1.3 .Phát triển cho vay tiêu dùng của NHTM
3.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại giai đoạn 2019-2025
2019-
2025
Căn cứ vào những kết quả đạt được và những mặt còn tồn tại, hạn chế trong hoạt động cho vay tiêu dùng của chi nhánh trong những năm gần đây, ACB chi nhánh Hà Thành đã đưa ra một số định hướng cho hoạt động cho vay tiêu dùng của chi nhánh trong giai đoạn 2019-2025 như sau:
3.1.1. Định hướng về khách hàng
- Đối tượng khách hàng chi nhánh ACB Hà Thành hướng tới để phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng trong giai đoạn tới là khối khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh
nghiệp vừa và nhỏ, nhằm phát triển tín dụng tiêu dùng và tín dụng doanh nghiệp
vừa và
nhỏ (gọi là thị trường bán lẻ tín dụng).
- Tập trung tăng trưởng mạnh doanh số cho vay và dư nợ cho vay tiêu dùng với các nhu cầu vay vốn nhằm phục vụ sản xuất kinh doanh và tiêu dùng như: vay mua
nhà, vay
mua ô tô, vay du lịch, vay du học, vay đầu tư chứng khoán, vay mua sắm thiết bị, vật
dụng tiêu dùng... Nắm vững và khai thác triệt để các chương trình, các sản phẩm tín dụng
đối với khách hàng cá nhân đã được ngân hàng ban hành.
- Đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đang sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng
- Phát triển nhóm KH mới chưa từng có quan hệ giao dịch với chi nhánh bằng cách rà soát, xác định danh mục khách hàng tốt trên địa bàn thành phố bằng cách khai thác, tìm
kiếm thơng tin thị trường, hoặc thông tin từ các ban/ngành liên quan.
- Thường xuyên rà soát lại các khách hàng từng có quan hệ giao dịch với chi nhánh nhưng vì nhiều lý do nên đã chuyển sang ngân hàng khác, tìm cách để thu hút
khách hàng
đó quay trở lại với ngân hàng.
3.1.2. Định hướng về chất lượng tín dụng cho vay tiêu dùng
- Nâng cao chất lượng tín dụng, giảm dần tỷ lệ nợ quá hạn và tỷ lệ nợ xấu. Đảm bảo kiểm soát tỷ lệ nợ xấu và tỷ lệ nợ quá hạn ở ngưỡng an toàn theo quy định.
- Tập trung tiếp thị và ưu tiên cấp tín dụng cho những khách hàng thuộc lĩnh vực được khuyến khích phát triển, hạn chế cho vay lĩnh vực tiềm ẩn nhiều rủi ro như bất
động sản,
vay kinh doanh chứng khoán...
- Ưu tiên cho vay với đối tượng khách hàng có khả năng bảo đảm khoản trả nợ tốt như: Cho vay CBCNV trong chi nhánh, cho vay cán bộ, công chức, viên chức đang công
tác tại các cơ quan Nhà nước hoặc các đơn vị hành chính sự nghiệp.
- Nâng cao chất lượng thẩm định hoạt động CVTD, sắp xếp nhân sự theo tính chất phức tạp của hồ sơ, thẩm định trên cơ sở có đầy đủ thơng tin, dữ liệu về khách hàng vay.
Giám sát quá trình sử dụng vốn vay của KH nhằm đảm bảo theo đúng mục đích sử dụng
vốn vay của KH, từ đó kiểm sốt được khả năng trả nợ của khách hàng và có
những biện
pháp xử lý kịp thời trong những trường hợp có rủi ro xảy ra.
3.1.3. Hoạt động đưa các sản phẩm cho vay tiêu dùng đến khách hàng
- Chủ động tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng để tìm hiểu nắm bắt kịp thời các nhu cầu vốn 57
sách sản phẩm dịch vụ của ACB chi nhánh Hà Thành. Triển khai có kết quả các sản phẩm và chương trình/gói tín dụng ưu đãi của chi nhánh hướng tới phân khúc khách hàng và phù hợp với từng địa bàn khu vực.
- Đẩy mạnh bán hàng theo chuỗi, tập trung khai thác bán chéo đối với các khách hàng là đại lý, nhà phân phối của các Tập đồn, doanh nghiệp lớn có tiềm lực tài chính mạnh
và mạng lưới kinh doanh, cơ sở đại lý rộng khắp cả nước. Tăng cường bán chéo các sản
phẩm CVTD cho các bộ phận nhân viên của các doanh nghiệp hiện đang có quan
hệ với
chi nhánh. Chi nhánh chủ động truy cập hệ thống dữ liệu hiện tại, lập danh sách
KH cá
nhân hiện hữu có quan hệ tiền gửi, đây là kho dữ liệu quan trọng làm cơ sở phân
tích, thu
hút khách hàng sử dụng dịch vụ CVTD.
- Chủ động nắm bắt, nghiên cứu kế hoạch sản xuất kinh doanh trong các năm của các doanh nghiệp để chi nhánh có kế hoạch đáp ứng tồn diện nhu cầu của khách hàng.
3.2. Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại chi nhánh ACB Hà Thành
3.2.1. Xây dựng quy trình cho vay tiêu dùng
Hiện nay, ACB chỉ có tài liệu cơng văn hướng dẫn thực hiện CVTD, chưa phải là quy trình, hầu hết các khoản vay tiêu dùng đều được các cán bộ tín dụng thực hiện dựa theo quy trình cho vay thơng thường.
Nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho cán bộ tín dụng, Chi nhánh ACB Hà Thành cần xây dựng một hệ thống các quy định cụ thể, áp dụng đối với mỗi sản phẩm cho vay tiêu dùng, bao gồm: đối tượng cho vay, điều kiện cho vay, mức cho vay, lãi suất, thời hạn cho vay, quy trình giải ngân, giám sát và thu nợ.
Trên thực tế, hoạt động CVTD của chi nhánh bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau, mỗi sản phẩm đều có những đối tượng và tính chất khoản vay khác nhau nên việc áp dụng chung một quy trình sẽ gặp nhiều khó khăn. Hơn nữa, mỗi địa bàn hoạt động khác nhau lại có sự khác nhau về điều kiện kinh tế, tập qn, thu nhập, thói quen tiêu dùng...Vì vậy,
khách hàng, tránh những thủ tục rườm rà, phức tạp cho khác hàng khi khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng.
3.2.2. Đa dạng hóa phương thức cho vay tiêu dùng
Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều thực hiện cho vay tiêu dùng theo phương thức trực tiếp, có rất ít ngân hàng sử dụng phương thức cho vay gián tiếp trong hoạt động cho vay tiêu dùng. Chính điều này đã làm hạn chế sự mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng nói chung và tại ACB Hà Thành nói riêng.
Trong phương thức cho vay trực tiếp, ngân hàng được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên có thể dễ dàng xử lý các tình huống phát sinh trong quá trình khách hàng giao dịch với ngân hàng, đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của KH khi khách hàng đến ngân hàng. Tuy nhiên, ngân hàng lại gặp khó khăn trong việc tăng doanh số cho vay và mở rộng số lượng KH, đồng thời làm chi phí cho vay cao hơn so với phương pháp cho vay gián tiếp. Chính vì vậy, để phát triển hoạt động CVTD trong thời gian tới thì việc phát triển phương thức CVTD gián tiếp là việc làm cần thiết.
Mặc dù nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng là rất lớn nhưng không phải khách hàng nào cũng tìm đến ngân hàng để có nguồn vốn này, một phần vì tâm lý e ngại, một phần nữa vì khách hàng ít nắm bắt được các thơng tin về sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Mục đích chính của khách hàng khi sử dụng khoản vay này để đáp ứng cho nhu cầu tiêu dùng của mình như: Vay mua nhà, vay sửa chữa nhà, vay mua ô tơ, vay đóng học phí, vay du lịch... nên khách hàng sẽ quan tâm đến doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đang hướng tới, mà không phải là các sản phẩm CVTD mà chi nhánh đang cung cấp. Chính vì vậy, để có thể phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, chi nhánh ACB Hà Thành cần phải có sự liên kết với các doanh nghiệp đó. Khi đó, chi nhánh có thể dễ dàng mở rộng được quy mô khách hàng, đồng thời, tiết kiệm được thời gian, chi phí và nhân lực của mình cho việc tìm kiếm và đánh giá khách hàng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp thương mại cũng tăng doanh số bán hàng, hơn nữa khách hàng cũng ít gặp khó khăn hơn trong việc tiếp cận vốn vay của ngân hàng.
Chi nhánh có thể kết hợp với các cơng ty, đại lý bên bán hàng trong việc tài trợ vốn tiêu dùng cho khách hàng. Thông qua các công ty bán hàng này chi nhánh n ắm bắt được
nhu cầu của khách hàng và đua ra các thông tin về sản phẩm CVTD theo phuơng thức này. Chi nhánh sẽ tài trợ cho nguời tiêu dùng một phần tiền còn thiếu hụt khi nguời tiêu dùng của các cơng ty, đại lý bán hàng có nhu cầu vay vốn. Áp dụng phuơng thức cho vay này ngân hàng có thể thu hút một khối luợng lớn khách hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi hoạt động của mình. Tuy nhiên với các khoản cho vay này ngân hàng mà các công ty đại lý thay mặt ngân hàng xem xét khách hàng và đề xuất ngân hàng cho khách hàng vay. Các cơng ty đại lý bán hàng khơng có đủ nghiệp vụ chun mơn về lĩnh vực cho vay và họ ln có xu huớng muốn bán nhiều sản phẩm hàng hóa của họ nên họ thuờng bỏ qua một số buớc thẩm định sơ sài gây thiệt hại cho ngân hàng. Do đó, ngân hàng phải thận trọng khi lựa chọn các công ty, đại lý phù hợp, để cung ứng loại hình cho vay gián tiếp này.
Rõ ràng, việc sử dụng phuơng thức CVTD gián tiếp sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng mở rộng doanh số cho vay, đồng thời thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, chi nhánh cũng cần phải có sự kết hợp chặt chẽ với các công ty, đại lý bán hàng nhằm chọn lọc ra những khách hàng có khả năng đảm bảo cho khoản vay của mình. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần phát triển cho vay mua sắm đồ dùng phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt theo phuơng thức thấu chi thông qua các điểm bán hàng. Muốn vậy chi nhánh phải liên kết với các điểm bán hàng tiêu dùng, nhu các siêu thị, đại lý... đồng thời các cá nhân muốn vay vốn theo hình thức này phải mở tài khoản thanh toán tại chi nhánh và tiền luơng hàng tháng của họ đuợc cơ quan chuyển thẳng vào tài khoản đó. Tuy nhiên hình thức cho vay thấu chi vẫn chua đuợc triển khai rộng rãi tại chi nhánh.
3.2.3. Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng
Con nguời ln là nhân tố quan trọng trong mọi cơng việc. Đội ngũ cán bộ tín dụng của chi nhánh hiện nay có lợi thế là tuổi đời cịn rất trẻ, tất cả đều có trình độ đại học, cao đẳng và đuợc tuyển rất kỹ luỡng nên khá vững vàng về kiến thức chun mơn, năng động, nhiệt tình với cơng việc. Tuy nhiên, họ lại có những hạn chế là kinh nghiệm thực tế chua nhiều, kiến thức tổng hợp cịn ít và thiếu hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng. Do đó, bồi duỡng đội ngũ cán bộ, vững vàng kiến thức chuyên môn, thông thạo nhiều kiến thức tổng hợp và dày dặn kinh nghiệm thực tiễn là một nhiệm vụ quan trọng
để đáp ứng yêu cầu công việc trong những năm tới và trong tuơng lai xa. Để làm đuợc điều này, chi nhánh cần có những việc làm cụ thể nhu sau:
- Chi nhánh cần thực hiện bồi duỡng, nâng cao nghiệp vụ cũng nhu bản lĩnh của cán bộ. Đồng thời nâng cao khả năng nắm bắt và hiểu biết về pháp luật, cơ chế, chính sách,
văn bản, chế độ có liên quan đến hoạt động cho vay nói chung và CVTD nói riêng. Nâng
cao ý thức, tinh thần, trách nhiệm của cán bộ tín dụng nhằm tránh xảy ra những rủi ro
khơng đáng có.
- Tổ chức các lớp tập huấn, các cuộc hội thảo về CVTD giữa các ngân hàng trong hệ thống NHTM Việt Nam và các ngân hàng nuớc ngoài để học hỏi, tiếp thu có chọn lọc
những kinh nghiệm để áp dụng vào thực tiễn.
- Nâng cao tinh thần dám làm dám chịu cho mỗi cán bộ tín dụng, đồng thời chi nhánh cũng cần có chế độ thuởng, phạt nghiêm minh gắn liền với kết quả cơng tác của
từng cán
bộ. Đây là cơ sở góp phần làm lành mạnh hóa chất luợng cán bộ tín dụng, thực hiện gắn
chặt giữa quyền lợi, nghĩa vụ và trách nhiệm của từng cán bộ.
- Nâng cao trình độ tin học, ngoại ngữ cho cán bộ tín dụng. Mở rộng hơn nữa các chủng loại tài liệu, đặc biệt là các sách báo, tạp chí với nhiều lĩnh vực rộng hơn để bổ
sung những kiến thức tổng hợp cho cán bộ tín dụng.