3.2.1 .Đỏnh giỏ tổng quan về Tổng cụng ty May10
3.3. Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp
3.3.2. Kết quả tổng hợp đỏnh giỏ của cỏc chuyờn gia
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
+Mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng của cụng ty hiện nay là mụ hỡnh mạng lưới theo
khu vực địa lý, bỏn hàng thụng qua cỏc đại lý bao tiờu và cửa hàng của cụng ty.Căn cứ để cụng ty lựa chọn mạng lưới bỏn hàng theo khu vực địa lý là:
• Xuất phỏt từ đặc thự của ngành kinh doanh là hàng tiờu dựng may mặc nờn phải cú hệ thống phõn phối ở nhiều nơi trờn toàn quốc, kốm theo đấy là dựa trờn nhu cầu khỏch hàng mà phõn phối bỏn sản phẩm theo từng khu vực thị trường. • Xuất phỏt từ chiến lược kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp.
+Theo đỏnh giỏ của Bà Thỏi Minh Hương- trưởng phũng kinh doanh thỡ mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng của cụng ty hiờn nay theo khu vực địa lý, phự hợp với hoạt động kinh doanh, mục tiờu chiến lược cũng như khả năng của doanh nghiệp và phự hợp với sản phẩm mà cụng ty chọn lựa kinh doanh nhưng chưa thực sự hiệu quả vỡ cú sự dày đặc về đại lý trờn cựng một khu vực thị trường làm cho lóng phớ nguồn lực, thiếu đại lý ở cỏc khu vực tiềm năng, thừa đại lý ở cỏc khu vực khụng trọng điểm.
-Về vấn đề điểm bỏn hàng của cụng ty:
+Hiện nay, cụng ty cú 15 cửa hàng thuộc cụng ty và 39 đại lý bao tiờu bỏn sản phẩm của cụng ty tại khu vực Hà Nội.
+Hiện nay cụng ty tổ chức điểm bỏn hàng theo hỡnh thức điểm bỏn hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp đú là cỏc cửa hàng của cụng ty, cỏc điểm bỏn hàng lớn là cỏc cỏc cửa hàng nằm trong cỏc khu trung tõm thương mại lớn như Tràng Tiền Plaza, VinCom, Big C Thăng Long …, cỏc điểm bỏn hàng trọng yếu đú là cỏc đại lý bao tiờu của cụng ty phõn phối trờn nhiều khu vực tại Hà Nội (đại lý cấp 1).,cỏc điểm bỏn hàng nhỏ lẻ là cỏc đại lý nhỏ, cỏc đại lý trực thuộc của tổng đại lý (đại lý cấp 2) nằm rất nhiều, dày đặc trờn nhiều khu vực tại Hà Nội.
+Căn cứ để lựa chọn điểm bỏn: đặc điểm sản phẩm của May 10 là ỏo sơ mi nam, veston cao cấp dành cho giới khỏch hàng là những người đi làm cú mức số ng thu nhập cao nờn điểm bỏn mà cụng ty lựa chọn thường ở những nơi đụng dõn cư, trung tõm thành phố, thành thị, thị trấn, thị xó…nơi kinh tế phỏt triển và cú mức sống cao.Bờn cạnh đú là những yờu cầu về mặt tiền và diện tớch, thuận lợi cho việc vận chuyển, giao hàng, dễ nhỡn, thuận tiện cho khách hàng dừng, đỗ xe; cú khả năng tiờu thụ tốt sản phẩm..
+Cỏc tiờu chuẩn để lựa chọn đại lý của cụng ty là:
❖ Vị trớ cửa hàng tại trung tõm thành phố, thị xó, thị trấn ...cú mặt bằng và diện tớch phự hợp, thuận lợi cho việc vận chuyển, giao hàng, dễ nhỡn, thuận tiện cho khách hàng dừng, đỗ xe; cú khả năng tiờu thụ tốt sản phẩm.
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
❖ Diện tớch cửa hàng tối thiểu là 25m2 chưakể mặt bằng kho bói để hàng; mặt tiền tối thiểu là 3m.
❖ Cú kinh nghiệm kinh doanh tối thiểu 2 năm và uy tớn kinh doanh trờn thị trường; cú hệ thống bỏn hàng và mối quan hệ khỏch hàng tốt trờn thị trường. ❖ Cú khả năng tài chớnh tốt để kinh doanh và phỏt triển thị trường tại địa bàn được giao: tối thiểu gấp 4 lần doanh số trung bỡnh hàng thỏng.
❖ Định hướng phỏt triển lõu dài của đại lý được thể hiện bằng việc đầu tư vào kinh doanh như:
*Đầu tư vào xây dựng hỡnh ảnh đại lý thụng qua các điểm bán. *Số lượng và chất l-ợng nhõn viờn bỏn hàng.
*Mở rộng thị trường thụng qua cỏc đại lý trực thuộc trờn địa bàn
❖ Cú thỏi độ hợp tỏc tốt trong việc chấp hành cỏc quy định của Cụng ty.
+Chớnh sỏch mà cụng ty kớch thớch đại lý: Cụng ty cú những tỷ lệ chiết khấu để kớch thớch đại lý :
• Hàng quý, vào ngày đầu tiên của quý, căn cứ vào năng lực của từng đại lý, tính thời vụ và ch-ơng trình hỗ trợ bán hàng của Cơng ty.Cơng ty sẽ xây dựng mức khốn của từng tháng cụ thể cho từng đại lý để làm cơ sở tính tỉ lệ chiết khấu cho đại lý. Cụ thể nh- sau:
Bảng 3.3: Bảng tỷ lệ chiết khấu cho cỏc đại lý của Tổng cụng ty May 10.
Tỉ lệ chiết khấu: Trong tháng, đại lý mua hàng lơ nào sẽ tính chiết khấu trực tiếp trên hố đơn của lơ đó trên cơ sở doanh số mua ch-a tính thuế GTGT.Tỷ lệ chiết khấu tạm thời tính bằng mức chiết khấu thấp nhất (20%).
Khung doanh số (triêụ đồng/tháng) Chiết khấu (%) <50 20 50- <100 21 100- <200 22 200- <300 23 300 24
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
• Cuối tháng, Phịng kinh doanh sẽ tổng hợp và xác định mức chiết khấu thực tế của từng đại lý. Tỉ lệ chiết khấu cịn thiếu sẽ đ-ợc tính bù vào hố đơn GTGT mua hàng đầu tiên của tháng kế tiếp.
+Những ràng buộc giữa đại lý và cụng ty là:
-Doanh thu hàng thỏng thuộc khu vực 1 là bao gồm cỏc thị trường thuộc các tỉnh, thành phố lớn là 30 triệu/1 thỏng.Khu vực 2 bao gồm cỏc thị trường thuộc các tỉnh, thành phố là 20 triệu /1 thỏng.
-Bán hàng theo đúng giá do Công ty quy định và theo thoả thuận của hai bên của hợp đồng đại lý. Tuyệt đối không đ-ợc tự ý điều chỉnh giá bán, thay đổi nhãn hiệu trên sản phẩm hàng hố của Cơng ty.
-Tuyệt đối không đ-ợc bán hàng hố ngồi nguồn Cơng ty cung cấp. -Thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng đại lý
-Tuyệt đối không đ-ợc tiết lộ thông tin đại lý nếu không đ-ợc sự đồng ý của bên giao đại lý.
-Thanh toán đầy đủ tiền bán hàng cho Công ty theo đúng thoả thuận trong hợp đồng đại lý.
- Treo biển hiệu, biển quảng cáo mang biểu t-ợng và tên “Công ty Cổ phần May 10” theo quy định của Công ty tại địa điểm bán hàng của bên đại lý. Các đại lý trực thuộc (nếu có) của bên đại lý cũng phải thực hiện theo quy định này. Sau khi thanh lý hợp đồng, bên đại lý có trách nhiệm trả lại Cơng ty biển hiệu và các trang thiết bị do Công ty cung cấp, lắp đặt.
-Bảo quản hàng hoá, chịu trách nhiệm về số l-ợng, chất l-ợng, quy cách hàng hoá sau khi nhận của bên giao đại lý
-Bên đại lý khi mở đại lý trực thuộc mới phải th ông báo cho bên giao đại lý các thông tin liên quan đến đại lý trực thuộc này, bao gồm: họ tên, số chứng minh nhân dân của ng-ời làm đại diện, tên giao dịch (nếu có), số đăng ký kinh doanh hoặc mã số thuế, địa chỉ mở đại lý.
-Chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và báo cáo tình hình hoạt động của đại lý (bao gồm cả đại lý trực thuộc nếu có) với Cơng ty.
-Chịu trách nhiệm với bên giao đại lý và tr-ớc pháp luật về việc thực hiện hợp đồng đại lý.
-Bên đại lý phải đồng thời chịu trách nhiệm về hoạt động của đại lý trực thuộc với bên giao đại lý và tr-ớc pháp luật.
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
+Để giữ mối quan hệ tốt giữa cụng ty và đại lý và sự trung thành của đại lý thỡ cụng ty cần phải:
*Cú những hệ thống cỏc chớnh sỏch: khuyễn mói, chiết khấu, thưởng, gia hạn thanh toỏn…
*Cú những tiểu chuẩn đại lý: để cú thể xỏc định sự trung thành cũng như ràng buộc giữa đại lý và cụng ty sẽ là cơ sở vững chắc cho sự trung thành của đại lý .
*Cú hệ thống kiểm soỏt đại lý: khụng chỉ kiểm soỏt hoạt động của đại lý mụt cỏch tốt nhất để đảm bảo sự trung thành của đại lý mà cú thể biết được những hạn chế, nguyờn nhõn của đại lý đú từ đú cú biện phỏp điều chỉnh thớch hợp, giỳp đỡ đại lý khi cú vấn đề xảy ra.
-Về vấn đề mục tiờu và định hướng phỏt triển của cụng ty trong thời gian tới đối với cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng:
+Phỏt triển mạng lưới bỏn hàng tại khu vực Hà Nội cụ thể là mở rộng cỏc đại lý và cửa hàng ở những khu vực trọng điểm đem lại doanh thu cao.
+Giảm một số đại lý ở cựng một khu vực quỏ dày đặc, khụng thật sự cần thiết và trọng yếu để trỏnh lóng phớ nguồn lực trong khu vực Hà Nội.
+Mở rộng bỏn hàng thụng qua xem xột về yờu cầu của một số siờu lớn trong việc họ muốn nhận tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
-Về những vấn đề khú khăn mà cụng ty đang gặp phải trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng:
+Khú khăn trong việc chọn lựa điểm bỏn phự hợp và thuờ được điểm bỏn. +Khú khăn trong cụng tỏc quản lý hệ thống phõn phối đại lý do trỡnh độ của nhà quản lý và lực lượng bỏn hàng.
+Khú khăn trong việc giữ mối quan hệ tốt với đại lý.
+Khú khăn về vốn vỡ ngõn sỏch dành cho bỏn hàng cũng cú hạn và cụng ty thực sự chưa chỳ trọng thị trường trong nước.
-Giải phỏp khắc phục:
+Phõn tớch khả năng tiờu thụ và đặc điểm của khu vực lựa chọn đặt điểm bỏn, cũng như dõn cư và hành vi của khỏch hàng trong khu vực.So sỏnh với cỏc vị trớ của đối thủ cạnh tranh xung quanh đảm bảo khả năng cạnh tranh sản phẩm của cụng ty.
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
+Nõng cao trỡnh độ lực lượng bỏn hàng và nhà quản lý về chuyờn mụn, kỹ năng, tạo động lực cho lực lượng bỏn.
+Tập trung đầu tư và phỏt triển thị trường trong nước thành một thế mạnh như xuất khẩu sang nước ngoài.
-Đối thủ cạnh tranh của cụng ty là: Việt Tiến, An Phước, Nhà Bố, Việt
Thy…Mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng của ĐTCT cũng là mụ hỡnh bỏn hàng theo khu vực đia lý và cú hệ thống phõn phối, mạng lưới bỏn hàng rộng khắp trờn khắp cả nước đặc biệt là Hà Nội nhất là Việt Tiến, An Phước, Nhà Bố..cú thể núi mạng lưới bỏn hàng “dày” ngang tầm May 10, là những ĐTCT mà May 10 phải chỳ ý,cú hệ thống mạng lưới phõn phối cửa hàng đại lý mạnh cả về chất lượng và số lượng.Việt Thy cú hệ thống phõn phối ớt hơn.