6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.2.3. Chiến lược về phân phối sản phẩm
Để đáp ứng nhu cầu trên thị trường thạch cao, đến thời điểm hiện tại, VTI đang có gần 40 trung tâm phân phối cấp 1, là những công ty quy mô nhỏ, lấy hàng trực tiếp từ Vĩnh Tường Miền Bắc, phân bố ở các tỉnh thành trong khu vực do VTI phụ trách. Ngồi ra, VTI cịn có hơn 150 đại lý cấp 2, lấy hàng qua trung tâm phân phối cấp 1.
Khơng những thế, VTI cịn hướng đến bán lẻ cho các đối tượng khách hàng là chủ thầu của các dự án lớn như khu đô thị, trung tâm thương mại,…
Công ty đang cố gắng xây dựng một hệ thống phân phối đồng nhất, đồng bộ nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ. Công ty quản lý giảm sát việc tổ chức các đại lý bán lẻ của các trung tâm phân phối cũng như công tác vận tải và chống bán phá giá thị trường theo khu vực. Mặt khác, cơng ty cũng khuyến khích việc thăm dị các nhà phân phối khác trên địa bàn có năng lực tài chính và có tiềm năng để mở rộng thị trường tiêu thụ tới các khu vực trên địa bàn chưa được khai thác trong thời gian qua. Đồng thời chú trọng tới việc mở rộng và tìm kiếm các nhà thầu thi cơng cơng trình trong khu vực địa bàn quản lý, vì đây là các khách hàng tiềm năng có nhu cầu tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn và tập trung.
Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ và khả năng thanh toán của từng trung tâm phân phối và nhà phân phối dự án, cơng ty sẽ thực hiện chính sách hỗ trợ bán hàng bằng phương pháp đồng ý trả chậm tiền hàng thông qua bảo lãnh cho từng đơn vị cụ thể. Công ty bảo đảm cho các trung tâm phân phối thực hiện quyền bán hàng và phân phối sản phẩm theo cam kết và khơng có sự cạnh tranh nào, được hưởng các mức chiết khấu thương mại khi hoàn thành sản lượng tiêu thụ và nghĩa vụ thanh toán cho nhà sản xuất theo hợp đồng đã ký kết.
Chính sách hỗ trợ vận chuyển được áp dụng với các đơn hàng khung hoặc tấm có giá trị từ 30 triệu đồng trở lên. Cụ thể như sau:
Giá trị đơn hàng
Giảm giá hỗ trợ vận chuyển (%)
Khung Tấm
30.000.000-60.000.000 0.5 0.3
61.000.000-99.000.000 1 0.8
≥ 100.000.000 1.5 1.2
Ngồi ra, cơng ty cịn áp dụng chính sách giá cả với những khách hàng lấy sản phẩm thường xuyên và lấy theo số lượng lớn như chiết khấu thêm 2% cho các đại lý lấy từ 1-2 container tấm thạch cao/tháng, và 2,5% nếu lấy từ 2-3 container
khung/tháng.
Có hệ thống phân phối rộng khắp là thế, nhưng đối thủ của VTI, ZINCA cũng có mạng lưới các đại lý lớn nhỏ tại khắp 29 tỉnh thành trong khu vực mà VTI phụ trách. Chỉ tính riêng ở thành phố Hà Nội, ZINCA đã có tổng cộng là 79 đại lý phân phối, và điều đáng nói ở đây là các trung tâm phân phối sản phẩm của Vĩnh Tường đồng thời cũng là đại lý cho ZINCA. Qua đây, có thể thấy được mức độ mức độ bao phủ của đối thủ của Vĩnh Tường, và nếu khơng có các chiến lược đúng đắn thì việc suy giảm thị phần sẽ trở thành vấn đề lớn với VTI.