7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2. xuất các giải pháp cho hoạt động quản trị tuyến sản phẩm của công ty
ty TNHH K-GIN.
Trong thời gian tới, công ty nên xem xét tới việc mở rộng đoạn thị trường mục tiêu, vì các sản phẩm mà cơng ty đang phân phối đa số ở tầm trung, dành cho các đối tượng có thu nhập khá. Cơng ty chưa hề có sản phẩm, kế hoạch phục vụ cho đoạn thị trường cao cấp hơn. Trong khi đó, các sản phẩm sâm cao cấp Hàn Quốc lại rất thích hợp cho các đoạn thị trường cao cấp. Để làm được như vậy thì cơng ty cần tiếp tục kéo dãn các tuyến sản phẩm lên trên, điển hình là một số tuyến: cao sâm, tinh chất hồng sâm, nấm linh chi khô và tinh chất đông trùng hạ thảo.
Công ty nên khai thác thêm tập khách hàng hiện tại. Hiện nay công ty chủ yếu là tập trung phân phối và kinh doanh tại thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Cơng ty nên mở thêm một số Showroom ở một số thành phố phát triển khác, vừa để tăng uy tín, vừa để khai thác tốt hơn đoạn thị trường những người lớn tuổi. Vì họ mua qua mạng rất ít, chủ yếu là mua qua cửa hàng.
Hiện nay, với tập khách hàng thường xun mua biếu tặng thì cơng ty đảm bảo được sự bổ sung thường xuyên và hiện đại hóa để phù hợp với nhu cầu thay đổi của khách hàng. Tuy nhiên trong thời gian tới, công ty cần chủ động hơn nữa trong công tác hiện đại hóa sản phẩm. Nên chú ý đến việc bổ sung và hiện đại hóa đối với các tuyến sản phẩm phụ khác.
3.2.1. Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác phân tích tuyến sản phẩm củacơng ty TNHH K-GIN. cơng ty TNHH K-GIN.
Trong phần hạn chế, em đã nêu ra, cơng tác phân tích tuyến sản phẩm cịn chưa chun ngiệp, chủ yếu chỉ dựa trên doanh thu và lợi nhuận của từng tuyến. Cơng ty có lấy ý kiến của khách hàng nhưng công tác điều tra sơ cấp này vẫn chưa thực sự bài bản, chưa mang tính bao quát và đầy đủ. Việc phân tích dữ liệu sơ cấp thu thập được cũng cịn nhiều hạn chế.
Để cơng tác nghiên cứu thị trường, các dữ liệu khác mang lại hiệu quả, nên tiến hành định kỳ phân tích 3 thàng 1 lần. Có như vậy, các dữ liệu mới khơng lỗi thời và hữu ích cho cơng tác quản trị.
Cơng ty nên phân tích các sản phẩm chia theo tuyến, phân tích doanh số, lợi nhuận tỷ trọng đóng góp của các tuyến và đặc điểm thị trường của các tuyến này.
Doanh số và lợi nhuận của từng mặt hàng trong tuyến: Nên phân bổ người
chuyên trách quản lý tuyến sản phẩm. Hoặc nếu không các cửa hàng trưởng phải thường xuyên quan sát doanh thu của từng tuyến tại cửa hàng, báo cáo doanh thu định kỳ 1 lần 1 tháng phân theo tuyến để phó giám đốc dễ dàng theo dõi sự thay đổi và có quyết định điều chỉnh kịp thời.Với các sản phẩm đa lỗi thời, khơng hiệu quả, cơng ty cần có cơng tác loại bỏ kịp thời để không gây ảnh hưởng đến cả tuyến sản phẩm.
Đặc điểm thị trường của tuyến sản phẩm: Các tuyến sản phẩm của công ty cso
đối tượng khách hàng tương đối giống nhau, vì vậy phải làm tốt cơng tác quản trị tuyến. Đồng thời biết rõ vị trí tuyến sản phẩm của mình so với đối thủ. Đồng thời cần có cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để tư vấn cho khách hàng hiệu quả.
Mục tiêu của công ty và của tuyến sản phẩm: Trong thời gian tới đây, K-GIN
cần đưa ra những mục tiêu rõ ràng và cụ thể hơn nữa. Cụ thể, với công ty, mục tiêu đầu tiên là vẫn phải tăng doanh số và lợi nhuận. Công ty cần đưa ra mức tăng trưởng doanh số cụ thể cho cả năm, rồi phân nhỏ thành các quý để theo dõi kịp thời. Ngồi mục tiêu doanh số và lợi nhuận, cơng ty cần nghiên cứu và xác định xem mình nên tập trung khai thác thêm tập khách hàng hiện tại hay sẽ phục vụ những tập khách hàng mới. Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần phải có những chính sách để dần khẳng định uy tín của mình trong lịng khách hàng, tạo dựng tập khách hàng trung thành ngày càng lớn. Đối với mục tiêu của tuyến, cơng ty cần phân tích và đánh giá xem từng tuyến sản phẩm của mình đang ở vị thế nào trên thị trường. Từ đó đưa ra mục tiêu cho từng tuyến sao cho phù hợp với nguồn lực hiện tại. Các mục tiêu của tuyến nên để trong ngắn hạn khoảng 3 – 4 tháng để theo dõi và điều chỉnh tuyến sản phẩm kịp thời.
Mục tiêu của hoạt động quản trị tuyến sản phẩm trong thời gian tới: Tiếp tục duy trì các tuyến sản phẩm đang mang lại doanh thu ổn định: tuyến thảo dược Hàn Quốc, tuyến rượu sâm, tuyến sâm củ khơ. Đồng thời tiếp tục kéo dãn tuyến chính: cao sâm, tinh chất hồng sâm, nấm linh chi khô, cao linh chi, tinh chất đông trùng. Điền
khuyết các tuyến phụ để gia tăng số lượng mặt hàng: sâm mật ong, viên đông trùng hạ thảo. Công ty chủ động hơn nữa trong cơng tác hiện đại hóa sản phẩm. Đặc biệt là một số tuyến chủ lực như đã nêu ở trên. Cịn về cơng tác làm nổi bật sản phẩm. Như đã đề xuất, nếu như trong thời gian tới công ty nhập thêm về một số sản phẩm cao cấp của các tuyến chủ lực để kéo dãn lên trên thì lên lựa chọn phân phối độc quyền để dễ dàng cho công tác làm nổi bật sản phẩm, đồng thời mang lại hiểu quả cao.
3.2.2. Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác duy trì tuyến sản phẩm của côngty TNHH K-GIN. ty TNHH K-GIN.
Hiện nay, đa số các tuyến phụ cơng ty đều duy trì và khơng thay đổi gì nhiều, do vẫn chưa có đủ nguồn lực để tăng cường hoạt động điều chỉnh tuyến. Tuy nhiên, cơng tác duy trì cũng khơng thể làm đơn giản và khơng có bài bản như vậy. Cơng ty nên phân tích cả những biến động về doanh số và lợi nhuận của tuyến so với mức độ đầu tư bỏ ra. Một số tuyến sản phẩm đang ổn định và cần duy trì hiện nay là: tuyến rượu sâm, tuyến nhân sâm tươi, tuyến sâm củ khô, tuyến đông trùng dạng viên. Các tuyến này đều là những tuyến khá quan trọng, đóng góp doanh số đứng thứ 2 cho công ty chỉ sau các tuyến chủ lực. Hiện tại, các tuyến này đều chủ yếu kéo dãn về chiều dài và các biến thể trong tuyến đã khá đầy đủ. Thêm sản phẩm vào sẽ gây ra khó khăn và nhiều phân vân cho khách hàng trong việc lựa chọn: Ví dụ như tuyến sâm củ khơ: đã có sản phẩm trọng lượng 37,5g – 75g – 150g – 300g – 600g với mức giá tăng theo lũy tiến.
3.2.3. Đề xuất hồn thiện cơng tác quản trị chiều dài của tuyến sản phẩm của công ty TNHH K-GIN
Hoạt động kéo dãn, bổ sung tuyến sản phẩm của cơng ty có thể coi là khá hồn thiện. Tuy nhiên, cơng ty vẫn cịn một số hạn chế sau:
Công ty chưa thực sự hướng tới nhu cầu thị trường khi thực hiện các quyết định kéo dãn và bổ sung, chủ yếu là vì mục đích mở rộng tuyến sản phẩm của cơng ty.
Với các tuyến sản phẩm chính, cơng ty vẫn chưa tìm được các sản phẩm đầu trên thích hợp, phù hợp và khác biệt với đối tượng khách hàng.
Với các tuyến sản phẩm khác, cơng ty cịn chưa thực sự chú ý đến công tác bổ sung, kéo dãn tuyến: viên sâm, viên đơng trùng, thảo dược Hàn Quốc khác…
Chính vì vậy nhìn vào bảng tỷ trọng doanh thu, chúng ta có thể thấy chỉ có một vài tuyến sản phẩm chính đóng góp doanh số chủ yếu cho cơng ty. Cịn đa số các tuyến sản phẩm còn lại chiếm tỷ trọng rất nhỏ.
Để nâng cao hiệu qủa của công tác quản trị chiều dài tuyến sản phẩm, sau đây em xin đưa ra một số đề xuất như sau:
Trước hết, công ty nên nghiên cứu kỹ và phân tích dư liệu khách hàng ,thị trường và tuyến sản phẩm để xem xét có thật sự cần thiết phải thêm sản phẩm vào tuyến không. Nếu nhu cầu thực sự cần thiết hay công ty đang hướng tới đối tượng khách hàng tiềm năng khác địi hỏi phải thêm sản phẩm thì mới quyết định.
Sau đó, cơng ty cần phải xác định rõ ràng nguồn lực, dự đốn kết quả đạt được để xem xét kỹ mình có nên thực hiện hay khơng
Ví dụ: Trong tuyến sản phẩm cao sâm, ONPLAZA có khá nhiều sản phẩm ở đầu trên tuyến, điều này khiến ONPLAZA phục vụ đầu trên thị trường tốt hơn và định giá cũng cao hơn hẳn, mang lại nhiều lợi nhuận hơn. Nếu trong thời gian tới, K-GIN nên kéo dãn lên trên để khai thác thêm phần thị trường này. Công ty không nên thêm vào sản phẩm giống ONPLZA mà cần tạo sự khác biệt bằng một sản phẩm cao cấp như vậy, giá tiền có thể thấp hơn một chút hoặc bằng như vậy.
Cơng ty có thể kéo dãn một số tuyến sau: Tuyến sản phẩm cao sâm công ty nên kéo dãn lên đầu trên, đây là tuyến chủ lực của công ty, kéo dãn lên trên vừa phục vụ thêm đoạn thị trường mới lại nâng cao được uy tín của cơng ty. Ngồi ra cịn một số tuyến như tinh chất đông trùng, nấm linh chi khơ. Cịn kéo dã xuống dưới thì cơng ty nên chọn tuyến sản phẩm sâm mật ong, đơng trùng viên, vì các sản phẩm vẫn cịn nhiều tập khách hàng ở đoạn dưới có nhu cầu mà cơng ty vẫn chưa có sản phẩm phù hợp. Cơng ty nên kéo dãn cả 2 phía cho tuyến tinh chất hồng sâm: tuyến này có thể kéo dãn lên trên để phục vụ những khách hàng cao cấp thường xuyên có nhu cầu biếu tặng, thường bổ sung dạng chai lớn sang trọng. Kéo xuống dưới để phục vụ những khách hàng trẻ tuổi và trung tuổi có nhu cầu chơi thể thao nhiều, bồi bổ cơ thể. Với những khách hàng này cần bổ sung những sản phẩm có giá vừa phải dạng chai nhỏ hoặc dạng gói thích hợp mang đi, sử dụng hàng ngày hoặc bất cứu lúc nào thấy mệt mỏi.
Việc bổ sung thêm sản phẩm vào tuyến, công ty cũng cần phải cân nhắc kỹ. Công ty nên bổ sung một cách từ từ và nên tham khảo ý kiến ccủa khách hàng, không nên phụ thuộc quá nhiều vào nhà cung cấp và xu thế của thị trường hiện tại. Việc đa dạng tuyến làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, nhưng ngược lại điều này lại làm cho khách hàng trở nên bối rối và phân vân. Vì vậy tốt nhất là hãy bổ sung thêm những sản phẩm có điểm khác biệt hoặc đặc biệt với các sản phẩm còn lại trong tuyến. Đa số các tuyến chủ lực đều cần bổ sung và thanh lọc sản phẩm đều đặn để đa dạng hóa và phục vụ nhu cầu thay đổi của khách hàng: tuyến tinh chất hồng sâm cần bổ sung thêm các sản phẩm dạng gói nước, tuyến nấm linh chi khơ có thể bổ sung thêm sản phẩm dạng bột. Ngoài ra, với một số tuyến phụ cơng ty có thể thực hiện điền khuyết bằng một số biến thể để tăng chiều dài: tuyến rượu linh chi cơng ty nên phân phối thêm nhiều loại bình có dung tích khác nhau.
3.2.4. Đề xuất hồn thiện cơng tác hiện đại hóa tuyến sản phẩm của cơng ty.
Hoạt động hiện đại hóa sản phẩm của cơng ty diên ra cịn khá thụ động và khơng chun nghiệp. Chính vì vậy, cơng ty khơng có nhiều sản phẩm mới. em xin đề xuất một số ý kiến sau:
Cơng ty nên thường xun tìm hiểu về cơng nghệ chế biến sâm của Hàn Quốc để kịp thời phát hiện ra những sản phẩm mới, có hiệu quả cao( cao hắc sâm).
Cơng ty nên nghiên cứu và điều tra đối thủ định kỳ để biết những mặt hàng mà đố thủ đang kinh doanh, xu thế tiêu dùng…
Hiện tại, ngoài các sản phẩm về hồng sâm, thì cơng nghệ mới của Hàn Quốc đã chế biến thành công hắc sâm, ưu việt hơn gấp nhiều lần hồng sâm. Cơng ty có thể đẩy mạnh hiện đại hóa bằng cách thêm về nhiều các sản phẩm từ hắc sâm: bổ sung trong tuyến sâm củ khô, cao hắc sâm. Bên cạnh đó, Hàn Quốc cịn chế biến tinh chất hồng sâm kết hợp với các loại hoa quả khác để bổ sung nhiều vitamin và khoáng chất: nước ép sâm lê, nước sâm táo đỏ… trong tuyến tinh chất hồng sâm để phục vụ cho những tập khách hàng muốn thay đổi mùi vị, hoặc sợ vị đắng đặc trưng của sâm.
3.2.5. Đề xuất hoàn thiện quyết định làm nổi bật sản phẩm
Trong những năm qua, cơng ty khơng hề có hoạt động làm nổi bật sản phẩm. Đây cũng là một hạn chế lớn trong công tác quản trị tuyến sản phẩm của công ty. Tuy nhiên
xu hướng mơi trường, như em đã phân tích: có thể trong thời gian tới các nhà kinh doanh sẽ trực tiếp lấy hàng từ các nhà sản xuất Hàn Quốc mà không qua trung gian là các nhà nhập khẩu, vì vậy mà có thể chủ động hơn về sản phẩm của mình. Em xin đề xuất công ty nên hợp tác với một số nhà sản xuát uy tín của Hàn Quốc, lựa chọn một số sản phẩm phù hợp rồi ký hợp đồng độc quyền phân phối ở Việt Nam. Như vậy, công ty sẽ dễ dàng thực hiện quyết định làm nổi bật tuyến sản phẩm, lại nâng cao uy tín của cơng ty mà khơng bị trùng lặp với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ, với tuyến sản phẩm cao hồng sâm: cơng ty đang có kế hoạch nhập về sản phẩm cao sâm thượng hạng Cheon Ji Yang; với tuyến tinh chất hồng sâm: công ty đang có kế hoạch nhập thêm sản phẩm nước ép sâm táo đỏ. Với 2 sản phẩm này, công ty hiện đang đàm phán để phân phối độc quyền tại Việt Nam. Đây cũng là 2 sản phẩm chất lượng cao, là hàng nội địa Hàn Quốc. Vì vậy sau đó cơng ty có thể lên kế hoạch làm nổi bật 2 sản phẩm này trong tuyến.