẩn về kĩ thuật như thế nào để khách hàng có thể tin tưởng kí HĐBH qua mạng? Đây là câu hỏi mà công ty phải nghiên cứu thật kĩ.