3.1 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân thông qua phân tích tài chính
3.1.2 Định hướng nâng cao chất lượngcho vay khách hàng cá nhân thông qua phân
phân tích tài chính khách hàng cá nhân
3.1.2.1 Định vị thị trường và thị phần
Để thu hút được sự quan tâm của khách hàng và chiếm ưu thế trong linh vực cho vay KHCN, BIDV cần lập ra các chiến lược cụ thể trong công tác mở rộng quy mô khách hàng cùng với đó là định hướng rõ ràng trong việc định vị thị trường và thị phần. Để đem thơng tin về BIDV cũng như kích thích được nhu cầu của khách hàng, chi nhánh cần chú trọng việt kết nối giữa ngân hàng với khách hàng. Việc này không chỉ nhắm đến những khách hàng đã giao dịch mà còn hướng tới lượng khách hàng mới kể cả lượng khách hàng của ngân hàng khác. Vì thế, điều kiện cần và đủ của chi nhánh lúc này là nâng cao chất lượng sản phẩm và tâng cường hiệu suất hoạt động của đội ngũ Marketing.
Nhìn chung, việc các NHTM ở nước ta còn lơ là trong việc nhận thức thực sự tầm quan trọng của marketing đối với hiệu quả công tác cho vay KHCN. Phần lớn các NHTM tập trung chủ yếu vào quảng cáo các loại sản phẩm, dịch vụ mà chưa chú trọng đến các yếu tố chính quyết định sự thành cơng của bộ phận marketing như nghiên cứu chi tiết tệp khách hàng, xác định thị ttrường mục tiêu. Đó là lợi thế để BIDV chi nhánh Ba Đình khi chiếm ưu thế cũng như dẫn đầu trong lĩnh vực này bằng việc định hướng rõ ràng trong việc mang marketing thâm nhập thực sự vào thị trường khách hàng vè phát huy hiệu quả của nó. Tập trung tạo dựng sự tiếp cận nhiệt tình, thân thiết bằng cách tổ chức các hoạt động liên kết khách hàng và xây dựng các chương trình quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN ưu đãi để từ đó tên BIDV gắn liền với sự tiện lợi, uy tín, thân thiện với khách khách hàng, kích thích thói quen sử dụng dịch vụ cửa ngân hàng.
Đối với mục tiêu phát triển thị phần, BIDV chủ động khai thác nhiều nhóm đối tượng khách hàng kết hợp với mở rộng thị trường qua việc tìm những đoạn thị trường mà các ngân hang khác chưa hướng đến và mạnh dạn đầu tư những kế hoạch khách hàng quy mô lớn hơn.
3.1.2.2 Khách hàng mục tiêu
Thu hút được khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm dịch vụ của chi nhánh khơng khó nhưng gây dựng được số lượng lớn khách hàng trung thành không đơn giản. Vì vậy chi nhánh cần tung ra những gói ưu đãi đặc biệt với những khách hàng có thâm niên giao dịch với ngân hàng, có uy tín thanh tốn tốt, giá trị mỗi lần giao dịch lớn như: thời hạn cho vay, lãi suất ưu đãi, tặng quà tri ân khách hàng từ đó tạo dụng các mối quan hệ gắn bó mật thiết. Điều này giúp cho sự gắn kết của hai bên thêm bền chặt, cùng với đó chi nhánh chú trọng việc tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng để hồn thiện dịch vụ sản phẩm của mình, khắc phục sai sót yếu kém, đồng thời phát huy ưu điểm vốn có để tăng năng sức cạnh tranh.
Thêm vào đó, chi nhánh cần đẩy mạnh việc thiết lập hệ thống khách hàng theo khu vực và theo ngành nghề kinh doanh để có thể đưa ra các phương án phù hợp hỗ trợ khách hàng và đề xuất những chương trình tiếp cận, thu hút khách hàng thực hiện giao dịch với BIDV. Ngồi mục tiêu chủ yếu là nhóm KHCN nhỏ lẻ thì việc tạo dựng nhóm KHCN có tiềm năng và nhóm KHDN có quy mơ lớn cũng là một bước đi hiệu quả để mở rộng thị trường và phát triển quy mơ khách hàng. Khẳng định uy tín là phương châm quan trọng nhất đối với chi nhánh, vì vậy cần kiểm sốt chặt chẽ về chất lượng sản phẩm để tăng lượng khách hàng trung thành, tin tưởng chi nhánh.
3.1.2.3 Địa bàn mục tiêu
BIDV chi nhánh Ba Đình đang chú tâm vào thị trường khách hàng khu cực Ba Đình nơi có ưu thế cực lớn: mật độ dân cư đông đúc, hoạt động kinh doanh sôi nổi, thương mại phát triển. Đồng thời, chi nhánh cũng tích cực phát triển kế hoạch mở rộng địa bàn thị trường, thu hút khách hàng ở các vùng lân cận.
Tuy nhiên, ngồi lợi thế có uy tín tốt và lượng khách hàng ổn định thì BIDV chi nhánh Ba Đình cũng phải đối mặt với những khó khăn như có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên cũng một địa bàn và đối thủ của chi nhánh cũng làm rất tốt trong cơng tác chăm sóc, tiếp cận, thu hút khách hàng.
3.1.2.4 Sản phẩm tín dụng
Tập trung đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng, tạo đà cho sự tăng trưởng quy mơ tín dụng an tồn, bền vững là mục tiêu hàng đầu của chi nhánh. Vì nhu cầu của khách hàng ngày càng phát triển theop nhiều lĩnh vực nên để thực hiện nhiệm vụ này cần đa dạng hóa danh mục cho vay, tập trung các SPTD có biên lãi rịng cao như cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng BĐS, tín chấp tiêu dùng; các sản phẩm thế mạnh của BIDV như cho vay nhà ở, cho vay SXKD; ưu tiên tăng trưởng đối với các lĩnh vực sản xuất, doanh nghiệp nhỏ và vừa, công nghiệp hỗ trợ, ứng dụng công nghệ cao. Dịch vụ sản phẩm của chi nhánh càng đa dạng thì khả năng cạnh tranh càng cao. Khai thác nền khách hàng đổ lương qua tài khoản BIDV cũng là một cách để tiếp cận khách hàng tiềm năng.