CHƢƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.4. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance
1.4.2. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty Bảo hiểm
hiểm Việt Nam
Thực tế phát triển của bancassurance tại các nƣớc nói chung và tại mỗi ngân hàng, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm cho thấy bancassurance đã và đang trở thành hoạt động không thể thiếu của thị trƣờng dịch vụ tài chính. Bancassurance đem lại lợi ích cho cả các ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm lẫn khách hàng của họ. Tuy nhiên không phải bancassurance nào cũng thành công, việc phát triển bancassurance hiệu quả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nhƣ tác động của môi trƣờng pháp luật, việc lựa chọn thị trƣờng và phân đoạn khách hàng mục tiêu, việc lựa chọn mơ hình cũng nhƣ quyền kiểm sốt và sở hữu, phát triển sản phẩm phù hợp, việc triển khai và quản lý bán hàng hợp lý.
41
Vai trò điều tiết của các qui định pháp lý
Các qui định pháp lý giữ vai trò then chốt đối với sự phát triển của bancassurance và điều này đƣợc chứng minh bởi thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trƣờng Châu Âu, Châu Á Thái Bình Dƣơng và thị trƣờng Bắc Mĩ .
Tại các thị trƣờng mới nổi tại khu vực Châu Á Thái Bình Dƣơng, sự cởi mở về chính sách theo xu hƣớng tự do hóa là cơ sở để một loạt các sản phẩm mới ra đời và các kênh phân phối mới đƣợc phát triển. Các nhà bảo hiểm, các ngân hàng nƣớc ngoài tỏ rõ quan điểm cam kết lâu dài đối với thị trƣờng bảo hiểm nội địa tại các quốc gia có sự mở cửa và tự do hóa. Tuy nhiên các rào cản liên quan đến sự thâm nhập thị trƣờng của các ngân hàng và các nhà bảo hiểm nƣớc ngoài vào thị trƣờng nội địa mới đang trong quá trình dần dần gỡ bỏ chứ chƣa thật sự mở cửa hồn tồn. Đây chính là nhân tố dẫn đến việc các nhà bảo hiểm và ngân hàng nƣớc ngoài khi thâm nhập vào thị trƣờng nội địa thƣờng tìm kiếm các đối tác chiến lƣợc hoặc tham gia vào các liên doanh.
Các qui định cũng giữ vai trò rộng liên quan đến việc thiết kế và đổi mới sản phẩm bảo hiểm mới nhằm giúp cho các bên có đƣợc ƣu đãi về thuế, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm đầu tƣ dài hạn.
Vấn đề lựa chọn thị trƣờng và phân đoạn khách hàng mục tiêu
Trong nghiên cứu về các trƣờng hợp bancassurance điểm của các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng và các tập đoàn, Davis (2007) chỉ ra rằng việc lựa chọn thị trƣờng quốc gia là quyết định mang tính chiến lƣợc quan trọng. Mỗi thị trƣờng có sự khác biệt nhất định về qui mô, tiềm năng tăng trƣởng, danh mục sản phẩm, đặc tính các kênh phân phối và sở thích của khách hàng .
Lựa chọn đối tác và mơ hình bancassurance phù hợp
Nghiên cứu Davis (2007) cũng chỉ ra rằng vấn đề lựa chọn đối tác phù hợp là cơ hội cho sự thành công của bancassurance. Trƣờng hợp của AVIVA, ALLIANZ,
42
UniCredit cho thấy sự thành công của họ khi lựa chọn các đối tác là các ngân hàng lớn có phạm vi phủ rộng và thị phần bán lẻ cao để thâm nhập vào thị trƣờng mới. Các đối tác phải sẵn sàng cam kết hợp tác trong liên minh trong đó cần có sự chia sẻ trách nhiệm đặc biệt liên quan đến vấn đề quản lý điều hành giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Ngƣợc lại, khi lựa chọn đối tác liên doanh là các ngân hàng nhỏ hoặc ngân hàng khơng có sự chuẩn bị để tham gia vào thị trƣờng thì cơ hội thành cơng là rất thấp thậm chí có thể nói đó là cách tiếp cận mang tính rủi ro .
Xu hƣớng phát triển sản phẩm
Xu hƣớng chung nhất của bancassurance là phát triển các sản phẩm đơn giản trong nhiều lĩnh vực. Rất nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đƣợc phát triển hƣớng đến nhu cầu thu nhập khi về hƣu và các khoản tiết kiệm để phân phối cho các khách hàng của ngân hàng trên cơ sở sử dụng lợi thế về hệ thống phân phối, cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng nhằm giảm chi phí khai thác bảo hiểm.
Một xu hƣớng thứ hai mà các ngân hàng thực hiện đó là mở rộng đa dạng danh mục sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng.
Đổi mới, học hỏi từ các doanh nghiệp bảo hiểm hoặc ngân hàng nƣớc ngoài mới gia nhập thị trƣờng. Tại các thị trƣờng bảo hiểm mới nổi ở khu vực Châu Á Thái Bình Dƣơng, các nhà bảo hiểm và các ngân hàng có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi có thể điều chỉnh sản phẩm mà hiện họ đang phân phối tại quốc gia mà họ đến đầu tƣ sao cho phù hợp với điều kiện kinh tế, cơ sở vật chất của nƣớc đầu tƣ. Đây là thành công của các doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhƣ AVIVA, AIG, Hartfort khi họ trở thành đối tác của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nội địa.
Xu hƣớng phát triển các sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm và đầu tƣ, ví dụ nhƣ các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tƣ, bảo hiểm nhân thọ linh hoạt – những sản phẩm phức tạp, thƣờng đƣợc thiết kế bán qua bancassurance cho phân đoạn khách hàng cụ thể, tuy vậy thị phần của các sản phẩm này qua bancassurance rất khiêm tốn.
43
Trên thực tế xu hƣớng phát triển sản phẩm sẽ khác nhau giữa các thị trƣờng, phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nhƣ chính sách thuế, các qui định pháp lý, nhu cầu của khách hàng, các kênh phân phối.
Xu hƣớng phát triển các kênh phân phối
Ƣu điểm của kênh phân phối qua ngân hàng là các nhà bảo hiểm có thể tiếp cận đến rất nhiều khách hàng bán lẻ, phân phối có chi phí thấp đối với các sản phẩm bảo hiểm giản đơn và có đƣợc sự trung thành của khách hàng trong rất nhiều thị trƣờng. Tuy nhiên thành công của các nhà bảo hiểm là khác nhau trong lĩnh vực phân phối sản phẩm bảo hiểm qua bancassurance. Các bancassurance thành công nhƣ Hartford, ING, Maybank và CNP tiếp cận một cách toàn diện đối với việc quản lý kênh phân phối. Tại thị trƣờng Châu Á Thái Bình Dƣơng, các bancassurance dẫn đầu thị trƣờng tìm kiếm các nhà bảo hiểm dựa vào kênh đại lý truyền thống trong khi tại pháp các bancassurance lại có xu hƣớng tham gia dịch vụ dựa vào khu vực môi giới độc lập.
Các kênh phân phối đƣợc phát triển có xu hƣớng tìm đến các kênh có hiệu quả và chi phí thấp. Các kênh có tiềm năng nhƣ phân phối qua mạng internet, qua ngân hàng với lƣợng khách hàng trung thành nhất định ngày càng trở lên vƣợt trội. Tuy nhiên các kênh này thƣờng phục vụ cho việc phân phối các sản phẩm đơn giản, các sản phẩm cá nhân.
44
Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí bán bảo hiểm qua kênh truyền thống và qua bancassurance
Chi phí
Chi phí phân phối qua kênh phân phối truyền
thống
Chi phí phân phối qua Bancassurance Sản phẩm đơn giản Sản phẩm tích hợp Chi phí bán hàng Cao Giảm chi phí 24%
Tăng hiệu quả bán hàng
Giảm chi phí 63%
Chi phí quản lý hợp đồng
Cao Tăng chi phí 14%
Giảm chi phí 71%
Nguồn: Steven I Davis, 2007, Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London.
Rõ ràng, khi phân phối sản phẩm qua kênh bancassurance, nếu lựa chọn sản phẩm phù hợp, thiết kế đƣợc các sản phẩm tích hợp, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có lợi trong việc giảm đáng kể các chi phí bán hàng so với phân phối qua các kênh truyền thống.
45
Bảng 1.3: Mối quan hệ giữa mức độ phức tạp của sản phẩm và kênh phân phối
Mức độ phức tạp của sản phẩm Kênh phân phối
Các sản phẩm bảo hiểm nhóm: các chƣơng trình bảo hiểm nhân thọ nhóm, hƣu trí nhóm, kế hoạch bất động sản.
Các tƣ vấn chuyên nghiệp
Các sản phẩm yêu cầu hoặc các khách hang yêu cầu.
Lực lƣợng bán hang qua điện thoại
Các sản phẩm bảo hiểm thơng thƣờng ví dụ nhƣ các sản phẩm liên kết đơn vị.
Nhân viên bán hàng (sau một đến hai tuần đƣợc đào tạo)
Các sản phẩm đơn giản ví dụ nhƣ các sản phẩm bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm tự kì.
Nhân viên ngân hàng (với thời gian đào tạo tối thiểu)
Nguồn: Trang 24 Steven I Davis, 2007, Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London, trang 24
Việc lựa chọn kênh phân phối tại các bancassurance cũng đƣợc phân chia triển khai theo mức độ phức tạp của sản phẩm. Đối với các sản phẩm bảo hiểm phức tạp nhƣ bảo hiểm hƣu trí nhóm hoặc nhân thọ nhóm, các bancassuranc có xu hƣớng vẫn lựa chọn các tƣ vấn viên tài chính chun nghiệp, mơi giới. Nhân viên ngân hàng thƣờng đảm nhiệm việc phân phối các sản phẩm đơn giản hoặc các sản phẩm thơng thƣờng nhƣ bảo hiểm tín dụng, tử kì,… Việc lựa chọn kênh phân phối liên quan mật thiết đến chi phí đào tạo thiết lập kênh bán hàng.
Về cơ bản sự phát triển của bancassurance tại các khu vực phụ thuộc rất nhiều vào chính sách tại mỗi quốc gia, mỗi khu vực. Các sản phẩm đƣợc phân phối qua
46
kênh bancassurance phổ biến nhất vẫn là các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, tại các thị trƣờng phát triển sản phẩm phân phối qua bancassurance hƣớng đến các sản phẩm kết hợp đầu tƣ dài hạn, các sản phẩm trợ cấp hoặc hƣu trí dài hạn. Bancassurance không chỉ là việc ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm cho các nhà bảo hiểm là có thể hiểu đây là chiến lƣợc của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong việc mở rộng thị trƣờng của mình, mở rộng danh mục sản phẩm để cung cấp cho các khách hàng cũng nhƣ phục vụ khách hàng một cách thuận lợi nhất có thể. Mức độ phát triển và mơ hình bancassurance đƣợc vận dụng phụ thuộc rất nhiều vào các qui định của nhà nƣớc cũng nhƣ thói quen, tập quán chi tiêu và cơ sở hạ tầng tài chính tại mỗi quốc gia và mỗi khu vực.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Nội dung của chƣơng 1 tập trung vào việc hệ thống hóa các kiến thức lý luận liên quan đến hoạt động bancassurance, từ việc xác định rõ khái niệm về bancassurance cũng nhƣ phân biệt giữa mơ hình bancassurance và kênh phân phối bancassurance, làm rõ khái niệm “hoạt động bancassurance”, các sản phẩm bảo hiểm của bancassurance và vấn đề phát triển kênh phân phối bancassurance. Chƣơng này cũng làm rõ các nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển của các bancassurance. Một phần không thể thiếu của chƣơng này các kinh nghiệm phát triển bancassurance dựa trên cơ sở kinh nghiệp đúc kết từ các thị trƣờng có hoạt động bancassurance phát triển cũng nhƣ kinh nghiệm từ các ngân hàng, các tập đồn tài chính bảo hiểm phát triển thành công và thất bại hoạt động bancassurance.
47
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA CÁC NGÂN HÀNG TMCP NHÀ NƢỚC VIỆT NAM HIỆN NAY