Biểu đồ 2.3: Phân cấp cán bộ kinh doanh FTG theo Rank
Bảng 2.2. Báo cáo tuyển dụng FTG 2013
Những vị trí tuyển nhiều nhất năm 2013
Vị trí NV Kinh doanh MB NV Giao nhận hàng NV Kiểm tra hàng NV KD SP CNTT NV Phụ kho NV phân tích kinh doanh NV Marketing NV Bán hàng (bán lẻ) NV quan hệ đối tác NV Lễ tân bảo hành NV Kỹ thuật điện thoại mức 1 Other Grand Total
(Nguồn báo cáo tuyển dụng công ty TNHH Thương Mại FPT)
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại FPT
2.2.1. Những điểm khái quát trong việc ứng dụng các học thuyết tại FTG
Công tác tạo động lực cho LLBH tại FTG là sự tổng hịa của các học thuyết, trong đó vận dụng triệt để là thuyết nhu cầu của Maslow và thuyết 2 yếu tố của Herberg
Vận dụng triệt để thuyết nhu cầu Maslow: Nhu cầu sinh lý:
FTG nắm bắt đƣợc nhu cầu cơ bản nhất của con ngƣời nhƣ: ăn, mặc, ở, sinh hoạt thiết yếu, đi lại... Theo đó, về chế độ đãi ngộ FTG cố gắng để có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu này của CBNV nói chung và LLBH nói riêng thơng qua việc việc trả lƣơng tốt và cơng bằng, bảo đảm các khoản phúc lợi khác nhƣ tiền thƣởng hiệu quả kinh doanh, theo danh hiệu thi đua, cơng tác phí, thƣởng các chuyến tham quan, du lịch.
Nhu cầu an toàn:
Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe toàn diện FPT Care cho CBNV FTG và ngƣời thân CBNV với mong muốn CBNV FTG thực sự yên tâm làm việc và cống hiến cho Cơng ty, nhƣ vậy có thể nói FTG đã quan tâm tới nhu cầu an toàn về sức khỏe và tính mạng cho CBNV
Mặt khác, việc tham gia đóng BHXH, BHYT, BHTT cho ngƣời lao động với mong muốn từ BoD đảm bảo nhu cầu an toàn về “việc làm và thu nhập”.
Bên cạnh đó là các cơng việc CBNV FTG đang làm đáp ứng nhu cầu an toàn về pháp lý để ngƣời lao động biết việc mình làm tại FTG là khơng phạm pháp và tự tin quyết tâm thực hiện cơng việc đó đến cùng.
Nhu cầu xã hội
Nhu cầu xã hội của ngƣời lao động gồm có những nhu cầu nhƣ: nhu cầu đƣợc nhà quản lý quan tâm, chăm sóc, động viên, khích lệ, đào tạo, đƣợc giao lƣu với mọi ngƣời trong xã hội...
Ngƣời lao động khi sống trong một tập thể, họ muốn hịa mình và sống thân thiện với các thành viên khác trong tập thể. Họ mong muốn nơi mình làm việc giống nhƣ một mái ấm gia đình.
Ở FTG vào thứ 4 hàng tuần ln có hoa quả cho các Phịng/Ban, các sự kiện sinh nhật của CBNV ln đƣợc tổ chức định kỳ ở cả Cấp Phịng/Ban, Trung
tâm kinh doanh, Cấp Công ty hay các events Men’s Day, Women’Day, sinh nhật Cơng ty, thành lập Tập đồn… các chƣơng trình này đều đƣợc tổ chức qui mơ với mục đích tạo sự giao lƣu và gắn kết CBNV.
Nhu cầu tự trọng
Biết đƣợc ngƣời lao động cần đƣợc tôn trọng về nhân cách, phẩm chất, về các giá trị của con ngƣời. BoD FTG đã thƣờng xuyên tuyên dƣơng, khen thƣởng, tăng lƣơng, tăng thƣởng, bổ nhiệm, đề bạt... những cán bộ xuất sắc: vinh danh trạng FTG, vinh danh cán bộ kinh doanh, trƣởng phòng kinh doanh xuất sắc… Tổng kết cuối năm luôn là dịp để vinh danh những cá nhân và tập thể xuất sắc, năm 2013 FTG thƣởng chuyến đi du lịch Singapore và Myanmar 10 ngày cho cá nhân xuất sắc. Cịn những ngƣời làm khơng tốt phải bị kỷ luật, trừ thƣởng, cách chức, sa thải... để đảm bảo tính cơng bằng trong cơng ty.
Nhu cầu tự khẳng định
FTG ln tơn trọng văn hóa chung “Tơn đổi đồng chí gƣơng sang”, theo đó FTG ln khuyến khích CBNV tham gia vào q trình cải tiến kinh doanh trong Cơng ty và tự do phát triển nghề nghiệp để thực hiện mục tiêu cuối cùng của con ngƣời là sự hoàn thiện bản thân.
Đối với thuyết 2 yếu tố của Herberg
FTG đã kết hợp cả 2 nhóm yếu tố theo quan điểm Herberg trong việc thúc đẩy ngƣời lao động nói chung và LLBH nói riêng
Ban lãnh đạo chỉ ra rằng các yếu tố duy trì bao gồm: sự giám sát cơng việc của Quản lý cấp trung, lƣơng, thƣởng, điều kiện làm việc chỉ có tác dụng duy trì trạng thái tốt, ngăn ngừa các “chứng bệnh” của ngƣời lao động. Tuy nhiên chúng không làm cho ngƣời lao động làm việc tốt hơn. Khi các yếu tố này đƣợc thỏa mãn, đôi khi ngƣời lao động lại coi đó là điều tất nhiên. Nhƣng nếu khơng có chúng, họ sẽ trở nên bất mãn và có thái độ làm việc khơng tốt.
Theo đó, FTG đã quan tâm tới các yếu tố tạo động lực khác bao gồm: coi trọng việc xây dựng lộ trình cơng danh cho LLBH, đảm bảo cơ chế đánh giá và ghi nhận thành tích cơng bằng thơng qua hệ thống đánh giá eP/KPIs, vinh danh những gƣơng mặt tiêu biểu có đóng góp lớn cho sự thành đạt Cơng ty, coi trọng bản chất bên trong công việc nhằm tạo sự hƣởng ứng tích cực của CBNV.
2.2.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng2.2.2.1. Các biện pháp tài chính 2.2.2.1. Các biện pháp tài chính
Mức lƣơng FTG trả cho Cán bộ kinh doanh tính đến thời điểm hiện tại cũng tƣơng đối cạnh tranh trên thị trƣờng. Theo kết quả thống kê cho thấy, 68.85% ý kiến cho rằn mức lƣơng FTG cạnh tranh, 31.15% ý kiến không đồng ý với quan điểm này.
Bảng 2.3: Lƣơng tháng trung bình của NVKDTT TT
1 2
3 Quản lý kinh doanh (3M, 4M) 15.000.000-20.000.000 VNĐ/tháng Cán bộ kinh doanh FTG thuộc đối tƣợng hƣởng thu nhập theo kết quả cơng việc.
Ngồi mức lƣơng cứng hàng tháng theo bảng lƣơng ABCD Công ty (Việc xếp lƣơng, tăng lƣơng dựa trên vị trí, năng lực, kinh nghiệm của cá nhân nằm trong dải lƣơng quy định cho vị trí cơng việc đó), Cán bộ kinh doanh cịn có cơ hội nhận các khoản thƣởng khác theo qui định của Công ty nhƣ:
+ Lƣơng tháng 13: Một tháng lƣơng công ty dùng để thƣởng vào dịp 13/09 và Tết Âm lịch
+ Lƣơng hiệu quả kinh doanh (hay gọi là lƣơng mềm): đƣợc đánh giá theo kết quả
hồn thành cơng việc của cá nhân
+ Thƣởng hiệu quả kinh doanh: theo kết quả hồn thành cơng việc của cá nhân và kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm kinh doanh, tồn Cơng ty
So với đối thủ cạnh tranh cùng ngành, mức thu nhập dành cho Cán bộ kinh doanh FTG tƣơng đối hấp dẫn.
Bảng 2.4: Thu nhập trung bình/năm của Cán bộ kinh doanh FTGTT TT
1 2 3
Với mục đích khuyến khích hồn thành vƣợt mức kế hoạch kinh doanh của TTKD, khuyến kích LLBH hợp lực và gắn bó lâu dài với FTG bên cạnh chính sách lƣơng, thƣởng hấp dẫn, FTG còn đảm bảo cho ngƣời lao động hƣởng phụ cấp, chính sách phúc lợi đa dạng khác.
Phụ cấp điện thoại
Để thực hiện tiết kiệm và quản lý thống nhất định mức điện thoại di động cho cán bộ viên FTG, Công ty đã ban hành quyết định số 111/-2-10/FTG/QĐ-TGĐ về việc quy định định mức điện thoại di động cho CBNV, trong đó chi tiết định mức cho khối kinh doanh nhƣ dƣới đây:
Bảng 2.5: Qui định định mức phụ cấp điện thoại cho Nhóm kinh doanh
STT VỊ TRÍ CƠNG VIỆC
1 Phó TGĐ
2 Giám Đốc/ Phó GĐ vùng miền
3 Giám Đốc tồn quốc
4 Giám Đốc/Phó GĐ vùng miền
5 Trƣởng/Phó phịng kinh doanh
Chi phí tiếp khách
Vị trí
GĐ trung tâm tồn quốc
GĐ trung tâm toàn quốc
GĐ/PGĐ trung tâm vùng miền
GĐ trung tâm toàn quốc
GĐ/PGĐ trung tâm vùng miền
Phụ trách KD Khu vực tỉnh Tồn quốc
Trƣởng phịng KD
Nhân viên KD
Bảng 2.6: Qui định về định mức tiếp khách hàng tháng
Chế độ cơng tác phí: Quy định chế độ cơng tác phí QĐ1101-FAF đã đƣợc áp dụng thống nhất trong tồn cơng ty. Cơng tác phí bao gồm: Tiền tầu xe, phụ cấp công tác (phụ cấp cơng tác phí nằm hỗ trợ cho cán bộ kinh doanh khi đi cơng tác có
thêm tiền để trả một số chi phí khác nhƣ chi phí tiêu vặt, bù mức tiền ăn bình thƣờng hàng ngày…), tiền ở
+ Tiền tàu xe: Cán bộ nhân viên Công ty khi đi cơng tác bằng phƣơng tiện giao thơng cơng cộng bình dân, nếu có đủ vé tàu, vé xe hợp lệ thì đƣợc thanh tốn theo giá cƣớc thực chi. Trƣờng hợp khơng có chứng từ hợp lệ sẽ đƣợc thanh tốn theo giá cƣớc xe khách Nhà nƣớc công bố. Trƣờng hợp đi công tác bằng phƣơng
tiện tự túc hoặc xe máy cách xa cơ quan trên 60km, cán bộ đi công tác sẽ đƣợc thanh tốn theo giá cƣớc xe khách Nhà nƣớc cơng bố.
Tuyến bay
Các tuyến quốc nội Các tuyến quốc tế + Phụ cấp cơng tác phí:
Đối với CBNV đi cơng tác tại các tỉnh, thành phố: Hà nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, Thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Lâm Đồng, Phú Quốc, Hà Tiên, Bình Thuận, Vũng Tàu đƣợc phụ cấp mức tối đa 140.000 VNĐ/ngày/ngƣời. Cán bộ công nhân viên đi công tác tại các tỉnh, thành phố khác đƣợc phụ cấp mức tối đa 100.000 VNĐ/ngày/ngƣời.
+ Tiền ở: Các CBNV đi cơng tác có thể thuê khách sạn, nhà nghỉ hoặc thuê nhà. Chi phí chỗ ở cho mỗi cá nhân đƣợc thanh tốn theo hóa đơn thực tế phát sinh nhƣng khơng vƣợt quá các định mức sau:
Tỉnh/Thành phố Hà nội, TP HCM Hải Phịng, Hạ Long, Đà Nẵng, Vũng Tàu, Nha Trang, Cần Thơ, Biên Hịa, Bình Dƣơng Tỉnh, thành phố khác
Phúc lợi: Nắm bắt đƣợc nhu cầu của ngƣời lao động, ngồi lƣơng cịn
nhiều yếu tố tƣởng thƣởng khác mà ngƣời lao động quan tâm. Theo đó, FTG đã xây dựng chƣơng trình phúc lợi cho đa dạng cho ngƣời lao động nhƣ: Khám sức khỏe định kỳ hàng năm, Bảo hiểm FPT care dành riêng cho CBNV, CBNV có thể mua
bảo hiểm FPT Care cho ngƣời thân với mức giá ƣu đãi so với thị trƣờng, Bảo hiểm đi cơng tác nƣớc ngồi, chế độ nghỉ mát hàng năm, các hoạt động văn hóa tinh thần,
chăm lo gia đình nhƣ hoạt động Cơng đồn, hoạt động tổng hội, …; trợ cấp đồng phục dành cho CBNV ở các vị trí nhƣ Lễ tân, cơng nhân lắp ráp máy tính, bảo vệ, tạp vụ; Trợ cấp chuyển vùng dành cho CBNV phải chuyển nơi định cƣ từ vùng này sang vùng khác theo yêu cầu công việc; Trợ giá mua hàng/sử dụng dịch vụ của Cơng ty ... Theo thống kê, có 71.51% cán bộ cho rằng FTG có chƣơng trình phúc lợi hấp dẫn, đây cũng có thể coi là thành cơng bƣớc đầu của Cơng ty trong việc thiết kế các gói đãi ngộ cho ngƣời lao động.
Con số thực tế tại FTG qua thống kê đạt đƣợc nhƣ sau: 58.9% đồng ý FTG có thƣởng cơng bằng, 60.66% ý kiến cho rằng FTG thu nhập tƣơng lai hấp dẫn, 70.98% quan điểm đồng ý FTG tạo ra công việc ổn định. Qua khảo sát cũng chỉ ra rằng, ngƣời lao động tìm đến FTG vì lƣơng, nhƣng để tạo động lực và giữ chân cán bộ kinh doanh thì FTG cịn cần đa dạng hóa các hình thức tƣởng thƣởng khác: thƣởng công bằng, công việc ổn định, thu nhập tƣơng lai hâp dẫn…theo đó, bài tốn đặt ra FTG trong thời gian tới là cần phát huy hơn nữa các mặt đã làm đƣợc trong cơng tác tạo động lực, tìm ra giải pháp để có thể tối ƣu lợi ích cơng ty và ngƣời lao động.
2.2.2.2. Các biện pháp phi tài chính
Xét dƣới khía cạnh cơ hội phát triển
FTG tạo cơ hội phát triển cho lực lƣợng bán hàng bằng cách tạo sự thăng tiến cho cán bộ kinh doanh, cơ hội đào tạo, tạo sự thi đua bán hàng, thay đổi vị trí cơng việc hay thiết kế công việc…
Thứ nhất: Tạo sự thăng tiến cho cán bộ kinh doanh Được vạch ra lộ trình cơng danh rõ ràng
Biểu đồ 2.5: Tạo sự thăng tiến cho LLBH
FTG ln khuyến khích LLBH phát triển năng lực và tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên. Theo phỏng vấn Ông Bùi Ngọc Khánh – Phó Tổng Giám đốc: “xây dựng lộ trình cơng danh cho LLBH là biện pháp tạo động lực mà cơng ty đang chú trọng, “Dựa sức bóng cả, ƣơm mầm tài năng” là chiến lƣợc mà công ty đã và đang thực hiện trong giai đoạn cạnh tranh về nhu cầu nhân lực có trình độ cao nhƣ hiện nay”.
Qua điều tra khảo sát, có tới 75.56% nhân viên cho rằng cơng ty vạch ra lộ trình cơng danh rõ ràng, 24.44% có ý kiến ngƣợc lại. Căn cứ vào tình hình của cơng ty, mức độ nhân viên hồn thành và cống hiến cho công việc, FTG sẽ vạch ra lộ trình cơng danh riêng cho từng cá nhân. Chẳng hạn, cán bộ kinh doanh FTG luôn đƣợc tạo điều kiện thuận lợi cho sự thăng tiến. Thơng thƣờng chƣơng trình xét tăng lƣơng, thay đổi rank diễn ra vào đợt tháng 2 và tháng 7 hàng năm. Thực tế diễn ra tại FTG cán bộ kinh doanh ln có cơ hội đƣợc thay đổi Rank và bổ nhiệm lên vị trí cao hơn nếu cán bộ đó thực sự đánh giá là có năng lực. Tuy nhiên, vẫn cịn một số nhân viên cho rằng lộ trình cơng danh của cơng ty chƣa hợp lý đối với cá nhân họ (22.44%)
Bởi vậy, để có thể tạo động lực tốt nhất cho LLBH, cơng ty nên hồn thiện tốt hơn nữa việc xây dựng lộ trình cơng danh cho LLBH nhằm tạo dựng một niềm tin vững chắc để họ cống hiến và phấn đấu.
Thứ hai: Phát triển bản thân thơng qua các chương trình đào tạo Các chương trình đào tạo của cơng ty rất tốt
4.76 40.21 29.5 Khơng đồng ý 25.53 Bình thƣờng Đồng ý Hồn tồn đồng ý
Biểu đồ 2.6: Chất lượng chương trình đào tạo của cơng ty
Khảo sát LLBH cho thấy, 65.74% nhân viên cho rằng các chƣơng trình đào tạo của cơng ty rất tốt, 29.5% nhân viên cho rằng là bình thƣờng , 4.76% có ý kiến ngƣợc lại. Với mong muốn nuôi dƣỡng ngọn lửa truyền thống, FTG luôn chú trọng tới việc trang bị kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng... nhằm xây dựng LLBH có phẩm chất đạo đức tốt, tinh thơng nghiệp vụ...
Trong đó, do đặc thù “Văn hóa con bn” nên tất cả các chƣơng trình đều đƣợc tập trung hƣớng tới đối tƣợng cán bộ kinh doanh. Trong năm vừa qua, Công ty đã triển khai các chƣơng trình đào tạo dành cho đối tƣợng kinh doanh nhƣ: Chƣơng trình đào tạo thuộc dự án 3G tại FTG: mục tiêu trang bị kiến thức nền tảng cần thiết về Quản trị kinh doanh cho nhóm cán bộ đƣơng nhiệm ở vị trí Quản lý kinh doanh để họ có thể đảm nhiệm tốt những vị trí này. Bổ sung kiến thức, kỹ năng và nâng cao năng lực về nghiệp vụ kinh doanh.
Chƣơng trình Coaching: mục đích tạo điều kiện cho các Cán bộ kinh doanh FTG hoàn thành tốt những nhiệm vụ cụ thể đƣợc giao thơng qua q trình coaching do lãnh đạo FTG thực hiện, gợi ý/định hƣớng giải quyết một số vân đề cụ thể liên quan đến công việc tại FTG giữa các thành viên nhóm coaching. Phát hiện
những đối tƣợng lãnh đạo kế cận tiềm năng. Nội dung coaching đƣợc tập trung vào việc hƣớng dẫn cách giải quyết những nhiệm vụ/vấn đề cụ thể của các cán bộ Cán bộ kinh doanh. Những nhiệm vụ/vấn đề này đƣợc thực hiện trong thời hạn tối đa là 1 năm. Các nhóm coaching định kỳ gặp nhau khoảng 1 tháng 1 lần và có thể tăng tần suất gặp nhau tùy thuộc vào nhu cầu và thỏa thuận của từng nhóm.
Chƣơng trình nâng cao chun mơn/nghiệp vụ: kỹ năng bán hàng Vertu,
lớp traning sản phẩm mới của hãng, …
Bên cạnh đó với Cán bộ quản lý cịn đƣợc đề cử tham gia khóa đào tạo Mini MBA của học viện FLI tổ chức
Nổi bật là chƣơng trình đào tạo cán bộ kinh doanh FTG (S1, S2, S3, S4) Chƣơng trình đào tạo cán bộ kinh doanh đƣợc thiết lập nhằm mục đích
xây dựng đội ngũ cán bộ kinh doanh của FTG, trong đó đội ngũ cán bộ kinh doanh