CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3.5. Thực trạng quản lý các thành viên kênh để tăng hiệu lực kênh phân phối của
công ty.
2.3.5.1. Công tác tuyển chọn các thành viên kênh của công ty
Công tác tuyển chọn thành viên kênh là lực lượng bán hàng bên trong
Lực lượng bán hàng bên trong: Là những người làm việc tại Công ty. Cụ thể là phịng kinh doanh của Cơng ty có nhiệm vụ: tìm kiếm thị trường tiêu thụ, phân phối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ cơng tác bán hàng. Nhân viên phịng kinh doanh được tuyển chọn kỹ lưỡng, dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là tiêu chí về trình độ, kỹ năng, mức hiểu biết về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh; năng động nhiệt tình và làm việc được theo nhóm. Các bước để tuyển chọn như sau:
- Bước 1: Ra thơng báo tuyển nhân viên phịng kinh doanh với các yêu cầu:
+ Tốt nghiệp cao đẳng, đại học (ưu tiên chuyên ngành: Marketing, quản trị kinh doanh, kinh tế, thương mại).
+ Hiểu biết về thị trường, năng động sáng tạo, có khả năng làm việc theo nhóm.
+ Chấp nhận đi nghiên cứu thị trường.
- Bước 2: Nhận hồ sơ, lựa chọn hồ sơ đúng quy cách và phù hợp với tiêu chí tuyển dụng
- Bước 3: Thông báo các hồ sơ trúng tuyển và hẹn ngày phỏng vấn.
Các hồ sơ trúng tuyển sẽ phải qua 2 vòng phỏng vấn độc lập và được chấm điểm theo các thang điểm có sẵn ở mỗi câu hỏi, sau hai vòng phỏng vấn, số điểm của từng hồ sơ sẽ được tổng kết lại và chia trung bình. Cuối cùng hồ sơ được tuyển chọn sẽ được lấy theo thang điểm từ trên xuống.
- Bước 4: Hồ sơ trúng tuyển được ký hợp đồng thử việc là một tháng, sau thời gian thử việc nếu được sẽ ký hợp đồng 3 tháng, 6 tháng và cuối cùng là hợp đồng dài hạn.
Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý
Muốn xâm nhập vào một thị trường Cơng ty phải dựa trên kết quả các phân tích, đánh giá chung về thị trường đó, những quy định về luật pháp… Để đặt nền móng cho sự phát triển của mình tại thị trường đó, nhân viên phịng kinh doanh sẽ đi khảo sát hệ thống cửa hàng ở từng khu vực, trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào... Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng của các nhà phân phối ở từng điểm bán thường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thị trường để có điều chỉnh hợp lý.
Cơng ty TNHH Đầu tư PHát triển Quốc tế Sơn Hà là doanh nghiệp được thành lập hơn 6 năm, là một doanh nghiệp cũng có tiếng trên thị trường nên các cơ sở muốn làm nhà phân phối cấp 1 của công ty phải thoả mãn các điều kiện sau:
- Có tư cách pháp lý. - Tiềm lực tài chính tốt.
- Có kho bãi rộng rãi, thuận tiện cho việc sắp xếp hàng hóa. - Phương tiện vận chuyển giao hàng đảm bảo.
- Có uy tín trên thị trường.
Để tăng thêm mức độ trung thành của các đại lý đối với Công ty cũng như những hiểu biết của họ về sản phẩm, Cơng ty đã ra những chính sách hấp dẫn để các nhà phân phối khuyến khích bán mạnh sản phẩm của công ty. Nhà phân phối nào đáp ứng đủ điều kiện, Cơng ty sẽ giới thiệu tình hình thị trường hiện tại và xu hướng phát triển nhu cầu thị trường tại khu vực trong tương lai, trên cơ sở thống nhất hai bên công ty tiến hành làm hợp đồng. Nếu nhà phân phối nào có u cầu cơng ty sẽ cử nhân viên phòng kinh doanh đi hỗ trợ trong một vài tháng đầu để ổn định kinh doanh.
2.3.4.2. Động viên các thành viên trong kênh
Hiện nay, cơng ty đang áp dụng hình thức hỗ trợ trực tiếp thơng qua chính sách hỗ trợ vận chuyển và chính sách lập chương trình phân phối cho các nhà phân phối.
- Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các nhà phân phối, đại lý: Các đại lý của công ty được hỗ trợ trong công tác vận chuyển sản phẩm về kho bãi của mình. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào 2 yếu tố chính: Thứ nhất là chiều dài vận chuyển và mức độ khó khăn trong q trình vận chuyển tới các đại lý (đường xá, giao thông đi lại khó khăn hay thuận tiện); thứ hai là số lượng, chủng loại và giá của sản phẩm.
- Chính sách khuyến khích các thành viên kênh: Đối với các đại lý của Công ty TNHH ĐTPT Quốc tế Sơn Hà, Công ty đã quy định: các đại lý được hưởng 15% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Với mức hoa hồng này, hầu hết các đại lý đều đã khá hài lịng.
- Cơng tác kiểm tra giám sát: Kiểm soát hệ thống kênh là một trong những công tác rất quan trọng quyết định sự thành cơng của doanh nghiệp. Vì vậy Cơng ty rất chú trọng tới công tác kiểm tra giám sát sự hoạt động của các thành viên kênh. Các vấn đề mà Cơng ty cần kiểm sốt thường là: mức độ thực hiện các cam kết liên quan đến chính sách tiêu thụ, chất lượng nhân viên (ý thức, thái độ phục vụ, thu thập, thống kê và truyền đạt thông tin về sản phẩm),…Hiện nay, Công ty đã xây dựng một đội ngũ các cán bộ có trình độ chun mơn cao thuộc phịng kinh doanh để làm công tác kiểm tra giám sát, đánh giá mức độ thực hiện của hệ thống kênh liên quan đến chính sách tiêu thụ cụ thể.
2.3.4.3. Cơng tác đánh giá các thành viên của kênh phân phối
Công tác kiểm tra giám sát, đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện nay đã được cải thiện nhiều so với vài năm trước. Tuy vậy vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn vì các đại lý hoạt động trên khu vực thị trường rộng.
Một số tiêu chuẩn Công ty sử dụng để đánh giá các thành viên kênh theo quý như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong kênh để đánh giá giữa các thành viên kênh với nhau và giữa kì với kì trước. Dựa vào đó Cơng ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp đồng với các trung gian, hoặc thay đổi điều khoản hợp đồng,….Tuy nhiên, công ty chưa quy định mức doanh thu cụ thể áp dụng với các đại lý nên chưa có cơ chế thưởng, phạt đối với từng đại lý nếu không đạt chỉ tiêu công ty đề ra.