Chính sách về sản phẩm

CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

4.2. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện Marketing – mix dành cho sản phẩm Enjoy

4.2.1. Chính sách về sản phẩm

4.2.1.1. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm

Với các sản phẩm chính hiện tại, Cơng ty nên đa dạng hóa theo chiều sâu để phục vụ đƣợc các nhu cầu và mức thu nhập khác nhau của từng đối tƣợng khách hàng.

Về hệ thống bể cá, khay rau

- Công ty nên tiến hành nghiên cứu, đa dạng về kết cấu của hệ thống để phù hợp với các diện tích nhà bé hơn nhƣ các căn hộ chung cƣ. Hiện tại, sản phẩm của công ty mới đang phù hợp cho các hộ gia đình có sân thƣợng, ban cơng rộng hoặc các căn hộ trung cƣ lớn trên tầng thƣợng nhƣ penthouse. Chƣa phù hợp với đại đa số đối tƣợng khách hàng ở trung cƣ hiện nay. Đây là đối tƣợng khách hàng có tiềm năng cao do hầu hết là những ngƣời tri thức trẻ, hiểu biết, thu nhập ổn định và có xu hƣớng ngày càng gia tăng ở các đơ thị. Cơng ty nên nghiên cứu ra các sản phẩm có thiết kế diện tích phù hợp hơn cho đối tƣợng khách hàng nhà có ban cơng nhỏ. Có thể tham khảo kệ trồng rau dạng tƣờng đứng, dạng bậc thang hoặc dạng treo,…

Kệ trồng rau dựa tường đứng Kệ trồng rau dạng treo

Kệ trồng rau dạng treo Kệ trồng rau dạng bậc thang

- Nghiên cứu thiết kế, sản xuất thêm các khay rau, thùng cá có chất liệu, màu sắc, họa tiết có tính thẩm mỹ cao hơn nhƣ giả đá, giả gỗ hoặc bằng gỗ công nghiệp để thêm sự lựa chọn cho khách hàng. Những sản phẩm này có thể đặt ở mức giá cao hơn để phục vụ cho đối tƣợng khách hàng có u cầu cao về tính thẩm mỹ. Khơng những thế, đặc thù sản phẩm bằng gỗ có tuổi thọ ngắn hơn bằng nhựa nên Cơng ty có thể tăng vịng quay mua hàng của khách khi có nhu cầu thay hệ thống khay, kệ mới.

Hình 4.3 Hình ảnh một số thiết kế kệ trồng rau với chất liệu gỗ tham khảo

Về sản phẩm hạt giống

Hiện tại, số lƣợng sản phẩm hạt giống chƣa đa dạng và đang đƣợc đóng gói ở khối lƣợng 50 gram. Nên bổ sung thêm các chủng loại hạt giống và khối lƣợng đóng gói khác nhau. Dựa trên những kết quả nghiên cứu thực tiễn để lựa chọn một số mẫu hạt giống phù hợp trồng với phƣơng pháp hợp canh trồng rau, nuôi cá trên giá thể đất viên nung. Hạt giống rau chia ra 2 loại là rau ăn lá và cây lấy quả. Một số loại hạt giống phát triển tốt trên hệ Aquaponics nhƣ: cải ngọt, mồng tơi, rau dền, rau muống, xà lách, bí lai, cà chua, dƣa chuột, bầu, su su,…. Hạt giống phải đƣợc lựa chọn từ nguồn đảm bảo cho chất lƣợng nảy mầm cao nhất ( đạt đƣợc 90%). Để phù hợp với nhu cầu của khách hàng, các gói đóng các hạt rau cũng nên chia ra các khối lƣợng phù hợp cho các hộ trồng. Có 03 mức khối lƣợng đóng gói đó là 50gam, 100gam và 200 gam.

Bảng 4.1 Bảng trọng lƣợng hạt giống đóng gói Loại hạt giống Cải ngọt Mồng tơi Rau rền Rau muống Bí lai Xà lách Cà chua Dưa chuột Bầu Su su

Thực tế, khách hàng có thể lựa chọn đƣợc sản phẩm hạt giống ở rất nhiều địa điểm khác tiện lợi và dễ tìm, dễ mua nhƣ chợ, siêu thị, … Vì vậy, Cơng ty nên nâng cao chất lƣợng bán hàng bằng cách bán hạt giống theo Combo theo từng mùa vụ, từng vùng miền. Hầu hết khách hàng là những ngƣời khơng có nhiều kiến thức về nơng nghiệp, nên lựa chọn trồng cây gì vào thời điểm nào là cịn hạn chế. Cơng ty nên lựa chọn các hạt giống phù hợp với từng mùa, tại từng vùng miền gộp thành combo để bán cho khách hàng. Việc này vừa tăng tiện ích cho khách hàng vừa tăng hiệu quả, năng suất cho hệ thống Enjoy Aquaponics khi đƣợc trồng bằng các loại giống phù hợp.

4.2.1.2. Bổ sung các sản phẩm hỗ trợ bán rời khắc phục điểm yếu của sản phẩm

Điểm yếu của Enjoy Aquaponics là phụ thuộc vào điện năng và khi mất điện hoặc lỏng phích cắm mà ko phát hiện sẽ gây dừng hoạt động của cả hệ thống. Nếu không đƣợc xử lý kịp thời và diễn ra trong thời gian dài sẽ làm cá chết do thiếu ô xy và mất cân bằng vị sinh trong hệ thống. Vì vậy, Công ty nên nghiên cứu lắp đặt vào sản phẩm hoặc bán rời thêm các sản phẩm tích điện bổ trợ, có khả năng tự động tự chuyển nguồn điện khi mất điện. Điều này vừa khắc phục đƣợc diểm yếu của của Enjoy Aquaponics vừa tăng doanh thu từ việc bán chéo sản phẩm cho Công ty.

Mặt khác, Enjoy Aquaponics nên phát huy xây dựng hình ảnh doanh nghiệp vì mơi trƣờng bằng cách nghiên cứu, thiết kế đƣa ra sản phẩm sử dụng năng lƣợng mặt trời thay cho nguồn điện năng truyền thống.

4.2.1.3. Nâng cao chất lượng bao bì sản phẩm

Để đảm bảo tính cạnh tranh cho sản phẩm, nhãn hiệu của sản phẩm phải đƣợc đăng ký bản quyền. Điều đó có nghĩa nhãn hiệu của sản phẩm sẽ đƣợc độc quyền trên thị trƣờng. Hình ảnh sản phẩm cũng thế, điều này giúp cho khách hàng có thể nhận diện đƣợc sản phẩm tốt hơn mà không bị lẫn vào sản phẩm các doanh nghiệp khác. Đồng thời việc trùng lặp nhãn hiệu sẽ đƣợc bảo đảm là khơng xảy ra.

Hiện tại, tồn bộ hệ thống Enjoy Aquaponics đều đƣợc dán logo công ty, tuy nhiên logo đƣợc dán dƣới dạng decan, độ bền không cao và chƣa phù hợp với các sản phẩm phải tiếp xúc với mơi trƣờng bên ngồi nhiều. Cơng ty nên in nổi Logo lên sản phẩm để giữ đƣợc độ bền cao hơn, tăng tính thẩm mỹ và tránh bị làm giả, làm nhái.

Bao bì đóng gói hạt giống hiện tại đang là bao bì nilong cứng, Cơng ty nên thực hiện đóng gói theo bao bì chất lƣợng cao nhất dành cho hạt giống đó là túi mạ nhơm. Với bao bì nhƣ vậy, hạt giống đƣợc bảo quản tốt nhât để tránh ẩm mốc, côn trùng để đạt đƣợc chất lƣợng nảy mầm tốt nhất, giữ đƣợc chất lƣợng hạt giống cao nhất.

Ngoài ra, trừ sản phẩm hạt giống và phân bón lá dung dịch rong biển đƣợc thiết kế bao bì đẹp mắt, ghi rõ thơng tin sản phẩm thì các sản phẩm bổ trợ khác nhƣ Bột vi sinh và thuốc trừ sâu hữu cơ bao bì cịn sơ sài chỉ dán Logo Enjoy Aquaponics mà chƣa có tên, thơng tin chi tiết sản phẩm. Cơng ty nên hồn thiện bao bì riêng cho các sản phẩm này, ghi rõ tên và các thông tin nhƣ thành phần, cách sử dụng, công dụng, ngày sản xuất, hạn sử dụng. Tất cả các nội dung cần đƣợc in chính xác, rõ ràng.

4.2.1.4. Dịch vụ khách hàng

Ngồi các sản phẩm chính, các dịch vụ kèm theo sản phẩm gồm có các dịch vụ trƣớc, trong và sau khi bán sẽ đem lại cho khách hàng sự thỏa mãn cao nhất.

Trƣớc khi mua sản phẩm, dịch vụ khảo sát sẽ đo đạc và tƣ vấn tận nơi cho khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu gia đình.

Trong lúc bán, ngoài giao hàng tới tận nơi và lắp đặt sản phẩm, các nhân viên kỹ thuật cịn dạy cách trồng, cách chăm sóc cũng nhƣ hỗ trợ tƣ vấn giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng. Đầu số hotline cung cấp để cho khách hàng có thể gọi điện trực tiếp 24/24 giờ giải đáp các vấn đề về kỹ thuật. Đối với hoạt động sau bán, các nhân viên bán hàng sẽ chăm sóc khách hàng bằng cách gọi điện thoại trực tiếp để theo dõi tình hình rau mọc để có thể giải quyết tất cả các vấn đề. Các nhân viên kỹ thuật sẽ gửi tờ hƣớng dẫn sử dụng, cách thức trồng rau tới khách hàng.

Ngồi ra, Cơng ty nên làm việc với đơn vị thiết kế web để thêm tính năng mới cho Website nhằm hỗ trợ, khuyến khích khách hàng thiết kế hệ thống Enjoy Aquaponics của riêng mình đồng thời giảm thiểu thời gian tƣ vấn, khảo sát trực tiếp của cán bộ kỹ thuật. Công ty sẽ cung cấp môi trƣờng để khách hàng tham gia trong việc tự thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách tìm hiểu các lựa chọn trên trang web của Cơng ty và tự tìm kiếm giải pháp. Cụ thể, tính năng này cho phép khách hàng có thể tự lựa chọn số lƣợng, hình dáng, màu sắc của bồn cá và khay rau của mình, từ đó hệ thống sẽ lên đƣợc đơn giá sản phẩm và kích thƣớc, diện tích cần có để lắp đặt sản phẩm và trả kết quả về cho khách hàng. Đây là giải pháp giúp hai bên cùng có lợi. Doanh nghiệp có thể giảm chi phí phục vụ đối với khách hàng và có thể đƣa họ tham gia vào quy trình thiết kế, điều đó sẽ giảm nguy cơ khách hàng quay sang sử dụng sản phẩm của đối thủ. Khách hàng cũng có thể truy cập các công cụ để phát triển và thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình cũng nhƣ chủ động hơn về mặt thời gian.

Do đặc thù khách hàng hƣớng tới là những ngƣời có thu nhập từ khá trở lên và khơng có nhiều thời gian nhƣng lại có u cầu cao về tính thẩm mỹ nên Cơng ty nên phát triển thêm dịch vụ “Vệ sinh hệ thống Enjoy Aquaponics” và gói “Chăm sóc định kỳ” bao gồm vệ sinh hệ thống, chăm sóc 2 tuần 1 lần và bảo trì hệ thống. Dịch vụ này vừa gia tăng tiện ích cho khách hàng, vừa củng cố đƣợc chất lƣợng của hệ thống Enjoy Aquaponics. Bởi sau từ 2 đến 3 mùa thu hoạch, nếu khơng đƣợc vệ sinh thì hệ thống sẽ bị giảm hiệu quả trong việc nảy mầm và cây phát triển cũng kém hơn.

4.2.2. Chính sách về giá

Mục tiêu định giá xuất phát từ mục tiêu marketing. Nhận thấy mục tiêu marketing trong giai đoạn hiện tại đó là tiếp cận đối tƣợng khách hàng mục tiêu, mở rộng thị phần vì vậy chiến lƣợc định vị giá phù hợp.

Hiện tại, giá các hệ thống Aquaponics của công ty đang để thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Công ty nên duy trì chính sách giá hiện tại để giúp phát triển mạnh hệ thống phân phối. Hệ thống Enjoy Aquaponics là sản phẩm chính của Cơng ty vì vậy khi đƣợc bán với giá thấp hơn đối thủ sẽ nhanh chóng tiếp cận khách hàng mục tiêu, từ đó giúp Cơng ty chiếm lĩnh thị trƣờng hiệu quả hơn. Song song với đó là phát triển dịch vụ đi kèm (nhƣ dịch vụ vệ sinh, chăm sóc định kỳ,..) cho các khách hàng cũ để tăng doanh thu.

Đối với nhóm có thu nhập cao, họ sẵn sàng bỏ nhiều tiền để có đƣợc các sản phẩm an toàn cho sức khỏe của họ và vẫn đảm bảo tính thẩm mỹ. Vì vậy các sản phẩm bổ sung khác nhƣ chậu khay đựng, hệ thống giàn giá đỡ giá sẽ cao hơn, chất lƣợng tốt, yêu cầu mỹ thuật cao, màu sắc đa dạng phù hợp không gian nội thấp của gia đình, cửa hàng, quán.

Hiện nay, sự chênh lệch giá giữa các đại lý đang là khá lớn, trung bình khoảng 10%. Ví dụ, cùng 1 hệ thống bao gồm 01 bể cá 700 lít, 01 khay rau lƣớn 300 lít và 4 khay rau nhỏ 100 lít ở Hà Nội đang là 20.000.000 đồng, cịn ở TP.Hồ Chí Minh là 18.000.000 đồng. Nguyên nhân do nguyên vật liệu đang đƣợc chuyển từ TP.Hồ Chí Minh đến ở tất cả các chi nhánh, đại lý còn lại. Nên ở các tỉnh thành khác phải chịu thêm chi phí vận chuyển. Cơng ty nên nâng cao chất lƣợng quản lý hàng hóa để giảm thiểu chi phí vận chuyển, hoặc ở các tỉnh xa quá nhƣ Hà Nội nên tìm nhà cung cấp nguyên vật liệu trên địa bàn để giảm chi phí cho khách hàng. Đồng thời việc chênh lệch giá này phải đƣợc công khai trên Website và Fanpage chính của Cơng ty để khách hàng có thể chủ động kiểm tra đƣợc thông tin. Hiện nay, giá các sản phẩm đang đƣợc niêm yết là giá tại địa bà TP.Hồ Chí Minh.

Với các khách hàng ở tỉnh thành khác ngồi địa bàn có chi nhánh, đại lý của Cơng ty, ngồi chính sách lắp đặt trọn gói hiện tại, nên áp dụng thêm chính sách bán

nguyên vật liệu và thêm dịch vụ thuê kỹ thuật viên về lắp đặt tại nhà. Khách hàng có thể vẫn lắp đặt đƣợc hệ thống nhƣ mong muốn với giá thấp hơn do Công ty khơng phải mất chi phí bảo dƣỡng, bảo hành, chăm sóc khách hàng và tiết kiệm trong cơng tác vận chuyển nguyên vật liệu.

4.2.3. Chính sách phân phối

Mục tiêu marketing hiện tại đó là tiếp cận khách hàng và chiếm lĩnh thị phần vì vậy hệ thống phân phối xác định phải đủ rộng. Sự đòi hỏi của thị trƣờng ngày càng cao đối với sản phẩm hàng hóa, một doanh nghiệp muốn thành cơng thì hoạt động phải gắn với thị trƣờng, bất cứ sản phẩm nào cũng vậy, đƣợc sản xuất dù chất lƣợng có tốt giá cả phù hợp nhƣng nếu khơng tổ chức đƣợc hệ thống phân phối đến tay ngƣời tiêu dùng thì hiệu quả kinh doanh sẽ khơng cao, ảnh hƣởng tới hoạt động khác.

Nhất là đối với sản phẩm nông nghiệp, nhƣ kết quả điều tra, sự tiện lợi của địa điểm mua hàng đã ảnh hƣởng đến hơn 30% số ngƣời điều tra. Vì vậy có thể thấy rằng cần có một hệ thống phân phối rộng khắp gần khu vực dân cƣ, nhất là đối với khách hàng mục tiêu để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Mặt khác, đây là sản phẩm phục vụ nhu cầu thứ phát thụ động của khách hàng, cần độ thuyết phục và tƣ vấn trực tiếp cao từ nhân viên kinh doanh, nên Công ty cần chú trọng, bổ sung hệ thống phân phối qua đội ngũ bán hàng trực tiếp. Nhận thấy vai trò đặc biệt của việc mở rộng và phát triển hệ thống phân phối, Công ty nên hƣớng tới xây dựng hệ thống phân phối tại Hà Nội nói riêng và trên tất cả các địa bàn khác nhƣ sau:

Công ty Cổ phần Enjoy Life Việt Nam Đội ngũ bán hàng trực tiếp

Chi nhánh, đại lý, siêu thị, cửa hàng trực tiếp

Ngƣời tiêu dùng

Hình 4.4 Sơ đồ hệ thống phân phối

Kênh 1: Cơng ty – Đội ngũ bán hàng trực tiếp – người tiêu dùng

tác viên bán hàng để tiết kiệm chi phí và nâng cao chất lƣợng tiếp thị sản phẩm. Cộng tác tiên có thể là các sinh viên đại học chuyên ngành nông nghiệp, hay những khách hàng cũ đã từng sử dụng sản phẩm của Công ty để làm nhân viên bán hàng trực tiếp. Mỗi công tác viên sẽ thực hiện phụ trách và phát triển từng khu vực thị trƣờng cụ thể. Số lƣợng cộng tác viên trƣớc dự kiến 50 ngƣời, phân chia khu vực cụ thể. Ngoài ra để quản lý đội ngũ này cần 05 nhân viên phòng kế hoạch của Cơng ty. Chính sách cộng tác viên nhƣ sau:

 Quyền lơị của CTV

- Hƣởng 5% tổng giátri hợpp̣ đồng màCTV mang laịcho trƣ ờng

- Hƣởng mƣƣ́c hỗtrơ p̣của trƣờng mỗi tháng 500.000

- Đƣợc tham gia 1 khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng miễn phí

- Có tên trong danh sách CTV của Phòng kinh doanh

- Khách hàng của CTV đƣợc nhân viên của trƣờng theo dõi vàchăm sóc

- Đƣợc tự do làm việc theo kế hoạch riêng của mỗi CTV

- Đƣợc cung cấp các kĩ năng,tài liệu giúp CTV hồn thành cơng việc tốt của mình

- Có cơ hội học hỏi, giao lƣu vàchia sẻkinh nghiêṃ làm viêcp̣ chun nghiêpp̣

- Có cơ hội trở thành nhân viên chính thức của Cơng ty

 Nghĩa vụ của CTV

- Cam kêt làm CTV trong thời haṇ itƣ́ nhất 3 tháng

- Cam kết bảo đảm vàxây dƣngp̣ hinh̀ ảnh của trung tâm đối với khách hàng và đối tác

Kênh 2: Công Ty – Chi nhánh, đại lý, cửa hàng trực tiếp – người tiêu dùng

Xây dựng thêm ít nhất 02 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh, quy mơ trung bình, mục đích đó là thực hiện bán và giới thiệu sản phẩm