3.2.1 .Đỏnh giỏ tổng quan về Tổng cụng ty May10
4.3. Cỏc đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới đại lý bỏn hàng tại khu vực Hà Nộ
4.3.2. Cỏc kiến nghị đối với nhà nước và cơ quan hữu quan
-Hoàn thiện hệ thống chớnh sỏch phỏp luật, chớnh sỏch cho ngành may mặc Việt
Nam tạo điều kiện mụi trường thuận lợi cho ngành may mặc Việt Nam phỏt triển và bản thõn cụng ty mở rộng được sản xuất nhằm tạo mụi trường canh tranh bỡnh đẳng giữa tất cả doanh nghiệp khi mà Việt Nam đó gia nhập WTO.
-Xõy dựng được cơ sơ hạ tầng hoàn thiện, mở rộng đường xỏ..để mạng lưới bỏn hàng được mở rộng và phỏt triển hơn.
-Cần cú chớnh sỏch quản lý chặt chẽ hơn về việc nhập khẩu sản phẩm may mặc vào thị trường trong nước nhằm đảm bảo quyền lợi của cỏc doanh nghiệp ma y mặc trong nước, trỏnh buụn bỏn ồ ạt sản phẩm ngoại, xử lý nghiờm khắc và chống hàng giả, hàng nhỏi, hàng kộm chất lượng ảnh hưởng đến lợi ớch người tiờu dựng núi chung và lợi ớch, uy tớn cụng ty núi riờng.
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Giỏo trỡnh quản trị tỏc nghiệp doanh thương mại –Trường Đại học Thương Mại (2009).
2.Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị doanh nghiệp thương mại , NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội.
3. David Jobber và Geoff Lancaster-Bỏn hàng và quản trị bỏn hàng-NXB Thống kế , 2002.
4.Luận văn khoỏ 41A trường Đại học Thương Mại.
5.Bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty FACOM VN(2007 -2009). 6.Quy định về mở đại lý tiờu thụ sản phẩm –tài liệu của Tổng cụng ty May 10. 7.Kỷ yếu May 10-50 năm làm theo lời Bỏc, Bỏo cỏo thành tớch của Tổng cụng ty May 10 đề nghị Nhà nước tặng huõn chương Hồ Chớ Minh, May 10 - từ truyền thống đến hiện đại.
8.Hệ thống phõn phối Tổng cụng ty May 10. 9. http://garco10.com.vn.
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHỤ LỤC 1:MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA
Cõu 1: Xin anh (chị ) cho biết, mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng hiện nay mà
cụng ty lựa chọn tại Hà Nội là mụ hỡnh nào sau đõy?
Mạng lưới bỏn hàng theo khu vực địa lý 1 Mạng lưới bỏn hàng theo sản phẩm, ngành hàng 2
Mạng lưới bỏn hàng theo khỏch hàng 3
Mạng lưới bỏn hàng hỗn hợp 4
Cõu 2: Xin anh (chị ) vui lũng cho biết, mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng này cú
phự hợp với tỡnh hỡnh hiện tại của cụng ty khụng?
Cú 1
Khụng 2
Cõu 3: Theo anh (chị ) thỡ cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty
cú quan trọng khụng ?
Rất quan trọng 1
Quan trọng 2
Khụng quan trọng 3
Cõu 4: Xin anh (chị ) vui lũng cho biết, hiện nay cụng ty tổ chức điểm bỏn
hàng theo hỡnh thức nào?
Cỏc điểm bỏn hàng lớn 1
Cỏc điểm bỏn hàng nhỏ lẻ 2
Cỏc điểm bỏn hàng trọng yếu 3
Điểm bỏn hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp 4
Điểm bỏn hàng đối tỏc 5
Điểm bỏn hàng nhượng quyền 6
Cõu 5: Xin anh (chị ) cho biết mối quan hệ giữa cụng ty và đại lý hiện nay
cú tốt khụng?
Cú 1
Khổng 2
Cõu 6: Xin anh (chị ) cho biết cụng ty cú cập nhật doanh số bỏn ra trờn
từng khu vực thị trường khụng?
Cú 1
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Cõu 7: Xin anh( chị) cho biết lực lượng bỏn hàng nào mà cụng ty sử dụng?
Lực lượng bỏn hàng tại doanh nghiệp 1 Lực lượng bỏn hàng tại địa bàn 2
Đại lý hợp đồng 3
Lực lượng bỏn hàng hỗn hợp 4
Cõu 8:Theo anh ( chị), anh( chị ) đỏnh giỏ thế nào về trỡnh độ của lực
lượng bỏn hàng cho cụng ty hiện nay?
Tốt 1
Bỡnh thường 2
Khụng tốt 3
Cõu 9: Xin anh (chị) cho biết đại lý bỏn hàng của cụng ty thuộc loại đại lý
nào?
Đại lý thụ uỷ 1
Đại lý kinh tiờu 2
Đại lý hoa hồng 3
Cõu 10: Xin anh (chị) cho biết mức độ ảnh hưởng của cỏc nhõn tố đối với
cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty? Nhõn tố Mức độ quan trọng Rất quan trọng Khỏ quan trọng Quan trọng Ít quan trọng Khụng quan trọng A.Nhúm nhõn tố bờn trong
1.Mục tiờu kinh doanh, chiến lược và định hướng phỏt triển của cụng ty
2.Khả năng tài chớnh, quy mụ của cụng ty 3.Trỡnh độ của lực lượng bỏn hàng 4.Trỡnh độ của nhà quản lý B.Nhúm nhõn tố bờn ngoài 1.Mụi trường CT, KT, PL, VH,
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
XH và chớnh sỏch quản lý vĩ mụ của Nhà nước
2.Khỏch hàng
3.Đối thủ cạnh tranh
4.Đặc điểm của thị trường kinh doanh
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHỤ LỤC 2: MẪU CÂU HỎI PHỎNG VẤN
Cõu 1: Xin anh (chị )vui lũng cho biết những đỏnh giỏ của mỡnh về hiệu quả của mụ
hỡnh mạng lưới bỏn hàng của cụng ty hiện nay đối với cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty?
Cõu 2: Xin anh (chị) cho biết căn cứ để cụng ty lựa chọn mụ hỡnh tổ chức mạng
lưới bỏn hàng này ?
Cõu 3: Xin anh (chị) cho biết căn cứ để cụng ty lựa chọn điểm bỏn hàng của mỡnh? Cõu 4:Xin anh (chị ) vui lũng cho biết hiện nay điểm bỏn hàng va tuyến bỏn hàng của
cụng ty được tổ chức như thế nào?
Cõu 5: Xin anh (chị) cho biết cụng ty cú bao nhiờu điểm bỏn hàng trờn khu vực Hà
Nội?
Cõu 6: Xin anh ( chị) cho biết những khú khăn , vấn đề gỡ đang gặp phải trong cụng
tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty? Theo anh (chị) giải phỏp khắc phụ c vấn đề đú như thế nào?
Cõu 7: Xin anh (chị) vui lũng cho biết mục tiờu và định hướng phỏt triển của cụng ty
trong thời gian tới đối với cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng?
Cõu 8: Xin anh (chị) cho biết tiờu chuẩn lựa chọn đại lý là gỡ?Và cụng ty cú những
chớnh sỏch gỡ để kớch thớch đại lý? Nhũng ràng buộc gỡ giữa đại lý và cụng ty?
Cõu 9: Xin anh (chị )vui lũng cho biết để giữ được mối quan hệ tốt giữa cụng ty và đại
lý hay sự trung thành của đại lý thỡ cụng ty cần phải làm tốt những vấn đề gỡ?
Cõu 10 : Xin anh ( chị) cho biết những thành cụng mà cụng ty cú được trong cụng tỏc
tổ chức mạng lưới bỏn hàng của mỡnh?Nguyờn nhõn?
Cõu 11: Xin anh( chị ) cho biết những hạn chế trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn
hàng của mỡnh? Nguyờn nhõn?
Cõu 12 :Theo anh (chị) , cụng ty cần cú những giải phỏp gỡ để hoàn thiện cụng tỏc
mạng lưới bỏn hàng tại khu vực Hà Nội?
Cõu 13: Xin anh ( chị) cho biết, những đối thủ cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường
trong nước là ai?Anh (chị) biết gỡ về cụng tỏc tổ chức mạng lưới b ỏn hàng của đối thủ cạnh tranh về mụ hỡnh và tổ chức điểm bỏn của họ?Anh(chị ) cú những so sỏnh gỡ về tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty mỡnh với đối thủ cạnh tranh?
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
TểM LƯỢC
Tờn đề tài: Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng tại khu vực Hà Nội
của Tổng cụng ty May 10
1. Họ và tờn GVHD: Ts.Lờ Quõn
2. Sinh viờn thực hiện: Lờ Thanh Huyền 3. Lớp: K42A1
4. Số điện thoại: 0947.861.861
5. Email: huyenlethanh301088@yahoo.com
6. Thời gian thực hiện: 1/4/2010 đến ngày 25/5/2010 7. Mục tiờu nghiờn cứu đề tài:
-Thứ nhất, làm rừ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bỏn hàng của doanh nghiệp như lựa chọn mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng, lựa chọn điểm và tuyờn bỏn hàng.
-Thứ hai, phõn tớch và đỏnh giỏ thực trạng tổ chức mạng lưới bỏ n hàng của Tổng cụng ty May 10 tại khu vực Hà nội thụng qua phương phỏp thu thập dữ liệu và phõn tớch dữ liệu nhằm làm rừ và giải quyết cỏc vấn đề cũn hạn chế, những khú khăn mà cụng ty gặp phải.
-Thứ ba, đề xuất một số giải phỏp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng cụng ty May 10.
8. Kết quả chớnh đạt được:
STT Kết quả Số lượng Yờu cầu khoa học
1 Bỏo cỏo chớnh thức LVTN 01 Đảm bảo tớnh logic, khoa học 2 Phiếu điều tra trắc nghiệm 01 Đảm bảo trung thực,khỏch quan 3 Bản cõu hỏi phỏng vấn 01 Đảm bảo trung thực ,khỏch quan
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian thực tập tại Tổng Cụng ty May 10, đó giỳp em cú thể ỏp dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế kinh doanh của cụng ty, nhờ đú mà kiến thức của em được bổ sung thờm và cú được chỳt kinh nghiệm thực tế làm việc giỳp ớch cho cụng việc của em sau khi ra trường.
Qua đõy,em xin chõn thành cảm ơn cỏc thầy cụ giỏo trường Đại học Thương Mại ,những người đó nhiệt tỡnh giảng dạy em trong suốt những năm học ở trường.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đặc biệt tới thầy giỏo TS.Lờ Qũn, người đó tận tỡnh hướng dẫn em trong quỏ trỡnh hoàn thành luận văn.
Ngoài ra,em cũng xin cảm ơn chõn thành tới cỏc cụ chỳ anh chị trong Tổng Cụng ty May 10 đó nhiệt tỡnh giỳp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại cụng ty.
Do hạn chế về kiến thức thực tế cũng như ngưồn tài liệu,luận văn của em khụng trỏnh khỏi những thiếu sút.Em rất mong sẽ nhận được những lời đúng gúp, ý kiến, sự chỉ bảo từ phớa cỏc thầy cụ, cỏc bạn ,cỏc cụ chỳ anh chị trụng Tổng cụng ty May 10 và những người quan tõm đến đề tài này để cú thể được hoàn thiện hơn nữa.
Hà nội, ngày thỏng năm 2010
Lờ Thanh Huyền
Bài viết đó đi hệ thống hoỏ được phần lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bỏn hàng làm cơ sở cho việc đi phõn tớch, đỏnh giỏ về thực trạng hoạt động này tại cụng ty và đưa ra cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện cụng tỏc
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2007-2009
Bảng 3.2: Bảng tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm về cụng tỏc tổ chức mạng lưới
của Tổng cụng ty May 10.
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HèNH VẼ
Hỡnh 2.1.Mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng theo khu vực địa lý Hỡnh 2.2.Mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng theo sản phẩm Hỡnh 2.3 Mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng theo khỏch hàng Hỡnh 2.4.Mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng hỗn hợp
Hỡnh 3.1.Cấu trỳc tổ chức quản lý của Tổng cụng ty May 10.
Hỡnh 3.2.Mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty Cổ phõn May 10 tại khu
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
VINATEX Tập đoàn dệt may Việt Nam
HANOSIMEX Cụng ty Dệt May Việt Nam KT,CT,VH,PL,XH Kinh tế, chớnh trị, văn hoỏ, xó hội
GARCO 10 Viết tắt tờn tiếng anh của cụng ty May 10
ĐTCT Đối thủ cạnh tranh
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIấN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CễNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI Lí BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA CễNG TY CỔ PHẦN
MAY 10. ..................................................................................................................................... 1
1.1. Tớnh cấp thiết nghiờn cứu của đề tài .................................................................................... 1
1.2. Xỏc lập và tuyờn bố vấn đề trong đề tài............................................................................... 2
1.3. Cỏc mục tiờu nghiờn cứu ..................................................................................................... 2
1.4. Phạm vi nghiờn cứu ............................................................................................................. 2
1.5. Kết cấu luận văn .................................................................................................................. 3
CHƯƠNG 2 TểM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP .............................................................................. 4
2.1. Một số đinh nghĩa và khỏi niệm cơ bản ............................................................................... 4
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bỏn hàng ................................................................ 5
2.2.1. Một số cỏch tiếp cận về tổ chức mạng lưới bỏn hàng....................................................... 5
2.2.2. Vai trũ của tổ chức mạng lưới bỏn hàng đối với cụng tỏc tổ chức bỏn hàng và quản trị bỏn hàng ...................................................................................................................................... 6
2.2.3. Nguyên tắc tổ chức mạng l-ới bán hàng:.......................................................................... 7
2.2.4. Căn cứ để tổ chức mạng l-ới bán hàng: ............................................................................ 7
2.3. Tổng quan tỡnh hỡnh khỏch thể nghiờn cứu của những cụng trỡnh năm trước ..................... 8
2.4. Phõn định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bỏn hàng ..................................................... 9
2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bỏn hàng trong doanh nghiệp ............................................. 9
2.4.1.1. Lựa chọn mạng lưới bỏn hàng của doanh nghiệp .......................................................... 9
2.4.1.1.1. Cỏc mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng .................................................................. 9
2.4.1.1.2. Lựa chọn mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng ....................................................... 14
2.4.1.2. Tổ chức cỏc điểm và tuyến bỏn hàng của doanh nghiệp ............................................. 15
2.4.1.2.1. Khỏi niệm điểm và tuyến bỏn hàng của doanh nghiệp ............................................. 15
2.4.1.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bỏn hàng ............................................................................ 16
2.4.2. Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bỏn hàng trong doanh nghiệp .............. 18
2.4.2.1. Những nhõn tố bờn trong doanh nghiệp....................................................................... 18
2.4.2.2. Những nhõn tố bờn ngoài doanh nghiệp ...................................................................... 19
3.1. Phương phỏp nghiờn cứu ................................................................................................... 20
3.1.1. Phương phỏp thu thập dữ liệu ......................................................................................... 20
3.1.1.1. Phuơng phỏp thu thập dữ liệu thứ cấp ......................................................................... 20
3.1.1.2. Phương phỏp thu thập dữ liệu sơ cấp........................................................................... 20
3.1.2. Phương phỏp phõn tớch dữ liệu ....................................................................................... 21
3.2. Đỏnh giỏ tổng quan tỡnh hỡnh và ảnh hưởng nhõn tố mụi trường đến tổ chức mạng lưới bỏn hàng tại Tổng cụng ty May 10. .......................................................................................... 21
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
3.2.1.Đỏnh giỏ tổng quan về Tổng cụng ty May 10 ................................................................. 21
3.2.1.1. Giới thiệu về Tổng cụng ty May 10............................................................................. 21
3.2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty trong 3 năm từ 2007-2009....................... 26
Trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh theo điều lệ của cụng ty , May 10 đó đạt được rất nhiều thành cụng.Trung bỡnh hàng năm cụng ty đều đưa ra thị trường 5-6 triệu ỏo sơ mi chỉ tớnh riờng trong năm 2007 cụng ty đó sản xuất ra 8 triệu sản phẩm. ............................. 26
3.2.2.Đỏnh giỏ ảnh hưởng nhõn tố mụi trường đến tổ chức mạng lưới bỏn hàng tại Tổng cụng ty May 10 .................................................................................................................................. 26
3.3. Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp ......................................................................................... 28
3.3.1. Kết quả điều tra trắc nghiệm........................................................................................... 28
3.3.2. Kết quả tổng hợp đỏnh giỏ của cỏc chuyờn gia............................................................... 30
3.4. Kết quả phõn tớch dữ liệu thứ cấp ...................................................................................... 35
3.4.1. Mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng của Tổng cụng ty May 10 tại khu vực Hà Nội. ............... 35
3.4.2. Cỏc điểm bỏn hàng của Tổng cụng ty May 10 khu vực Hà Nội..................................... 37
3.4.2. Cỏc điểm bỏn hàng của Tổng cụng ty May 10 khu vực Hà Nội..................................... 37
CHƯƠNG 4 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CễNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI Lí BÁN HÀNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN MAY 10 KHU VỰC HÀ NỘI ........................................................................................................................................... 42
4.1. Cỏc kết luận và phỏt hiện về tổ chức mạng lưới đại lý bỏn hàng của Tổng cụng ty May 10 tại khu vực Hà Nội .................................................................................................................... 42
4.1.1. Thành cụng và nguyờn nhõn ........................................................................................... 42
4.1.2. Hạn chế và nguyờn nhõn ................................................................................................. 43
4.2. Dự bỏo triển vọng và quan điểm giải quyết hoàn thiện tổ chức mạng lưới đại lý bỏn hàng của Tổng cụng ty May 10 tại khu vực Hà Nội.......................................................................... 44
4.2.1. Dự bỏo về xu hướng phỏt triển của thị trường may mặc Việt Nam................................ 44
4.2.2. Mục tiờu và chiến lược phỏt triển của cụng ty đến năm 2010 và tầm nhỡn đến năm 202046 4.2.3. Định hướng phỏt triển và mục tiờu của cụng tỏc tổ chức mạng lưới đại lý bỏn hàng tại khu vực Hà Nội của May 10 trong thời gian tới ....................................................................... 47
4.3. Cỏc đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới đại lý bỏn hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng cụng ty May 10 ......................................................................................................... 48
4.3.1. Cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới đại lý bỏn hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng cụng ty May 10. ........................................................................................................ 48
Lờ Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Chỉ tiờu Đ.vị Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 so sỏnh 08/07 so sỏnh 09/08