CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.2. Phân tích chiến lược và hoạt động Marketing của MinhLongmoto r Chi nhánh Huế
2.2.2. Phân tích phối thức Marketing hỗn hợp mà MinhLongMoto r Chi nhánh Huế đã thực
2.2.2.1. Sản phẩm và giá (Product & Price)
Bảng 2.4: Bảng giá xe ngày 20/03/2020
GIÁ XE TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 20/03/2020 ST
T LOẠI XE GIÁ XE HUYỆN THỊ XÃ
THÀNH PHỐ HONDA 1 VARIO 125 ĐEN (2019) 42.500.000 44.000.000 44.700.000 45.900.000 2 VARIO 125 (2019) XANH, NÂU 44.000.000 45.500.000 46.200.000 47.400.000 3 VARIO 150 CÁC MÀU 54.000.000 55.700.000 56.400.000 57.900.000 4 VARIO 150 NÂU, TRẮNG 54.500.000 56.200.000 56.900.000 58.400.000 5 GENIO 110 38.000.000 39.700.000 40.400.000 41.900.000 6 SCOOPY 110 40.000.000 41.700.000 42.400.000 43.900.000 7 GTR (WINNER) 57.000.000 58.700.000 59.400.000 60.900.000 8 CB150 VEZRA 49.000.000 50.800.000 51.500.000 53.200.000 9 SONIC CÁC MÀU 62.500.000 64.000.000 64.800.000 66.000.000 10 SONIC TRẮNG ĐỎ MÂM ĐEN 63.500.000 65.000.000 65.800.000 67.000.000 10 SONIC TRẮNG ĐỎ MÂM ĐỎ 65.000.000 66.500.000 67.300.000 68.500.000 11 CBR15OR 2019 79.000.000 82.000.000 82.700.000 86.100.000 12 CBR15OR REPSOL 83.000.000 86.000.000 86.700.000 90.100.000 13 CBR15OR 2019 ABS 89.000.000 92.000.000 92.700.000 96.100.000
14 CBR15OR REPSOL ABS 94.000.000 97.000.000 97.700.000 101.100.000
15 CBR 25ORR ABS 158.000.000 161.400.000 162.200.000 166.200.000 16 ADV 82.000.000 84.100.000 84.800.000 86.900.000 17 ADV ABS ĐỎ 87.000.000 89.100.000 89.800.000 91.900.000 18 ADV ABS TRẮNG 88.000.000 90.100.000 90.800.000 92.900.000 YAMAHA 20 MIO 1125 29.500.000 31.000.000 31.700.000 32.900.000 21 MXKING 47.000.000 48.400.000 49.200.000 50.200.000 22 MXKING MONTER 49.000.000 50.400.000 51.200.000 52.200.000 23 VIXION 155 (FZ1551) 65.000.000 67.600.000 68.300.000 71.100.000
24 R 15V3 (2019) 75.000.000 77.600.000 78.300.000 81.100.000 25 R15V3 QUẢNG TRỊ, ĐẮC LẮC, QUẢNG BÌNH, BÌNH ĐỊNH 75.000.000 78.100.000 78.800.000 82.300.000 26 R 15V3 MONSTER 77.000.000 79.600.000 80.300.000 83.100.000 27 MT15 77.000.000 79.300.000 80.000.000 82.400.000 28 XSR 84.000.000 CHƯA CÓ MỨC ÁP THUẾ SUZUKI 29 SATRIA XANH GP 62.000.000 63.800.000 64.600.000 66.200.000 30 SATRIA CÁC MÀU 64.000.000 65.800.000 66.600.000 68.200.000 31 GSX - BANDIT 55.000.000 57.100.000 57.800.000 59.900.000 32 GSX - S KHÓA REMOT 66.000.000 68.100.000 68.800.000 70.900.000 33 GSX - R150 67.000.000 69.200.000 69.900.000 72.200.000 34 GSX - R150 ABS 73.000.000 75.200.000 75.900.000 78.200.000 KAWASAKI 35 KW 175SE XANH 62.000.000 64.100.000 64.800.000 66.800.000 36 KW 175SE 67.000.000 69.100.000 69.800.000 71.800.000 GPX RACING 37 DEMON X 35.000.000 36.500.000 37.200.000 38.400.000 38 DEMON 15OGN 47.000.000 48.800.000 49.500.000 51.200.000 39 DEMON 150GR (THƯỜNG) 60.000.000 62.000.000 62.700.000 64.600.000 40 DEMON 150GR (ĐẶC BIỆT) 61.000.000 63.000.000 63.700.000 65.600.000 41 DEMON 150GR (GIỚI HẠN) 64.000.000 66.000.000 66.700.000 68.600.000 42 LEGEND 150 52.000.000 53.700.000 54.500.000 56.000.000 43 LEGEND 200 63.000.000 65.000.000 65.700.000 67.600.000 44 GENTLEMAN 200 65.000.000 67.000.000 67.700.000 69.700.000
45 RAZER 220 61.000.000 CHƯA CĨ MỨC ÁP THUẾ
(Nguồn: Phịng kế tốn) Về chính sách sản phẩm, với vai trị là một nhà phân phối thì những vấn đề
như thay đổi kiểu dáng, mẫu mã, cải tiến sản phẩm là những điều khơng thể can thiệp vào. Thay vào những chính sách về sản phẩm có thể làm để tăng doanh thu của doanh nghiệp lên như: thống kê số lượng từng dòng xe bán ra, nâng cao chất lượng dịch vụ, khuyến mãi. Tại cửa hàng cũng đang áp dụng những cách làm trên.Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.5: Tỷlệtheo phần trăm theo xe được bán ra trong năm 2019
(Nguồn: Tính tốn của tác giả)
Kết thúc năm 2019 với số lượng xe bán ra được 1515 chiếc, chiếm số lượng lớn là các dòng: Vario 150 (267 chiếc, 17.62%), Vario 125 (180 chiếc, 11.88%), R15 (148 chiếc, 9.77%), MT15 (131 chiếc, 8.65%), Demon GR (118 chiếc, 7.79%), Sonic (117 chiếc, 7.72%), Satria (111 chiếc, 7.33%). Mục đích của việc thống kê này đề xem số lượng xe nào bán ra được nhiều nhất qua đó nhập về số lượng lớn, đồng thời hạn chế xe có số lượng bán ra thấp. Điều này ngồi tăng doanh thu, thì nó cịn làm giảm chi phí lưu kho và chi phí vận chuyển.
Chất lượng dịch vụ: Khi khách hàng mua bất cứ chiếc xe nào sẽ được tặng 1 mũ bảo hiểm nhập khẩu, 1 bảo hiểm xe 1 năm, bảo dưỡng xe 2 năm, cịn có một số loại xe đặc biệt thì cịn có chế độ bảo hành xe 1 năm. Trước khi xe được bàn giao cho khách hàng sẽ có đội ngũ kỹthuật kiểm tra những vấn đề như: sốkhung, số máy, tình trạng nhớt trong xe và hướng dẫn khách hàng sử dụng xe. Điều này
11.88 17.62 0.59 0.59 1.45 0.53 7.72 2.05 0.59 1.19 0.66 3.890.66 8.65 9.77 0.59 7.33 0.79 1.45 5.94 0.59 7.79 2.513.96 0.66 0.53
Vario 125 Vario 150 genio scoopy gtr cb150 verza sonic cbr 150 cbr 250 adv mio mx king vixion mt 15 r15 xsr satria gsx bandit gsx s gsx r kawa demon legend 150 legend 200 genteleman razer
nhằm tránh một số nhầm lẫn khơng đáng có, và đảm bảo sự hài lịng của khách hàng khi sửdụng xe.
Chương trình, khuyến mãi: Mỗi năm sẽ có những chương trình khuyến mãi khác nhau, điều này tùy thuộc vào sự chỉ đạo của hệ thống, ví dụ như trong 2 ngày 13-14/2/2020 nhằm tri ân khách hàng thì có chương trình thay nhớt miễn phí, giai đoạn giáp tết có chương trình khi mua xe được tặng 1 thùng coca, tùy vào hệ thống Minh Long nhằm kích cầu sản phẩm sẽ có những chương trình giảm giá xe từ năm trăm cho đến một triệu đồng. Mọi chương trình sẽ được thông báo trên Fanpage Minh Long Motor – Chi nhánh Huế, với số lượng thích trang là 18112 người đây là kênh khá hữu hiệu và dễ dàng đểkhách hàng biết đến.
Về chính sách giá: Giá xe bán ở Minh Long nhìn chung phụ thuộc vào các yếu tố: giá xe tại nhà máy, chính sách áp thuế của nhà nước, mức độ khan hiếm từng dòng xe. Khi mua xe tại nhà máy với số lượng lớn thì giá xe sẽ ưu đãi hơn. Về mức độ khan hiếm từng dòng xe, số lượng mỗi dịng xe khi nhập về là có hạn, khi mà cầu từ người mua lớn hơn dự tính, số lượng dịng xe đó trong kho lưu trữ giảm buộc hệ thống phải nâng giá lên để đảm bảo sự cân đối từng dòng xe, và đảm bảo trong kho ln có hàng. Ví dụ như 5/2019 giá Satria chỉ có 55 triệu đồng/xe đến tháng 12/2019 giá Satria lên đến 70 triệu đồng/xe, giá xe bây hiện giờ bìnhổnởmức 63 triệu đồng/xe.
Ngồi ra giá xe cịn phụ thuộc vào vị trí chi nhánh, như giá xe ở Huế luôn cao hơn giá xe ở các chi nhánh miền Nam là 1 triệu đồng. Có sự khác biệt này là do chi phí vận chuyển.
Khi khách hàng là các cửa hàng kinh doanh xe trên địa bàn thành phố Huế thì sẽ được chiết khấu năm trăm ngàn đồng trên mỗi chiếc xe.
So sánh giá bán ở Minh Long với giá bán tại hãng ở Việt Nam thì giá xe Minh Long ln thấp hơn vài triệu đồng so với tại hãng. Ví dụ như Yamaha R15 đang bán tại Minh Long là 75 triệu tuy nhiên giá tại hãng được niêm yết trên web là 79 triệu đồng. Rõ ràng đây là một lợi thế lớn khi cạnh tranh so với các doanh nghiệp xe trong nước.
2.2.2.2. Phân phối (Place)
Về chính sách phân phối, hiện tại Minh Long chi nhánh Huế cũng như toàn bộhệthống Minh Long đang áp dụng các chính sách phân phốinhư nhau.
Sơ đồ2.2: Các hình thức phân phối tại cửa hàng
(Nguồn: Phịng kinh doanh) Phân phối trực tiếp: đây là kênh chính yếu của Minh Long Motor. Xe được sắp xếp, bày bán tại cửa hàng. Khi khách hàng đến xem xe thì nhân viên bán hàng có trách nhiệm tư vấn về đặc điểm dịng xe, trả lời các thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng. Sau khi mua xe, với hệ thống gồm 11 chi nhánh như hiện nay, thì khách hàng có thể chọn lựa địa điểm gần nhất để mang xe đi bảo dưỡng sữa chửa.
Phân phối online: Hiện nay, Minh Long Motor đang có các gian hàng trên Shopee và Sendo. Khi khách hàng đặt mua thì chi nhánh gần nhất sẽ vận chuyển xe đến khách hàng. Lợi ích của việc phân phối online mang đến cho khách hàng đó là khách hàng ở xa không cần đến xem xe mà vẫn mua được, hưởng được các chương trình khuyến mãi của Shopee hay Sendo nếu có. Tuy nhiên, việc xe khơng
Các hình thức phân
phối Trực tiếp
Online
Phân phối chéo
Qua trung gian
chính tựtay mua xe trực tiếp dẫn đến khi mang xe về thì có những điểm chợt vẹt, màu sơn này nó khơng vừa ý,… Minh Long cũng có trang web riêng của mình, tuy nhiên chưa hỗ trợ tính năng mua xe, chỉ có cơng bố các sản phẩm đang bán, và khách hàng nếu quan tâm sản phẩm nào, đểlại số điện thoại sẽ có nhân viên tư vấn.
Phân phối chéo: Giữa các chi nhánh với nhau, sẽ có dịng xe nơi này bán được nhưng nơi kia thì khơng. Do đó sẽ có sự trao đổi với nhau giữa các chi nhánh qua đó đẩy nhanh sản phẩm bán ra, thu lại lợi nhuận nhanh để tái đầu tư.
Phân phối qua các trung gian: Đây chính là những cửa hàng nhỏ trên địa bàn thành phốHuế. Những nơi này lấy xe bán lại và thu chênh lệch.
2.2.2.3. Chính sách xúc tiến (Promotion)
Muốn tăng khả năng bán được hàng thì doanh nghiệp phải có những chính sách xúc tiến, nhằm tác động vào khách hàng làm cho nhu cầu muốn có được sản phẩm tăng lên.
Quảng cáo, theo báo cáo của Digital 2019 dân số Việt Nam đạt mốc xấp xỉ 97 triệu dân, có 64 triệu người sử dụng internet. Trong đó số số người sử dụng mạng xã hội lên đến 62 triệu người. Và cũng theo báo cáo này, mỗi người dành trung bình 6 giờ 42 phút để sử dụng internet. Điều đó cho thấy rằng, cứ trong 10 người thì có đến 6 người sử dụng mạng xã hội, đây thực sự nơi khá hữu hiệu để tiếp xúc truyền thông tin đến khách hàng. Minh Long Motor chi nhánh Huế cũng sử dụng cách tiếp xúc này để thông tin đến khách hàng, bằng việc cho chạy quảng cáo hàng tuần đến đối tượng khách hàng mục tiêu mà cửa hàng đã thống kê lại. Ngoài chạy quảng cáo, với số lượng 18112 người đã thích trang, thì hàng ngày cửa hàng sẽ đăng tải những bài viết về một loại sản phẩm, sáng chủnhật mỗi tuần sẽ tổ chức livestream trả lời các thắc mắc của khách hàng một cách trực tuyến nhanh chóng.
Khuyến mãi, cửa hàng đang áp dụng 2 hình thức trong cơng cụ khuyến mãi đó là khuyến khích bằng việc giảm giá và sử dụng quà tặng. Khuyến khích bằng việc giảm giá, giảm giá 1 triệu trên mỗi dòng xe ngày khai trương, giảm giá sau tết hay vềsau này tùy vào sự chỉ đạo của hệ thống sẽ có những chương trình giảm giá được áp dụng. Giá giảm dao động từ năm trăm đến một triệu rưỡi trên mỗi chiếc xe. Quà tặng, quà tặng đi kèm khi khách hàng mua xe bao gồm: 1 mũ bảo hiểm nhập khẩu, 1 bảo hành xe 1 năm, bảo dưỡng xe 2 năm hay sẽ được 1 thùng coca vào dịp tết,…
Quan hệ công chúng, hằng năm cửa hàng sẽ có 1 đến 2 hoạt động tài trợ mang những nhu yếu phẩm như gạo, áo quần, sách vở,… đến những nơi đang có hồn cảnh khó khăn nhằm hỗ trợ cộng đồng. Có thể kể ra như chương trình thiện nguyện: “Tết thiếu nhi cho trẻ em khuyết tật” tại trung tâm bảo trợ trẻ em khuyết tật ở chùa Long Thọ. Chương trình được sự giúp sức của hơn 50 bạn đã mua xeở Minh Long, sử dụng những chiếc motor của mình để gây sự chú ý của đám đơng, mang thơng điệp hãy giúpđỡnhững người có hồn cảnh khó khăn.
(Hình ảnh: Chương trình tết thiếu nhi cho trẻ em khuyết tật) 2.2.2.4. Con người (People)
Sẽ là một điều nguy hiểm khi xem nhẹ yếu tố con người trong kinh doanh buôn bán. Nhân viên đại diện cho doanh nghiệp, người trực tiếp tiếp xúc trao đổi với khách hàng. Do đó chất lượng cảm nhận của khách hàng phần lớn do chính nhân viên của doanh nghiệp đó mang lại.
Bảng 2.6: Tình hình laođộng hiện nay (tính đến ngày 15/04/2020)
Tổng số lao động 8
1. Phân loại theo giới tính
Nam 4
Nữ 4
2. Phân loại theo trìnhđộ
Trên đại học 0
Đại học 3
Cao đẳng, trung cấp 1 Lao động phổ thông 4 3.Phân theo độ tuổi
Dưới 25 tuổi 3
Từ 25 đến 40 tuổi 5
Trên 40 tuổi 0
(Nguồn: Phịng kế tốn)
Với khối lượng công việc không nhiều và có sự hỗ trợ của nhân viên ngân hàng nên số lượng nhân viên ở cửa hàng khá ít. Do đó những người được chọn vào làm việc đa số là những người đã có kinh nghiệm ở lĩnh vực tương đương ít nhất 1 năm. Cũng chính vì chọn người đã có kinh nghiệm nên công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chưa được cửa hàng chú trọng.
Về số lượng nhân viên, cửa hàng hiện đang có 1 người đại diện, 1 cửa hàng trưởng, 1 kế toán, 1 nhân viên bán hàng, 2 nhân viên kỹ thuật và 2 nhân viên tạp vụ. Ngồi ra cịn có 2 nhân viên ngân hàng hỗtrợcơng tác bán hàng vay vốn. Vậy tính những người tiếp xúc khách hàng chính nhiều nhất chỉ 4 người. Bởi nhân viên bán hàng và cửa hàng trưởng nhiều lúc sẽ vào hỗtrợ khách hàng làm thủtục mua bán xe, nhân viên ngân hàng bận hỗ trợ làm thủ tục vay vốn. Do đó sẽ có những ngày số lượng khách hàng tăng đột biết, thì số lượng nhân viên không đủ đáp ứng những yêu cầu khách hàng, điều này dẫn đến họ cảm thấy khơng được quan tâm, có ấn tượng khơng tốt dẫn đến có những đánh giá khơng mấy hài lịng vềchất lượng dịch vụ.
Cửa hàng đã có sự lựa chọn hợp lý nguồn nhân lực. Cụ thể về trình độ lao động, những người làm liên quan đến quản lý, sổsách giấy tờ hay bán hàng thì sử dụng những người có trình độ đại học cao đẳng. Những cơng việc có mức độ đơn giản hơn thì sử dụng lao động phổ thông. Ở độ tuổi cũng vậy, những người có mức độ tiếp xúc với khách hàng cao thì cóđộtuổi càng trẻ.
Về đồng phục, cửa hàng đã có đồng phục, tuy nhiên chỉ áp dụng với nhân viên kỹ thuật. Còn lại những nhân viên khác thì khơng bắt buộc, do đó khơng có sự thống nhất đồng bộkhi phục vụkhách hàng.
Với khẩu hiệu “Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng”, được treo ở cửa hàng, điều này được mọi người mỗi ngày ln nhìn vào và tự nhắc nhở bản thân mình, tự giác thực hiện.
2.2.2.5. Quy trình (Process)
Quy trình bán một chiếc xe:
Sơ đồ2.3: Quy trình bán xe
(Nguồn: Phịng kinh doanh) Chào đón khách hàng: Chào đón khi khách đến cửa hàng, sau đó hỏi về mục đích khách đến đây. Khách có thể đến về mua xe, lấy biển số, lấy cà vẹt, hỏi thắc mắc,… tùy vào từng mục đích sẽdẫn khách đến nơi thích hợp.
Tư vấn sản phẩm: Nhân viên kinh doanh lúc này sẽ tư vấn, cung cấp thông tin những vấn đề như giá, các loại màu sơn, mức tiêu hao nhiên liệu,… khi khách đã xác định mua xe gì. Cịn nếu khách chưa biết mua xe gì, thì nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn dòng xe phù hợp với những yêu cầu của khách hàng.
Làm thủ tục thanh toán: Sau khi khách đồng ý mua xe, nếu khách mua trả góp thì dẫn đến nhân viên khách hàng làm hồ sơ, nếu hồ sơ đạt hoặc khách mua trả thẳng thì dẫn vào văn phịng làm thủtục giao xe cho khách.
Chào đón khách hàng
Tư vấn sản phẩm
Làm thủtục thanh tốn
Lắp ráp xe hồn chỉnh
Kiểm tra trước khi giao xe
Giao xe
Lắp ráp xe hoàn chỉnh: Xe được bán ở cửa hàng cơ bản đã gần hồn thiện, tuy nhiên vì quy định của cửa hàng nên một số trang bị chưa được lắp ráp như: bình điện, gương chiếu hậu, xi nhan, biển xin số. Và có một số trang bị khác nếu khách muốn thay đổi cho chiếc xe của mình. Cũng trong giai đoạn này, nhân viên kỹthuật tiến hành vệ sinh cơ bản xe, lau chùi những vết keo cònđể lại.
Kiểm tra trước khi giao xe: Nhân viên kỹ thuật sẽ xin lại giấy mua bán xe, qua đó kiểm tra lại số khung, số máy để tránh bị nhầm lẫn khơng đáng có. Đồng thời tiến hành đổ xăng, theo quy định là 1 lít, kiểm tra tình trạng nhớt ở trong xe, kiểm tra đèn tín hiệu.
Giao xe: Tặng quà khách hàng, hướng dẫn sử dụng xe, số km đến bảo dưỡng. Hỏi lại một lần khách hàng đã biết cách sử dụng chưa và tiến hàng giao xe.
Nhìn chung, quy trình giao xe cửa hàng làm là đã đầy đủ và khoa học, đã