Các chỉ tiêu tuyệt đối

CHƢƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE

1.2. Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm

1.2.4.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối

- Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh qui mô thị trƣờng mà bancassurnce đạt đƣợc. Đối với một kênh phân phối, doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt đƣợc. Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và một phần hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đƣợc cải thiện và phát triển thế nào.

- Số lượng đại lý bancassurance

Số lƣợng đại lý bancassurance là số lƣợng các đại lý bảo hiểm là các ngân hàng. Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối bancassurance về lƣợng của công ty bảo hiểm. Số lƣợng đại lý bancassurance nhiều và phủ rộng về địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng. So với các đại lý bảo hiểm không phải là ngân hàng, đại lý bancassurance có lợi thế về khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất lƣợng liên quan đến trình độ học vấn của đại lý thƣờng cao hơn đại lý thông thƣờng.

- Số lượng sản phẩm bancassurance

Số lƣợng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm đƣợc một bancassurance cung cấp ra thị trƣờng. Số lƣợng sản phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trƣờng. Số lƣợng sản phẩm bancassurance có

29

thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lƣợng sản phẩm truyền thống và số lƣợng sản phẩm tích hợp.

+ Số lƣợng sản phẩm truyền thống

Số lƣợng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một bancassurance.

+ Số lƣợng sản phẩm tích hợp

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurrance trong vấn đề phát triển sản phẩm. Số lƣợng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chun biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đối tƣợng là khách hàng của ngân hàng. Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trƣờng khách hàng tiềm năng.

- Doanh thu phí kênh bancassurrance

Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà bancassurance đem lại cho ngân hàng. Thơng thƣờng, doanh thu về phí bảo hiểm của ngân hàng càng cao chứng tỏ hoạt động bancassurance phát triển và hoạt động khai thác tại kênh bancassurance đem lại kết quả cao. Hoa hồng phí kênh bancassurrance cũng là nhân tố động lực tăng mức độ cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc phát triển hoạt động bancassurance.

Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng thêm chỉ tiêu Số tiền bảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số hợp đồng khai thác và số hợp đồng khai thác mới.

- Số tiền bảo hiểm

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, số tiền bảo hiểm khai thác là chỉ tiêu phản ánh số tiền có thể huy động đƣợc về danh nghĩa, tạo ra luồng tiền cho

30

cho công ty bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên chỉ tiêu này ít chỉ phản ánh đƣợc một phần luồng tiền đƣợc huy động do hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng thƣờng cao và biến động phụ thuộc vào điều kiện kinh tế vĩ mô.

- Số tiền bảo hiểm khai thác mới

Số tiền bảo hiểm khai thác mới là số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng. Cũng tƣơng tự nhƣ chỉ tiêu số tiền bảo hiểm, tuy nhiên chỉ tiêu này chính xác hơn do chỉ hạch toán trong năm đầu tiên của hợp đồng.

- Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới

Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới phản ánh doanh thu phí năm đầu tiên của các hợp đồng khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng, do vậy, nó phản ánh kết quả kinh doanh thực tế trong năm nghiệp vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ. Chỉ tiêu này phản ánh trung thực nhất số tiền phí thực thu và đồng thời cũng là số tiền huy động đƣợc trong năm đầu tiên của các hợp đồng bảo hiểm khai thác mới.

- Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực

Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực phản ánh tổng số hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực tại cơng ty bảo hiểm. Chỉ tiêu này cho thấy tổng nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với sản phẩm của công ty bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm thực tế tham gia bảo hiểm tại tại công ty bảo hiểm.

- Số hợp đồng khai thác mới

Số hợp đồng khai thác mới phản ánh số hợp đồng bảo hiểm đƣợc khai thác mới trong năm nghiệp vụ đồng thời cũng phản ánh số nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với công ty bảo hiểm theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm nghiệp vụ.

1.2.4.2. Các chỉ tiêu tương đối

31

Tăng trƣởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance đƣợc xác định trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance năm báo cáo.

Tăng trƣởng doanh thu phí = (DT1 – DT0)x100/DT0 (%)

DT1: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ DT0: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance báo cáo

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối bancassurance. Tăng trƣởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh. Chỉ tiêu này cũng đƣợc sử dụng để tính tăng trƣởng tăng doanh thu phí của một cơng ty bảo hiểm nói chung hay một bancassurer nói riêng. Tăng trƣởng doanh thu phí của một doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trị, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị trƣờng.

- Cơ cấu doanh thu phí bancassurance

Cơ cấu doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu đƣợc xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác đƣợc qua kênh phân phối bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của cơng ty bảo hiểm.

Cơ cấu doanh thu phí bancassurance = doanh thu phí kênh phân phối bancassurance x 100/Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc (%)

Chỉ tiêu này phản ánh tỉ trọng hay cơ cấu doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của một công ty bảo hiểm. Chỉ tiêu này cho biết tầm quan trọng, vị trí của kênh phân phối bancassurance trong hệ thống kênh phân phối của công ty bảo hiểm

- Tỉ lệ khai thác thành công thị trường tiềm năng

Việc xác định chỉ tiêu này tƣơng đối phức tạp và khó do sản phẩm bảo hiểm đa dạng và phân phối đến nhiều phân đoạn thị trƣờng khách hàng khác nhau của ngân hàng. Khi bancassurance mới thành lập, số lƣợng sản phẩm hạn chế (chỉ tập

32

trung vào nhóm khách hàng tín dụng) thì có thể tính chỉ tiêu này một cách tƣơng đối dựa trên cơ sở số tiền bảo hiểm khai thác đƣợc trên tổng dƣ nợ tín dụng của ngân hàng. Tuy nhiên khi các sản phẩm bảo hiểm đa dạng, phục vụ nhiều nhóm phân đoạn thị trƣờng khách hàng khác nhau thì việc rất khó để xác định đƣợc chỉ tiêu này một cách chính xác.

1.3. Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm bảo hiểm

1.3.1. Các nhân tố khách quan - Điều kiện kinh tế - xã hội - Điều kiện kinh tế - xã hội

Điều kiện kinh tế - xã hội đƣợc cải thiện đồng nghĩa với việc thị trƣờng tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của ngƣời dân đƣợc nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thƣơng mại hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trƣớc hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trƣờng tài chính nói riêng. Một thị trƣờng tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ƣu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Mặt khác, một nƣớc có nền kinh tế - xã hội phát triển có nghĩa là ngƣời dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, địi hỏi những dịch vụ tài chính hồn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển.

- Môi trƣờng pháp lý

Kinh nghiệm từ các nƣớc đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trị quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nƣớc càng có ít rào cản gia nhập đối với các công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển. Một số chính phủ các nƣớc cho phép bảo hiểm nƣớc ngoài tham gia đầu tƣ khiến cho thị trƣờng bảo hiểm các nƣớc này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển. Có thể nói, mở cửa thƣơng

33

mại, đa phƣơng hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nƣớc trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nƣớc phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.

- Văn hóa tiêu dùng

Khi một nền kinh tế tăng trƣởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng đƣợc nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nƣớc phát triển, ngƣời dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ƣa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp phần khơng nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng nhƣ Bancassurance của những nƣớc này. Nhƣ vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trƣờng và ảnh hƣởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance. Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của ngƣời dân ở quốc gia đó.

- Đối thủ cạnh tranh

Dân gian Việt Nam thƣờng có câu “Bn có bạn, bán có phƣờng” và chính các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đẩy dịch vụ Bancassurance phát triển. Bởi trong một thị trƣờng tài chính, khi mà dịch vụ Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào khơng muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành cơng thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ƣu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trƣờng.

1.3.2. Các nhân tố chủ quan

- Đối tác

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thƣơng hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thƣơng hiệu của chính bản thân cơng ty mình và đem lại sự thành cơng của sản phẩm Bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên nhƣ ngân

34

hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có nhƣ con ngƣời, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm đƣợc diễn ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hƣởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, mơi trƣờng văn hố kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng nhƣ mục tiêu kinh doanh và đối tƣợng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngƣợc lại.

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Những cam kết tuyệt đối phải đƣợc bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hƣởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận đƣợc từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngƣợc lại cho ngân hàng. Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình cơng nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích.

- Thị trƣờng mục tiêu của bancasurance

Với việc tiến hành phân đoạn thị trƣờng tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tƣơng đồng (thu nhập, sở thích, thói quen,…), cơng ty sẽ đề ra đƣợc chiến lƣợc phát triển kinh doanh hợp lý và chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trƣờng hợp lý sẽ giúp các công ty bảo hiểm đƣa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứu, tuổi đời của con ngƣời càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những ngƣời nhận biết đƣợc việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những ngƣời ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản

35

phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tƣ vấn tài chính. Chính vì vậy, các cơng ty thƣờng tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trƣờng mục tiêu, cơng ty sẽ cắt giảm đƣợc chi phí từ những sản phẩm không phát triển đƣợc đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt đƣợc hiệu quả kinh doanh cao hơn.

- Sản phẩm và công nghệ

Để hoạt động Bancassurance thành cơng cần phải có chiến lƣợc sản phẩm phù hợp với mơ hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lƣợc này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu đƣợc lợi nhuận với việc đầu tƣ ít, rủi ro thấp. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hƣớng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống nhƣ việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro... phải phù hợp. Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành cơng cũng địi hịi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ. Điều này địi hỏi hệ thống cơng nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi