CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3.4. Thực trạng đánh giá và lựa chọn kênh phân phối của công ty
Với trung gian được chọn lọc qua một vài tiêu chuẩn của công ty sẽ trở thành mối quan hệ làm ăn hợp tác lâu dài. Để đạt được quy mô bao phủ thị trường nhất định và tiết kiệm chi phí tối đa cơng ty càng khó khăn hơn trong việc chọn lọc các trung gian phân phối. Công ty đưa ra một vài tiêu chí để có thể lựa chọn được trung gian phân phối phù hợp nhất như:
- Tính kinh tế: Cơng ty lựa chọn các đại lý có tiềm năng cung ứng tốt trên địa bàn,
khu vực mà công ty đang muốn đưa các sản phẩm của mình vào. Những đại lý này nằm trong các khu vực thuận tiện, dễ nhận biết và có sức bán tốt. Khi cơng ty đưa sản phẩm của mình vào, kênh phân phối này sẽ tạo điều kiện trong trao đổi mua bán hàng hóa giữa người tiêu dùng trong khu vực và công ty, đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu
dùng dễ dàng hơn so với việc công ty trực tiếp đưa sản phẩm của mình. Tuy nhiên, hiện cơng ty mới chỉ dừng lại ở việc đánh giá doanh thu, lợi nhuận của các trung gian phân phối ở nội bộ chứ chưa có hoạt động sàng lọc cụ thể xem trung gian nào cần thay đổi hay trung gian nào cần loại bỏ khỏi kênh.
- Sức mạnh bán hàng: Công ty lựa chọn các thành viên kênh là các đại lý có năng
lực bán hàng tốt và mức tiêu thụ hàng hóa cao. Bên cạnh lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, họ phải là những người hiểu về cơng ty và các sản phẩm của cơng ty, có như vậy họ mới có thể đại diện cho hình ảnh và sức mạnh của cơng ty. Mỗi đại lý là một hình ảnh thu nhỏ của cơng ty. Những người chủ đại lý cần có khả năng phục vụ khách hàng tốt và khả năng giao tiếp tốt, đặc biệt là khách hàng khó tính và địi hỏi cao, các đại lý này cần linh hoạt trong giao tiếp để đạt được mục đích nhất định.
- Độ bao phủ thị trường: Các đại lí này phải nằm trong khu vực thị trường mà
cơng ty đang nhắm đến: Bạc Liêu, Sóc Trăng, Bến Tre,... thuận lợi trong q trình bn bán, giao dịch: : Tại tỉnh Cà Mau có 5 đại lý, Tỉnh Kiên Giang 4 đại lý, Thành Phố Sóc Trăng 3 đại lý, Bến Tre 4 đại lý, Trà Vinh 2 đại lý và 2 đại lý tại Tiền Giang. Khả năng bao phủ thị trường tốt, phù hợp với mục tiêu công ty nhắm đến sẽ tạo ra hiệu quả kinh doanh cao.
- Tiêu chuẩn kiểm sốt: Cơng ty có thể kiểm sốt các hệ thống đại lí này về hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và doanh số bán mà cơng ty cung cấp cho các đại lí nói riêng theo từng tháng, từng q nhất định. Từ đó nắm vững thực trạng cũng như tình hình hoạt động của các cơ sở này để đưa ra các thay đổi phù hợp với tình hình kinh tế chung.
Trong hệ thống kênh phân phối có sự tương tác, qua lại lẫn nhau giữa các thành viên kênh, chính bởi vậy rất khó tránh khỏi các mâu thuẫn xung đột có thể xảy ra giữa các thành viên trong kênh. Ví dụ như mâu thuẫn về giá, mâu thuẫn về địa bàn hoạt động của các đại lí. Đối với mỗi đại lí cơng ty đều phân chia địa bàn và phân quyền hoạt động nhất định. Tuy nhiên vì một vài khu vực gần như giáp danh nhau nên có hiện tượng vi phạm về địa điểm bán gây mâu thuẫn trong kênh. Hoặc công ty đã niêm yết giá cụ thể cho các đại lí. Tuy nhiên vì chạy một vài chiến dịch hoặc muốn thu hút thêm nhiều khách hàng nên các đại lí có hiện tượng bán phá giá, gây ra cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến tình trạng so sánh giá cả giữa một vài khu vực trong kênh phân phối. Đối với những loại mâu thuẫn này công ty đều nhắc nhở và cảnh báo.
Những mâu thuẫn và xung đột này xuất phát từ sự khác nhau về nhận thức giữa các thành viên trong kênh với nhà phân phối. Những điều kiện về giá, phạm vi phân phối là những tác nhân gây ra các mâu thuẫn trong kênh. Khi không phân định rõ các nhân tố này sẽ tạo ra mâu thuẫn không đáng có trong nội bộ kênh .Xuất phát điểm của
xung đột là những lợi ích mà các thành viên trong kênh muốn có được nhiều hơn so với thực tế có được.