2.3.1 Kết quả đạt được
+ Cơng tác phân tích đã được thực hiện tương đối chính xác, nghiêm túc dựa trên quy trình cho vay KHCN và đặc biệt là rất chi tiết ở các khâu: Đánh giá khách hàng, đánh giá mục đích, nhu cầu vay vốn của khách hàng, phân tích TSĐB nợ vay cũng như nguồn và khả năng trả nợ của khách hàng.
+ Số liệu tài chính KHCN được cán bộ KHCN xem xét, kiểm tra, đối chiếu từ các nguồn chính thống và các nguồn khác và được báo cáo minh bạch, tính tốn chi tiết từ đó đánh giá tài chính khách hàng qua các nguồn thu nhập, cũng như tăng hiệu quả trong việc đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng.
+ Ngân hàng thuận tiện hơn trong việc đưa ra được những quyết định có cho vay hay khơng nhờ vào việc đánh giá vị thế, tình trạng và kết quả tài chính của KHCN chính xác từ đó mang lại lợi nhuận cho ngân hàng cũng như tránh được những khoản nợ quá hạn, nợ xấu, tổn thất cho ngân hàng trong tương lai.
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân tồn tại
2.3.2.1 Những tồn tại
Một là, còn tồn tại trường hợp phân tích tài chính KHCN chưa đúng quy trình,
thơng tin dẫn việc đánh giá tài chính KHCN của cán bộ quản lý khách hàng khơng chính xác. Điều này ảnh hưởng đến chất lượng cho vay KHCN và dẫn đến nhiều rủi ro cho chi nhánh về uy tín cũng như tài chính.
Hai là, hiện nay, việc đánh giá giá trị TSĐB cịn thiếu chính xác, minh bạch so
với giá thị trường dẫn đến một số khoản nợ khơng thể thanh tốn làm cho chi nhánh bị tổn thất.
Ba là, cán bộ nhân viên trẻ, thiếu kinh nghiệm rất nhiều vì thế cơng tác phân
2.3.2.2 Nguyên nhân tồn tại
Một là, một số trường hợp đánh giá tài chính KHCN được thực hiện theo quy
trình thẩm định khách hàng xuất hiện nhiều sai sót, kém hiệu quả, cơng tác thẩm tra, kiểm định chưa thực sự nghiêm túc bởi cán bộ KHCN.
Hai là, cơng tác kiểm tra, thẩm định TSĐB có một vài trường hợp khá lỏng lẻo,
lơ là nên đã xảy ra một số tình trạng khơng đáng có như tổn thất liên quan tới TSĐB như giá trị TSĐB được đánh giá cao hơn so với giá thị trường hoặc hỏng hóc làm giảm giá trị của chúng.
Ba là, công tác đào tạo, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ chưa được ngân
hàng tổ chức thường xuyên trong bối cảnh các nghiệp vụ cần sử dụng công nghệ tiên tiến ngày càng phát triển.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN THƠNG QUA PHÂN TÍCH TÀI
CHÍNH KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIEN
VIỆT NAM CHI NHÁNH BA ĐÌNH
3.1 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân thơng qua phân tích tài chính khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
3.1.1 Định hướng hoạt động kinh doanh chung
Tên tuổi BIDV đã rất quen thuốc với khách hàng và có dấu ấn riêng, tuy nhiên trong cuộc chiến cạnh tranh khách hàng khốc liệt về lãi suất giữa các ngân hàng, BIDV đặt ra những định hướng cụ thể cho hoạt động kinh doanh như: nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, không ngừng đổi mới phong cách giao dịch để tạo dựng hình ảnh, uy tín cho chi nhánh Ba Đình; nâng cấp ít nhất 01 đơn vị lên PGD bán lẻ chuẩn. Bên cạnh đó, BIDV tiếp tục tập trung ưu tiên cho hoạt động bán lẻ, phấn đấu hoàn thành vượt mức tất cả các chỉ tiêu bán lẻ được giao, đạt mức tăng trưởng tối thiểu như sau:
+ Huy động vốn dân cư tăng trưởng 8% + Dư nợ tín dụng bán lẻ tăng trưởng 18% + Dịch vụ bán lẻ tăng trưởng 20%
+ Thu nhập rịng bán lẻ đạt tăng trưởng 7%
+ Kiểm sốt tỷ lệ nợ xấu <3%, tỷ lệ nợ nhóm II <5%.
+ Nền KHCN đạt tăng trưởng 20%, trong đó khách hàng quan trọng và thân thiết tăng trưởng 5%.
3.1.2 Định hướng nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân thơng quaphân tích tài chính khách hàng cá nhân phân tích tài chính khách hàng cá nhân
3.1.2.1 Định vị thị trường và thị phần
Để thu hút được sự quan tâm của khách hàng và chiếm ưu thế trong linh vực cho vay KHCN, BIDV cần lập ra các chiến lược cụ thể trong công tác mở rộng quy mơ khách hàng cùng với đó là định hướng rõ ràng trong việc định vị thị trường và thị phần. Để đem thơng tin về BIDV cũng như kích thích được nhu cầu của khách hàng, chi nhánh cần chú trọng việt kết nối giữa ngân hàng với khách hàng. Việc này không chỉ nhắm đến những khách hàng đã giao dịch mà còn hướng tới lượng khách hàng mới kể cả lượng khách hàng của ngân hàng khác. Vì thế, điều kiện cần và đủ của chi nhánh lúc này là nâng cao chất lượng sản phẩm và tâng cường hiệu suất hoạt động của đội ngũ Marketing.
Nhìn chung, việc các NHTM ở nước ta còn lơ là trong việc nhận thức thực sự tầm quan trọng của marketing đối với hiệu quả công tác cho vay KHCN. Phần lớn các NHTM tập trung chủ yếu vào quảng cáo các loại sản phẩm, dịch vụ mà chưa chú trọng đến các yếu tố chính quyết định sự thành cơng của bộ phận marketing như nghiên cứu chi tiết tệp khách hàng, xác định thị ttrường mục tiêu. Đó là lợi thế để BIDV chi nhánh Ba Đình khi chiếm ưu thế cũng như dẫn đầu trong lĩnh vực này bằng việc định hướng rõ ràng trong việc mang marketing thâm nhập thực sự vào thị trường khách hàng vè phát huy hiệu quả của nó. Tập trung tạo dựng sự tiếp cận nhiệt tình, thân thiết bằng cách tổ chức các hoạt động liên kết khách hàng và xây dựng các chương trình quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN ưu đãi để từ đó tên BIDV gắn liền với sự tiện lợi, uy tín, thân thiện với khách khách hàng, kích thích thói quen sử dụng dịch vụ cửa ngân hàng.
Đối với mục tiêu phát triển thị phần, BIDV chủ động khai thác nhiều nhóm đối tượng khách hàng kết hợp với mở rộng thị trường qua việc tìm những đoạn thị trường mà các ngân hang khác chưa hướng đến và mạnh dạn đầu tư những kế hoạch khách hàng quy mô lớn hơn.
3.1.2.2 Khách hàng mục tiêu
Thu hút được khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm dịch vụ của chi nhánh khơng khó nhưng gây dựng được số lượng lớn khách hàng trung thành khơng đơn giản. Vì vậy chi nhánh cần tung ra những gói ưu đãi đặc biệt với những khách hàng có thâm niên giao dịch với ngân hàng, có uy tín thanh tốn tốt, giá trị mỗi lần giao dịch lớn như: thời hạn cho vay, lãi suất ưu đãi, tặng quà tri ân khách hàng từ đó tạo dụng các mối quan hệ gắn bó mật thiết. Điều này giúp cho sự gắn kết của hai bên thêm bền chặt, cùng với đó chi nhánh chú trọng việc tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng để hồn thiện dịch vụ sản phẩm của mình, khắc phục sai sót yếu kém, đồng thời phát huy ưu điểm vốn có để tăng năng sức cạnh tranh.
Thêm vào đó, chi nhánh cần đẩy mạnh việc thiết lập hệ thống khách hàng theo khu vực và theo ngành nghề kinh doanh để có thể đưa ra các phương án phù hợp hỗ trợ khách hàng và đề xuất những chương trình tiếp cận, thu hút khách hàng thực hiện giao dịch với BIDV. Ngồi mục tiêu chủ yếu là nhóm KHCN nhỏ lẻ thì việc tạo dựng nhóm KHCN có tiềm năng và nhóm KHDN có quy mơ lớn cũng là một bước đi hiệu quả để mở rộng thị trường và phát triển quy mơ khách hàng. Khẳng định uy tín là phương châm quan trọng nhất đối với chi nhánh, vì vậy cần kiểm sốt chặt chẽ về chất lượng sản phẩm để tăng lượng khách hàng trung thành, tin tưởng chi nhánh.
3.1.2.3 Địa bàn mục tiêu
BIDV chi nhánh Ba Đình đang chú tâm vào thị trường khách hàng khu cực Ba Đình nơi có ưu thế cực lớn: mật độ dân cư đông đúc, hoạt động kinh doanh sôi nổi, thương mại phát triển. Đồng thời, chi nhánh cũng tích cực phát triển kế hoạch mở rộng địa bàn thị trường, thu hút khách hàng ở các vùng lân cận.
Tuy nhiên, ngồi lợi thế có uy tín tốt và lượng khách hàng ổn định thì BIDV chi nhánh Ba Đình cũng phải đối mặt với những khó khăn như có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên cũng một địa bàn và đối thủ của chi nhánh cũng làm rất tốt trong cơng tác chăm sóc, tiếp cận, thu hút khách hàng.
3.1.2.4 Sản phẩm tín dụng
Tập trung đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng, tạo đà cho sự tăng trưởng quy mơ tín dụng an tồn, bền vững là mục tiêu hàng đầu của chi nhánh. Vì nhu cầu của khách hàng ngày càng phát triển theop nhiều lĩnh vực nên để thực hiện nhiệm vụ này cần đa dạng hóa danh mục cho vay, tập trung các SPTD có biên lãi ròng cao như cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng BĐS, tín chấp tiêu dùng; các sản phẩm thế mạnh của BIDV như cho vay nhà ở, cho vay SXKD; ưu tiên tăng trưởng đối với các lĩnh vực sản xuất, doanh nghiệp nhỏ và vừa, công nghiệp hỗ trợ, ứng dụng công nghệ cao. Dịch vụ sản phẩm của chi nhánh càng đa dạng thì khả năng cạnh tranh càng cao. Khai thác nền khách hàng đổ lương qua tài khoản BIDV cũng là một cách để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân thơng qua phântích tài chính khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư tích tài chính khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
3.2.1 Công tác đánh giá khách hàng cá nhân
Mục tiêu: Thực hiện công tác đánh giá KHCN qua những thông tin được cung cấp đã
có xác thực cũng như các nguồn thơng tin khác để đưa ra nhận xét hách quan về khả năng trả nợ đúng hạn khách hàng.
Biện pháp:
+ Yêu cầu khách hàng cung cấp đầy đủ giấy tờ, thơng tin có xác thực của cơ quan
làm việc, chính quyền địa phương, ngân hàng, cơ quan thuế... và tuân thủ theo đúng thủ tục, quy định về cho vay KHCN.
+ Cán bộ quản lý KHCN cần xem xét thẩm định kỹ thực tế hồ sơ chứng minh thu
nhập và các hồ sơ có liên quan khác, đảm bảo khơng để xảy ra tình trạng khách hàng giả mạo hồ sơ, xác minh thu nhập khơng phù hợp gây ảnh hưởng đến q trình xem xét phê duyệt khoản cấp tín dụng.
+ Đẩy mạnh cơng tác xác thực, đánh giá tính phù hợp của mức thu nhập từ các
nguồn thu nhập của khách hàng.
+ Chủ động đánh giá tính ổn định, thường xuyên của nguồn thu nhập từ hoạt động
kinh doanh hoặc cổ tức (tối thiểu phải được nhận 3 kỳ liên tục trước thời điểm vay
vốn) để xác định nguồn thu nhập đó là nguồn thu nhập thường xuyên của khách hàng khi tính vào nguồn trả nợ.
3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng
Mực tiêu: Công tác thẩm định khách hàng được thực hiện nghiêm túc, chính xác, đạt
hiệu quả cao nhằm đảm bảo an toàn cho các khoản vay.
Biện pháp:
+ Yêu cầu khách hàng cung cấp đầy đủ thông tin cá nhân, tài liệu chứng minh
mục đích sử dụng vốn vay, nghiêm túc tuân thủ quy định của pháp luật, của NHNN và BIDV.
+ Nhanh chóng chuẩn hóa chính xác thông tin khách hàng để thuận lợi hơn cho
việc tra cứu thông tin khách hàng khi cần, kết hợp liên kết với các ngân hàng trên cùng địa bàn để nắm bắt, cập nhật thơng tin khách hàng nhanh chóng, hiệu quả nhất
+ Từ những thông tin trên, chuyên viên lập tức tiến hành phân tích và đánh giá
thông tin khách hàng. Đặc biệt chú ý đến những nội dung sau: năng lực pháp lý, uy tín của khách hàng , năng lực tài chính, thẩm định phương án đề nghị vay vốn, thẩm định bảo đảm tiền vay trong q trình phân tích. Cơng việc này cần thực hiện nghiêm túc, chính xác, nhanh gọn và đảm bảo tiết kiệm chi phí bởi những chuyên viên có kinh nghiệm, năng lực, trách nhiệm cao.
3.2.3 Tăng cường công tác đào tạo và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ
Mục tiêu: Đào tạo ra được một đội ngũ nhân viên chất lượng cao phục vụ cho q trình
phân tích đánh giá tài chính KHCN đạt hiệu quả tốt hơn nữa.
Biện pháp:
+ Đối với chi nhánh:
Tổ chức các lớp đào tạo, các lớp tập huấn, hội nghị chuyên đề, các khóa học ngắn hạn để chuyên viên có điều kiện tham gia và học tập.
Tổ chức những buổi họp bàn cho các cán bộ trẻ có cơ hội được trao đổi kinh nghiệm về công tác cho vay cũng như kiến thức mới trong nghiệp vụ như : khả năng thẩm định, đánh giá khách hàng nhằm nâng cao kinh nghiệm thực tế cho cán bộ.
- Tổ chức sát hạch, kiểm tra, đánh giá trình độ của cán bộ tín dụng để có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ nhằm hỗ trợ, nâng cao chất lượng hoạt động cho vay của ngân hàng nói chung và cho vay KHCN nói riêng.
+ Đối với cán bộ cơng nhanh viên:
- Chuyên viên cho vay cần phải am hiểu về nghiệp vụ của chính mình đồng thời phải có những kiến thức nhất định về các nghiệp vụ liên quan như: kế tốn, thẻ, ngân quỹ,... để có thể giải quyết tốt các cơng tác chuyên môn nghiệp vụ được giao.
- Cán bộ tín dụng cần am hiểu rõ pháp luật cũng như có khả năng dự đốn, đánh giá triển vọng của các vấn đề kinh tế, xã hội để đảm bảo an tồn trong cơng tác cho vay và có khả năng đánh giá, dự đốn sự phát triển cũng như triển vọng của các vấn đề kinh tế.
- Các chuyên viên có ý thức tự học, tự nghiên cứu và làm viêc độc lập vì khả năng giao tiếp và ứng xử trong các mối quan hệ xã hội rất quan trọng.
3.3 Một số kiến nghị nhằm Nâng cao chất lượng hoạt động cho vay của kháchhàng cá nhân thơng qua phân tích tài chính khách hàng cá nhân hàng cá nhân thơng qua phân tích tài chính khách hàng cá nhân
3.3.1 Đối với Ngân hàng Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt
Nam
Với mục tiêu hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch được Hội sở chính giao và các mục tiêu nâng cao chất lượng cho vay KHCN thơng qua tại phân tích tài chính KHCN, thì BIDV nên:
+ Ưu tiên nguồn nhân lực cho việc cho vay KHCN. Đáp ứng yêu cầu về nhân sự để tuân thủ triệt để quy định tách bạch bộ phận bán hàng - thẩm định - phê duyệt cấp tín dụng và xử lý nợ xấu theo Thơng tư 13 của NHNN.
+ Triển khai các ứng dụng công nghệ của BIDV trong hoạt động phân tích tài chính KHCN có nhu cầu vay vốn, khai thác triệt để các phần mềm hỗ trợ công tác phân tích tài chính KHCN giúp nâng cao năng suất lao động.
+ Chuẩn hóa nội dung quảng bá hoạt động cho vay, cũng như nâng cao chất lượng hình ảnh, tác phong, không gian giao dịch.
+ Phát huy sức mạnh tập thể của khối Tín dụng bán lẻ, nâng cao sức mạnh cạnh tranh của cả khối. Trong đó vai trị của Phịng KHCN là đầu mối đề xuất cơ chế, chính
sách cho vay và phối hợp, hướng dẫn các PGD trong Chi nhánh cùng triển khai thực hiện, đồng thời cần phát huy lợi thế, nắm bắt cơ hội kinh doanh của tất cả các đơn vị, cá nhân trong Chi nhánh cùng tiếp cận.
+ Kiểm sốt chặt chẽ cơng tác thẩm định TSĐB trong cho vay tiêu dùng tín chấp. + Tiếp tục xác định sản phẩm dịch vụ cho vay nhà ở là sản phẩm chủ đạo trong các dòng SPTD bán lẻ. Tập trung tiếp cận cho vay đối với các dự án do BIDV tài trợ vốn, các dự án do các Ngân hàng khác tài trợ vốn nhưng đáp ứng đủ các điều kiện về bảo