- Có thể đánh giá thông qua hai cách: Điều tra nghiên cứu khách hàng, dựa vào doanh số hoạt động kinh doanh của Công ty trước và sau khi thực hiện các chương
2.3.4. Thực trạng xác định phối thức XTTM.
Theo ông Nguyễn Văn Thủy cho hay Công ty đã có sự phối hợp các cơng cụ xúc tiến nếu năm 2015 thì chưa sử dụng hình thức xúc tiến bán mới chỉ tập trung vào công cụ quảng bá trên internet thì năm 2016 đã kết hợp nhiều cơng cụ hơn, sử dụng song song với marketing trực tiếp với quảng cáo, và sử dụng cả công cụ xúc tiến bán, và năm 2016 Vinacomm tổ chức sự kiện bóng đá giao hữu với cơng ty máy photocopy Phú Sơn và có rất nhiều người tới cổ vũ. Và theo như lời chị Nguyễn Thị Bích Thủy cho biết sản phẩm máy photocopy được quảng cáo trên website của công ty và trên gian hàng như vatgia.com, aha.vn. Bên cạnh đó sử dụng cả catologue khi cho nhân viên giao hàng cho khách, và chương chình khuyến mãi mừng sinh nhật Vinacomm vào năm 2016. (Xem chi tiết câu 5 của bảng phỏng vấn chuyên sâu phụ lục 3).
Theo thơng tin thu thập được từ phịng kinh doanh ta nhận thấy mức độ sử dụng các phối thức xúc tiến thương mại của Vinacomm như sau:
Bảng 2.3.4: Phối thức xúc tiến thương mại của Vinacomm năm 2016
Các công cụ Quý I Quý II Quý III Quý IV
Quảng cáo xxx xx xxx xxx
Marketing trực tiếp xxx xxx xxx xxx
Xúc tiến bán xx xxx
PR xx x
Bán hàng cá nhân x x
Chú thích : x - sử dụng cơng cụ đó ở mức ít xx - sử dụng cơng cụ đó ở mức trung bình xxx - sử dụng cơng cụ đó ở mức nhiều
Phối thức xúc tiến mà Vinacomm đã lựa chọn được thể hiện chi tiết ở Bảng 2.3.4. Phát triển phối thức này, tùy thuộc vào mục tiêu các giai đoạn của Vinacomm.
Với mục tiêu xúc tiến đặt ra trong q đầu năm 2016 của Cơng ty đó là mục tiêu thơng tin, Vinacomm tập trung mạnh vào hoạt động quảng cáo và cơng cụ marketing trực tiếp thì vẫn được sử dụng song song với cơng cụ quảng cáo và trong giai đoạn này Vinacomm chưa sử dụng công cụ xúc tiến bán, hạn chế sử dụng công cụ PR. Vinacomm sử dụng hình thức quảng cáo qua 1 phương tiện đó là internet. Cơng ty tiến hành với quảng cáo trên google.com, qua trang rao vặt như vatgia.com, aha.vn, enbac.com. Ngoài các trang rao vặt này Vinacomm tiến hành đưa thông tin về doanh nghiệp cũng như thông tin về sản phẩm qua các trang web rao vặt khác như, az24.vn, choso.com.... Đối với các trang thương mại điện tử uy tín và có lượng người truy cập lớn như vatgia.com, aha.vn thì Vinacomm ký hợp đồng với các trang web này tạo gian hàng đảm bảo trên các trang này và có thể tiến hành bán hàng cũng như chào hàng và nhận thông tin phản hồi từ khách hàng trên các web này. Song song với hoạt động quảng cáo thì Vinacomm cũng tập trung mạnh vào marketing trực tiếp, nhân viên kinh doanh thường gửi thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp qua mail cho khách hàng đồng thời sử dụng nichchat để tiếp cận khách hàng có thể coi đây là một cách hiệu quả. Bên cạnh đó Vinacomm sử dụng cả công cụ điện thoại để tăng mức độ hiệu quả truyền thông làm cho mọi người biết đến nhiều hơn về Công ty và sản phẩm.
Trong quý thứ hai (từ 4 đến tháng 6) năm 2016 khi lượng khách hàng biết đến Công ty nhiều hơn, Vinacomm vẫn tiếp tục sử dụng công cụ quảng cáo và vẫn giữ nguyên mức độ bởi khi ký kết với các trang web cũng như google thì Vinacomm ký kết hợp đồng thường 1 năm tuy nhiên cường độ thì giảm hơn so với giai đoạn quý 1 theo như thông tin thứ cấp thu thập được thì các hoạt động quảng bá đưa tin tức thì được cắt giảm. Hoạt động marketing trực tiếp trong giai đoạn này được đầu tư mạnh với mục tiêu thuyết phục khách hàng mua hàng, bên cạnh các việc gửi mail, thì cơng ty cũng gửi các tở catologue cho khách hàng. Công ty đã sử dụng hoạt động tuyên truyền thông qua việc đăng các bản tin của doanh nghiệp lên trang web, cũng như các
tin tức liên quan đến sản phẩm và tổ chức sự kiện trận bóng đá giao hữu giữa hai cơng ty cùng kinh doanh sản phẩm máy photocopy Phú Sơn.
Trong quý 3, với mục tiêu thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty, và tận dụng được nhu cầu sử dụng máy tính trong giai đoạn này tăng nhanh do nhu cầu sinh viên, học sinh trong giai đoạn này là đầu năm học mới Vinacomm tập trung sử dụng công cụ marketing trực tiếp, tăng cường độ và sử dụng công cụ xúc tiến bán với hình thức giảm giá 5% đối với sản phẩm máy tính, tặng phiếu q tặng coupon có giá trị từ 500 000 cho khách hàng mua với sản phẩm máy photocopy và giảm cường độ công cụ tuyên truyền mức độ sử dụng công cụ này chỉ dừng ở việc quyên góp ủng hộ cho các hoạt động xã hội. Cơng ty sử dụng công cụ bán hàng cá nhân thông qua nhân viên giao hàng của mình. Đồng thời với việc giao hàng, nhận tiền thanh toán của khách, nhân viên sử dụng catologue để giới thiệu với khách hàng, thông báo các chương trình khuyến mãi của cơng ty với mục đích thuyết phục mua hàng và viếng thăm trang web của Công ty. Tuy nhiên, mức độ sử dụng công cụ này không nhiều.
Trong thời gian cuối năm hay quý 4, với mục tiêu doanh số, trong thời gian này là thời gian công ty được thành lập nên Công ty tăng cường độ sử dụng công cụ xúc tiến bán với thời gian dài hơn, nhiều hình thức khuyến mãi hơn ví dụ năm 2016 để kỷ niệm sinh nhật cơng ty Vinacomm thực hiện chương trình khuyến mãi: “Sinh nhật Vinacomm, tưng bừng khuyến mãi”; chương trình “ mn vàn q tặng – ngàn lời cảm ơn”.
Quảng cáo
Theo kết quả điều tra trắc nghiệm khách hàng thì tỷ lệ khách hàng biết đến Vinacomm qua internet chiếm 50%, biết qua catlogue là 5% và được bạn bè, người khác giới thiệu chiếm tới 20%. Đây là một điều bất ngờ của Cơng ty, bởi chính thức Cơng ty khơng sử dụng hình thức quảng bá truyền miệng nào (xem chi tiết câu 2.1 phụ lục 3). Đối với website của Công ty nơi giao dịch và cũng là quảng bá sản phẩm của mình thì khách hàng cho rằng nó khá rối mắt và chưa được thiết kế đẹp không thể hiện được một website chuyên nghiệp chiếm tới 50%, chỉ có 25% cho rằng nó dễ tiếp cận (xem chi tiết câu 2.4 phụ lục 3).
Vinacomm lựa chọn phương tiện truyền thơng chủ yếu của mình đó là internet. Và khơng sử dụng thêm các phương tiện khác như truyền hình, radio, hoặc là báo, tạp
chí. Hoạt động quảng cáo của Cơng ty vẫn cịn nhiều hạn chế, các phương tiện ít, hiệu quả đem lại vẫn còn thấp. Cũng qua khảo sát với khách hàng thì họ cho biết Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo không chỉ ở trên internet, mà có thể mở rộng ra các tạp chí về cơng nghệ, máy văn phịng thêm vào đó có nhiều chương trình khuyến mãi đối với dịng sản phẩm máy photocopy.
Xúc tiến bán
Theo kết quả điều tra trắc nghiệm khách hàng câu 2.7 phụ lục 3 ta nhận thấy chương trình xúc tiến bán thì 65% cần phát triển, bình thường và khơng hấp dẫn chiếm tới 25% và chỉ có 10% cho rằng hấp dẫn. Các hoạt động xúc tiến bán thường là tặng phiếu giảm giá 5% cho khách hàng trung thành, tặng quà tặng đi kèm,… Đối với mặt hàng máy photocopy thì chương trình giảm giá là 5%. Khách hàng sẽ được giao hàng tới tận nhà và có nhân viên kỹ thuật tới và cài đặt các chương trình miễn phí, giao hàng miễn phí nếu khách hàng ở Hà Nội. Khách hàng được sự tư vấn miễn phí và chế độ bảo dưỡng, bảo trì miễn phí. Đối với những sản phẩm mua trong vịng 1 tháng đầu nếu có vấn đề trục trặc Vinacomm sẽ đổi ngay cho khách hàng một sản phẩm mới 100% còn nếu thời gian mua lớn hơn 1 tháng nhưng dưới 6 tháng thì sẽ được Cơng ty đổi cho một sản phẩm thay thế. Các hoạt động xúc tiến bán của Cơng ty vẫn cịn ít, chưa được đầu tư nhiều, các hoạt động xúc tiến bán còn nhỏ lẻ, khơng có tính tập trung cao.
Marketing trực tiếp
Đối với hoạt động marketing trực tiếp của công ty cũng thực hiện chưa được tốt có tới 20% khách hàng khơng được gửi lời cảm ơn tới họ cũng như chăm sóc đúng mức. Các hoạt động Marketing trực tiếp như: gửi catalogue cho khách hàng thông qua gmail, yahoo, zalo,..; gọi điện thoại tư vấn cho khách hàng về sản phẩm; chat qua yahoo, vatgia.com, skype,…để tư vấn cho khách hàng về sản phẩm. (xem chi tiết câu 2.8 phụ lục 3).
Công ty chưa đầu tư vào hoạt động Marketing trực tiếp, các hoạt động này thường là tự phát do nhân viên kinh doanh tự thực hiện. Theo khảo sát điều tra khách hàng cho ý kiến hoạt động marketing trực tiếp thì hoạt động tốt hơn, nên đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp để chào hàng và chăm sóc khách hàng tốt hơn và giao tiếp cũng như tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
Theo điều tra khách hàng câu 2.10 phụ lục 3 thì có 100% khách hàng cho biết họ khơng hề biết đến một sự kiện PR nào đối với sản phẩm máy photocopy. Đây thực sự là một điều đáng buồn cho cơng ty. Theo ý kiến đóng góp của khách hàng cơng ty nên tổ chức sự kiện liên quan đến việc bảo hành cho các sản phẩm máy photocopy hoặc các sự kiện online hướng dẫn khách hàng cách giải quyết máy photocopy khi gặp sự cố... Điều này giúp hỗ trợ khách hàng tốt hơn và nâng cao uy tín cũng như tăng thị phần của công ty.
Bán hàng cá nhân
Theo kết quả điều tra khách hàng câu 2.9 phụ lục 3 khách hàng đánh giá thái độ phụ vụ của nhân viên bán hàng thì có 31% rất tốt, 46% tốt, 22% bình thường và 1% khơng tốt. Điều đó cho thấy nhân viên kinh doanh của công ty được đào tạo tốt nghiệp vụ bán hàng, tư vấn và phục vụ khách hàng tốt. Tuy nhiên, Vinacomm là công ty thương mại điện tử nên sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên kinh doanh cũng có nhiều hạn chế, thường tiếp xúc thông qua điện thoại, email. Thái độ phục vụ của nhân viên được khách hàng đánh giá dựa trên nhân viên giao hàng, nhân viên kỹ thuật. Công ty nên chú trọng đào tạo các nhân viên này để đem lại cho khách hàng chất lượng dịch vụ tốt hơn, nâng cao hình ảnh cũng như thương hiệu về cơng ty trong tâm trí khách hàng.
Từ nội dung trên ta thấy mức độ quảng cáo vẫn được giữ nguyên, hoạt động quan hệ cơng chúng thì khơng sử dụng và tập trung mạnh vào sự chào hàng và quảng cáo qua email, điện thoại và nichat đối với khách hàng sử dụng công cụ marketing trực tiếp, hoạt động bán hàng vẫn giữ nguyên so với quý 3.
Như vậy, Vinacomm đã phối hợp các công cụ xúc tiến với nhau nhưng công ty mới chỉ dừng lại tập trung vào 3 cơng cụ đó là quảng cáo, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, trong đó xúc tiến bán cũng chưa thực sự đầu tư mạnh và hoạt động PR chưa được Công ty chú trọng và công ty đang dần hạn chế sử dụng công cụ bán hàng cá nhân.