III. Một số bài học kinh nghiệm cho sự phỏt triển của thị trƣờng bảo hiểm Việt
3.3.2Phỏt triển cỏc kờnh phõn phối
3.3 Giải phỏp về phớa ngành bảo hiểm
3.3.2Phỏt triển cỏc kờnh phõn phối
Đõy là một hoạt động hết sức cần thiết và cú vai trũ rất quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp núi chung và cỏc doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm núi riờng. Để sản phẩm tới đƣợc tay khỏch hàng, đỏp ứng mọi yờu cầu của khỏch hàng, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức đƣợc mạng lƣới phõn phối khỏch hàng hợp lý. Trờn thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam hiện nay, cỏc doanh nghiệp chủ yếu sử dụng kờnh phõn phối sản phẩm bảo hiểm của mỡnh qua hệ thống đại lý chuyờn nghiệp và bỏn chuyờn nghiệp. Tớnh đến hết 2004, thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam đó cú trờn 125.155 đại lý bảo hiểm hoạt động trong cả hai lĩnh vực: bảo hiểm nhõn thọ và phi nhõn thọ. Ngoài kờnh phõn phối truyền thống này, một số ớt doanh nghiệp đó mở rộng mạng lƣới phõn phối sản phẩm bảo hiểm của mỡnh qua hệ thống ngõn hàng. Kờnh phõn phối ngõn hàng mới bắt đầu đƣợc phỏt triển và khai thỏc chủ yếu qua doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ nhƣ Bảo Việt kết hợp với Tec”hcombank, Prudential kết hợp với ACB, AIA kết hợp với BIDV...Việc bỏn bảo hiểm qua ngõn hàng mới dựng lại ở mức đơn giản nhất: cụng ty bảo hiểm đặt một quầy tƣ vấn để tƣ vấn và bỏn bảo hiểm tại ngõn hàng khi khỏch hàng cú nhu cầu. Một số cụng ty nhƣ AIA thỡ hợp tỏc với ngõn hàng theo hỡnh thức sử dụng nhõn viờn ngõn hàng bỏn bảo hiểm khi khỏch hàng của ngõn hàng cú nhu cầu.
Cỏc kờnh phõn phối mà cỏc doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm sử dụng trờn thị trƣờng cũn đơn giản, vỡ vậy giải phỏp đặt ra là:
Đối với kờnh phõn phối chớnh, truyền thống: cỏc doanh nghiệp cần rà soỏt, tổ chức lại và tiếp tục phỏt triển, loại bỏ những đại lý hoạt động yếu kộm hiệu quả và lợi dụng để trục lợi bất hợp phỏp, phỏt triển những đại lý mới ở những
vựng, miền cú sản phẩm bảo hiểm mới đến. Đại lý bảo hiểm là ngƣời trực tiếp mang sản phẩm bảo hiểm đến với khỏch hàng nờn phải nõng cao chất lƣợng phục vụ của đội ngũ này qua cỏc chƣơng trỡnh huấn luyện và đào tạo chuyờn mụn.
Phỏt triển kờnh phõn phối đại lý bảo hiểm chuyờn nghiệp nhằm gắn kết quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý đối với doanh nghiệp, đảm bảo chất lƣợng của sản phẩm và dịch vụ phõn phối, tạo cơ hội cho đại lý bảo hiểm phỏt triển nghề nghiệp lõu dài với doanh nghiệp bảo hiểm.
Phỏt triển sõu rộng kờnh phõn phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngõn hàng, cỏc chƣơng trỡnh bảo hiểm của doanh nghiệp sẽ đƣợc đƣa tới khỏch hàng thụng qua hệ thống văn phũng, chi nhỏnh của ngõn hàng trờn cả nƣớc. Ngƣợc lại, cỏc ngõn hàng cũng cú thể cung ứng cỏc dịch vụ của ngõn hàng cho cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhƣ tớn dụng, đầu tƣ, chứng khoỏn...Về lõu dài, khỏch hàng bảo hiểm cú thể sử dụng cỏc dịch vụ ngõn hàng ở mức sõu hơn nhƣ thanh toỏn phớ cho ngõn hàng, thu phớ, trả phớ qua ATM...
Tổ chức và phỏt triển cỏc kờnh phõn phối mới. Ngoài những kờnh phõn phối truyền thống, doanh nghiệp bảo hiểm phải nghiờn cứu phỏt triển những kờnh phõn phối mới nhƣ: liờn doanh với tổ chức tớn dụng, quỹ tớn dụng, quỹ phỏt triển, bƣu điện... để tận dụng cơ hội sử dụng dịch vụ của nhau.
Phỏt triển và hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm cú vai trũ và ý nghĩa quan trọng trong việc tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm. Đõy là một trong những giải phỏp khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm trờn thị trƣờng hiện nay.
3.3.3 Tăng cường cụng tỏc marketing
Một doanh nghiệp bảo hiểm thành cụng hay khụng phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động marketing. Theo lý thuyết marketing dịch vụ, hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm sẽ bao gồm:
Nghiờn cứu dự bỏo thị trƣờng bảo hiểm Xõy dựng chiến lƣợc marketing hỗn hợp Hoạch định chiến lƣợc marketing bảo hiểm
Lập kế hoạch marketing bảo hiểm
Một nhƣợc điểm lớn nhất trong ngành bảo hiểm thời gian qua là cỏc doanh nghiệp bảo hiểm trong nƣớc chƣa thực sự đầu tƣ cho hoạt động marketing. Một thị trƣờng mới hỡnh thành, một ngành kinh doanh đặc biệt cũn chƣa trở nờn quen thuộc với khỏch hàng, nếu khụng tăng cƣờng hoạt động marketing sẽ rất khú phỏt triển. Phải giỳp khỏch hàng hiểu rừ về bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm, quyền lợi bảo hiểm, đồng thời nắm bắt đƣợc nhu cầu bảo hiểm của khỏch hàng hiện tại cũng nhƣ khỏch hàng tiềm năng, tỡnh hỡnh cung cầu trờn thị trƣờng để xõy dựng chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giỏ, chiến lƣợc xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh, chiến lƣợc phõn phối sản phẩm phự hợp với từng giai đoạn phỏt triển kinh doanh của doanh nghiệp. Cỏc doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm cần phối hợp với cơ quan chủ quản, bỏo chớ, truyền thụng để tuyờn truyền quảng cỏo giỏ trị đớch thực của sản phẩm cũng nhƣ sản phẩm bảo hiểm trờn thị trƣờng.
3.3.4 Sử dụng hiệu quả nguồn vốn cụng ty
Để hoạt động đầu tƣ thực sự mang lại hiệu quả, tƣơng xứng với tiềm năng về vốn, đồng thời đạt lợi nhuận cao nhất trờn cơ sở vẫn đảm bảo đƣợc những nguyờn tắc đầu tƣ của ngành bảo hiểm, cỏc cụng ty bảo hiểm Việt Nam cần chỳ trọng một số giải phỏp sau:
Cụng ty bảo hiểm phải thực hiện chức năng trở thành nhà phỏt hành chứng khoỏn một cỏch thực chất: Theo định hƣớng phỏt triển thị trƣờng bảo
hiểm, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đƣợc tổ chức lại hoạt động theo mụ hỡnh cụng ty cổ phần. Doanh nghiệp bảo hiểm cú thể thực hiện tăng cung hàng húa cho thị trƣờng vốn trong cỏc trƣờng hợp: i, Cổ phần húa cho cỏc doanh nghiệp trực thuộc phỏt hành cổ phiếu lần đầu; ii, Phỏt hành thờm cổ phiếu để tăng vốn điều lệ và thu hỳt thờm vốn từ cỏc thành phần kinh tế khỏc; iii, Bỏn bớt phần vốn tại cỏc doanh nghiệp đó cổ phần húa; iv, Phỏt hành thờm trỏi phiếu để huy động vốn phục vụ cho cỏc dự ỏn đầu tƣ và kinh doanh.
Cụng ty bảo hiểm phải phỏt huy tốt vai trũ của một định chế trung gian trờn thị trƣờng vốn: Với vai trũ là một định chế trung gian hoạt động trờn thị
ngƣời cú vốn đến ngƣời cần vốn. Một số hoạt động mà cụng ty bảo hiểm cú thể tham gia với vai trũ định chế trung gian tài chớnh là:
(1) Thực hiện bảo lónh phỏt hành trỏi phiếu chớnh phủ, trỏi phiếu chớnh quyền địa phƣơng và trỏi phiếu doanh nghiệp. Theo phƣơng thức này, cụng ty bảo hiểm là tổ chức đứng ra cam kết với tổ chức phỏt hành về việc mua một phần hoặc toàn bộ số lƣợng trỏi phiếu đƣợc phỏt hành trong từng đợt để phõn phối cho cỏc nhà đầu tƣ. Cỏc cụng ty bảo hiểm cú thể tham gia bảo lónh phỏt hành theo phƣơng thức đồng bảo lónh, hoặc là tổ chức bảo lónh phỏt hành chớnh, hoặc là tổ chức bảo lónh phỏt hành duy nhất.
(2) Tổ chức thực hiện tăng cƣờng tớn nhiệm cho cỏc đợt phỏt hành trỏi phiếu của cỏc doanh nghiệp để đảm bảo việc phỏt hành trỏi phiếu của cỏc doanh nghiệp thành cụng. Theo thụng lệ chung, trỏi phiếu của cỏc doanh nghiệp cú thể phỏt hành dƣới cỏc hỡnh thức trỏi phiếu cú bảo đảm và trỏi phiếu khụng cú bảo đảm. Trỏi phiếu cú bảo đảm cú thể đƣợc bảo lónh bằng chớnh tài sản của tổ chức phỏt hành hoặc thụng qua cơ chế bảo lónh thanh toỏn của bờn thứ ba. Trong điều kiện TTCK phỏt triển, cỏc hoạt động phỏt hành chứng khoỏn sẽ ngày càng đa dạng, trong đú co cỏc loại chứng khoỏn đƣợc phỏt hành trờn cơ sở cỏc khoản nợ hoặc cỏc luồng tiền phải thu trong tƣơng lai. Để đảm bảo phỏt hành cỏc đợt chứng khoỏn này thành cụng, tổ chức phỏt hành cũng thƣờng sử dụng cơ chế tăng cƣờng định mức tớn nhiệm “ngoại sinh” thụng qua việc bảo lónh thanh toỏn của mọt tổ chức tài chớnh cú uy tớn từ bờn ngoài. Một số cụng ty bảo hiểm lớn cú khả năng thực hiện chức năng này.
(3) Thành lập cỏc tổ chức trực thuộc để cung ứng dịch vụ trờn TTCK. Cỏc doanh nghiệp này cú thể là cụng ty chứng khoỏn hoặc cụng ty quản lý quỹ đƣợc thành lập dƣới hỡnh thức cụng ty TNHH hoặc cụng ty cổ phần.
(4) Ngoài cỏc hoạt động trờn, theo quy định của phỏp luật hiện hành, doanh nghiệp bảo hiểm cũng cú thể cung cấp dịch vụ cho vay theo hƣớng dẫn của Ngõn hàng Nhà nƣớc từ nguồn nhàn rỗi tạm thời của Quỹ dự phũng rủi ro bảo hiểm.
Cụng ty bảo hiểm phải phỏt huy tốt vai trũ của một nhà đầu tƣ trờn thị trƣờng vốn: Đầu tƣ tài chớnh là một lĩnh vực đũi hỏi sự nhạy bộn cao. Để thực hiện
tốt nghiệp vụ này, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cần:
Xỏc định cơ cấu danh mục đầu tư hợp lý trờn cơ sở cỏc giới hạn quy định của
Luật Kinh doanh bảo hiểm và chiến lƣợc phỏt triển của từng doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhằm gia tăng mức sinh lợi và đảm bảo an toàn trong hoạt động. Trong giai đoạn trƣớc mắt, cơ cấu đầu tƣ cú thể tập trung nhiều vào cỏc cụng cụ cú thu nhập cố định nhƣ trỏi phiếu, sau đú dần cú sự điều chỉnh phự hợp với sự phỏt triển của nền kinh tế đảm vảo cú một cơ cấu đầu tƣ hợp lý giữa cổ phiếu, trỏi phiếu, bất động sản và cỏc lĩnh vực đầu tƣ khỏc.
Xõy dựng quy trỡnh phõn tớch đầu tƣ: từ phõn tớch vĩ mụ đến phõn tớch ngành, phõn tớch doanh nghiệp, phõn tớch rủi ro, quyết định đầu tƣ và theo dừi, quản lý sau đầu tƣ. Trong quy trỡnh đầu tƣ cần đặc biệt lƣu ý tới việc phõn tớch rủi ro vỡ đõy là vấn đề quan trọng khi xỏc định giỏ của cỏc cụng cụ tài chớnh đầu tƣ và hạn chế, phũng ngừa cỏc rủi ro cú thể phỏt sinh.
Xõy dựng bộ mỏy chuyờn nghiệp trong quản lý đầu tƣ: Cỏn bộ quản lý đầu tƣ phải là chuyờn gia cú kiến thức chuyờn sõu về chứng khoỏn và đầu tƣ tài chớnh. Thành lập cụng ty quản lý đầu tƣ, phạm vi hoạt động của cụng ty này khụng chỉ là thực hiện quản lý đầu tƣ từ nguồn vốn của từng doanh nghiệp bảo hiểm mà cũn cú thể cung cấp dịch vụ quản lý cho cỏc quỹ đầu tƣ chứng khoỏn khỏc.
3.3.5 Hiện đại húa cụng nghệ
Trong mụi trƣờng cạnh tranh ngày nay, cụng nghệ thụng tin khụng chỉ phục vụ tốt việc chăm súc khỏch hàng mà cũn làm cho hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn.Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam phải tiếp tục trang bị và ứng dụng cụng nghệ thụng tin vào khõu khai thỏc, quản trị rủi ro, quản trị doanh nghiệp, trong đú quan trọng nhất là ứng dụng đƣợc thƣơng mại điện tử.
Ngƣời cú nhu cầu về bảo hiểm cú thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của cỏc DNBH trờn mạng và khi chấp nhận sẽ đƣợc cấp đơn bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm ngay lập tức. Từ đú, việc quản lý đơn bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm, đối tƣợng đƣợc bảo hiểm, rủi ro đƣợc bảo hiểm, giải quyết tổn thất và bồi thƣờng
bảo hiểm đƣợc dễ dàng và thuận tiện nhanh chúng. Trong mụi trƣờng cạnh tranh ngày nay, cụng nghệ thụng tin khụng chỉ phục vụ tốt việc chăm súc khỏch hàng mà cũn làm cho hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn.
Cỏc DNBH cần phải xõy dựng phần mềm tin học hiện đại phục vụ việc thống kờ rủi ro, tổn thất trong cỏc nghiệp vụ bảo hiểm. Thống kờ rủi ro tổn thất và thống kờ những vấn đề cú liờn quan đến hoạt động kinh doanh trong cỏc DNBH là một vấn đề cú ý nghĩa hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phỏt triển của cỏc DNBH bởi lẽ:
- Chƣơng trỡnh thống kờ về rủi ro sẽ giỳp cho DNBH tớnh toỏn đƣợc một cỏch chớnh xỏc cỏc loại rủi ro cú thể tỏc động đến DN của mỡnh và mức độ ảnh hƣởng của cỏc loại rủi ro đú đối với từng nghiệp vụ bảo hiểm mà DN đang triển khai trờn thị trƣờng, từ đú đề ra đƣợc cỏc biện phỏp phũng trỏnh nhằm nõng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mỡnh.
- Cỏc loại dự phũng kỹ thuật trong cỏc DNBH chỉ cú thể đƣợc tớnh toỏn một cỏch đầy đủ và chớnh xỏc khi và chỉ khi cỏc DNBH cú chƣơng trỡnh thống kờ rủi ro tổn thất. Thụng qua phần mềm tin học để thực hiện việc thống kờ này, cỏc DNBH cú thể cập nhật đƣợc số liệu hàng ngày một cỏch đầy đủ về số lƣợng hợp đồng bảo hiểm đƣợc ký kết trong ngày, số lƣợng hợp đồng bị huỷ bỏ, số lƣợng cỏc vụ tổn thất xảy ra vào bất kỳ thời điểm nào của từng loại hợp đồng bảo hiểm khỏch nhau.
Nếu nhƣ khụng cú cỏc phần mềm thống kờ liờn quan tới cỏc hoạt động trong cỏc DNBH thỡ cỏc DN sẽ khụng thể nào ỏp dụng đƣợc cỏc phƣơng phỏp tớnh dự phũng kỹ thuật hiện đại phự hợp với bản chất của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, và nhƣ vậy, việc đỏnh giỏ những khoản nợ phải trả đối với khỏch hàng sẽ khụng chớnh xỏc, khụng đỏnh giỏ đỳng đƣợc khả năng thanh toỏn của DNBH. Điều này cũng đồng nghĩa với việc khụng thể đỏnh giỏ đỳng năng lực tài chớnh trong cỏc DNBH.
3.3.6 Nõng cao chất lượng nguồn nhõn lực
Sự tham gia của cỏc doanh nghiệp nƣớc ngoài khụng chỉ làm tăng cạnh tranh mà cũn làm thay đổi phƣơng thức cạnh tranh. Việt Nam đang trờn đƣờng hội nhập
với thế giới và phải chơi theo luật lệ chung. Bảo hiểm khụng phải là một ngoại lệ. Cần phải cú một lực lƣợng nhõn sự mang tớnh chuyờn nghiệp cú khả năng chuyờn mụn cao trong doanh nghiệp bảo hiểm thỡ mới cú thể phỏt huy đƣợc năng lực cạnh tranh cho ngành bảo hiểm Việt Nam.
Chỳng ta cần tiếp tục đào tạo nõng cao trỡnh độ cỏn bộ bảo hiểm và đại lý bảo hiểm trong đú cú trang bị kiến thức bảo hiểm cho cỏc cỏn bộ bảo hiểm đó tốt nghiệp cử nhõn, kỹ sƣ từ cỏc chuyờn ngành khỏc. Bờn cạnh đú chỳng ta cũng phải nõng cao trỡnh độ quản lý rủi ro, giỏm định tổn thất, tớnh phớ bảo hiểm, quản trị doanh nghiệp. Một số doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đó chỳ trọng đến vấn đề đào tạo và đào tạo lại để nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn cho cỏn bộ phận nhõn viờn. Tuy nhiờn cần phải thừa nhận rằng để cú thể cú đƣợc lực lƣợng lao động cú năng lực chuyờn mụn cao thỡ phải mất nhiều thời gian, nhất là đối với chuyờn mụn về thẩm định, tớnh phớ.
3.3.7 Tiến tới chiếm lĩnh thị phần bằng cỏch gõy dựng niềm tin thay vỡ sử dụng cỏc biện phỏp cạnh tranh khụng lành mạnh dụng cỏc biện phỏp cạnh tranh khụng lành mạnh
Niềm tin trong bất kỳ ngành kinh doanh nào cũng đều quan trọng, đặc biệt trong ngành kinh doanh bảo hiểm niềm tin lại càng cú vai trũ quan trọng. Kinh doanh bảo hiểm thực chất là kinh doanh lời hứa, kinh doanh dựa trờn niềm tin của khỏch hàng. Uy tớn chứ khụng phải là giỏ cả là yếu tố tiờn quyết làm nờn thƣơng hiệu của một cụng ty bảo hiểm. Trong cuộc chạy đua giành giật thị phần trong thời gian đầu mở cửa, cỏc cụng ty trong nƣớc thƣờng mắc sai lầm giống nhau là hạ phớ, tăng hoa hồng để chiếm lấy cỏc hợp đồng. Điều này giống nhƣ uống ngay thuốc khỏng sinh cho mọi triệu chứng sốt vậy, cú thể thuyờn giảm trong thời gian đầu song về sau sẽ bị lờn thuốc. Về lõu dài, cỏch kinh doanh hạ phớ này khụng phải là chiến lƣợc, thậm chớ nú cũn cú thể cú tỏc dụng ngƣợc lại do sự suy giảm lũng tin dẫn đến trờn thị trƣờng, từ đú đề ra đƣợc cỏc biện phỏp phũng trỏnh nhằm nõng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Cỏc loại dự phũng kỹ thuật trong cỏc DNBH chỉ cú thể đƣợc tớnh toỏn một