PHẦN 2 : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
3.2. Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Quốc tế VIB – Chi nhánh
3.2.1.2. Chính sách lãi suất thích hợp đối với từng hình thức vay và từng đối tƣợng
tượng vay
Hiện nay lãi suất ngân hàng vẫn còn cao, vấn đề này gây ra nhiều lo ngại đối với hoạt động cho vay tiêu dùng, c thể cản trở sự phát triển tất yếu của loại hình sản phẩm tài chính này. Mức lãi suất đặt ra này đòi hỏi đƣợc sức cạnh tranh, giữ vững mối quan hệ với khách hàng truyền thống, thu hút thêm khách hàng mới và đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của ngân hàng. Tuy nhiên ngƣời tiêu dùng thƣờng chú
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH TẾ HU Ế
trọng vào việc mình c thể s dụng đƣợc loại hình dịch vụ phục vụ nhu cầu đời sống hay một nhu cầu chi trả cấp bách nên họ sẵn sàng chấp nhận mức lãi suất này. Nhƣng với tình hình cạnh tranh khốc liệt nhƣ ngày nay, cộng với một khối lƣợng lớn các tổ chức tài chính tham gia vào nghiệp vụ này đã dẫn tới tình trạng lãi suất cho vay đã đƣợc điều chỉnh một cách hợp lý hơn. Vấn đề đặt ra là ngƣời tiêu dùng
đã c sự so sánh và lựa chọn giữa các ngân hàng, vì họ khơng chỉ s dụng một loại sản phẩm hay chỉ s dụng dịch vụ một lần duy nhất mà họ c thể sẽ s dụng nhiều lần nếu ngân hàng phục vụ tốt và c sức hấp dẫn. Vì vậy mức lãi suất đƣa ra của chi
nhánh cần c sự cân nhắc hợp lý và đảm bảo sức cạnh tranh không gây tổn thất cho
ngân hàng.
3.2.1.3. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay tiêu dùng và mở rộng hợp tác với các
đối tác chiến lược
Hiện nay việc quan hệ và mở rộng với những khách hàng trung gian (hay đối
tác) còn nhiều hạn chế và thực sự chƣa hiệu quả. Để triển khai đƣợc các sản phẩm
CVTD sâu và rộng đến khách hàng thì VIB Thừa Thiên Huế cần chú trọng đến việc quan hệ với những khách hàng trung gian nhƣ: các Đại lý bán xe, Chủ đầu tƣ dự án nhà ở, các Công tylớn c số lƣợng công nhân nhiều,… VIB Thừa Thiên Huế cần c những chƣơng trình thu hút và ƣu đãi đối với những khách hàng này, đồng thời chủ động mở rộng mối quan hệ.
Khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm CVTD thƣờng rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thƣờng xuyên và rất kh tiếp cận đƣợc một cách trực tiếp. Chính vì vậy, tiếp cận khách hàng qua các đối tác là các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ là kênh tiếp cận hiệu quả.
- Đối với cho vay nhu cầu nhà ở: VIB Thừa Thiên Huế cần kết hợp với các chủ đầu tƣ các khu đô thị, các dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản để cho vay đối với các khách hàng c nhu cầu mua nhà, tài sản bảo đảm c thể bằng chính căn nhà định mua. Tại địa bàn Thừa Thiên Huế nhu cầu về nhà ở là rất lớn, do vậy nếu triển khai tốt hình thức cho vay này sẽ tạo điều kiện mở rộng đƣợc cho vay tiêu dùng tại VIB CN Thừa Thiên Huế.
Việc liên kết với các chủ đầu tƣ các khu đô thị, các dự án nhà ở để cho khách hàng vay mua nhà là sự liên kết c lựa chọn không phải áp dụng đại trà. Các đối tác
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH TẾ HU Ế
liên kết phải là các đơn vị c uy tín, c tiềm lực để thực hiện dự án xây dựng nhà ở thành công và việc xây dựng phải đúng quy định của pháp luật.
- Đối với cho vay mua xe ôtô trả g p: Việc kết hợp với các đại lý bán xe ôtô để cho vay mua xe là hình thức nhiều ngân hàng hiện nay đang áp dụng, thậm chí nhiều ngân hàng cùng một lúc hợp tác với một đại lý bán xe. Một trong những yếu tốđể các đại lý bán xe thƣờng lựa chọn ngân hàng để hợp tác là yếu tố thời gian x lý hồ sơ vay vốn của ngƣời vay.
Để c thể c đƣợc sự hợp tác, ngoài các chế độ về mặt vật chất (hoa hồng) cho các đại lý, VIB Thừa Thiên Huế cũng cần chú trọng và c những cam kết đảm bảo thời gian x lý hồ sơ vay đƣợc nhanh ch ng.
- Đối với cho vay du học: Đối tác liên kết đối với sản phẩm này là các công
ty tƣ vấn du học. Thông qua đối tác này, VIB Thừa Thiên Huế c thể tiếp cận trực tiếp đối với các đối tƣợng c nhu cầu vay du học thông qua sự giới thiệu khách hàng trực tiếp hoặc tham gia các buổi hội thảo du học của các công ty tƣ vấn du học. Để thực hiện tốt việc liên kết với các đối tác, VIB Thừa Thiên Huế cần c chƣơng trình đào tạo đối với nhân viên tƣ vấn của các đối tác về các nội dung sản phẩm cho vay du học, VIB CN Thừa Thiên Huế cần tổ chức một nh m nhân sự hiểu biết về sản phẩm, c khả năng thuyết trình và tốt nhất là đã từng đi du học để tham gia các cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm.
- Đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng sinh hoạt: VIB Thừa Thiên Huế cần nhanh ch ng hợp tác với các đơn vị phân phối cung cấp các mặt hàng tiêu dùng mà đặc biệt là nhà phân phối các sản phẩm cao cấp nhƣ : xe máy cao cấp , đồ nội thất, đồ điện t ,...
3.2.1.4. Hồn thiện và cải tiến quy trình, quy định tín dụng cho vay tiêu dùng
Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các NHTM diễn ra rất gây gắt, khách hàng vay vốn có nhiều sự lựa chọn Ngân hàng để vay. Điều này rất bất lợi cho các NHTM
nhà nƣớc với quy trình, quy chế cho vay chặt chẽ, nhiều thủ tục (khơng muốn nói là
rƣờm rà), trong khi đ các NHTM cổ phần có chính sách cho vay rất thống nên có
đƣợc tỷ trọng CVTD chiếm khá cao (trên 50%/tổng dƣ nợ). Do đ , để cạnh tranh đƣợc với các NHTM cổ phần về sản phẩm CVTD, VIB Thừa Thiên Huế khơng ngừng hồn thiện quy trình, quy chế cho vay của mình theo hƣớng phù hợp với đối
tƣợng khách hàng. TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH TẾ HU Ế
Tuy nhiên việc hồn thiện cải tiến quy trình, quy định CVTD tại Chi nhánh phải đảm bảo tuân thủ, chấp hành nghiêm chỉnh những quy trình và quy định đã ban
hành của VIB và của NHNN.
Xây dựng từng bƣớc các quy trình, quy định cho vay tiêu dùng tại VIB Thừa Thiên Huế ngày càng hoàn thiện, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cá
nhân, thu hút đƣợc nhiều khách hàng, làm tăng tính cạnh trạnh của VIB Thừa Thiên Huế so với các NHTM. Bằng việc xây dựng chi tiết những quy định, quy trình cho vay tiêu dùng của VIB Thừa Thiên Huế có thể thực hiện mục tiêu trên và đặc biệt Ngân hàng sẽ biến CVTD thành một sản phẩm hấp dẫn của mình.
Cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, Phịng/Tổ liên quan trong cơng tác tín dụng, phải có sự hỗ trợ lẫn nhau, tất cả vì mục tiêu phát triển của VIB CN Thừa Thiên Huế. Quán triệt tƣ tƣởng tránh đùn đẩy trách nhiệm hoặc gây mâu thuẫn lẫn nhau làm ảnh hƣởng đến hiệu quả công việc.
3.2.1.4. Tăng cường cơng tác kiểm sốt nội bộ nhằm hạn chế rủi ro tín dụng tiêu dùng
Công tác kiểm tra, kiểm sốt nội bộ trong hoạt động tín dụng là một cơng cụ vơ cùng quan trọng, đặc biệt đối với CVTD. Thông qua hoạt động kiểm soát c thể phát hiện, ngăn ngừa và chấn chỉnh những sai s t trong quá trình thực hiện nghiệp vụ CVTD. Bên cạnh đ , hoạt động kiểm soát cũng phát hiện, ngăn chặn những rủi
ro đạo đức do cán bộ tín dụng gây ra.
Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội bộ là nhằm kiểm tra tính tuân thủ các chính sách, thủ tục cho vay, giá trị tài sản bảo đảm, pháp lý của hồ sơ tín dụng, tính hiện thực về khả năng trả nợ của khách hàng, hồ sơ phân tích tình hình tài chính và hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng trong quá trình cho vay. Để nâng cao vai trị của cơng tác kiểm tra kiểm sốt nhằm hạn chế rủi ro tín dụng tiêu dùng, cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội bộ trong hoạt động CVTD phải đƣợc duy trì thƣờng xuyên và đột xuất để tránh tình trạng đối ph của cán bộ, tiềm ẩn rủi ro tín dụng.
- Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội bộ tại Chi nhánh thuộc Phòng Quản lý rủi
ro và Phịng Tài chính kế tốn (bộ phận hậu kiểm). Do vậy cần tăng cƣờng những cán bộ c trình độ nghiệp vụ vững vàng, c đạo đức tốt, nhiều năm kinh nghiệm trong cơng tác tín dụng để bổ sung cho mảng nghiệp vụ này.
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH TẾ HU Ế
- Thƣờng xuyên đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ, kiến thức pháp luật cho các cán bộ kiểm tra.
- Trang bị những công cụ hỗ trợ cần thiết cho công tác kiểm tra nhƣ ban hành các văn bản hƣớng dẫn nội bộ, xây dựng quy trình kiểm tra mang tính đồng bộ và dễ thực hiện.
- Khơng ngừng hồn thiện và đổi mới phƣơng pháp kiểm tra, áp dụng linh hoạt các biện pháp kiểm tra tùy thuộc vào từng thời điểm, từng đối tƣợng và mục đích của kiểm tra.
3.2.2. Nhóm giải pháp chuyên môn
3.2.2.1. Thực hiện tốt công tác thẩm định
Với chức năng quản lý kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ tín dụng, hoạt động ngân hàng c những tính chất đặc thù riêng mà các ngành khác không c đƣợc. So với kinh doanh của các ngành kinh tế khác thì hoạt động ngân hàng c nhiều rủi ro hơn cả. Nhất là trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, ngành ngân hàng phải huy động và tạo mọi nguồn vốn để đáp ứng mọi nhu cầu kinh tế của mọi thành phần kinh tế. Để đáp ứng nhu cầu đ đòi hỏi ngân hàng Quốc tế VIB chi nhánh Thừa Thiên Huế cũng nhƣ các ngân hàng khác phải nâng cao chất lƣợng và hiệu quả s dụng vốn hiện c của cơng tác tín dụng ngân hàng. Muốn vậy ngân hàng cần phải biết đối tƣợng cho vay là ai và khi nào thu hồi đƣợc vốn vay.
Việc phân tích tín dụng giúp cho ngân hàng nhìn nhận logic tình hình s dụng vốn của ngƣời đi vay. Trên cơ sở đ đánh giá chính xác đối tƣợng để c những chính sách thích hợp, nhằm nâng cao s dụng vốn vay.
Trên cơ sở đánh giá thực trạng đối với từng mục đích vay, xem xét xu hƣớng phát triển của từng ngành, từng lĩnh vực kinh tế. Đây là căn cứ để ngân hàng đánh giá cơ cấu chất lƣợng tín dụng, khả năng thu nợ và lập kế hoạch cung cấp tín dụng theo từng đối tƣợng cho vay .
3.2.2.2. Nâng cao trình độ và đạo đức nghề nghiệp đối với cán bộ
Trình độ của đội ngũ cán bộ là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến sự phát triển của hoạt động ngân hàng n i chung, hoạt động cho vay tiêu dùng
nói riêng. Để c đội ngũ cán bộ giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, c kỹ năng giao tiếp tốt, trƣớc hết khi tuyển dụng, VIB cần đƣa ra các tiêu chuẩnđầu vào; công tác tuyển dụng cần công khai, minh bạch để chọn ra những ngƣời c đủ điều kiện vào làm
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH TẾ HU Ế
việc. Bên cạnh đ , công tác đào tạo lại cần đƣợc thực hiện một cách thƣờng xuyên, liên tục, cán bộ yếu về mảng nghiệp vụ nào thì tăng cƣờng đào tạo nghiệp vụ đ , không đào tạo tràn lan gây lãng phí, chú trọng đào tạo các mảng nghiệp vụ tín dụng, phân tích tài chính, luật pháp, marketing, kỹ năng giao tiếp khách hàng, kết hợp đào tạo tại chỗ và đào tạo tại các cơ sở đào tạo. Bên cạnh đ , VIB cần thƣờng xuyên giáo dục trình độ đạo đức nghề nghiệp đối với cán bộ, giáo dục bằng nhiều hình thức khác nhau nhƣ c đi nghe các buổi n i chuyện tại các trƣờng, viện; thƣờng xuyên tổ chức các buổi n i chuyện về những tấm gƣơng điển hình tiên tiến ở trong
và ngồi ngành ngân hàng.
3.2.3. Nhóm giải pháp điều kiện
3.2.3.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing
Thực tế cho thấy, tại chi nhánh hoạt động Marketing chƣa đƣợc đẩy mạnh. Nằm trên địa bàn dân cƣ rộng lớn, cùng với mạng lƣới gồm 1 chi nhánh và 2 phòng giao dịch, thế nhƣng số lƣợng khách hàng đến chi nhánh ngân hàng thực hiện cho vay tiêu dùng còn hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng ít đƣợc phổ biến thơng tin về loại hình cho vay này. Mặc dù, chi nhánh đã rất nỗ lực trong việc xúc tiến quảng cáo, tuyên truyền nhƣng hoạt động này chƣa đem lại hiệu quả cao. Đ là chi nhánh chƣa chú trọng đến việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trƣờng, chƣa tiến hành
việc phân loại khách hàng và chƣa c những điều tra về nhu cầu ngƣời tiêu dùng, đặc biệt là tình hình cạnh tranh trên địa bàn. Đây là một hạn chế của chi nhánh.
Trong thời gian tới, chi nhánh cần tăng cƣờng các hoạt động Marketing nhƣ đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp, mở rộng mạng lƣới phân phối. Cụ thể nhất là thành lập phòng marketing, nhằm tập trung cho hoạt động này. Nếu thực hiện tốt việc đẩy mạnh hoạt động Marketing, chi nhánh sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng, đặc biệt là nâng cao hình ảnh và uy tín của mình trên thị trƣờng.
3.2.3.2. Chi nhánh phải nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm
Để tồn tại và phát triển, các sản phẩm của ngân hàng phải đáp ứng nhu cầu thị trƣờng. Yêu cầu đ đặt ra đối với mỗi ngân hàng cần phải c sự nghiên cứu,
phân tích đánh giá về thị trƣờng mà mình đang hoạt động. Chỉ khi c đƣợc những
phân tích đánh giá chính xác về thị trƣờng thì ngân hàng mới c thể đề ra những kế hoạch hoạt động trong tƣơng lai gần cũng nhƣ xâydựng một chiến lƣợc kinh doanh tổng thể lâu dài. Việc nghiên cứu và đƣa ra những sản phẩm phù hợp với từng thời
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH TẾ HU Ế
kỳ phát triển của nền kinh tế sẽ giúp cho ngân hàng tiếp cận thƣờng xuyên và bắt kịp với xu thế của thị trƣờng.
3.2.3.3. Đẩy mạnh các hình thức quảng cáo tiếp thị các sản phẩm cho vay
Tăng cƣờng công tác tuyên truyền, quảng cáo. Cán bộ tín dụng tích cực tiếp thị để tìm kiếm khách hàng nhƣ nhân viên bán sản phẩm thông thƣờng. Đồng thời phải tranh thủ sự ủng hộ nhiệt tình của cán bộ lãnh đạo để qua đ việc tiếp cận và tập hợp những nhu cầu của ngƣời dân cũng nhƣ việc tiến hành thực hiện nghiệp vụ diễn ra suôn sẻ. Hàng năm, ngân hàng nên tổ chức hội nghị, hội thảo khách hàng, qua đ tạo đƣợc mối quan hệ thân thiết hơn với khách hàng. Bên cạnh đ , việc tổ chức hội nghị khách hàng còn giúp ngân hàng c đƣợc cái nhìn chính xác hơn về chất lƣợng phục vụ thông qua nhữngý kiến của khách hàng. Đồng thời cũng giúp ngân hàng c biện pháp nâng cao chất lƣợng phục vụ. Nhƣ vậy, ngân hàng c thể là ngƣời tƣ vấn tài chính đángtin cậy cho khách hàng và nâng cao hiệu quả đầu tƣ tiêu dùng.
Quảng bá thƣơng hiệu VIB đến mọi khách hàng. Tăng cƣờng chuyển tải thông tin tới đa số công chúng nhằm giúp khách hàng c đƣợc những thông tin cập nhật, nhất quán, c đƣợc sự hiểu biết cơ bản về dịch vụ ngân hàng bán lẻ của VIB và nắm đƣợc cáccách thức s dụng, lợi ích của sản phẩm VIB. Bằng cách thực hiện hiệu quả các hình thức giao tiếp cơng cộng nhƣ:
- Quan hệ với các cơ quan truyền thơng, báo chí, đài truyền hình,… thơng qua các chƣơng trình tự giới thiệu, ph ng sự tài liệu,…
- Quan hệ với các cơ quan nghiên cứu và trƣờng đại học thông qua các buổi hội thảo, giới thiệu chuyên đề,…
- Tham gia hỗ trợ các chính sách kinh tế, xã hội của chính phủ và chính quyền địa phƣơng.
- Xây dựng kế hoạch tài trợ các chƣơng trình văn h a, thể thao của các