CHƢƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.2. Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance
Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng. Đây là kênh phân phối mới, thể hiện một sự thay đổi tích cực trong
25
lĩnh vực dịch vụ tài chính. Kinh nghiệm triển khai bancassurance tại Châu Âu cũng nhƣ các nƣớc là bài học hữu ích nhất cho các thị trƣờng đang phát triển trong việc thiết lập phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Với các xu hƣớng phát triển mới trong hành vi tiêu dùng của khách hàng, cách mạng trong công nghệ và việc nới lỏng hay bãi bỏ các qui định, các kênh phân phối bảo hiểm mới đã xuất hiện và phát triển một cách nhanh chóng và thành công trong những năm gần đây.
Các bancassurance đƣợc thành lập theo mơ hình liên doanh hoặc sử hữu đơn nhất thiết lập các kênh phân phối khác nhau:
- Phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối đại lý: các đại lý chuyên nghiệp, đại lý hƣởng lƣơng - Các tƣ vấn viên tài chính
- Các nhân viên ngân hàng/phân phối tại phòng giao dịch ngân hàng - Phân phối trực tuyến
- Các hình thức phân phối khác: mơi giới điện tử, thƣ điện tử,…
Tuy nhiên bất kể hoạt động bancassurance đƣợc thiết lập theo mơ hình nào thì kênh phân phối bancassurance vẫn là kênh phân phối chủ đạo.
Kênh phân phối bancassurance có thể đƣợc phát triển theo nhiều hƣớng: - Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm (bancassurancer) và các chi nhánh của ngân hàng trở thành các điểm bán hàng trực tiếp. Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận. Đây là những ngƣời đại diện cho ngân hàng tiếp xúc với các khách hàng của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm tiền gửi, các giải đáp, hỗ trợ, họ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm.
- Phân phối phản hồi trực tiếp: Theo phƣơng thức phân phối này, khách hàng của ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ công ty bảo hiểm (bancassurer) thông qua
26
qua thƣ hoặc điện thoại đề nghị trên cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cáo của công ty. Phƣơng thức phân phối này có thể sử dụng để phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thơng thƣờng – những sản phẩm mà khách hàng có thể hiểu chúng một cách dễ dàng mà khơng cần giải thích.
- Phân phối trực tuyến (qua Internet): Ngân hàng trực tuyến hiện nay đã trở nên phổ biến, đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngân hàng. Kì vọng đặt ra là các các dịch vụ ngân hàng thực hiện bởi con ngƣời sẽ dần dần đƣợc thay thế bởi ngân hàng trực tuyến. Các công ty bảo hiểm (Bancassurer) cũng có thể tin tƣởng rằng ngân hàng trực tuyến cũng sẽ là phƣơng tiện hiệu quả trong việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm kết hợp tiết kiệm. Các ngân hàng là đƣợc tƣ vấn tốt trong việc tạo liên kết với các website bảo hiểm và cung cấp thơng tin cập nhật cho đối tác từ đó cung cấp cơ hội cho viêc bán bảo hiểm, dịch vụ và các hoạt động liên quan.
Các mơ hình tổ chức phân phối:
Các cơng ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mơ hình phân phối theo ba mơ hình cơ bản: Mơ hình kết hợp, mơ hình chun gia và mơ hình kế hoạch tài chính.
- Mơ hình kết hợp: Phân phối các sản phẩm thông qua các kênh ngân hàng hiện có. Đây là mơ hình phổ biến tại Châu Âu, các chi nhánh ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho các khách hàng của mình. Về lý thuyết, mơ hình này đƣợc gọi là ngân hàng một cửa và đòi hỏi đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng đƣợc hiểu là họ biết chi tiết về tất cả các sản phẩm bảo hiểm mà họ phân phối. Phân phối qua thƣ hoặc điện thoại cũng là một phần của cách tiếp cận này.
- Mơ hình chun gia: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc các sản phẩm kết hợp đầu thông qua các chuyên gia về sản phẩm - những ngƣời làm công ăn lƣợng hoặc đại diện cho công ty bảo hiểm. Các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng triển vọng và việc liên hệ với khách
27
hàng đƣợc thực hiện bởi các chun gia bảo hiểm. Mơ hình này khơng địi hỏi phải đào tạo chuyên sâu cho nhân viên ngân hàng nhƣng đòi hỏi sự hỗ trợ sâu sát của họ. - Mơ hình kế hoạch tài chính: Chỉ là cách tiếp cận “theo đội”. Phƣơng pháp này cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của ngân hàng một kế hoạch tài chính tồn diện trọn gói cho tất cả các nhu cầu tài chính, đối phó rủi ro trong suốt cuộc đời. Kế hoạch tài chính này bao gồm cả các sản phẩm ngân hàng, tài chính và bảo hiểm kết hợp liên quan đến nhu cầu và mong muốn về tài chính trong tƣơng lai của khách hàng.
Mơ hình phân phối cần đạt đƣợc các mục tiêu sau:
- Phục vụ tới tất cả các phân đoạn thị trƣờng mục tiêu của ngân hàng
- Vận hành nhƣ một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả các yêu cầu tài chính cho khách hàng của ngân hàng
- Tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất của chi nhánh ngân hàng
- Sử dụng tối đa các cơ hội có đƣợc từ các kênh phân phối khác nhau của ngân hàng
- Cố gắng đạt đƣợc sự hòa hợp tƣơng đồng giữa các tính chất của sản phẩm với kênh phân phối.
Một trong những lợi thế kinh tế chính của bancassurance là việc có thể tiết kiệm chi phí thơng qua việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối hiện có của ngân hàng.
Vấn đề văn hóa:
Chiến lƣợc bancassurance hiệu quả cần giải quyết mâu thuẫn nền tảng về văn hóa giữa ngân hàng và cơng ty bảo hiểm thơng qua việc dung hịa quyền lợi của hai bên. Ngoài ra, kênh phân phối bancassurance chỉ hiệu quả khi có sự trao đổi kết hợp chặt chẽ với các kênh phân phối khác trong tổng thể hệ thống phân phối của công ty bảo hiểm.
28
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm
Hoạt động bancassurance là một phần trong tổng thể các hoạt động của một công ty bảo hiểm. Để đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance có thể dùng các chỉ tiêu tuyệt đối liên quan đến kết quả và các chỉ tiêu tƣơng đối liên quan đến tốc độ phát triển.