Chương 3: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CƠNG TY TNHH TM & DV CƠNG NGHỆ AN THÀNH BẢO
3.3.3. Phối hợp các phương án Marketing
Việc xây dựng các phương án chiến lược Marketing cĩ vai trị rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lược sao cho cĩ hiệu quả . Để thực hiện các phương án Marketing đề ra, cơng ty cần phát triển các chính sách và các phối thức tiếp thị.
Hai trọng tâm cần chú ý trong phương án này chính là tăng doanh số tạo lập mối quan hệ. Ta cần giải quyết vấn đề sau: tạo lập mối quan hệ như thế nào? Với ai? Và bằng cách nào để tăng doanh số?
Trong thời đại hiện nay, thơng tin là yếu tố hàng đầu và là chìa khĩa để việc kinh doanh giành ưu thế, đạt được thắng lợi. Để thực hiện và tạo lập mối quan hệ điều tối thiểu cần thiết chính là nắm được thơng tin. Ví dụ: muốn tìm kiếm hợp đồng từ cơng ty A thì trước hết cơng ty cần xác định cơng ty đĩ cĩ nhu cầu như thế nào, tiếp đĩ cơng ty cần biết được ai là người trong cơng ty A cĩ quyền quyết định lựa chọn và kí hợp đồng. Từ đĩ cơng ty mới liên hệ trực tiếp với người đĩ và tạo lập mối quan hệ để tìm kiếm hợp đồng.
Các điều kiện cần và đủ cho việc tạo lập mối quan hệ với cơng ty khách hàng – cụ thể là với người cĩ quyền ra quyết định lựa chọn và kí hợp đồng với cơng ty ATB hay cơng ty khác trong lĩnh vực kinh doanh các thiết bị an ninh cơng nghệ cao khác:
- Điều kiện cần: hệ thống thơng tin tình báo tiếp thị nhanh nhạy và chính xác.
- Điều kiện đủ: nhấn mạnh việc tìm kiếm hợp đồng bằng cách tạo lập mối quan hệ với các nhân vật chủ chốt cĩ quyền quyết định, các chính sách về giá cả hay các yếu tố phụ khác trong phương án này. Tạo lập mối quan hệ bằng các phương cách sau:
+ Nắm thơng tin về phương châm hoạt động của cơng ty đối tác: tạo lập mối quan hệ trên cơ sỏ hiểu biết lẫn nhau để giới thiệu các sản phẩm dịch vụ làm hài lịng cơng ty khách hàng.
+ Sở thích, tính cách và đặc điểm cá nhân của người ra quyết định: điểm này ảnh hưởng nhiều đến việc tạo lập mối quan hệ, đặc biệt là đáp ứng và làm hài lịng người ra quyết định, khiến người ra quyết định chọn cơng ty làm đối tác lâu dài.
+ Cĩ chính sách phân chia lợi ích cho cơng ty của người ra quyết định. Chính sách giảm giá lâu dài cho cơng ty khách hàng, chính sách chia hoa hồng cho người ra quyết định của cơng ty khách hàng, đồng thời thiết lập các mối quan hệ hỗ trợ và giúp đỡ lâu dài với người ra quyết định và cơng ty khách hàng.
Đây là phương án táo bạo hứa hẹn đem đến thành cơng khơng ít, song để thực hiện hồn chỉnh và gặt hái được thành cơng phụ thuộc vào các yếu tố cơ bản sau:
- Độ nhanh nhạy về thơng tin: cần cĩ hệ thống thơng tin hiệu quả và tin cậy. - Khả năng ngoại giao, thương lượng và đàm phán, trên hết là khả năng gây thiện cảm cho khách hàng.
- Xác định được những khách hàng mục tiêu cần hướng đến và cĩ chính sách chăm sĩc khách hàng mục tiêu để thiết lập và tạo dựng mối quan hệ lâu dài.
Để thực hiện thành cơng và hiệu quả phương án này cần cĩ sự hỗ trợ của phương án thứ 2 trong khâu nắm bắt thơng tin khách hàng và chăm sĩc khách hàng.
b. Xây dựng hệ thống Marketing hợp lý
Để thực hiện phương án này cơng ty cần phải triển khai các phối thức tiếp thị gồm cĩ: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách quảng cáo, khuyến mãi. Sau đây ta lần lượt triển khai từng chính sách:
• Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm đĩng vai trị quan trọng trong chiến lược Marketing của cơng ty. Nĩ là một trong 3 vấn đề mà cơng ty cần phải giải quyết “ bán cái gì?”. Với nguồn cung ứng đồi dào tạo nên sự phong phú về chủng loại sản phẩm cơng ty đã tạo ra cho mình một lợi thế cạnh tranh riêng.
Ngồi việc làm hài lịng khách hàng ở chất lượng sản phẩm cơng ty cịn làm hài lịng khách hàng các chính sách về dịch vụ như: tư vấn lắp đặt, bảo trì, tận tình sữa chữa khi gặp sự cố.
Gốc rễ của một sản phẩm thành cơng khơng đâu xa mà chính là từ kết quả nghiên cứu khách hàng, sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, nguyện vọng khách hàng sẽ nhanh chĩng được chào đĩn. Chiến lược phát triển sản phẩm lâu dài chính là sự liên kết phát triển sản phẩm với hoạt động nghiên cứu khách hàng.
• Chính sách giá
Vì là cơng ty thương mại nên các quyết định về giá của cơng ty thường bị ảnh hưởng bởi đơn vị mà cơng ty nhập hàng, chi phí lắp đặt cũng như số lượng sản phẩm và phương thức thanh tốn của của khách hàng. Việc định giá đúng đắn cùng với việc điều chỉnh giá hợp lý, linh hoạt sẽ giúp cơng ty gia tăng doanh số bán hàng đầu ra. Khi định giá cho sản phẩm cơng ty cần cú trọng vào 2 mục tiêu:
- Mở rộng thị trường: việc ấn định giá phải đảm bảo cơng ty cĩ thể thâm nhập vào thị trường mục tiêu đã lựa chọn với mức giá đã định.
- Mục tiêu lợi nhuận: quá trình định giá cần chú ý đến mức doanh thu và lợi nhuận đạt được phải đảm bảo cĩ lợi cho cơng ty. Cơng ty mới cĩ khả năng đầu tư, gia tăng vốn để đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh, đảm bảo đời sống nhân viên và hồn thành nghĩa vụ với nhà nước.
Việc định giá phải linh hoạt đối với đối tượng khách hàng là cá nhân hay tổ chức, doanh nghiệp và giá thay đổi theo số lượng mà khách hàng mua sản phẩm. Tuy nhiên, việc điều chỉnh giá sao cho giá đầu ra luơn lớn hơn chi phí mà cơng ty phải bỏ ra đối với sản phẩm đĩ. Bộ phận Marketing Sản phẩm Khách hàng Khả năng cơng ty Nghiên cứu KH
• Chính sách phân phối
Ngồi việc duy trì các khách hàng thân thiết cơng ty cần tạo thêm các đại lý, các cơng ty khác nhận và chịu trách nhiệm bán các sản phẩm của cơng ty. Cĩ như vậy hoạt động kinh doanh của cơng ty mới được đảm bảo các nguồn thu, tạo điều kiện việc mở rộng quy mơ nhờ sản phẩm của cơng ty cĩ được thương hiệu trên thị trường trong tương lai.
• Chính sách quảng cáo, khuyến mãi
Đây là chính sách quan trọng nhất của một cơng ty thương mại & dịch vụ vì nĩ ảnh hưởng khơng nhỏ đến kết quả kinh doanh của cơng ty. Cơng ty cần thực hiện song song đồng thời 2 chính sách tiếp thị và chính sách khuyến mãi:
- Chính sách tiếp thị: do nhân viên phịng kinh doanh trực tiếp đi tìm khách hàng nên việc thành cơng hay thất bại của chính sách này phụ thuộc vào trình độ và khả năng tiếp thị của nhân viên kinh doanh. Địi hỏi nhân viên kinh doanh cần cĩ kiến thức và thơng tin đầy đủ về khách hàng, về sản phẩm mà mình tư vấn. Cần cĩ chính sách hỗ trợ khen thưởng và khuyến khích nhân viên tạo lập mối quan hệ để kiếm hợp đồng.
- Chính sách khuyến mãi: cơng ty cần tính tốn và phân bổ cho cơng tác khuyến mãi một nguồn ngân sách cụ thể, vì khi đĩ sẽ giúp cho cơng ty cĩ thể gây được sự chú ý của khách hàng.