Bảng 2 .4 Danh mục sản phẩm thép
Bảng 2.6 Chỉ tiêu đánh giá doanh thu hàng năm của các nhà bán lẻ, đại lý
Đơn vị triệu đồng
Doanh thu bán hàng / năm Đánh giá
>500 Tốt
100-500 Trung bình
< 100 Yếu.
Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty lựa chọn các nhà đại lý, nhà bán lẻ khá là khắt khe, những cửa hàng có để đạt được tiêu chuẩn là đại lý của cơng ty thì phải: có hoạt động kinh doanh ln có lời trong thời gian 6 tháng trước khi kí hợp đồng vốn kinh doanh từ 200 triêu trở lên( đối với đại lý ) 150 triệu đối với nhà bán buôn và 80 triệu với nhà bán lẻ .Các cửa hàng thường có S lớn, kho bãi đảm bảo mới được nhập hàng của cơng ty. Vì những tiêu chuẩn khá khắt khe này nên đã làm thu hẹp các nhà trung gian muốn hợp tác với cơng ty T&TBON gây khó khăn cho việc mở rộng thị trường. Nhưng cũng không thể phủ nhận về khả năng kiểm soát các thành viên kênh của công ty khá tốt và đat hiệu quả tương đối .
2.3.4.2 Tiêu chuẩn kiểm soát:
Các khu vực hoạt động hiệu quả cịn có thể bổ xung thêm các đại lý hoặc nhà bán lẻ, các khu vực khi nhu cầu giảm bớt có thể cắt bớt các đại lý để giảm thiểu chi phí. Do cơng ty sử dụng nhiều hệ thống kênh vì thế việc kiểm sốt có nhiều khó khăn hơn. Vì thế các trưởng bộ phận bán hàng cần phải đi tiến hành kiểm tra đột xuất các trung gian bán hàng để có các đề xuất kiến nghị với cấp trên để có được những tiêu
chuẩn kiểm sốt sao cho phù hợp nhất . T&TBON thường xuyên có các hoạt động đánh giá kênh 1 năm/ lần để theo dõi năng lực hoạt động của các cửa hàng khác để có các chiến lược phù hợp .
2.3.4.3 Tiêu chuẩn thích nghi
Hiện tại công ty chỉ ký kết hợp đồng với các trung gian phân phối từ 1- 2 năm.Các ĐL/NPP có các cam kết với nhau ở mức độ cao để cùng nhau hợp tác để có thể thực hiện các chiến lược những yếu bên ngoài tác động vào . Tuy nhiên với thời gian kí kết cịn thấp nên khả năng và mức độ thực hiện các cam kết chưa cao.
2.4. Các kết luận và phát triển qua nghiên cứu
2.4.1 Những thành công
Cùng với sự nỗ lực cố gắng của các thành viên trong công ty trong thời gian qua công ty cổ phần T&BON đã đạt được những thành công đáng ghi nhận lợi nhuận sau thuế tăng đều qua các năm, số lượng các trung gian gia tăng hoạt động ngày càng hiệu quả. Không thể không kể đến việc các doanh nghiệp khác, trung gian, khách hàng ngày càng tin tưởng sử dụng sản phẩm. Những thành công mà công ty đã đạt được trong thời gian qua:
+ Quy mô lô hàng tốt
+ Đảm bảo cung cấp cho KH các sản phẩm đa dạng phong phú. + Lựa chọn được các thành viên kênh với địa điểm tốt
+ Các mục tiêu về kênh rõ ràng mang tính định lượng, phù hợp cao. + Lựa chọn loại trung gian và số lượng trung gian hợp lý.
+Có các tiêu chuẩn kinh tế rõ ràng .
Kết luận: Với hệ thống kênh phân phối đã và đang hoạt động trên thị trường đã giúp cho thị phần của công ty ngày càng vững mạnh, thu hút được sự quan tâm của nhiều đối tượng KH khác nhau trên thị trường miền Bắc.
2.4.2 Những tồn tại
+ Thời gian phân phối cịn dài, chưa đáp ứng được nhanh chóng các yêu cầu của KH trên địa bàn Miền Bắc.
+Mức độ đảm bảo dịch vụ chưa cao, chưa thực hiện một cách bài bản chuyên nghiệp.
+ Một số mục tiêu cho các thành viên kênh chưa thực hiện được do các mục tiêu vẫn chưa chú trọng vào riêng vào sản phẩm thép và trên thị trường miền Bắc khiến các mục tiêu còn chung chung chưa rõ ràng.
+ Các ràng buộc kênh còn lỏng lẻo
+ Chưa thực sự có được và áp dụng thành cơng cấu trúc kênh VMS
+ Hệ thống kênh 0 cấp 1 cấp chưa được quan tâm khi đây là một trong những kênh mang lại lợi nhuận lớn
+ Hệ thống kênh cịn nhiều xung đột + Số lượng trung gian cịn ít
+Các điều kiện và trách nhiệm chưa thực sự rõ ràng cho các trung gian khác nhau.
+ Các tiêu chuẩn về kiểm sốt thích nghi chưa thực sự được chú trọng.
2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại
2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan
Do tốc độ phát triển trên thị trường ngày càng nhanh chóng nhu cầu ngày càng được mở rộng tuy nhiên các DN chưa thể đáp ứng kịp thời.
Các trung gian thương mại một số đại lý cũng như NPP chưa có sự hợp tác khi cố tình tranh giành KH , thanh toán chậm,gây mâu thuẫn trong kênh.
Các trung gian yêu cầu cao về chiết khấu và hỗ trợ bán hàng
Cơ sở hạ tầng cũng như các yếu tố vật chất cịn ở mức thấp, giao thơng khơng luân chuyển gây tắc đường gia tăng thời gian giao hàng.
2.4.3.2 nguyên nhân chủ quan.
Nguồn nhân lực của cơng ty cịn nhiều hạn chế số lượng nhân viên ít, khơng đáp ứng và thực hiện hết các nhiệm vụ được giao. Đội ngũ nhân viên còn trẻ các kinh nghiệm về hệ thống kênh cịn mỏng ít kinh nghiệm
Cơng ty cịn chưa có thực sự quan tâm đến các hoạt động trong kênh
Hoạt động kiểm tra giám sát các kênh còn nhiều hạn chế làm cho hoạt động trong kênh có nhiều bất cập như xung đột trong kênh.
Marketing: Cơng ty chưa có phịng markting riêng dẫn đến chưa thực sự đầu tư nhiều về phát triển hệ thống kênh
Chưa có các chính sách rõ ràng
Hệ thống kênh chưa được nghiên cứu riêng biệt cho sản phẩm thép trên thị trường miền Bắc cũng như áp dụng hệ thống chưa hiệu quả.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN T&TBON
3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thịtrường của công ty cổ phần T&TBON và phương hướng của của công ty trong trường của công ty cổ phần T&TBON và phương hướng của của công ty trong thời gian tới.
3.1.1. Dự báo triển vọng môi trường và thị trường đối với sản phẩm thép trongthời gian tới thời gian tới
3.1.1.1Dự báo về năng lực sản xuất trong nước
Thị trường Thép Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng vẫn phụ thuộc lớn vào nhập khẩu. Theo đánh giá của Bộ Công thương, sản xuất thép năm 2016 tăng trưởng cao tuy nhiên mới chỉ đáp ứng được khoảng 40% nhu cầu thép nội địa và tiếp tục ngành nhập siêu lớn.
Năm 2016, lượng thép cán đạt 5.351,5 nghìn tấn tăng 26,8% so với cùng kỳ, thép thanh, góc đạt 4.702,9 nghìn tấn tăng 9,95% so với cùng kỳ. Thép phơi đạt 12 triệu tấn năm 2017, 25 triệu tấn năm 2020 40 triệu tấn ( 2025) . Thép thành phẩm đạt 13 triệu tấn năm 2017 23 triệu tấn (2020) 39 triệu tấn (2025).
Với năng lực sản xuất như hiện tại, Bộ Cơng thương đánh giá ngành thép Việt Nam có khả năng đáp ứng nhu cầu phôi thép, thép xây dựng và cán nguội trong nước vào năm 2017 ( khoảng 7-8 triệu tấn/ năm) . Tuy nhiên các chủng loại thép như ống thép, thép mạ tơn có nhu cầu lớn hơn ( khoảng 10 triệu tấn/ năm) và phải nhập khẩu nhiều. Cùng với sự nỗ lực cố gắng không ngừng các doanh nghiệp Việt Nam đang ngày càng nỗ lực cung ứng những sản phẩm Thép tốt và chất lượng ra thị trường giúp giảm thiểu mức nhập khẩu.
3.1.1.2 Dự báo về lượng tiêu thụ.
Tốc độ phát triển của nước ta ngày càng nhanh chóng cùng với sự đơ thị hóa nhanh chóng một đất nước như Việt Nam cần phải phát triển hơn nữa về cơ sở vật chất và mặt bằng. Thép đã trở thành một mặt hàng dân dụng thiết yếu gắn với sự phát triển của đất nước. Miền Bắc với thủ đô Hà Nội là trung tâm đầu não phát triển của cả nước với nhu cầu phát triển mạnh mẽ cơ sở hạ tầng cùng với hệ thống giao thông vận tải
nhu cầu về thép trên thị trường Miền Bắc đang được đẩy lên rất cao. Nhu cầu thép ở thị trường miền Bắc đang ra tăng rất mạnh đồng nghĩa với việc đây là cơ hội tốt cho các nhà máy sản xuất thép tại thị trường. Ông Sưa – Phó chủ tịch Hiệp Hội Thép Việt Nam (VSA) cho biết: “Việc mức cung ứng của các doanh nghiệp Việt mới chỉ cung ứng được 40% nhu cầu của thị trường cũng là dấu hiệu đáng mừng giúp cho các doanh nghiệp Việt nỗ lực hơn nữa trong việc cung ứng hàng hóa.
Về tiêu thụ, ước lượng thép tiêu thụ tháng 2/2017 đạt 610.000 tấn, giảm 6% so tháng 1/2017 nhưng tăng 22% so với cùng kỳ năm 2016.
Trong khi sản xuất và tiêu thụ giảm, giá thép trong tháng 2 được giữ ổn định so với tháng trước. Thống kê cho thấy, giá bán thép chưa tính VAT đối với thép cây thơng dụng từ 9,9-10,6 triệu đồng/tấn (miền Bắc); 10-10,7 triệu đồng/tấn (miền Nam). Thép cuộn từ 10-10,6 triệu đồng/tấn (miền Bắc); 10,2-10,9 triệu đồng/tấn (miền Nam). Giá bán lẻ tại các địa phương cũng ổn định so tháng trước. Tại miền Bắc từ 11,8- 15 triệu đồng/tấn, tại miền Nam từ 12-15 triệu đồng/tấn.
Thống kê cũng cho thấy, từ 1/1 đến 15/2, nhập khẩu sắt thép các loại đạt 841,4 nghìn tấn với kim ngạch 453 triệu USD, tăng 86% về lượng và tăng 190% về kim ngạch so với cùng kỳ năm 2016.
Nhập khẩu phơi thép đạt 34,2 nghìn tấn với kim ngạch trên 12,2 triệu USD, giảm 34% về lượng và giảm 7% về kim ngạch so với cùng kỳ năm 2016. Nhập khẩu các sản phẩm từ sắt thép đạt 121,5 triệu USD, tăng 103% so cùng kỳ năm 2016.
Giá nhập khẩu trung bình sắt thép các loại trong nửa đầu tháng 2/2017 đạt 538,4 USD/tấn tăng 56% so cùng kỳ năm 2016. Giá nhập khẩu bình qn phơi thép ở mức 378,7 USD/tấn tăng 40% so cùng kỳ năm 2016.”
Nguồn “Báo Công thương”
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty về vấn đề phát triển kênh phânphối thép trên thị trườngmiền Bắc của công ty cổ phần T&TBON. phối thép trên thị trườngmiền Bắc của công ty cổ phần T&TBON.
Nhìn vào triển vọng phát triển củ ngành kinh doanh thép tại Việt Nam cũng như ở Miền Bắc có thể thấy được trong thời gian tới cơng ty cổ phần T&TBON có rất nhiều triển vọng để phát triển mở rộng, phát triển hệ thống kênh phân phối của mình.
Hiện nay với 2 cơ sở sản xuất tại Hải Phòng và Hà Nội cùng với đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm, ln sẵn sàng đáp ứng các nhu cầu về việc phát
triển kênh phân phối trên cả miền Bắc. Hệ thống kênh phân phối của T&TBON còn mang tính tập trung ở các các khu vực đơng dân cư như Hà Nội, Hải Phịng, Bắc Giang… và nhận thấy nhu cầu của khu vực Miền Bắc càng cao vì thế trong thời gian tới công ty muốn xâm nhập sâu hơn trên thị trường này nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Công ty hiện đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp vơi các trung gian phân phối và các đối tác khách hàng. Đây là điều kiện thuận lợi để duy trì tập khách hàng hiện tại của mình và hướng tới mở rộng thêm nhiều khách hàng tiềm năng.
Cơng ty đã có một hệ thống các nhà cung ứng nguồn hàng tốt và ổn định, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, hệ thống kho bãi được xây dựng đảm bảo và thuận tiện là bước đệm thuận lợi cho việc bảo quản di chuyển hàng hóa trong tương lai để phục vụ khách hàng.
3.2 Các đề xuất với phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép trênđịa bàn miền Bắc của công ty cổ phần T&TBON. địa bàn miền Bắc của công ty cổ phần T&TBON.
3.2.1. Đề xuất tăng cường mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Thời gian chờ đợi: Xây dựng bộ phận tiếp nhận và xử lý các đơn hàng chuyện
biệt. Nâng cao năng suất làm việc của các bộ phận này. Ứng dụng các thành tựu của công nghệ hiện đại để giảm tối đa thời gian xử lý đơn hàng. Có những phương án dự phịng để đối phó với những tình huống giao thơng khơng mong muốn. Thời gian chuyển hàng < 2 ngày.
Dịch vụ hỗ trợ : Gia tăng thời gian bảo hành lên 2 năm, hỗ trợ tối đa với các sản
phẩm lỗi hỏng. Tổ chức các buổ tập huấn, training cho các nhân viên bán hàng, các ĐL/NPP để nâng cao chất lượng hình ảnh tới với KH và nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng.
Địa điểm thuận tiện. Mở rộng kênh phân phối đưa sản phẩm tới gần hơn nhu cầu đang có trên thị trường, các khu cơng nghiệp để xóa mờ đi khoảng cách về không gian giữa NSX và KH mở rộng tại địa bàn HN các khu vực Hà Nam, Bắc Giang, Nam Định.
3.2.2 Giải pháp thiết lập mục tiêu và các ràng buộc kênh
Từ việc phân tích các yếu tố trên, em xin đề xuất nên xây dựng các mục tiêu rõ ràng cụ thể về kênh phân phối cho riêng từng mặt hàng trong công ty và các khu vực địa lý khác nhau để các khu vực có thể dễ dàng kiểm sốt theo dõi hoạt động của các thành
viên trong kênh. Lượng tiêu thụ của các ĐL/NPP khác nhau là khác nhau phụ thuộc và năng lực từng NPP.
Cụ thể hóa các mục tiêu xây dựng hình ảnh của cơng ty. Sau 2 năm tỷ lệ KH biết đến sản phẩm thép của công ty trên địa bàn miền Bắc là 75%.
Gia tăng sự tin tưởng tín nghiệm của KH với các thành viên kênh
Tăng cường khả năng cạnh tranh bằng các sử dụng các tiêu chuẩn rõ ràng chuẩn mực cho các thành viên kênh đảm bảo mức độ đáp ứng và năng lực cạnh tranh cao.
Đưa ra các tiêu chuẩn về kho bãi lớn có các tiêu chuẩn đảm bảo về chất lượng kho bãi. Giảm các tiêu chí
Mở rộng thị phần cơng ty lên 7% mỗi năm.
3.2.3. Đề xuất giải pháp xây dựng các phương án chính của kênh.
-Giải pháp về dạng cấu trúc kênh: Bổ xung thêm hệ thống marketing dọc ( VMS) đây là hệ thống giúp mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý nghiệp vụ chuyên môn sử dụng VMS hợp đồng sử dụng cả 3 kiểu VMS được người bán buôn bảo trợ,hợp tác xã của những nhà bán lẻ, tổ chức đặc quyền, giúp các hoạt động của các thành viên kênh đều hướng về một mục đích và tránh hiện tượng xung đột kênh.
Giảm số lượng kênh 2 cấp xuống 35% kênh 3 cấp tăng lên 33% tăng tỷ trọng trên 1 cấp lên 10 % và kênh 0 cấp lên 22% do đối với KH của công ty chủ yếu là KH tổ chức việc tập trung vào kênh 0 cấp giúp nâng cao chất lượng bán hàng, lợi ích cao
-Gia tăng thêm lực lượng bán hàng của công ty bằng cách thuê thêm nhân viên vào phòng kinh doanh để thực hiện mảng này giúp
- Mở rộng thêm 20 NPP ở các tỉnh như: Hà Nội, Lào cai, Bắc giang, Hà Nam, Phú thọ, Thái Ngun, Thái Bình… tạo sự phủ sóng rộng hơn trên các tỉnh thành miền Bắc.
Tăng số lượng đại lý độc quyền lên thành 12 để tăng tính kiểm sốt với các đại lý dễ dàng kiểm sốt hệ thống ta có bảng phân bổ đại lý như sau
Do tốc độ phát triển ngày càng tăng nhanh của các khu vực miền Bắc, các khu công nghiệp mọc lên cùng với đó là sự quan tầm đầu tư của chính phủ với các khu vực miền Bắc việc mở rộng thêm các đại lý cho các khu vực này là cấp thiết cần tiến hành . Mở rộng hệ thống kênh phân phối chọn lọc với 17 NBB và 26 NBL tăng mức độ phủ sóng bao phủ thị trường với sự kiểm soát cao.
Điều kiện trách nhiệm của các thành viên kênh, các thành viên cần phải thực hiện đúng các yêu cầu từ công ty để đạt được mức hoạt động hiệu quả
Đề nghị trong hợp đồng phải thanh toán các khoản tiền theo đúng quy định. Địa bàn được giao rõ ràng các đại lý thì có mức bao phủ tồn tỉnh các NBB và NBL được hướng dẫn cụ thể trên từng thị trường tránh gây xung đột trong kênh
3.2.4 Đề xuất đánh giá và lựa chọn các phương án kênh chủ yếu