Trường hợp Mức chiết khấu cũ(%) Mức chiết khấu mới ( %)
Đại lý 10% 12%
Nhà bán buôn 6% 8%
Nhà bán lẻ 4% 5%
.Đối với các đại lý của cơng ty thì u cầu doanh số bán ra trong 2 năm đầu là 300 triệu từ năm thứ 3 trở đi yêu cầu tăng lên là 500 triệu. Ngoài ra các các đại lý cam kết hỗ trợ tích cực với cơng ty trong việc quảng cáo sản phẩm, báo cáo đầy đủ định kỳ về các hoạt động của mình và các hoạt động tổ chức giám sát các thành viên kênh tiếp theo.
Đối với các nhà bán lẻ vẫn phải thực hiện nghiêm túc các tiêu chuẩn của công ty đề ra và để đảm bảo tính thống nhất trong hệ thống phân phối cơng ty cần có u cầu cụ thể với các nhà bán lẻ quy mơ nhỏ thì vốn tối thiểu 150 triệu doanh thu trong năm đầu là 200 triệu đồng .Với các các khu vực ta vừa vào xâm nhập thị trường đồng thời mức kinh tế vùng đó cịn kém phát triển thì được phép dao động từ 100-150 triệu là doanh số từ 150-200 triệu.
3.2.4.3. Tiêu chuần kiểm soát
Sử dụng một mức giá chung cho tất cả các NPP
Thự hiện kiểm soát các đại lý định kỳ 6 tháng/ lần dựa vào doanh số , lượng hàng tồn kho, mức đáp ứng của ĐL với các KH
3.2.4.3 Tiêu chuẩn thích nghi:
Kéo dài các hợp đồng kí kết hợp đồng với các nhà trung gian với các đại lý ký kết hợp đồng 5 năm, các nhà bán buôn 3 năm nhà bán lẻ 2 năm để có được sự tín nghiệm, thời gian để hướng tới lợi ích của cả hai bên .
.3.3 Các đề xuất và kiến nghị liên quan với phát triển hệ thống kênh phân
phối sản phẩm thép trên địa bàn miền Bắc của công ty cổ phần T&TBON.
3.3.1 Các đề xuất liên quan
3.3.1.1 Chính sách sản phẩm:
Trong thời gian tới công ty nên nghiên cứu phát triển thêm các sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường
Khi có các chính sách về phát triển sản phẩm cần thường xuyên kiểm tra đánh giá, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí
3.3.1.2 Chính sách giá
Kiểm soát mức giá tại các khu vực địa lý khác nhau để duy trì sự nhất quán Đồng thời cần nghiên cứu thêm mức giá của đối thủ cạnh tranh để xem xét có được mức giá cạnh tranh trên thị trường.
3.3.1.3 Chính sách xúc tiến thương mại:
Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến trên các phương tiện như báo đài, sự kiện. Đối với các trung gian phân phối công ty tiến hành các hoạt động khuyến mãi khuyến mại để đẩy mạnh doanh số.
Tiếp tục xây dựng mối quan hệ gắn bó với các nhà phân phối trao đổi thông tin trên các diễn đàn , quan tâm tới KH qua các dịp lễ tết.
Mở rộng phịng kinh doanh, tăng cường số lượng nhân viên có trình độ chun mơn có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu phát triển kênh phân phối mà công ty đặt ra.
Thông qua các kênh phân phối làm tốt công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra những chính sách điều chỉnh kịp thời giúp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu KH.
Cắn cứ vào số lượng hiệu quả phân phối của các đại lý hiện có sao cho kênh phân phối đạt hiệu quả nhất.
Thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của KH.
3.3.2 Các kiến nghị
3.3.2.1. Kiến nghị ngành.
Đối với ngành sản xuất kinh doanh đặc biệt là ngành thép các DN cần phải biết chia sẻ các kinh nghiệm, mơ hình và giúp đỡ nhau như tăng cường các hoạt động xác định quy mô lô hàng và sản lượng sản xuất trong năm.
Các hiệp hội bảo vệ lợi ích cạnh tranh trong ngành cũng cần phải có những chính sách sát thực tránh hiện tượng để các DN ỷ lại không chịu cố gắng phấn đấu trong ngành.
3.3.2.2 Kiến nghị vĩ mô.
Nhà nước cần phải thực hiện nghiêm túc các hoạt động về đánh thuế các sản phẩm nhập từ nước ngồi, có các chính sách về bảo hộ tự vệ một cách hợp lý.
Nhà nước cần phải có biện pháp điều chỉnh về giao thông vận tải giảm ùn tắc tai nạn giao thông để q trình cung ứng dịch vụ diễn ra lưu thơng hơn.
Đối với đặc biệt là ngành thép tính bảo hộ cao nhà nước cũng cần thường xun có các chính sách thay đổi cho sự phù hợp, giúp các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này có tính linh hoạt, năng động trong kinh doanh để khơng ngừng phát triển chứ không phụ thuộc vào nhà nước.
Xây dựng tái cấu trúc cơ sở hạ tầng giao thơng vận tải, đường xá, có chính sách liên quan đến giải pháp giảm tai nạn ùn tắc giao thông, giúp cho mạch máu giao thông được luân chuyển đều đặn, giúp q trình vận chuyển hàng hóa được thơng suốt.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. “Marketing căn bản” của tác giả Philip Kotler NXB thống kê 2009
2. Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa- NXB thống kê 2005 3. Quản trị Marketing của tác giả Philip Kotler NXB thống kê 2009
4. Website của Công ty cổ phần T&TBON ttbon.com. 5. http://tuoitre.vn/. http://cafef.vn/
PHỤ LỤC Phụ lục 1
Bảng 1. Trình độ nhân lực tại T&TBON
Trình độ Số lượng Tỷ trọng
Đại học , kỹ sư 30 23,8%
Cao đẳng 43 44,4%
Phổ thơng 35 31,8%
Bảng 2 Tỷ trọng giới tính của T&TBON
Giới tính Số lượng Tỷ trọng
Nữ 16 12,6%
Phụ lục 2
PHIẾU THĂM DỊ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Tơi là Phạm Thị Cúc, sinh viên trường Đại học Thương Mại
Hiện nay tôi đang trong thời gian Công ty cổ phần T&TBON là công ty hoạt động hực tập tại Công ty cổ phâng T&TBON hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thương mại về các sản phẩm thép. Công ty đang ngày càng nỗ lực cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình để đem lại cho khách hàng của mình những sản phẩm tốt nhất với mức giá hợp lý và sự thuận tiện nhất, vậy tôi lựa chọn vấn đề này làm đề tài tốt nghiệp của mình. Những thơng tin từ quý công ty cung cấp trong phiếu điều tra chỉ nhằm mục đích nghiên cứu. Vì vậy kính mong được những thơng tin hữu ích và đóng góp của q khách hàng.
Quý vị tới từ đâu: Địa chỉ công ty: Chức vụ :
Câu 1 Ông bà đã sử dụng sản phẩm nào của cơng ty? ( Có thể chọn nhiều đáp án) A. Thép cuộn B. Thép thanh C. Ống thép đen D. Ống thép mạ nhũ nóng E. Ống thép tôn mạ kẽm
Câu 2: Yếu tố nào khiến Ông ( Bà ) muốn sử dụng sản phẩm của cơng ty cổ phần T&TBON?
A. Uy tín thương hiệu.
B. Mức độ sinh lời của sản phẩm
C. Khả năng thực hiện cam kết của công ty
Câu 3: Mỗi đơn hàng ông bà thường mua có giá trị bao nhiêu?
A. Dưới 10 triệuVND
B. Từ 10-50 triệuVND
C. Từ 50-100 triệu VND
D. Trên 100 triệuVND
Câu 4: Quý vị thường đặt hàng của cơng ty theo hình thức nào :
A. Đặt hàng trực tiếp B. Qua đơn đặt hàng C. Qua điện thoại, mail D. Hình thức khác
Câu 5 : Ơng bà biết đến cơng ty bằng phương tiện nào?
A. Bạn bè
B. Tổ chức sự kiện C. Quảng cáo
D. Website của công ty E. Khác
Câu 6: Xin quý vị cho biết tần suất đặt hàng mà quý vị thực hiện ở công ty:
A. 1 tháng/lần B. 2 tháng/ lần C. 3 tháng/ lần
D. Nhiều hơn 3 tháng/ lần.
Câu 7. Ông (bà) hãy cho biết thời gian trung bình nhận được hàng sau khi
đặt hàng của công ty?
A. Nhận ngay sau khi đặt hàng B. 1 – 2 ngày sau khi đặt hàng C. 3 – 4 ngày sau khi đặt hàng D. >4 ngày sau khi đặt hàng
Câu 8 : Ơng bà cho biết hình thức thah tốn hiện tại mà cơng ty đang áp dụng có phù hợp hay khơng?
B. Phù hợp C. Chưa phù hợp D. Khơng có ý kiến
Câu 9. Đánh giá mức độ quan trọng của ông (bà) về các yếu tố kênh phân phối
theo mức độ giảm dần từ 1-5 (1. Rất quan trọng, 2.quan trọng, 3. Bình thường, 4. Khơng quan trọng , 5. Rất khơng quan trọng )
STT Yếu tố Mức độ hài lịng
1 2 3 4 5
1 Quy mô lô hàng 2 Thời gian chờ đợi 3 Địa điểm thuận tiện 4 Sản phẩm đa dạng
5 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng
Câu 10.Theo ơng bà thì để làm tốt hơn nữa cơng tác phân phối sản phẩm thì cơng ty CP T&TBON cần chú trọng nhất đến yếu tố nào .?
A. Sản Phẩm
B. Giá cả
C. Dịch vụ hỗ trợ
D. Chiết khấu
Câu 11 : Xin Ông Bà cho biết những kiến nghị đề xuất cũng như mong muốn đối với kênh phân phối của T&TBON để từ đó có những đề xuất góp ý cho hoạt động phát triển kênh để công ty hoạt động hiệu quả hơn?
Phụ lục 3
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
Câu 1: Khách hàng mục tiêu của công ty cổ phần T&TBON trên thị trường miền Bắc là ai?
Câu 2: Cho đến thời điểm hiện tại cơng ty có bao nhiêu điểm phân phối sản phẩm thép trên cả nước, và trên miền Bắc?
Câu 3: Công ty đã thực hiện các hoạt cộng tác phối hợp với các thành viên kênh như thế nào ?
Câu 4: Xin quý khách cho biết hiện nay công ty đang sử dụng các loại hình kênh phân phối nào? Tỷ trọng ra sao? Kênh nào là kênh hoạt động hiệu quả? Mức độ hiệu quả thể hiện ở đâu ?
Câu 5 : Xin quý khách cho biết những khó khăn mà cơng ty hiện nay gặp phải về kênh phân phối là gì?
Câu 6 Xin quý khách cho biết công ty thực hiện hoạt động quản lý kênh như thế nào?
Câu 7: Xin quý khách cho biết, công ty công ty thường đưa ra các tiêu chuẩn nào để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh? Đây là hoạt động mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên?
Câu 8: Phương hướng phát triển kênh phân phối của công ty vào các giai đoạn tiếp theo là gì?
Phụ lục 4
Câu 1 Ơng bà đã sử dụng sản phẩm nào của cơng ty? ( Có thể chọn nhiều đáp án) Tiêu chí Số lượng Thép cuộn 10 Thép thanh 10 Ống thép đen 5 Ống thép mạ nhũ nóng 4 Ống thép tôn mạ kẽm 6
100% khách hàng đều đã mua sản phẩm thép cuộn và thép thanh có 60% KH mua sản phẩm ống thép tôn mạ kẽm 50% Kh đã mua sản phẩm ống thép đen, 40% KH đã mua sản phẩm ống thép mạ nhũ nóng từ đó ta thấy được sản phẩm chủ lực đánh được vào nhu cầu mong muốn của KH đó chính là thép thanh và thép cuộn từ đó có các chính sách phân bổ sao cho phù hợp Câu 2: Yếu tố nào khiến Ông ( Bà ) muốn sử dụng sản phẩm của công ty cổ phần T&TBON? Tiêu chí Số lượng Uy tín thương hiệu. 3 Mức độ sinh lời của sản phẩm 2 Khả năng thực hiện cam kết của công ty 5 Khác ( Ghi rõ)……………………… 0
Qua trên ta thấy lý do để các khách hàng sẽ quan tâm và sử dụng sản phẩm của cơng ty đó là khả năng thực hiện các cam kết tạo nên sự tin tưởng, đánh giá cao từ phía KH
Câu 3: Quý vị thường đặt hàng của cơng ty theo hình thức nào ?
Tiêu chí Số lượng
Đặt hàng trực tiếp 7
Qua đơn đặt hàng 2
Qua điện thoại, mail 1
Đối với dịng sản phẩm thép thì cách mua hàng truyền thống vẫn được thịnh hành hơn cả đặc biệt với người dân Việt khi mà phải tận mắt tận tay được nhìn sờ vào sản phẩm họ mới thấy an tâm mua hàng. Vì vậy khơng sai khi có tới 70% Kh mua sản phẩm của cơng ty qua đặt hàng trực tiếp 20% qua đơn đặt hàng 10% qua điện thoại hoặc mail khi mà KH đó đã có thời gian làm việc với cơng ty lâu dài thời gian đặt hàng nhanh chóng đồng thời số lượng hàng đó cố định khơng có nhiều sự thay đổi trong đơn hàng
Câu 4 : Ơng bà biết đến cơng ty bằng phương tiện nào?
Tiêu chí Số lượng
Bạn bè 6
Tổ chức sự kiện 2
Quảng cáo 1
Website của công ty 1
Khác 0
60% KH biết đến công ty do bạn bè đây là điều dễ hiểu khi mà các doanh nghiệp nhà phân phối họ tin tưởng nhau giới thiệu cho nhau sử dụng vì tại Việt Nam các hoạt động trên quảng các , sự kiện khó mà tin được các KH họ khơng muốn mình trở thành người thử nghiệm do đó họ cần những lời khuyên từ những người đi trước để họ tư vấn giúp rút ngắn được thời gian thử nghiệm gia tăng cơ hội hợp tác thành công. Câu 5: Mỗi đơn hàng ơng bà thường mua có giá trị bao nhiêu? Số lượng Dưới 10 triệuVND 1
Từ 10-50 triệuVND 4
Từ 50-100 triệu VND 2
Trên 100 triệuVND 2
Ta thấy có 40% KH mua với đơn hàng từ 10- 50 triệu trong khi đơn hàng trung bình được của KH tổ chức trên thị trường là 80 triệu/đơn hàng chi thấy cơng ty cịn chưa nắm bắt được các tập KH lớn trên thị trường, cần có các chính sách để có thể tiếp cận và nắm bắt được tập KH có nhu cầu lớn hơn.
Câu 6: Xin quý vị cho biết tần suất đặt hàng mà quý vị thực hiện ở cơng ty? Tiêu chí Số lượng 1 tháng/lần 3 2 tháng/ lần 3 3 tháng/ lần 1 Nhiều hơn 3 tháng/ lần. 2
Tần suất đặt hàng của các đơn vị Kh khá nhanh từ 1-2 tháng/lần chiếm 60% ta thấy KH có nhu cầu ngày càng cao về các sản phẩm của công ty và mức độ kuwu thơng hàng hóa cũng diễn ra nhanh chóng.
Câu 7. Ơng (bà) hãy cho biết thời gian trung bình nhận được hàng sau khi
đặt hàng của cơng ty?
Tiêu chí Số lượng
Nhận ngay sau khi đặt hàng 2
1 – 2 ngày sau khi đặt hàng 4
3 – 4 ngày sau khi đặt hàng 2
>4 ngày sau khi đặt hàng 2
Ta thấy 20% Kh nhận được sản phẩm ngay sau khi đặt hàng 40% nhận được sau một đến 2 ngày đây là con số khá khả quan về khả năng đáp ứng hàng hóa do thép là sản phẩm có khối lượng lớn đồng thời nó có giá trị cao vận chuyển khó khăn nhưng với khả năng đáp ứng nhanh chóng như trên đã giúp nhiều Kh hàng hài lòng về dịch vụ của cơng ty.
Câu 8: Ơng bà cho biết hình thức thanh tốn hiện tại mà cơng ty đang áp dụng có phù hợp hay khơng? Tiêu chí Số lượng Rất phù hợp 2 Phù hợp 6 Chưa phù hợp 2 Khơng có ý kiến 0
Qua trên ta thấy mức độ đáp ứng về khả năng thanh tốn tại cơng ty là tốt khi số liệu khảo sát có tới 80% KH cảm thấy rất hài lịng và hài lịng về hình thức thanh tốn của cơng ty, tuy nhiên với chế độ cho trả chậm điều này sẽ mang đến rủi ro khi dòng tiền quay hồi vốn khá chậm chưa được nhanh chóng.
Câu 9. Đánh giá mức độ hài lịng của ơng (bà) về các yếu tố kênh phân phối
theo mức độ giảm dần từ 1-5 (1. Rất hài lịng 2 Hài lịng, 3. Bình thường, 4. Khơng hài lịng , 5. Rất khơng hài lịng )
STT Yếu tố Mức độ hài lòng
1 2 3 4 5
1 Sản phẩm đa dạng 2 2 3 2 1
2 Quy mô lô hàng 3 3 2 2 0
3 Địa điểm thuận tiện 2 2 2 2 2
4 Thời gian chờ đợi 1 1 2 1 5
5 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng 2 1 3 2 2
Quy mô lô hàng đượckhách hàng rất cao có 60% ý kiến cho rằng vậy việc đáp ứng nhu cầu về quy mơ của KH đạt mức hài lịng và rất hài lòng , tiếp theo là địa điểm, sản phẩm, là các yếu tố mà công ty đang thực hiện khá tốt riêng về thời gian và dịch vụ KH thì chưa đươc đánh giá cao có tới 70% KH đánh giá 2 yếu tố này ở mức độ