CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3.3. Thực trạng các phương án kênh của công ty
Từ kết quả phỏng vấn ban lãnh đạo công ty, hiện tại cơng ty đang sử dụng hai loại hình kênh phân phối tới tay người tiêu dùng.
Thứ nhất: Công ty phân phối trực tiếp đến khách hàng.
Thứ hai: Công ty phân phối hàng hóa theo một trung gian duy nhất là thơng qua các đại lý khơng chính thức của cơng ty.
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm vôi bột của công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà.
Hiện nay Công ty Sơn Hà sử dụng 2 kênh phân phối song song nhau cho cùng sản phẩm vơi bột CaO, trong đó:
Kênh (1): Kênh 1 cấp, công ty chỉ sử dụng một trung gian là các đại lý khơng chính thức của cơng ty. Kênh này sử dụng cho khách hàng là các cá nhân mua với số lượng nhỏ, ở các tỉnh/ thành phố xa miền trong như: Bạc Liêu, Kiên Giang, Cà Mau, Bến Tre,…. Dạng kênh này chiếm 40% tỷ trọng kênh phân phối.
Kênh (2): Kênh 0 cấp, kênh này được công ty áp dụng cho khách hàng chính là nhà phân phối của mình ở tại các tỉnh thành ở miền Nam và các khách hàng là các tổ chức, cá nhân ở miền Bắc và miền Trung. Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến các tập khách hàng này. Kênh 0 cấp chiếm tỷ trọng 60% trong hệ thống kênh phân phối.
➙ Có thể thấy với các dạng kênh phân bổ như trên khá hợp lý và đạt được những
hiệu quả nhất định qua sự phát triển và tăng trưởng của công ty trong những năm gần đây.
Số lượng trung gian
Xưởng sản xuất
Xưởng sản
xuất Kho hàngKho hàng
Khách hàng Đại lý Khách hàng cá nhân Khách hàng cá nhân
Hiện nay, Công ty TNHH ĐTPT Quốc tế Sơn Hà có tất cả 20 trung gian phân phối là những đại lý khơng chính thức bán bn, bán lẻ sản phẩm của công ty. Các trung gian phân phối này tập trung toàn bộ ở khu vực miền Nam: Tại tỉnh Cà Mau có 5 đại lý, Tỉnh Kiên Giang 4 đại lý, Thành Phố Sóc Trăng 3 đại lý, Bến Tre 4 đại lý, Trà Vinh 2 đại lý và 2 đại lý tại Tiền Giang. Theo ban lãnh đạo công ty, mục tiêu của cơng ty là tối đa hóa bao phủ thị trường. Vì vậy cơng ty sử dụng hình thức phân phối chọn lọc để lựa chọn các thành viên đóng vai trị là trung gian phân phối sản phẩm của cơng ty. Với hình thức này địi hỏi cơng ty phải nỗ lực nhiều hơn trong q trình phân tích và lựa chọn các trung gian kênh. Đặt vào một thị trường cụ thể công ty luôn nỗ lực để đáp ứng thị trường đó bằng cách tìm kiếm và hợp tác với một số trung gian nhất định.
Thực trạng liên kết kênh
Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà hợp tác với các nhà phân phối, các đại lý thông qua hợp đồng thương mại, mọi điều khoản về quyền lợi, nghĩa vụ, trách nhiệm... đều được quy định cụ thể trong hợp đồng giữa hai bên. Công ty liết kết với thành viên kênh chỉ thông qua các bản hợp đồng và mức độ tín nhiệm lẫn nhau giữa 2 bên.
Các nhà phân phối chỉ được phân phối sản phẩm trên khu vực thị trường mà công ty quy định, trong cùng một khu vực sẽ phải bán một mức giá như nhau, khơng để xảy ra tình trạng 2 nhà phân phối bán hai mức giá khác nhau trên cùng một địa bàn dân cư.
Các nhà bán buôn, bán lẻ được phép kinh doanh các mặt hàng khác ngoài sản phẩm của công ty và cả các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với cơng ty. Cơng ty có quyền hợp tác thêm với các đại lý mới nếu các đại lý hiện tại hoạt động không hiệu quả.
Tất cả các đơn đặt hàng phải được ràng buộc bằng các hợp đồng pháp lý để đảm bảo quyền lợi giữa các bên. Trong một số trường hợp có thể linh hoạt giao hàng trước, kí kết sau nhưng vẫn phải bổ sung hợp đồng ngay sau đó.