CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.3 Hoạt động kinh doanh tại công ty
3.3.3 Phân tích thị trường mục tiêu, khách hàng, đối tác và đối thủ cạnh tranh
3.3.3.1 Phân tích thị trường mục tiêu, khách hàng của công ty
Công ty Cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Mai Anh xác định sản phẩm chủ yếu của Công ty trong thời gian tới sẽ là dòng sản phẩm điện lạnh chất lƣợng và bền bỉ và công ty cũng xác định khách hàng tiềm năng của Cơng ty chính là cá nhân
sinh sống và hoạt động tại các khu biệt thự, chung cƣ cao cấp, các tổ chức, đơn vị hoạt động trong lĩnh vực xây dựng.
Trong tƣơng lai, đối với công ty đối tƣợng khách hàng là tổ chức hoạt động trong lĩnh vực nhà thầu xây dựng thì đây là khúc thị trƣờng trọng điểm. Đây là đối tƣợng cần nhắm đến trong thời gian tới. Bởi lẽ, cùng với sự phát triển của nền kinh tế nhƣ hiện nay, đặc biệt là sự phát triển trong lĩnh vực xây dựng, có rất nhiều các khu chung cƣ từ giá trị trung bình cho đến cao cấp mọc lên nhƣ nấm, kéo theo đó việc cung ứng các trang thiết bị nhằm hồn thiện căn hộ cũng vơ cùng quan trọng. Chính vì vậy, việc tập trung vào khúc thị trƣờng này để giành đƣợc các hợp đồng cũng nhƣ những gói thầu trong lĩnh vực cung ứng các sản phẩm cơ điện lạnh là mục tiêu trọng điểm của công ty trong tƣơng lai. Khách hàng luôn mong muốn nhận đƣợc sản phẩm với chất lƣợng tốt nhất với giá cả phù hợp. Do vậy, đối với khúc thị trƣờng này Công ty nên chú trọng đến việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm để khách hàng gắn bó lâu dài, tạo niềm tin vào chất lƣợng để gắn bó lâu dài và tạo nên sự trung thành của khách hàng đối với công ty. Đặc biệt, giá cả đối với họ rất quan trọng, ảnh hƣởng trực tiếp đến quyết định mua của họ, cho dù sản phẩm có đẹp, có ƣng ý đến mấy nhƣng nếu quá đắt ngồi khả năng thanh tốn của họ thì họ cũng sẽ từ bỏ quyết định mua.
Đối với khách hàng là cá nhân sử dụng sản phẩm cao cấp của công ty cũng luôn chú trọng đến chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ mẫu mã sản phẩm nhiều nhƣng giá cả đôi khi không quan trọng. Do vậy, khi xây dựng chính sách Marketing – mix với đoạn thị trƣờng này công ty cần lƣu ý tới những đặc điểm đó để tránh đƣợc những rủi ro không cân thiết khi tiếp cận thị trƣờng.
Theo số liệu thống kê của Phòng Dự án – Kinh doanh, khách hàng của công ty trƣớc đây chủ yếu là cá nhân, những tổ chức nhỏ có dự án tầm trung, hay liên kết thực hiện dự án với công ty khác. Tuy nhiên, trong những năm trở lại đây, do sự phát triển của kinh tế trong nƣớc thì số lƣợng khách hàng của công ty là các tổ chức lớn, bao gồm các tổ chức liên kết với nƣớc ngoài đã tăng liên đáng kể và lƣợng khách hàng tiềm năng cung tăng theo đó. Một số khách hàng tiềm năng của cơng ty nhƣ dƣới Bảng sau:
Bảng 3.3. Bảng kê khách hàng tiềm năng Stt Tên khách hàng/ Dự án Khu phức hợp 1 Metropolis Trƣờng chất 2 lƣợng cao Mùa Xuân 3 Mipec Riverside 4 HaNoi Landmark 51 5 Khu căn hộ Seasons Avenue Five Star Mỹ 6 Đình 7 Chung cƣ Gimek Tower
3.3.3.2 Phân tích đối tác của cơng ty
Cơng ty là đơn vị có lợi thế tƣơng đối mạnh trên thị trƣờng với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cơ điện lạnh và có nhiều đối tác có năng lực và uy tín trên thị trƣờng. Nhờ có mối quan hệ tốt với đối tác cũng nhƣ khách hàng nên cơng ty đã có khơng ít các dự án trúng thầu với giá trị lớn và triển khai, hồn thành các dự án, hợp đồng lớn. Ngồi việc cơng ty hợp tác với các nhãn hiệu nổi tiếng nhƣ: Panasonic, Daikin, Toshiba, Hitachi, Carrier…Có thể kể đến một số đối tác và khách hàng của công ty trong thời gian qua nhƣ Bảng dƣới đây:
Bảng 3.4 Bảng kê đối tác của công ty Stt Tên đối tác/ khách hàng Ngân hàng Đầu tƣ 1 và Phát triển Việt Nam BIDV Ngân hàng Công
2 thƣơng Việt Nam -
VietinBank
Ngân hàng TMCP
3 Ngoại thƣơng Việt
Nam -
Vietcombank Cục thuế tỉnh Hà 4
Nam
5 Trung tâm vệ tinh
Quốc Gia Tập đồn viễn
6 thơng Qn Đội
Vietel BQL dự án các 7 cơng trình xây dựng của Đảng ở Trung Ƣơng Cơng 8 phát triển Vietel - Hancic Công ty Golden Gain 9 Nam – Hào Phát Công ty 10 thiết bị
3.3.3.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới là mở rộng thị trƣờng kinh doanh tại miền Trung, miền Nam, điều đó đồng nghĩa với việc gia tăng số lƣợng cạnh tranh đối với công ty trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện cơ lạnh. Thực tế hiện nay, có rất nhiều các đơn vị, tổ chức gia nhập vào ngành này, đó là chƣa kể đến các siêu thị, trung tâm thƣơng mại mọc lên ở hầu hết các phức hợp chung cƣ.
Đối thủ cạnh tranh của công ty là các trung tâm thƣơng mại, siêu thị lớn nhƣ siêu thị điện máy HC, siêu thị Trần Anh, Siêu thị Picco…
Tuy nhiên, một số đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty (có thị phần tƣơng đƣơng với công ty) nhƣ:
- Công ty cổ phần tƣ vấn và xây lắp CDH Hà Nội
- Công ty cổ phần cơ điện và xây dựng Hà Nội
- Cơng ty cổ phần Tập đồn Công Nghiệp Việt
- Công ty TNHH sản xuất và Thƣơng mại Tân Thịnh Phát…
Ngồi ra cịn có một số các tổ chức, đơn vị có thị phần trong lĩnh vực kinh doanh này.
Biểu đồ 3.1. Thị phần cơng ty
Nhìn vào biểu đồ thị phần có thể thấy mỗi đối thủ cạnh tranh đều chiễm giữ cho mình một thị phần nhất định. Quan sát biểu đồ trên có thề nhận thấy rõ đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty là cơng ty CP tƣ vấn và xây dựng CHD Hà Nội, công ty này đang chiếm giữ thị phần tƣơng đối (khoảng 16%) vì cơng ty có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này và công ty cũng chú trọng và đầu tƣ nhiều vào hoạt động Marketing. Tiếp sau là công ty CP cơ điện và xây dựng Hà Nội cũng là cơng ty có thị phần hơn cơng cơng ty (khoảng 14%). Cùng chiếm giữ thị phần với công ty là Công ty cổ phần Công Nghiệp Việt (13%) có thể thấy đây là đối thủ cũng ln có những hoạt động cũng nhƣ chiến lƣợc kinh doanh cố gắng vƣợt ra thị phần của công ty. Và xác định hiện nay đối thủ mạnh nhất đối với công ty trên thị trƣờng kinh doanh mà cơng ty cần nghiên cứu và tìm hiểu đó là các siêu thị, trung tâm thƣơng mại, bởi lẽ theo quan sát thực tế có lƣợng lớn khách hàng lẻ mua sản phẩm này tại các siêu thị do điều kiện mua hàng thuận tiện, hàng hóa đƣợc trƣng bày bắt mắt, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp…
Bên cạnh đó, có một số đối thủ có thị phần ít hơn nhƣng qua trao đổi với bộ phận kinh doanh tại cơng ty thì khả năng các đối thủ này có thể cũng có thể dễ dàng vƣợt xa thị phần của công ty bởi lẽ những công ty này mới thâm nhập vào thị trƣờng trong những năm gần nhƣng tốc độ phát triển lại rất nhanh do cơng ty có đƣợc nguồn vốn tƣơng đối dồi dào, lực lƣợng nhân viên vô cùng trẻ, sáng tạo… Nhƣ đã biết, mỗi công ty đều có những thế mạnh riêng nên cũng tạo ra cho mình những lợi thế cạnh tranh khác nhau. Thấy đƣợc vị trí của các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng mà cơng ty tham gia có thể giúp cơng ty đƣa ra chiến lƣợc kinh doanh hồn hảo để tăng sức cạnh tranh của cơng ty, quyết tâm đạt đến thị phần mà công ty cổ phần cơ điện lạnh Hà Nội đang nắm giữ và vƣợt xa các cơng ty khác.
Để có thể đứng vững trên thị trƣờng, công ty luôn chú trọng đến yếu tố cạnh tranh, công ty bƣớc đầu đã thực hiện những chính sách thích hợp để gia tăng sức cạnh tranh của mình trên thƣơng trƣờng. Có thể nói đến một số cách thức cạnh tranh nhƣ: Mở bán sản phẩm cơng ty theo chƣơng trình khuyến mại, xây dựng phƣơng thức thanh tốn linh hoạt, điều kiện tín dụng ƣu đãi đối với khách hàng của
mình để gia tăng sức mua của khách hàng, cố gắng hạn chế những điểm yếu, khai thác triệt để các điểm mạnh nhằm mở rộng thêm thị phần cũng phát triển thị trƣờng.
3.4 Thực trạng Marketing – Mix tại công ty