6 Phương pháp nghiên cứu
2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng kênh phân phối cho
2.3.3 Thực trạng về phương án chính của kênh
2.3.3.1 Dạng cấu trúc kênh: Hiện nay cơng ty sử dụng 2 kênh chính là kênh 2
cấp và kênh 3 cấp . Cơng ty có 7 đại lý trong đó có 2 đại lý độc quyền chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty. Việc sử dụng các kênh 2 cấp và 3 cấp là chủ yếu cho thấy công ty đã tập chung tạo nên sự chun mơn hóa, tầm nhìn muốn bao phủ thị trường của cơng ty.
( 10%)
(53%) (30%) (7%)
Hình 2.2 : Sơ đồ kênh 2 cấp và 3 cấp của DN
Công ty T&TBON Nhà bán buôn Đại lý Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng
Theo kết quả phong vấn ( Câu 5 phụ lục 5) Hiện nay công ty vẫn tập trung chủ đạo và kênh cấp và 3 cấp, vì việc đưa sản phẩm tới được tay KH là rất quan trọng nó sẽ quyết định được cơng ty có bán được hàng hay khơng, các DN hoạt đơng của Việt Nam thường mang tính chất manh mún nhỏ lẻ, vì vậy cơng ty nhận thấy được sự hợp lý trong việc sử dụng kênh 2 cấp, 3 cấp
Hệ thống kênh được KH đánh giá còn qua rườm rà chưa có sự tập trung, nhiều khu vực cịn chưa tiếp cận được với sản phẩm. DN áp dụng hơn 80% hệ thông kênh 2 cấp và 3 cấp một phần do cơng ty ngồi cung cấp thép cịn cung cấp các sản phẩm về máy móc đo lường tuy nhiên đây là điểm hạn chế không tạo ra sự chuyên biệt trong hệ thống kênh.
Tuy nhiên có thể thấy với mặt hàng là thép với tính chất cồng kềnh, khó vận chuyển thì việc lựa chọn này đã gây ra chi phí rất lớn cho DN, hệ thống làm cho doanh nghiệp hoạt động không được linh hoạt.
Công ty cũng có kênh bán hàng online và kênh bán hàng trực tiếp tuy nhiên mức độ sử dụng còn thấp, đây là một trong các kênh được đối thủ cạnh tranh sử dụng rất hiệu quả do đó cơng ty cần học hỏi và phát huy, năng lực của các kênh không cấp này, vì tập khách hàng của kênh này thường là KH quen thuộc và có sự gắn bó lâu năm với DN
Tuy nhiên số lượng các nhà phân phối cịn ít nhiều KH chưa biết đến sản phẩm của chúng ta do mạng lưới chúng ta còn yếu chưa bằng ĐTCT. Với dòng sản thẩm thép cồng kềnh vận chuyển khá khó khăn. Bởi vậy việc mở rộng phân phối tại thời điểm hiện tại của T&TBON là tìm kiếm địa điểm bán gia tăng các trung gian và lên phương án phân phối phù hợp với những yêu cầu mà công ty đặt ra chứ không đơn thuần là phân phối rộng khắp một cách ồ ạt và tốn kém.
Vì số lượng địa điểm phân phối khơng nhiều việc kiểm sốt khơng được thường xun vì thế các trưởng bộ phận mỗi tháng đều phải cập nhật nhanh chóng về các tiêu chí về số lượng bố trí bố cục để nếu của hàng nào có doanh số bán hàng vượt chỉ tiêu sẽ được nhận thưởng rõ ràng.
2.3.3.2 Các loại trung gian
Công ty tập trung sử dụng lực lượng bán hàng là các nhà phân phối tư liệu sản
xuất ở các vùng khác nhau để họ mua và kinh doanh sản phẩm,công ty cũng sử dụng đại lý NBB, NBL đây là các trung gian có thời gian hoạt động lâu trên thị trường, họ am hiểu và thực hiện tốt các hoạt động bán, vì thế khi tận dụng được tập trung gian này giúp cho T&TBON giảm bớt các chi phí đào tạo, mà năng suất hoạt động hiệu quả
2.3.3.4 Số lượng trung gian.
Với quy mơ tài chính, đặc điểm sản phẩm T&TBON đã lựa chọn phương thức phân phối là : Phân phối có chọn lọc để có thể thu hút thêm được các tập KH đồng thời kiểm soát được mức độ hoạt động đó.
2.3.3.5 Các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh
Công ty xây dựng mức giá niêm yết cho các thành viên, tránh việc các thành viên trong kênh lại bán với các mức giá khác nhau khiến cho KH đánh giá các kênh của công ty không đồng nhất.
Điều kiện bán hàng được quy định khác nhau với các thành viên kênh khác nhau vấn đề này đã được làm rõ tại phần ( 2.3.1 trang 39). Các hình thức thanh tốn khác nhau sẽ được hỗ trợ các chính sách riêng. Với các đơn hàng thành toán trước 7 ngày khi đặt hàng giảm 1,2 %/ đơn hàng. Từ 7-30 ngày giảm 0,8%/ đơn hàng. Trên 30 ngày không được hỗ trợ với các chính sách hỗ trợ với các sản phẩm lỗi hỏng đều được công ty thực hiện nghiêm túc qua đó gia tăng được những điều kiện trách nhiệm của các thành viên kênh.
Địa bàn giao quyền cho các thành viên kênh , hiện tại ở miền Bắc số lượng các trung gian vẫn còn ở mức yếu chưa thể bao phủ được hết thị trường miền Bắc đồng thời việc có nhiều nhà bán lẻ trên cùng 1 khu vực gây nên tình trạng cạnh tranh ngang hàng gây nên các xung đột không tốt trong kênh giảm đi sự tương tác hỗ trợ kênh.
Các đại lý phải có trách nhiệm kiểm sốt các hoạt động của các thành viên dưới cấp của mình từ đó hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên kênh.
Các thành viên kênh có trách nhiệm đưa được sản phẩm từ kho đến được với KH một cách thuận tiện nhất , giúp KH thấy được những lợi ích mà cơng ty mang lại cho KH.