6. Kết cấu bài khóa luận
2.3. Thực trạng năng lực cạnh tranh trong hoạt động huy động vốn tiền gửi của
2.3.2. Theo cấp độ sản phẩm
2.3.2.1. Biểu phí, lãi suất gửi tiết kiệm Biểu phí:
Phần lớn các hoạt động liên quan đến tiền gửi tiết kiệm và hợp đồng tiền gửi được miễn phí, chỉ khi KH rút tiền ngay (1 ngày sau ngày gửi tiền) bao gồm tiền gửi TK không kỳ hạn và tiền gửi TK có kỳ hạn hoặc hợp đồng tiền gửi (áp dụng cho kỳ gửi đầu tiên) mới bị mất 0,02% số tiền rút trong lần giao dịch đó, mức phí khơng đáng kể nên KH khơng tỏ thái độ gì với phí này, thậm chí một số NH mức phí tối thiểu cho mục này còn cao hơn OCB (Vietcombank là 20.000đ, SCB là 30.000đ, OCB chỉ 10.000đ). Hầu hết các Ngân hàng khác cũng có biểu phí giống như vậy, gần như miễn hết các loại phí nhỏ liên quan.
Bảng 2.6. Biểu phí dịch vụ tiền gửi tiết kiệm/hợp đồng tiền gửi hiệu lực từ 11/11/2019 của 3 NH TMCP Vietcombank, SCB và OCB
Lãi suất:
Các NHTM có rất nhiều chỉ tiêu cạnh tranh với nhau để thu hút KH, điển hình trong số đó là mức lãi suất tiền gửi tiết kiệm ưu đãi cho KH. Bảng thống kê tại phụ lục 2 được sắp xếp theo thứ tự từ cao xuống thấp về lãi suất tiền gửi tiết kiệm, với kỳ hạn 12 tháng, lãi suất của OCB là 6.0%, xếp thứ 18 trong BXH này. Đây không hẳn là mức lãi suất tốt nhất nhưng khá ưu đãi trong thời điểm dịch bệnh đang căng thẳng nên NHNN đã quy định mức lãi suất trần tối đa là 0,2%/năm cho TG có kỳ hạn và khơng kỳ hạn dưới 01 tháng , và 4,0%/năm cho TG từ 1 tháng đến dưới 6 tháng.
Đối với TK trực tuyến (KH có thể tự gửi tiền TK qua app internet banking - OCB OMNI, trích từ tài khoản tiền gửi thanh toán), lãi suất sẽ được cộng thêm lên đến 0,5% tùy vào từng giai đoạn, mức lãi suất này khá hấp dẫn và hồn tồn có thể cạnh tranh với các NHTM khác trên thị trường.
2.3.2.2. Các chương trình ưu đãi Quà tặng kèm:
Để thu hút được KH, các NH phải khơng ngừng đưa ra các chính sách ưu đãi hấp dẫn không chỉ về lãi suất tiền gửi mà cịn có các CTKM đi kèm tùy vào từng thời điểm.
Số tiền gừi tối thiều (VND)/ So tiết kiệm/ Hợp đòng tiền gửi Quà tặng Kỳ hạn từ 01 đén 05 tháng Kỳ hạn tử đủ 06 tháng trờ lên
200,000,000 100,000,000 01 Gối tựa cố
400,000,000 200,000,000 01 Mũ bảo hiểm/ Áo mưa (*)
600,000,000 300,000,000 01 ô gập
1,500,000,000 400,000,000 01 Túi du lịch kéo
2,500,000,000 500,000,000 01 Nòi tráng men Fujihoro
Quà tặng tháng6 tháng9 tháng12 tháng15
HẬp báo quản gạo Lock & Lock_________ 300 triệu 200 triệu 150 triệu 120 triệu Bộ 4 Iy pha lê RCR 700 triệu 500 triệu 400 triệu 300 triệu
Hình 2.12. Lễ trao thưởng CT “Gửi tiền OCB Trúng xe CR-V” 29/7/2020
Nguồn: NH OCB
Từ năm 2020 với cản trở vô cùng lớn là dịch bệnh thế kỷ COVID-19 ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tế tài chính trong nước và thế giới, lãi suất tiền gửi cũng bị ảnh hưởng mạnh, giảm khá sâu do NHNN áp chế để phù hợp với lãi suất cho vay cũng giảm để giúp đỡ phần nào người dân và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và tiêu dùng. Lãi suất khơng cịn là lợi thế, OCB chuyển sang thu hút KH gửi tiền TK bằng các CT ưu đãi thú vị. Nội bật là CT “Gửi tiền OCB Trúng xe CR-V” diễn ra tháng 7/2020 với nhiều phần quà hấp dẫn đánh trúng tâm lí người dân: nồi chiên không dầu, máy giặt, xe máy tay ga và giải đặc biệt chính là chiếc ơ tơ Honda CR- V. Thể lệ CT áp dụng cho mỗi tài khoản tiền gửi online khi KH gửi thêm tiền vào STK cũ hoặc gửi 1 STK mới sẽ nhận được cùng lúc 5 mã số dự thưởng, và NH sẽ quay số ngẫu nhiên vào 3 đợt giống như sổ xố kiến thiết để tìm ra KH may mắn cho các giải thưởng.
Năm 2021, NH tiếp tục triển khai CTKM “Tiết kiệm an toàn, nhận quà như ý” với hình thức tặng quà hiện vật để tri ân KH. CT áp dụng từ tháng 3/2021 đến hết tháng 5/2021, đến nay đã có rất nhiều KH nhận được quà tặng từ CT.
Bảng 2.7. Danh sách quà tặng của CT “Tiết kiệm an toàn, nhận quà như ý”.
Nguồn: NH OCB
Phương pháp thu hút KH này không phải mới bởi rất nhiều ngân hàng thương mại áp dụng trong các dịp lễ lớn hay chiến dịch nào đó. Dưới đây là thể lệ quà tặng của chương trình gửi tiết kiệm online qua dịch vụ Internet banking của NH TMCP Eximbank từ 29/04/2021 đến 28/07/2021. Điểm chung của các NH đều có quà tặng là hiện vật, đồ lưu niệm in logo của NH, vừa có tác dụng tri ân KH, vừa giúp thương hiệu của mình xuất hiện ở nhiều nơi với tần suất cao hơn, từ đó tăng độ phổ biến của NH mình đến dân cư.
Bảng 2.8. Danh sách quà tặng của CT “Tiết kiệm online quà hay đến nhà” của NH Eximbank
Giá trị khoản tiền gửi Ưu đãi Từ 200 triệu đến dưới 1 tỷ đồng
(được cả 2 ưu đãi)
Cộng thêm 0.1%/ năm so với biểu lãi suất niêm yết
Tài khoản số đẹp Từ 1 tỷ đồng trở lên (chọn 1
trong 2 combo ưu đãi)
Cộng thêm 0.2%/ năm so với biểu lãi suất niêm yết và tặng tài khoản số đẹp
Tặng bảo hiểm sức khỏe nội trú của MSIG và tài khoản số đẹp
Nguồn: NH Eximbank
Ưu đãi lãi suất:
Nhằm kích thích KH gửi tiền TK nhiều hơn, OCB đã áp dụng CT cộng thêm lãi suất cho khoản TG có kỳ hạn bằng VNĐ đối với KHCN, cụ thể là lãi suất mới được áp dụng sẽ bằng lãi suất cũ cộng thêm tối đa là 0,2%/năm tùy thuộc vào giá
trị món tiền gửi, với điều kiện KH có đăng ký dịch vụ NH số OCB OMNI và số dư Casa từ 2 triệu đồng. Đây cũng là một phương pháp tăng lượng bán hàng khá hay và hiệu quả, KH hứng thú chủ yếu vẫn là các KH đang có khoản TG sẵn tại NH và
44
muốn gửi thêm tiền, vì đây là lượng KH đã tin tưởng sử dụng dịch vụ của NH từ trước, tiện có khoản TG trong NH nên gửi thêm với lãi suất ưu đãi hơn. NH TMCP Techcombank cũng có chương trình ưu đãi cộng lãi suất tương tự mang tên “Tiết kiệm Phát Lộc”, khi KH gửi tiền trực tiếp tại quầy sẽ được cộng thêm 0,1%/năm
vào lãi suất, áp dụng từ tháng 5/2021. Với mức lãi suất được cộng, OCB có lợi thế hơn bởi KH thường có xu hướng thích được ưu đãi nhiều. Nhìn chung phương pháp tăng lãi suất này khá thú vị, giúp thu hút KH gửi tiền tiết kiệm nhiều hơn, vừa mang lại lượi ích cho KH, vừa có lợi cho NH.
Đối với người lớn tuổi và trung niên - những người đã và chuẩn bị nghỉ hưu thường có những khoản tiền tiết kiệm, đây là nhóm đối tượng đặc biệt cần quan tâm trong hoạt động huy động vốn tiền gửi. Biết được điều đó, từ ngày 24/9 - 31/12/2020 OCB đã triển khai chương trình dành riêng cho các khách hàng từ 50 tuổi trở ra mang tên “Tiết kiệm hưu trí, an nhàn tồn ý” tham gia gửi tiết kiệm kỳ hạn từ 6 tháng với các ưu đãi hấp dẫn:
Nguồn: Facebook NH OCB
Người có tuổi có xu hướng tích trữ tiền và ngại rủi ro nên khơng dám mang tiền đi đầu tư lớn, mang đi gửi tiết kiệm tại NH là một phương thức sinh lời an tồn, cơng với tâm lý người Việt Nam thích được tặng quà nên chương trình này rất thu hút KH, đây là một chiến dịch đúng đắn.
2.3.2.3. Hệ thống phân phối
Hiện OCB có 133 chi nhánh và PGD, 100 ATM trên tồn quốc, trải đều từ miền Bắc, Trung, Nam và cả khu vực Tây Nguyên. Khu vực miền Nam là nơi phát triển lớn mạnh nhất trong các khu vực trên tồn quốc vì riêng tại TP HCM - nơi thành lập trụ sở chính của NH đã có 39 CN và PGD. Khu vực Hà Nội lại mới chỉ có 7 CN và PGD, quy mô này hơi nhỏ so với một thị trường đông đúc và tiềm năng như vậy.
Hầu hết các cơ sở đều được chọn vị trí địa lý thuận lợi, đặt ở ngồi đường lớn để KH có thể dễ dàng nhìn thấy và thuận tiện trong việc giao dịch. Không kể đến khu vực TP HCM với mạng lưới CN và PGD lớn, người dân rất dễ dàng và thuận tiện để tiếp xúc với NH, thì một số khu vực vẫn cịn chưa nhiều CN và PGD việc phủ sóng thương hiệu NH và thu hút khách hàng còn hạn chế, chỉ tiếp cận được với dân cư xung quanh khu vực có cơ sở của Ngân hàng, chưa thể mở rộng phạm vi xa hơn nữa. Đặc biệt là khu vực Thành phố Hà Nội - một khu vực đông đúc dân cư và rất tiềm năng, mạng lưới cơ sở và ATM vẫn còn rất thưa thớt, đây là một vấn đề kìm hãm sự lớn mạnh của hệ thống NH OCB.
Tại các khu vực khác trên toàn quốc, OCB mới chỉ vươn tay ra chưa xa, một số tỉnh mới chỉ có một chi nhánh của OCB được đặt tại vị trí đắc địa của thành phố hoặc thị trấn, nơi tập trung đơng dân cư và nguời dân có trình độ dân trí cao hơn các khu vực khác nên việc tiếp cận người dân ở đó khá dễ dàng, nhưng ngược lại là Ngân hàng chưa tấn công vào khu vực nông thôn hay vùng sâu vùng xa hơn, với người dân ở đây việc làm quen với cơng nghệ và tài chính hiện đại cịn khá hạn chế và khó khăn, NH nên cân nhắc đến việc tiếp cận tập khách hàng này, giúp họ làm quen với tài chính 4.0 và mang đến cho họ những trải nghiệm dịch vụ tốt và hiện đại nhất của mình. Đây chính là nguồn khách hàng vơ cùng tiềm năng bởi nước ta là nước nông nghiệp đang phát triển, dân số nông thôn chiếm đến 65,6% (2019), cộng với bản chất người Việt Nam thông minh và học hỏi rất nhanh, khả năng tiếp cận Fintech của người Việt rất cao cho thấy đây là những yếu tố KH tiềm năng, cần phải triển khai tiếp cận nhanh và nhiều hơn nữa.
2.3.2.4. Chương trình marketing, PR cho sản phẩm
Sản phẩm dù tốt bao nhiêu chăng nữa nếu khơng có chính sách quảng cáo hợp lí cũng khơng thể hấp dẫn được khách hàng, hơn nữa thị trường Việt Nam với rất nhiều đối thủ làm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm tiền gửi của NH OCB, khiến việc kinh doanh sản phẩm khó đi nhiều.
Ngân hàng cũng đã tích marketing cho các sản phẩm của mình trên nhiều phương tiện truyền thơng như:
• Với các cách tiếp thị truyền thống, NH đã thực hiện khá tốt khi đầu tư vào các quảng cáo ngoài trời như biển hiệu, banner trên xe buýt, standee,. và các loại tờ rơi, brochure, .. Sắc xanh lá tươi mới của NH tạo ra cảm giác gần gũi, an tồn cho người nhìn, đây cũng là một yếu tố quan trọng trong việc thu hút KH.
Hình 2.13. Biển quảng cáo của NH OCB tại sân bay Nội Bài.
Nguồn: Nextbrand.com.vn
• Mạng xã hội: đăng tải thường xuyên các chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới, ưu đãi hấp dẫn,. trên page chính thức của Ngân hàng OCB trên mạng xã hội Facebook, tận dụng nguồn nhân lực là các cán bộ làm trong NH chia sẻ các bài viết đó thơng qua Facebook, Zalo,. để nhiều người có thể thấy dễ
• Quảng cáo báo chí cũng được NH khá chú trọng, đối với nhiều KH, việc một ngân hàng được xuất hiện trên báo chứng tỏ sản phẩm ấy chất lượng và có nhiều người sử dụng, điều này làm gia tăng mức độ uy tín của NH và sản phẩm lên rất nhiều. Báo chí cũng là phương tiện marketing truyền thống và chất lượng từ xưa đến nay và đối tượng tiếp cận nhiều hơn đó chính là người trung niên và cao tuổi, đây chính là những đối tượng quan trọng trong cơ cấu huy động vốn tiền gửi của các NH vì họ đang có khoản tiền nhàn rỗi và khơng biết đầu tư linh hoạt như giới trẻ, nên gửi tiết kiệm với lãi suất cao là một lựa chọn an tồn lại có thể sinh lời.
• Tham gia các chương trình từ thiện, các quỹ nhân đạo chính là một phương thức marketing vừa hữu ích lại vừa nhân đạo. Cùng với đó, những năm qua OCB đã trở thành nhà tài trợ cho nhiều chương trình, cuộc thi mang ý nghĩa nhân văn. Xuất hiện ở nơi tập trung nhiều người, đặc biệt với cương vị là nhà tài trợ, với tấm lòng hảo tâm, tên tuổi của NH không chỉ được biết đến nhiều hơn mà còn mang lại danh tiếng tốt cho bản thân NH. Đây là một cách marketing rất hữu ích và được nhiều NH áp dụng.
Hình 2.14. OCB và báo Tuổi Trẻ tổ chức cuộc thi Sống xanh với đề tài u và bảo vệ mơi trường sống
Khỏi động cuộc thi “Sóng xanh”
VĨI TỐNG GIA TRI GIÁI THUONG LẺN ĐÉN 98 TRIẺU ĐỒNG
OQCB
N»*n HX4 RMOn4 DOn4
Nguồn: NH OCB
• Tri ân khách hàng là một hoạt động thường kỳ hay diễn ra ở các cơng ty, tập đồn từ nhỏ đến lớn nhằm cảm ơn KH và gia tăng lòng trung thành của họ với đơn vị kinh doanh. Khơng chỉ vậy, đây cịn là cách giúp các cơng ty củng
cố thương hiệu của mình, tạo ấn tượng sâu đậm hơn với KH. OCB thường xuyên tổ chức các chương trình tri ân KH với quà tặng hấp dẫn vào các dịp đặc biệt như sinh nhật NH, lễ Tết, Giáng sinh,... Một số món quà bằng hiện vật như áo mưa, mũ bảo hiểm, vali,. đều được in logo của NH, đây là một cách hay để phổ rộng tên tuổi của ngân hàng.
2.3.2.5. Chất lượng sản phẩm
Trong q trình hình thành và phát triển, OCB ln nỗ lực tạo mới và cải thiện sản phẩm của mình để mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Dựa vào 50 mẫu khảo sát về các yếu tố ảnh hưởng đến sản phẩm tiền gửi tiết kiệm của KH tại NH TMCP Phương Đơng tháng 4/2021, có được biểu đồ sau:
Hình 2.15. Biểu đồ thống kê đánh giá của KH về các sản phẩm tiền gửi tại Ngân hàng OCB (KH đang gửi tiền tại NH)
■ Hồn tồn khơng đồng ý ■ Khơng đồng ý ■ Binh thường
■ Đồng ý ■ Hồn tồn đồng ý
Với tiêu chí đầu tiên là “Mơ hình tiền gửi thú vị, đáng để trải nghiệm, gửi gắm”, gần nửa số KH đều đồng ý với điều đó. Tiêu chí này thể hiện sự sáng tạo trong sản phẩm, vì lượng người đồng tình (22 bình chọn) khơng áp đảo so với lượng người khơng đồng tình (17 bình chọn), số cịn lại tỏ ra bình thường với mơ hình tiền gửi này, có thể nhận ra rầng NH chưa tạo ra được sản phẩm tiền gửi thú vị, đột phá trên thị trường.
Tiếp đến là quy trình thực hiện, các thủ tục và hồ sơ được KH đánh giá theo 2 phía trái chiều khá rõ ràng. Lượng KH đồng ý và hài lịng với tiêu chí thủ tục, hồ sơ nhanh gọn, chặt chẽ chiếm đến 66% (Đồng ý 26 phiếu và Hoàn toàn đồng ý 7 phiếu trên tổng 50 phiếu), nhưng lượng KH khơng đồng tình cũng rất cao (Hồn tồn khơng đồng ý chiếm 14/50 phiếu, Không đồng ý chiếm 3 phiếu). Điều này được lí giải bởi cả 2 nguyên nhân khách quan và chủ quan. Về phía ngân hàng, trong trường hợp KH muốn rút tiền tiết kiệm ra hoặc vay cầm cố STK, thủ tục dù chặt chẽ nhưng khá mất thời gian vì phải trình lên nhiều bộ phận, nếu khối lượng cơng việc lớn thủ tục sẽ bị trì trệ, nhiều KH nóng tính hoặc cần tiền gấp sẽ khơng hài lịng với vấn đề này. Có những ngày tiền mặt tại quỹ chưa về, chi nhánh khơng có đủ tiền mặt để giải ngân cho KH, đây cũng là nguyên nhân khách quan của vấn đề.
Tiêu chí cuối cùng là “Mơ hình và phương thức tiền gửi phù hợp và có lợi