Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Doanh thu 71,72 108,54 121,71 36,82 33,92 13,17 10,82 Chi phí 55,52 91,1 102,59 35,58 39,06 11,49 11,2 Lợi nhuận 16,21 17,43 19,12 1,22 7 1,69 8,84 ( Nguồn: Phịng tài chính - kế tốn) Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2016-2018 cho biết các chỉ số doanh thu và lợi nhuận đều tăng lên rõ rệt. Năm 2017, tổng doanh thu là 108,54 tỷ VND, tăng 36,2 tỷ VND tương đương với mức tăng 33,92% so với năm 2016. Đến năm 2018, tổng doanh thu của công ty tiếp tục tăng lên 121,71 tỷ VND, tức tăng 13,17 tỷ VND so với năm 2017, tốc độ đã tăng lên, tăng 10,82 % so với năm 2017.
Trong đó, chi phí của cơng ty trong năm 2017 lại tăng mạnh so với năm 2016, tăng 35,58 tỷ VND tương đương với 39,06%. Nguyên nhân là do công ty đã đầu tư vào hệ thống sản xuất, nhà xưởng với quy mô lớn, dây chuyền sản xuất hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế, chú trọng cải tiến chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường kinh doanh, tập trung khai thác ra cả thị trường quốc tế với các sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng cao. Đến năm 2018, chi phí của cơng ty có tăng nhẹ trở lại tại mức 1,49 tỷ VND tương đương tăng 11,2%. Sự tăng nhẹ về chi phí này là do cơng ty tiếp tục đầu tư thêm vào nhà máy sản xuất.
2.1.2. Các yếu tố nội bộ của công ty Sơn Hà
Công ty TNHH ĐTPTQT Sơn Hà là công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm từ đá vơi CaCO3. Cơng ty Sơn Hà có quan hệ hợp tác với hàng trăm đối tác uy tín cả trong và ngồi nước. Với tinh thần trách nhiệm cao, hệ thống nhà
xưởng đầu tư hiện đại, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cam kết mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng tốt nhất.
Cơ sở vật chất
Công ty đầu tư các nhà máy sản xuất trực tiếp đặt tại Thanh Thủy- Thanh Liêm- Hà Nam với diện tích 4000 m2, ở Núi Mâm Xơi- Kim Bảng- Hà Nam có diện tích 12.600 m2 và mới đầu tư thêm xưởng ở Tuân Lộ- Sơn Dương- Tuyên Quang với diện tích 2000 m2. Đây là bước tiến tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty vì có xưởng sản xuất trực tiếp, độc lập, đáp ứng kịp thời nguồn hàng cho khách hàng. Văn phịng của cơng ty đặt tại Ngõ Trần Quang Diệu- Phường Ô Chợ Dừa- Quận Đống Đa- Thành phố Hà Nội, với các phòng ban được phân chia rõ ràng nhưng vẫn có thể giao tiếp, liên kết trực tiếp với nhau để hỗ trợ nhau trong cơng việc. Các trang thiết bị, máy tính, máy in, thiết bị phụ trợ như xe nâng, xe xúc lật,… được đầu tư chất lượng, thuận lợi cho cơng nhân viên trong q trình làm việc, cung cấp nhanh nhất đến tay khách hàng những sản phẩm chất lượng hàng đầu.
1. Nguồn nhân lực
Cơng ty có tổng cộng 62 cơng nhân viên: Đứng đầu là Giám Đốc Trần Ngọc Sơn, và 3 Phó Giám Đốc hỗ trợ giám đốc phụ trách quản lý từng bộ phận: sản xuất, kinh doanh - marketing và tài chính kế tốn. Trong đó, ở nhà máy sản xuất có 38 cơng nhân viên: 3 nhân viên kỹ thuật trình độ Đại học, 3 nhân viên KCS kiểm tra chất lượng sản phẩm đầu ra, cịn lại 32 nhân cơng sản xuất trình độ Trung học phổ thơng trở lên; 20 nhân viên làm việc trực tiếp tại Hà Nội ở các phòng ban khác nhau đều tốt nghiệp Đại học trở lên. SHC tự hào về đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm, họ giúp cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng tốt nhất, phân phối sản phẩm đến các thị trường khác nhau, tìm kiếm nguồn khách hàng mới, thị trường mới từ đó mở rộng thị trường kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Nguồn lực tài chính
Cơng ty TNHH ĐTPT Quốc tế Sơn Hà với số vốn điều lệ lên đến hơn chục tỷ đồng (10.5 tỷ đồng) đảm bảo tiềm lực tài chính cho cơng ty trong việc phát triển quy mô sản xuất, mở rộng hoạt động kinh doanh, tạo sự tin tưởng đối với bạn hàng và đối tác. Với số vốn điều lệ này, cơng ty có thể khai thác mở rộng thị trường và kênh phân phối.
3. Thương hiệu
Công ty TNHH ĐTPTQT Sơn Hà đã gây ấn tượng trong lòng khách hàng là doanh nghiệp uy tín trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng các sản phẩm từ bột đá vôi. Với nguồn nguyên liệu đầu vào được tuyển chọn kỹ lưỡng, dây chuyền sản xuất đồng bộ, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, cơng ty Sơn Hà đã khẳng định được vị thế của mình trong lịng người tiêu dùng. Được biết đến là một thương hiệu có chất lượng đáp
ứng theo tiêu chuẩn quốc tế do tổ chức chứng nhận quốc tế SGS cấp chứng nhận ISO 22000:2005 số CH17/1142 và HACCP số VN17/00284 ( Chứng nhận quy trình sản xuất và kiểm sốt chất lượng sản phẩm an tồn trong ngành thực phẩm) là một lợi thế giúp cho hoạt động phân phối sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng trở nên dễ dàng, hiệu quả hơn.
4. Mục tiêu marketing
Công ty xác định mục tiêu đưa những sản phẩm đảm bảo chất lượng đến tay khách
hàng không chỉ trong nước mà cả khách nước ngoài. Hơn thế nữa, cơng ty cịn đang nỗ lực đáp ứng xuất sắc những yêu cầu ngày càng cao của khách hàng để tăng doanh thu, lợi nhuận lên gấp 2,3 lần so với năm trước.
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến kênh phân phối
2.2.1. Môi trường vĩ mô
2.2.1.1. Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động phân phối nói riêng. Trong đó, khơng thể khơng nhắc đến các yếu tố then chốt như: tốc độ tăng trưởng, cơ cấu kinh tế, GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đối, chính sách tài chính,…. Đặc biệt, sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO (World Trade Organization) đã tạo ra cho các doanh nghiệp cả những cơ hội và khó khăn nhất định. Nhờ nắm bắt được cơ hội đó, cơng ty TNHH ĐTPTQT Sơn Hà đã thuận lợi mở rộng hoạt động phân phối kinh doanh của mình, đưa sản phẩm đến những thị trường khác nhau như: thị trường miền Trung, miền Tây, miền Nam và tiếp cận đến được với nhiều tập khách hàng hơn.
2.2.1.2. Mơi trường chính trị - pháp luật
Việt Nam là một quốc gia có nền kinh tế- chính trị tương đối ổn định so với các quốc gia khác trong khu vực và trên thế giới. Hệ thống pháp luật được sửa đổi ngày càng hoàn thiện phù hợp với nền kinh tế, tạo hành lang pháp lí cho các cơng ty n tâm hoạt động, góp phần thúc đẩy sự đi lên của công ty TNHH ĐTPTQT Sơn Hà và đặc biệt là phát triển hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam.
Nhà nước đã có các quy định cụ thể đối với ngành khai thác và kinh doanh khoáng sản tại Luật khoáng sản 2010, Nghị định 60/2016/NĐ-CP quy định điều kiện đầu tư kinh doanh trong lĩnh vực tài nguyên và môi trường và Nghị định 136/2018/NĐ-CP sửa đổi Nghị định liên quan đến điều kiện đầu tư kinh doanh thuộc lĩnh vực tài nguyên và môi trường.
2.2.1.3. Môi trường tự nhiên
Đối với ngành hàng bột đá, mơi trường tự nhiên (bao gồm: khí hậu, thời tiết, địa hình,…) có tầm ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động sản xuất và kinh
doanh của doanh nghiệp. Với một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung ứng các sản phẩm từ đá vôi CaCO3 như công ty Sơn Hà, nguồn nguyên liệu đầu vào là đá vôi được khai thác ở các mỏ đá lớn: Hà Nam, Thanh Hóa, Nghệ An,… Nếu thời tiết tốt, địa hình thuận lợi sẽ khai thác được nguồn đá đầu vào chất lượng tốt; mà khi mẹ đã tốt thì đương nhiên con cũng sẽ tốt. Vì vậy, chất lượng đầu ra ổn định về: độ trắng, độ sáng, hàm lượng Canxi, hàm lượng CaCO3,…. Ngược lại, thời tiết xấu mưa kéo dài sẽ không thể khai thác được nguồn nguyên liệu đầu vào dẫn đến không thể cung cấp các sản phẩm đầu ra phục vụ cho khách hàng; q trình bốc xếp, vận chuyển hàng hóa cũng sẽ gặp những khó khăn nhất định. Đối với ngành hàng bột đá vơi thì yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối của công ty.
2.2.1.4. Môi trường khoa học - công nghệ
Xu hướng tồn cầu hóa đang diễn ra hết sức mạnh mẽ, nền khoa học cơng nghệ có những bước phát triển vượt bậc cùng với tốc độ phát triển về kinh tế, nó tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong hầu hết các lĩnh vực. Hiện nay, khoa học- công nghệ là một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá hình ảnh và danh tiếng của một doanh nghiệp. Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động sản xuất, kinh doanh giúp doanh nghiệp đạt năng suất và hiệu quả hoạt động cao hơn. Ý thức được vai trị của ứng dụng khoa học cơng nghệ trong sản xuất, công ty TNHH ĐTPTQT Sơn Hà đã đầu tư xây dựng nhà xưởng sản xuất hiện đại, quy mô lớn với hệ thống dây chuyền máy móc tiên tiến, đồng bộ đem lại chất lượng ổn định cho các sản phẩm đầu ra. Song song với đó, cơng ty cịn đưa cơng nghệ thơng tin vào hoạt động kinh doanh, các website: shcgroup.vn, datrangtri.net.vn, limestone.com ngày càng được chú trọng đầu tư trong việc cung cấp thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, đẩy mạnh kinh doanh- tiếp thị trực tuyến để doanh nghiệp không chỉ được biết đến trong nước mà cả quốc tế. Qua đó, giúp sản phẩm của công ty tiếp cận được với nhiều nguồn khách hàng, sản phẩm được phân phối rộng rãi hơn.
2.2.2. Môi trường ngành
2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Trong kinh doanh thì cạnh tranh là yếu tố nhất định không thể tránh khỏi. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vừa là những người tạo khó khăn, sóng gió cho doanh nghiệp bất cứ thời điểm nào, vừa là những người bạn đồng hành cùng doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh là một trong số những nhân tố tác động mạnh mẽ đến hoạt động của kênh phân phối tại cơng ty. Vì thế doanh nghiệp cần phải xác định được đối thủ của mình là ai, mục tiêu của họ là gì và phải phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của họ để tìm ra được cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp của mình. Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có những chiến lược kinh doanh, chiến lược
marketing phù hợp, hiệu quả. Công ty Sơn Hà đã tìm hiểu và nghiên cứu kỹ lưỡng những công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực, ngành hàng với cơng ty mình và nhận diện được một số đối thủ của cơng ty mình như Cơng ty Cổ phần K.H.V, Công ty Cổ phần Vôi Miền Bắc, Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Hà Nam Ninh, Công ty TNHH Tân Trường Hưng,… Khi xác định được đối thủ cạnh tranh, cơng ty Sơn Hà đã tiến hành phân tích mục tiêu chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ, từ đó đánh giá được cơ hội và thách thức đối với cơng ty mình và có kế hoạch xây dựng chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing phù hợp. Nắm rõ các thông tin về kênh của đối thủ cạnh tranh đóng vai trị quan trọng trong hiệu quả hoạt động chính sách kênh phân phối của cơng ty. Mọi thơng tin về hoạt động kênh của đối thủ cạnh tranh sẽ là nguồn thơng tin hữu ích để doanh nghiệp kịp thời triển khai các hoạt động thích hợp.
2.2.2.2. Đặc điểm của nhà cung cấp
Nhà cung cấp chính của ngành hàng bột đá là những doanh nghiệp/ công ty khai thác đá vôi, họ cung cấp sản phẩm đá vôi nguyên liệu- là nguồn nguyên liệu đầu vào. Để đưa ra thị trường những sản phẩm đầu ra chất lượng tốt, ổn định, cơng ty Sơn Hà đã và đang tìm hiểu, lựa chọn những nhà cung cấp uy tín, đáp ứng được tiêu chuẩn của công ty về chất lượng như: hàm lượng, tạp chất, độ trắng, độ sáng,…, thời gian, giá cả. Lựa chọn được nhà cung cấp tốt là một trong những nút thắt quan trọng tạo ra thành công cho doanh nghiệp. Công ty TNHH ĐTPTQT Sơn Hà đã đàm phán được với những nhà cung cấp nguyên liệu đá vơi đầu vào có chất lượng tốt nhất, giá phù hợp nhất.
2.2.2.3. Đặc điểm của khách hàng
Khách hàng - những người tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Để đáp ứng yêu cầu ngày càng khắt khe, làm hài lịng của khách hàng, cơng ty Sơn Hà đã chú trọng đầu tư nhà xưởng sản xuất quy mô lớn với hệ thống dây chuyền máy móc hiện đại, đồng bộ, nguồn nguyên liệu đầu vào được tuyển chọn, sàng lọc kỹ lưỡng nhằm tạo ra những sản phẩm đầu ra ổn định. Hệ thống thông tin được chú trọng cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nhằm cung cấp đầy đủ thông tin đến với khách hàng, sản phẩm đa dạng với chất lượng tốt nhất, Sơn Hà chính là địa chỉ uy tín và đáng tin cậy đối với mọi khách hàng.
2.2.2.2. Đặc điểm của trung gian marketing
Trung gian thương mại của công ty gồm các tổ chức như: các đại lý bán buôn, các tổ chức cung ứng dịch vụ và các tổ chức tài chính - tín dụng,… Các trung gian này là yếu tố quan trọng trong việc tạo ra doanh thu của công ty.
Trong những năm qua, các tổ chức này đã hoạt động một cách tích cực và hiệu quả trở thành mắt xích quan trọng trong kênh phân phối của công ty TNHH ĐTPTQT Sơn Hà. Các trung gian thương mại cùng với lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
phối hợp hoạt động một cách nhịp nhàng đã tạo ra hiệu quả ngày càng cao trong quá trình thực hiện hoạt động của kênh phân phối.
Bên cạnh đó, lực lượng bán hàng cũng là những khách hàng của công ty đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty. Các trung gian này phần lớn là các đại lí mua hàng với số lượng lớn để bán lại cho các cá nhân và người tiêu dùng cuối cùng. Đây cũng là nhóm khách hàng mà cơng ty cần đặc biệt chú trọng. Công ty cần xem xét thị trường hoạt động của các đại lý để tránh sự tranh giành, chống chéo khách hàng, đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả và bao phủ được hết các thị trường.
Trung gian vận chuyển của công ty là những hãng vận tải lớn và uy tín, chun vận chuyển hàng hóa của cơng ty đến kho khách hàng nhanh chóng, đảm bảo thời gian và chất lượng hàng hóa: khơng bị ẩm ướt, rách vỡ trong q trình vận chuyển, ....
2.3.Kết quả phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm vơi bột của công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà trên thị trường Việt Nam.
2.3.1. Thực trạng mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn của cơng ty.
Để tiến hành nghiên cứu thực tế, tìm hiểu mức độ đáp ứng của công ty về dịch vụ khách hàng, tôi đã tiến hành điều tra phỏng vấn 30 đại lý và khách hàng cá nhân trên toàn quốc, thu được 25 phiếu hợp lệ để có thể đưa ra những đánh giá khách quan về khả năng đáp ứng dịch vụ khách hàng của cơng ty và cần có những phương án gì để có thể đáp ứng tốt hơn mong muốn của các khách hàng của mình. Theo kết quả điều tra khảo sát, tôi đã thu thập được các thông tin mà khách hàng quan tâm và khả năng đáp ứng của công ty, kết quả thu được như sau:
- Về quy mô lô hàng: Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng tổ chức như: các đại lý khơng chính thức mua hàng của cơng ty về phân phối ở những tỉnh thành nhỏ